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商务谈判机考题库（内部资料）

一、判断

1. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X )

2. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X )

3. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。( X)

4. 国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。( X)

6. 主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√)

7. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X )

8. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√)

10. 商务谈判的主角是谈判组长。(X )

11. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X )

12. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X )

13. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√ )

14. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√)

15. 送客性的谈判也称为“封门”。(√)

16. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X )

17. 商务谈判的主角是谈判组长。(X )

18. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√ )

19. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X )

21. 谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。(√ )

22. “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。( X)

23. 委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(X )

24. “冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√ )

25. 技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(X)

26. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√)

27. 相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。(X )

28. 谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√ )

29. “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X )

30. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√)

31. 冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√)

32. 在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。(X )

33. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√)

34. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√ )

35. 主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√)

36. 谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√ )

37. 负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(X )

38. 谈判节奏是指谈判组长应掌握谈判的火候。(X )

39. 谈判收尾一般是指全部谈判的收尾。(X )

40. 主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√ )

41. 雷厉风行、吃苦耐劳、实事求是都是谈判的一种工作作风。(√)

42. 统一对外的联合谈判多为大宗、大规模交易的复杂谈判。(√)

43. 秘密交易谈判的自身弱点是组织严谨性差。(√ )

44. 负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(X )

45. 主持的依据是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。(√ )

46. 没有谈判人，就没有谈判。(√ )

47. 谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。(√ )

48. 谈判手应具有为谈判所需要的个性，即为自然个性。(X )

49. 中老年女性谈判手着装可与中青年女性谈判手相同，其式样与颜色都可相同。(X )

50. 对于异性谈判手，握手的时间可稍长一些，以示尊者。(X )

51. 谈判开场介绍时，主持应抬高自己，贬低对方。(X )

52. 谈判伦理的本质是谈判手的进取精神。(√ )

53. 在国际商业谈判中，“个性”是谈判手的广告和品质的标杆。(X )

54. 悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。(X )

55. 谈判手坐姿中，双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称为“相持式”。(X )

56. 判断是反映事物的本质和内部联系的思维形式。( X)

57. 以本质代替现象是一种诡辩术。(X )

58. 法国谈判手性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。(√ )

59. 归纳形式最典型的运用，是谈判准备工作中“比价材料”的准备。(X )

60. 美国谈判手性格比较内敛，灵活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。(X )

61. 北欧谈判手在谈判中态度傲慢，容易激动，自尊心强。(X )

62. 日本谈判手的谈判作风顽强，工于计算，很少盲动。(√ )

63. 判断准确了，概念就有了正确的基础，可以对客观事物进行断定。(X )

64. 在谈判中，每一场论战即为一场论证。(√)

65. 阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。(√)

66. 在运用一个策略时，启动首先应从己方以有的条件开始。(X )

67. 对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。(√ )

68. 请君入瓮策略属于擒将战一种策略。(X )

69. 在谈判当中，坚持你要我让一步，我也要你让一步，以保证互换条件的做法，称为连环马策略。(√)

70. 在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法，称为过筛子策略。(√ )

71. 空城计策略也称为“兵不厌诈”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此说服对手，让其相信退步式于该存在相应的合理反应的做法。(X )

72. 对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。(√)

73. 针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易的做法，叫做步步为营策略。(X )

74. 在讨论交易条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法，称为斤斤计较法。(X )

75. 打需头策略通常只是买方采用的一种谈判策略。(X )

76. 家宴或游玩，或小圈子会谈，这是外围战策略。( X)

77. 以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法称为“好坏搭配”法，也叫“一揽子交易”法。(√ )

78. 文学用语在商业谈判中处于主导用语地位的作用。(X )