家乐福策略采购

家乐福进货成本降低策略经验

一、强势的谈判策略

1.那就是一定要打谈对手逼到墙角

2.然后在最后一刻往后退那么一点点来结束谈判。

二、家乐福的谈判理念

1.家乐福奉行上下游竞争哲学，把供货商当成了竞争对手。

2.家乐福的思维是：“谈判与讨价还价，充在我们每一天的生活当中，这就是动力”

3.竞争实际上是在供货商之间与零售商之间的，你每天必须要争取做最好的零售商。

4.这就是生活：“如果没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”

5.家乐福这样培训他们的采购：“要把销售人员（厂商）做为我们的一号敌人，永远

不要接受第一次报价，让销售员（厂商）乞求，不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”

6.这种强势采购策略从家乐福以下的采购培训中就可窥见一斑：

第一条：让厂商出汗！

永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直保持怀疑态度，显得对于所

谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。

第二条：“永远否决对于供货商第一次提出的条件”

“永远要对第一次出价持反对意见”

采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧”

从而使对方产生心里负担/降低谈判标准和期望

第三条：“永远要那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好！”

也就会和供货商的内心条件比较温和，这些不可能的要求有助于获得更大

的操作空间，做出最小让步，并且让对手感觉视乎已经从谈判中“得到了

我们的让步”

第四条：告诉供货商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，知道供货商开始认为自己做的真的很差；在我们眼中，这些供货商永远不可能做的最好。

第五条：“把第一次的谈判结果拖延到下一次解决”

在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取到更多的

时间来考虑拒绝或重新提出下一次的议价方案

第六条：采取“去皮原则”：

80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈开始时厂商提出的要求可以

被忽略

7.将供货商拖进坚苦的谈判，每一次逼到墙角，容易造成紧张的上下游关系，但也能

因此造成议出的价差空间。

8.家乐福对于供商的挤压更多的是要在销售端让利给消费者，也就是采取尽量低的价

格，家乐福的内部对于毛利并不是要求越高越好，只要达到预算即可。

家乐福更强调的是合理的毛利，更重视的是用

（1）低价赢得更多的消费者（创造新客群）

（2）实践商品快速回转

（3）创造大量的现金流

（4）并获更多的销量返点

（提高顾客回转率及创造更多的消费群）

9.最后可以考虑强势更替及要求新厂商对同一单品给予最低进货成本价格额