第十四章-物流服务营销课件

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四、物流企业的内部营销与文化营销
• 内部营销 • 文化营销
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定价的步骤：
1. 选择定价目标 2. 测定需求 3. 估计成本
4.分析竞争者的成本、价格 和服务方案
5. 选择定价方法 6. 选定最终价格
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3、物流服务分销渠道策略
物流服务分销渠道的类型： • 直接渠道与间接渠道 • 长渠道与短渠道 • 宽渠道与窄渠道
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• 物流服务营销的核心是满足客户对物流产品的需求； • 物流服务营销的手段是一系列整合的营销策略； • 物流服务营销的目的是达成交易，实现物流企业预定的目
标。
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物流服务营销的特点： • 物流企业营销的产品是服务； • 物流市场营销的服务能力强大； • 物流市场营销的对象广泛，市场差异度大； • 物流服务的质量由客户感受决定。
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1、物流服务产品
核心服务 有形服务 附加服务
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• 物流服务产品组合策略
产品组合的宽度、深度与关联度。
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• 物流服务产品的生命周期
导入期、成长期、成熟期与衰退期。
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• 物流企业的发展策略
现有产品 新产品
现有市场 市场渗透 新产品开发
• 物流企业评估工作可由全国性物流行业组织设立 评估机构具体实施。
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• 一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有 权转移的活动或利益。
——菲利普·科特勒
• 物流服务是指物流提供方通过对运输、储存、装 卸搬运、包装、流通加工、配送和信息管理等基 本功能的组织与管理来满足客户物流需求的行为。
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五种竞争力量：
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SWOT分析：
❖ SWOT分别代表：strength（优势）、weakness （劣势）、opportunity(机会)、threat（威 胁）。
❖ SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加 以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业 资源及企业策略，来达成企业的目标。
新市场 市场开发 多角化经营
产品∕市场发展矩阵
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• 物流服务新产品开发
中远物流的“绿色快航”
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• 物流服务品牌
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2、物流服务定价
内部因素
定价目标 营销组合 成本等
定价决策
外部因素
市场需求 竞争
环境因素等
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物流企业的定价目标：
• 生存目标 • 利润目标 • 市场占有率目标 • 产品质量领先目标
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物流服务体系：
客户
品牌 物流服务 物流策略（营销等）
有形：
物流服务 网络、设 施、设备 等。
无形：
物流服务 人员，企 业文化与 商标等。
物流经营理念与战略
股权结构
物流企业
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物流服务营销三角形：
物流企业
作出承诺
（外部营销）
实现承诺
（内部营销）
客户
保持承诺
（互动式营销）
第十四章 物流服务营销
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一、物流服务营销概述
• 物流企业 • 服务 • 物流服务 • 物流服务营销
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• 物流企业就是至少从事运输(含运输代理、货物快 递)或仓储一种经营业务，并能够按照客户物流需 求对运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送 等基本功能进行组织和管理，具有与自身业务相 适应的信息管理系统，实行独立核算、独立承担 民事责任的经济组织，非法人物流经济组织可比 照适用。
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航空货运业SWOT分析
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物流服务市场调研的内容：
• 物流服务市场需求调研 • 客户资源调研 • 物流服务产品与价格调研 • 物流流量及流向调研 • 竞争情报的收集与调研
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物流服务目标市场营销：
• 市场细分 • 目标市场选择 • 市场定位
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三、物流服务营销组合策略
• 物流服务市场营销组合是指物流企业对可控的 各种市场营销手段的综合运用。
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物流服务营销7Ps：
• 产品（Product） • 价格（Price） • 渠道（Place） • 促销（Promotion） • 人员（People） • 有形展示（Physical Evidence） • 过程（Process）
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物流服务的特许经营
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4、物流企业的销售促进策略
物流企业的促销组合： • 人员推销 • 广告宣传 • 营业推广 • 公共关系
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物流企业的网络营销
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5、物流服务有形展示
• 物流服务有形展示策略： • 企业展示厅展示 • 交易会展示 • 网上展示 • 现场与可视化展示 • 物流服务有形展示新思维：合作展示
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物流服务的特征： • 不可触知性 • 不可储存性 • 不可分离性 • 服务差异性 • 缺乏所有权
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• 物流服务营销是物流企业为了满足客户对物流服务 的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整 合的营销策略而达成服务交易的商务活动过程。
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物流服务营销：
——《物流企业分类与评估指标》
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物流企业的类型： • 运输型物流企业 • 仓储型物流企业 • 综合服务型物流企业
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• 物流企业等级评估
能够全面、系统反映企业综合能力，对于具备一定 综合水平的三种类型的物流企业，按照不同评估指标分为 AAAAA、AAAA、AAA、AA、A五个等级。AAAAA级最 高，依次降低。
物流服务提供者
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二、物流服务营销规划
• 物流服务营销环境分析 • 物流服务市场调研 • 物流服务目标市场营销
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宏观环境 微观环境 物流企业
微观环境：
供应商 营销中介 客户 竞争者 公众
宏观环境：
政治∕法律环境 经济环境 社会文化环境 科技环境 自然环境
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定价模型：
市场需求
价格变动
竞争情况 成本费用
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定价方法：
• 成本导向定价法 • 需求导向定价法 • 竞争导向定价法
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定价策略：
• 新服务定价策略 • 价格折扣与折让策略 • 心理定价策略 • 差别定价策略 • 分级定等定价策略 • 保证定价策略 • 服务组合定价