第08章 谈判陷阱和

• 4、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判 时，特别需要的素质是（ ） A．专业知识 B．个人性格 C．年轻化 D．主观能动性 • 5、支付方式对谈判最大的影响是（ ） A．汇率风险 B．利息损失 C．预期利润的变化 D．市场风险 • 6、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、 数量和( ) A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务 • 7、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为 ( ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式
第八章 谈判陷阱和谈判僵 局
一、谈判陷阱
• 1、分类： • （1）欺骗 （虚假谈判、假情报、单方毁约） 对策：仔细审查谈判各要素，如谈判 主体、谈判背景等，并且认真分析谈判合 同、谈判资料等重要内容。
• （2）威胁 对策：置之不理 （3）强硬措施 对策：通融协商 （4）假出价 对策：摸清对手情况，设置多名合作对象，要 求缴纳定金，提出截止日期，细化合同条款。
• 3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显 具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达 到交易，依然准备作出100元的预定让步，其 准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;② 25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。 问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式? (2)第三种方式有什么样的优点? (3)甲方最佳的让步方式是哪一种? (4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
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（1）冷静思考 （2）保全面子 （3）实现意图 5、突破僵局的策略和技巧 （1）从客观角度关注利益 （2）从不同方案中寻找替代 （3）从对方无理要求中据理抗争 （4）学会换位思考的方法 （5）从对方漏洞中借题发挥 （6）当双方利益差距合理时可釜底抽薪 （7）部分条件有效的退让换取谈判成功
• 15、交易谈判的核心议题是( )。 A.价格 B.质量 C.数量 D.交货方式 • 16、迫使对方让步的策略是( ) A.利用竞争 B.权力限制 C.以攻对攻 D.示弱以求帮助 • 17、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( ) A.价格 B.质量标准 C.违约责任 D.履约地点 • 18、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( ) A.实物交易 B.期货和期权交易 C.外汇交易 D.商品交易
）
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三、名词解释 1、谈判开局策略 2、 润滑策略 3、非人员风险
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四、简答题 1.简述国际商务谈判的基本原则。 2.简述商务活动中人员风险。 3.建树回避商务风险的措施。 4.简述谈判目标的层次及其含义。 5.打破谈判僵局的技巧有哪几种?
• 1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴 建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包 商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产 开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包 商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给 予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包 商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出 的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程 便开工了。 请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略? (2)该策略的适用条件是什么?
• （2）回避商务风险的措施 • 完全回避风险、风险损失控制、转移风险、风 险自留 • 4、回避商务风险的策略和技巧 • （1）提高谈判人员素质 • （2）审时度势，当机立断 • （3）利用保险市场和信贷担保 • （4）公平负担风险 • （5）主动向专家咨询 • （6）运用技术手段回避风险
• 1、阳光刺眼
• 8、谈判人员注意力最差的阶段是( ) A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备 • 9、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 ( ) A.贿赂 B.求助 C.“润滑策略” D.暗盘交 易 • 10、通过减少损失发生的机会，以降低损 失发生的严重性来规避风险，它是属于( ) A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风 险 D.风险损失控制 • 11、法国人的谈判风格一般表现为( ) A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判 C.对商 品质量要求不严 D.时间观念强
• 6、可能导致僵局的谈判者行为有( )。 A.强调产品质量 B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在 D.过多地询问对方 E.过少介绍资料 • 7、日本人的谈判特点有( )。 A.注重合同中的法律术语 B.注重私人关系 C.集体决策 D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢 • 8、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险 D．素质风险 E．政治风险
• 2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托 与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。 随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承 诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时， 他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样 他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方 的许多让步，而几乎没有付出任何代价。 试问：①该委托人使用的是什么谈判策略? ②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?
