汽车4S店八大运营业绩指标管控培训_89页.pptx

二、积压呆滞率
• 所有备件，按库存金额统计——90天以上积压 呆滞件的库存总金额/备件月末总库存金额，比 如1月份备件总库存金额是50万，其中有5万的 库存月末时超过了90天未销售出，1月份的积 压呆滞率为10%。
• 某备件或某类别的备件，按数量统计——90天 以上积压呆滞的数量/备件总的数量，比如某刹 车片90天以前买回来10个，现在卖出去7个， 还有3个存放在库存中，此时某刹车片的积压 呆滞率为30%。
三、整车库存周转率
• 期间出库数量/期间平均库存 • 正常库存系数应该在0.8~1.2之间
四、超库龄车比率
• 本月末超90天库龄车辆的数量/整车库存 总数
指标二、如何提高售后毛利水平
• 维修产值怎么计算？ • 如何提高维修产值？ • 一般按：单车平均收入*维修台数=维修产值 • 看上去好像是，细细想一想，单车平均收入如何
结论
从此表我们可以得知
• 工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进厂 台次可能会减少；
• 工时销量越多，收入越多； • 进厂台次越多，收入越多； • 单车工时销量越多，收入最多，因为单车工时
销量与工时销量、进厂台次有关， • 单车工时销售量=工时销量/进厂台次。
一、提高售后毛利的2个关注点
二、工时定价5步骤
【准时完工率】本月在规定时间内完成的车辆台次/本月 总的完工台次。建议≥95%。
【准时交车率】本月售后服务部在规定时间内完成车辆 维修保养并交付给顾客的数量，以台次为准/本月维修 结算完成的收银出厂车辆台次。建议≥95%。
【完工终检率】SA终检会降低一些比如洗车不干 净之类不应该出现的投诉，SA在交车前检查的 数量，以台数为准/本月维修结算完成检验合 格出场车辆数。
一、库存周转率
• 有些店就是这样经营的，库存的管理不仅仅是进销存软件管理， 对于汽车4S店来说，库存的管理应该从以下几个指标来进行管理 和掌控。以目前的库存，能够满足几天或几个月的要求，如下：
期间：7 期间出库金额（消耗成本）：（0+2+4+0+1+4+4）=15 期间平均库存金额（平均库存成本）
系统管理软件
四、工时与绩效挂钩
• 每个企业对绩效的管理方法不一样，有的是内 部工时与外部工时管理制，有的是师傅徒弟制， 有的是工时提成管理制。
• 不管怎么样，工时与绩效挂钩的原则是：一切 工时都要收费，否则，就没有钱给维修技工了。
系统中的工时绩效考核
维修员个人的工时明细，绩效考核明细
五、提高客户满意度
• 在销售的集客率越来越困难的时候，4S店也越 来越重视维修业务，重视口碑效益，重视客户 满意度。
• 客户的满意度有很多方面，从预约、报价、进 厂维修、准时完工、终检、返工等等。
• 提高客户满意度，应从以下这些管理指标入手。
ห้องสมุดไป่ตู้高CS的7项指标
【预约率】本月实际通过预约形式进厂维修保养的车量/ 本月进场台数的车辆，不含外品牌、PDS。一般在15%20%，建议≥20%。
（11+12+10+11+10+8+5/7=9.571 库存周转率：期间出库金额（消耗成本）/期间平均库存
金额（平均 库存成本）=15/9.571*100%=156.7% 周转天数：期间/库存周转率=7/156.7%=4.467天 1、周转率高了，次数多了，就可以用销售出去的收入购
买未来的配件成本，不用积压库存，占用资金。周转 率高，表明库存管理的效率高；周转率低，反映库存 资金占用量大，库存成本高。 2、按单个备件、分类、所有库存统计库存周转率。
六、车辆进厂类型的细分
• 想要增加售后服务部门的毛利水平，就 必须要增加进厂台次的数量
• 进厂台次是一个指标，也是一个概念， 如果管理者只关注这一个指标，未免有 点不科学
• 必须同时关注与进厂台次相关的指标
车辆进厂类型细分指标
【进厂台数】本月进厂台数，不含外品牌、PDS 【进厂台次】本月有效入厂台次，不含免费检查及新车检查PDS 【出厂台次】本月维修结算完成的出厂车辆台次 【出厂台数】本月结算完成检验合格出厂车辆数 【零结算台次】本月结算费用为零的出厂台 【自销客户进厂台数】本月维修属于本店销售用户的数量 【预约入厂台数】本月预约进厂维修保养的车辆 【保养进厂台次】本月度内车辆保养进厂台次 【机修交车台次】本月机修完成维修的车辆台次 【钣喷交车台次】本月钣喷完成维修的车辆台次 【养护增值台次】本月度养护增值销售的台次总数。 【准时交车台次】本月在规定时间内完成车辆维修保养并交付给顾客的数量。
管理软件的项目定义
三、改善工时销售的方法
【内训】对售后服务团队进行知识培训、实操技巧培训等。
【工时销售案例分享会】每周一次由SA组织研讨工时销售 过程中出现的成功和失败的案例，交流心得，也可让资 深的SA介绍销售工时的心得体会。
【厂家管理软件中附带的项目说明】指厂家系统附带的项 目说明功能。此功能主要的作用是SA可以边工作边学习， 项目工时会将该项目的作用、需要的配件以及配件的介 绍，整个项目需要什么样的工艺步骤、项目需要用到什 么工具，项目给客户会有哪些建议，SA都可以在系统中 查询并记录学习，并告之客户，也可将该项目的详细信 息打印出来告之客户，让客户感受到SA专业的服务。
汽车4S店 八大运营业绩指标详解
指标一、库存管理
• 库存管理是现金流管理的一部分，4S店经营过程中最大 的风险就是现金流的问题。
• 当市场转淡、企业经营不佳、外部的金融融资又出现困 难时，企业就会无法正常运转。
• 例：买了配件A，进货价100元，共10个，进货成本是 1000元，1个月后卖出去5个，销售价200元，毛利为 100%，看上去好像利润不错。可实际上不是这样，利润 并非只看配件就行了，有时候企业还需要交纳房租、水 电、税金、人工成本、运输费等，当初花了1000元购买 的配件，这个是成本，现在1个月后，就卖了1000元， 哪来的100%的毛利呢？全部的毛利堆积在仓库，算上房 租、水电、税金、人工成本后，企业还在负数经营。
【返工率】本月返工车量数/本月维修结算完成 检验合格出场车辆数。建议＜2%。
【忠诚客户率】最近12个月内回厂4次及以上客 户数量/自开业以来自销客户与维修建档他销 用户之和。建议≥30%。
【客户掌握度】本店2年内有一次进场维修记录 的本品牌客户数/自开业以来自销客户与维修 建档他销用户之和。建议≥90%。
计算？不知道计算又如何提高单车平均收入呢？ • 这时，大部分的人可能会把目光放到提高维修台
数上，增加客户的数量就变成了增加维修产值的 方法了 • 真是这样吗？
案例
假设把所有工时定价为96.9元；假设某月所有工时销 售量3800；假设所有工时的成本是30元；假设进厂台 次1000台次；假设工时上浮20%，进厂台次减少20%。