【四步开发孤儿单客户千万保单】【厦门-邓万勤】
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五星级 酒店— —高端 盛宴
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理
三、植入保险保障理念
四、量身打造保障计划
关注孤儿单客户的主体需求 关注高端客户的个性需求
量身打造保障计划（1/2）：
关注孤儿单客户主体的需求：
多数孤儿单客户因已购买过保险，因此在险种的选择，保额 的设置上更需要从家庭保障角度出发，尽量涵盖客户可能的 需求；
了解客户心理的基础上，让客户接受了解、认可尤为重要！
15
主动认识客户（1/2）：树立品牌与口碑
1、坚持标准化服务——树立专属服务 递送客服报，保障检视，生日/节假日问候，公司活动邀约，综合金融推 荐一个不少，做足标准化服务的同时，提供增值服务——专属VIP定制服务。 2、提升自己，丰富话题——让客户接受 主动学习商务礼仪，企业培训，易经风水，国学等，扩充知识面，提升 与高端客户交流水平；
已是公司客户，无接触及服务障碍；
早期客户代表着一定经济实力，目前事业发展较好的可能性较大；
多年缴费且在当地居住多年，高端客户可供转介绍的人脉资源丰富；
孤儿单高端客户开发误区
未从客户的需求出发
没有长期服务的意识 目的性过强
孤儿单高端客户开发现状（1/3）
95%的伙伴不知道自己的孤儿单持有量 手中孤儿单至少有50%-60%未见过，原因—— • • • • • • 外围单不想见面，太远了（10%）√ 联系不上（10%） 市区单，但是对方说有人服务了（10%） √ 联系上了，客户不愿意见面（10%） 自保单（5%） 自动转帐（10%）√
1、孤儿单老客户——保险认同度高， 对邀约现场氛围有帮助；还可以让客 户看到自己的成长 2、新高端客户——受邀客户可携带 朋友参加，提升转介绍可能；高端的 接待更可让客户认可自己的实力
新老客户一起邀约，更容易让新客户产生信任感。
植入保险保障理念：个人新春答谢会现场无促成环节
个人VCR展示；
资产配置资讯； 保险产品说明； 奖品抽奖环节； 现场无促成环节，仅作保障理念植入； 后续量身打造保障计划，一对一服务！
让客户接受，认可只是第一步， 建立信任基础才是树立品牌与口碑的关键。
主动认识客户（2/2）：树立品牌与口碑
3、主动出入高端客户集中场所——让客户认可 积极参加商会，总裁班、高尔夫球场，高端聚会等场合，主动接触，互 加微信好友，进一步宣传自己；
打入高端客户圈成功与否， 在于是否有客户主动想认识你
创造机会（1/3）：让客户主动认识我们
成长感悟： 天道酬勤，地道酬善，商道酬信，业道酬精！
谢谢！
保单生效日
2008/1/1 2008/10/8 2009/2/28 2009/2/28 2013/4/10 2013/4/10 2013/4/23 2013/4/24 2013/4/25 2013/7/10 2013/9/29 2014/1/1 2014/2/28 2014/4/6 2015/1/1 2015/1/1 2015/1/4
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理
三、植入保险保障理念
发出正式邀约 新老客户一起约 现场无促成环节 四、量身打造保障计划
植入保险保障理念——发出正式邀约
从邀请各细节（邀请函、会场布置、邀请电话/短信） 让客户感受到尊重、隆重、专业！
中秋博饼 宴 个人客户 答谢会 发出正式 产说会 邀约 高端酒会
符合的客户亲历亲为完成标准续期服务。
筛选孤儿单高端客户：圈定优质高端客户
1、客户所属行业及前景
2、家庭地址所在区域
经济能力、购买实力
通过行业前景及家庭地址，进一步圈定优质高端客户。
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理
• • 了解孤儿单客户的心理 了解孤儿单客户的需求
客户质量
客户意识 客户态度 客户粘性 客户开发
了解孤儿单，才了解孤儿单客户的需求及心理。
了解孤儿单高端客户的心理（1/2）：