第九章 回避商务风险
• • • • • 本章要点： 1、非人员风险的内容 2、人员风险的内容 3、商务风险的预测和控制 4、回避商务风险的策略和技巧
一、商Biblioteka Baidu活动的非人员风险
• 1、非人员风险： • 主要指谈判人员无法控制的风险因素，它 们既难以预测，也难以对付，使谈判人员 只能作出被动的滞后反应，这种情况被称 之为谈判中的非人员风险，如环境因素、 贸易摩擦、战争、市场因素等。 • （1）政治性风险 • （2）市场性风险
• 2、人员风险： • 主要指在挑选交往对手不慎、对专业问题的 无知、不合理的合作条件等谈判人员可以预 先了解并予以控制的问题。 • （1）素质性风险 • （2）技术性风险分析
• 3、商务风险的预测与控制 纯风险和投机风险并存 （1）风险预测与控制 风险评价的焦点：风险损失程度和时间 发生的几率 人员风险控制比较容易，而非人员风险 难以预测和控制
• 答案：保全对方面子，沉着冷静找出对方 真正意图，坚持有理有利的争辩，为最终 实现自己的利益而可以适当让步。
试题库
• 一、单项选择题 • 1、处理谈判僵局最有效的途径是（ ） A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵 局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再 磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员 • 2、商务信息最集中的机构是（ ） A．专业外贸公司 B．同行业企业C．领使 馆 D．银行 • 3、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ） A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题
• （3）“人质”战略 • 是指在谈判过程中，谈判条件的完成是以附加 某些有价值东西，包括金钱、货物、财物和名 誉等。 • 对策：寻找牵制对方的筹码，寻找第三方，合 同订立严密。
• 3、冲突与谈判
（1）冲突的表现：轻度意见分歧 公开的质疑 武断的 言语攻击 威胁和最后通牒 挑衅性身体攻击 摧毁 对方的公开努力 （2）冲突的成因：沟通问题 个性特点 谈判自身特点 （3）冲突的处理：准确判断冲突形势；减轻对方的防备心理。
二、谈判僵局
• 1、定义：谈判双方在谈判过程中，往往在 某一问题上，期望值相差太大，而彼此不 愿向对方让步，出现进退两难的情况。谈 判僵局并不等于谈判失败，它更多是一种 暂时性情况。 • 2、分类： • （1）从狭义谈判角度分类：谈判初期僵局、 中期僵局、后期僵局
• （2）从广义谈判上分类： • 协议期僵局和执行期僵局 • （3）从谈判内容上分类： 技术标准僵局、价 格僵局、交货期陷 僵局、违约僵局等等 • 3、僵局的成因： 立场观点的争执、有意无意的强迫、人 员素质低下、信息沟通的障碍、合理要求的 差距。 • 4、僵局处理原则
• 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置 身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故 意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位 阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有 干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困 倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。 比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚 的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代 表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧” 关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我 代表团造成一定的心理压力。 • （1）当对方故意制造谈判僵局时，我方如何对待？ •
• （5）价格诱惑： • 卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱 使对方迅速签订购买协议的策略 • 对策：坚决执行计划和具体步骤，根据实际 需要确定订单，仔细推敲合同有关条款。 • （6）百般刁难 • 谈判者通过故意拖延时间，无理挑剔，迫使 对方妥协。 • 对策：探明对方目的，揭露对方企图，向对 方施加压力，决不屈服于对方压力。
二、多项选择题 1、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( ) A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多 2、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( ) A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 3、谈判对手的资料搜集主要有( ) A.对手资信情况 B.谈判双方实力 C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 4、谈判方案的主要内容有( ) A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点 5、报价阶段的策略主要体现在( ) A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机
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.19、开局阶段谈判人员的主要任务有(
)
A.创造谈判气氛 B.讨价 C.开场陈述 D.报价 E.交换意见 • 20、市场风险包括( ) A.利率回落趋势 B.价格波动幅度较大 C.技术淘汰较快 D.汇率变动较大 E.谈判人员素质不高 • 21、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 • 22、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ） A．准备期 B．初期 C．中期 D．后期
）
23、属于国际商务活动中人员风险的是（ A．政治风险 B．市场风险 C．自然风险 D．技术风险 24、货物运输途中沉船货毁的风险属于 （ ） A．纯风险 B．投机风险 C．市场风险 D．技术风险
）
• 25、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于 （ ） A．市场风险 B．技术风险 C．纯风险 D．素质风险 • 26、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术， 即日本式报价和( )。 A.中国式报价 B.西欧式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
• 12、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致 的僵局叫( ) A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵 局 D.履约期僵局 • 13、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判 中要善于利用( )。 A.需要 B.僵局 C.争辩 D.讨价还价 • 14、让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略
• （7）车轮战术 • 为拖垮对方，不停更换谈判人员，借以打 乱对方的部署 • 对策：调整心理做好部署，坚决争取前一 阶段所的利益。
• 2、陷害对手的卑鄙伎俩 • （1）人身攻击：行为、语言、暗示 • 对策：情绪上稳定，态度上忍耐，必要时抗 议 • （2）“暗盘”交易 • 即为了最终达成谈判协议，而利用金钱、商 品等向谈判对手行贿，实际上是一种非正当 竞争手段。 • 对策：弘扬法制文明，健全法律制度，树立 法制观念，加强人员轮换，要求廉洁奉公。