销售技巧篇(0002)
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销售技巧篇
销售技巧篇
一、销售
什么是销售?
产品价值的有效传递,以满足客户特定需求的过程
1 销的是什么?
答:销的是自己,心里学有两个名词“刻板印象”以及第一印象
{销售格言一:客户第一眼看到你,3秒钟会对你产生一个印象,后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间(大约是你说的前14句话的时间)}
2 售的是什么?
答:售的是观念,观→价值观、念→信念
我们卖给客户的产品:一定是他想买的,而不是我们想卖的
多用问话得到他想买房的标准是什么,再去配合他的标准
{销售格言二:1)了解客户的观念,配合他观念,在进行销售
2)实在难以配合,便去改变他的观念。}
3 买的是什么?
答:好的感觉
感觉是一种综合体,一种看不见、摸不着的东西,从接触我们的宣传品开始就有的感觉,一直到转介绍。
{销售格言三:客户对你产品及服务的感觉越好,满意度越高,就越容易成交}
4 卖的是什么?
答:卖的是利益,快乐及避免麻烦和痛苦
1】一流的销售卖结果,三流的卖产品本身
2】销售员需先引起客户的兴趣,那才是销售的开始
3】人类行为的动力有3个:a追求快乐 b逃离痛苦 c可行性
{销售格言四:顾客永远不会买产品,而是买产品所给他带来的好处,及产品帮他避免麻烦和痛苦。}
对销售的基本理解
1、销售的最高境界是完全通人性(怎样做人)
2、销售是有效传递产品价值,充分满足客户需求
3、销售是一种信心传递
4、销售是一种服务。
5、没有高质量的成交,一切都是枉然
6、在任何时间、任何地点,把任何产品卖给任何人
7、销售不是说明会。
8、最好的传播渠道是耳语传播
9 、120%的销售率
10、销售不是靠运气,是靠技术
对客户的基本理解
1、客户都是感性的,是可以在第一时间成交的
2、改变不了产品的情况下,可以改变客户的想法
3、适合客户的才是最好的
4、客户买的是永远的利益,而不是特征
5、有问题的客户才是好客户
6、客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的5倍
7、不要随意判断客户,每一个进门的客户都是准客户
销售流程
客户心理:注意—兴趣—欲望—忠诚
销售工作:综合宣传—接约电—来访—接待谈判—成交收定—售后服务—转介
绍
如何进行销售?
销售前的准备
1、身体准备
1)给早餐—早点集中吃,保证每个人都吃
2)充足睡眠—集体住宿
3)干净舒适的身体—卫生、洗澡
2、精神准备
A思想准备
1)想他和你刚开始接触时,他就对你很好很友善的态度的情景
2)你们洽谈很融洽的情景
3)想他用我们产品特别好
B心态准备
1)激情—价值传递的基础:a、热情 b、欲望
2)自信—价值传递的关键: a、对产品充分的自信b、对自己的渲染的能力
充分自信c、相信客户今天一定会买
3)坚持—每个环节的坚持: a、坚持寒暄b、坚持渲染c、坚持逼定
3、道具的准备
1、文件夹
2、草稿
3、计算器
4、笔
5、其他资料
6、卖场氛围
4、竞争对手的准备
5、产品的深层挖掘及充分准备
一种说辞说30遍后就有厌倦感—产品说辞疲劳,你没兴趣,客户就没味 {销售格言五:空闲时要不断研究产品新的说辞,产品问题的新的解决方案。}
6、客户的准备
客户来源的分析及准备
对销售技能技巧的理解
1)卖产品先“卖”自己
2)卖的是产品之上(生活方式观念)
3)主动出击
4)杀鸡用牛刀
5)快鱼原则
6)压强原则
7)不要把卖字写在脸上
8)一鸟在手胜过十鸟在林
9)善用客户见证,要在善意的谎言,绝不欺骗。
10)犹豫不决所造成的损失远远大于错误的决定所造成的损失
11)配合是重现曾经的客观事实。
谈判流程
1)获得信任(1.打开话题 2.表达事实 3.观念认同 4.兴趣爱好 5.价值观认同)
2)了解需求(了解需求三步法,获得信任—了解需求—引导需求)
3)满足需求
4)促进成交
五个层次特征标准举例
1、打开话题基本的礼仪,打只是瞬间拉近例:听您口音是
招呼,交换名片等。距的手段,增加
亲和力的方式。
山东人吧?
2、表达事实介绍项目的资
料,表达一些客
观存在的事情。只是互换信息,
达到交流的目
的,不会产生来
电的感觉,时间
越唱越没味。
例:我们项目处
于东直门,紧邻
亚洲最大交通
枢纽。
3、观念认同双方产生感觉,
来电反应,有共
同的话题。可以让彼此产
生一见钟情,相
见恨晚的感觉,
有谈不完的话
说不完的故事。
例:您说的太对
了,买房就一定
要买个精装修
的,自己装修太
麻烦了。
4、兴趣爱好投其所好,有共
同的兴爱好等。因为大家有共
同的志向,可以
维持相对较长
的关系,达到志
同道合的境界。
例:您也喜欢荷
兰足球?我也
喜欢。
5、价值观认同相同的价值观,
理念行为动机。因为有明显的
爱憎分明的感
觉,大家心系一
处,相同的价值
观。
例:佛家讲仁
慈,因果轮回,
其实我与您一
样,我也相
信….(初一、
十五、三十,不