第一章 商务谈判概述

第一章商务谈判概述

一、名词解释

1.商务谈判

答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。

2.横向谈判

答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

3.客座谈判

答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。

4.货物买卖谈判

答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。

5.发盘

答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）

A.谈判目的追求经济利益

B.谈判核心议题是价格

C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性

2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘

C．还盘 D.签约

3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步

C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等

4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）

A．寻求共识 B．谋求合作

C．结交朋友 D．追求利益

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括

号内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）

A.谈判主体

B.谈判沟通

C.谈判议题

D.谈判背景

E.谈判合同

2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )

A.单方有利型谈判

B.多方有利型谈判

C.互利型谈判

D.无利型谈判

E.寻求共识

3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）

A.货物买卖谈判

B.非货物贸易谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

E.综合谈判

4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )

A.签约

B.还盘

C.发盘

D.询盘

E.接受

5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）

A.快速顺进式

B.快速跳跃式

C.慢速顺进式

D.慢速跳跃式

E.整体推进式

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括

号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上

的“做生意”。（×）

改错：商务是法人在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称

2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。（×）

改错：缺少主客座轮流谈判

3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。（×）改错：非货物贸易的谈判主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判

4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。（√）

5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。（×）

改错：在实际谈判过程中存在很多因素影响着谈判的结果

五、简答题

1.与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？

答：（1）谈判主体是相互独立的利益主体，只有在谈判主体的利益相互独立的条件下他们才会为了自己的利益而进行磋商。

（2）谈判的目的是经济利益，经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。

（3）谈判的核心议题是价格，因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。

2.商务谈判有哪些分类？各适用于什么样的谈判

答：(1)以谈判者所在的地区范围分类:

国内商业谈判:两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判:

国际商务谈判:两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判

(2)以谈判条款之间的逻辑联系分类:

横向谈判:一轮一轮地谈，每轮谈多个问题:

纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。

(3)以谈判人员的组织形式分类:

一对一谈判:设计问题较少、简单，买、卖方都只由一人出面进行单独磋商:小组谈判:谈判问题比较重大和复杂，双方都成立了专门小组参加。

(4)以谈判实力分类:

互利型谈判:双方实力基本平衡:

单方有利型谈判:双方实力悬殊较大。

(5)以谈判性质分类:

普通谈判:通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判:

特殊谈判:通过非正常贸易渠道的秘密治购和同类项目由多个当事人统一对外的联合谈判。

(6)以谈判的地点分类:

客座谈判:在谈判对方所在地且由对方做主人的谈判:

主座谈判:在自己所在地且由自已做主人的谈判:

主客座轮流谈判:谈判地点在谈判双方轮换不固定。

3.商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？

答：（1）快速顺进式谈判模式。谈判节奏快，按事先商定的条款顺序逐一磋商，适宜交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。

（2）快速跳跃式谈判模式。谈判进行节奏快，不按事先商定的条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式，适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判。

（3）慢速顺进式谈判模式。谈判进行节奏缓慢，需要长时间谈判，按事先商定条款逐一磋商，适宜交易对象熟悉、但内容复杂、背景稳定的谈判。

（4）慢速跳跃式谈判模式。谈判进行节奏缓慢，需要长时间谈判，不按事先商定条款逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式，适宜交易对象不熟悉、但内容复杂、背景不稳定的谈判。

4.根据国际惯例和各国法律的规定，商务谈判中一项有效的接受一般必须具备怎样的条件？

答：(1)接受必须是受盘人做出。受盘人一般是特定的人，所以只有这个特定的人表示接受才可以，缄默或不行动不等于接受。只有少数情况下，发盘人不是向