1、孤儿单客户的需求：有专业固定的服务人员，不要频繁更
换！
2、孤儿单客户的心理：随时可以提供服务，解决问题！
了解孤儿单高端客户的心理（2/2）：
从孤儿单客户角度出发，摸索高端客户的心理： 1、受尊重心理：因自身较高的经济及社会地位，更看重保险代理人员的品 牌，口碑，社会地位； 2、了解爱好：客户，尤其是高端客户一般都有一定水平和层级的爱好，了 解爱好，了解生活习惯，从习惯和爱好入手掌握接触技巧，更能走进客户的 心里。 3、信任壁垒：不容易产生信任，但只有获得高端客户信任，才能打开购买 力，降低被拒绝机率；
重口碑及形象，口口相传更易于让客户主动了解自己，主动转介绍；
当在高端客户圈打响了品牌，就已经敲开了成功的大门！
创造机会（3/3）：让客户主动认识我们
3、微信营销 ——让客户了解自己的行业地位及影响力 创建个人公众平台（padengwanqin）,定 期更新公司保险资讯及最新动向，公布个人 保险行业历程，荣誉奖项，服务项目，个人 VCR介绍；
四步开发孤儿单客户千万保单
厦门 邓万勤 处经理
邓万勤
入司时间：2004年9月 当前职级：处经理
获得荣誉：
厦门市唯一获得个人及团队“双十佳”保险营销员 连续2年南区大满贯得主
连续4年入围集团高峰会
连续4年入围MDRT会员（其中两年内阁） 平安人寿五星级导师 多次荣获总公司系统竞赛金星奖个人奖
个人累计108个月钻石会员
• 第一次拜访后客户没有签单意愿不再重复拜访，除非客户打电话有保险需求；
• 觉得客户没有挖掘潜力，不愿意带到平台来； • 如果客户第一次服务拒绝，下次不再联系；
7
孤儿单高端客户开发现状（3/3）
二次开发率极低 收展员：孤儿单对二次开发帮助不大，客户都买过保险了，再买
的可能性很小；
主管：孤儿单有利于新单开拓，只要用心经营，客户就会信任你
从每一个环节让客户感受到隆重，尊重及专业！
2018/9/5
植入保险保障理念：新老客户一起邀约
从利他角度出发邀约
1、孤儿单老客户——对于高端客 户资源同样有需求，且随着身价提 升，更需要新的全方位的保障。 2、新高端客户——现场邀请高端 理财规划师，律师讲解资产配置等 资讯符合客户需求
最终达到利我结果
孤儿单高端客户开发理念： 一年了解；
两年朋友； 三年合作；
经验分享：
信仰公司文化，树立个人品牌；
是进军高端客户圈成功的一半！
案例分享
案例分享——孤儿单老客户成功开发：
保单号码
P300000000411*** P300000001728*** P300000001854*** P300000001854*** P300000008053*** P300000008053*** P300000008084*** P300000008086*** P300000008092*** P300000008377*** P300000008637*** P300000008999*** P300000009213*** P300000009400*** P300000010393*** P300000010393*** P300000010454***
•
• •
了解高端客户的心理
主动认识客户 创造认识机会
三、植入保险保障理念 四、量身打造保障计划
剖析孤儿单
1、这些孤儿单客户是如何产生的？ A.自展单 B.亲朋好友单（人情、真正需要） C.陌拜的单 D.挂单 E.其他 2、可能流转过数个服务人 3、可能参加过数次的公司平台 4、可能还有其他服务人员在同时跟进
6
孤儿单高端客户开发现状（2/3）
客户的流失比例非常高 新收展员：75（孤单数）：25（面见数）：10（重复见面）：6（参加平台）： 0（二次开发） 75：0 老收展员：370（孤单数）：150（面见数）：50（重复见面）：10（二次开发） 37：1 主管：800（孤单数含离司组员）：300（面见数）：50（重复见面）：30（平 台参与）：20（二次开发） 40：1 ——客户流失原因：
量身打造保障计划（2/2）：
关注高端客户的个性需求：
根据客户的性格、消费、理念了解，探究客户的保险需求，以客户的需 求可能性打印建议书，同时，考虑客户拒绝的可能性，以保障客户的最 大利益角度出发，准备多份建议书；
例如：根据闽南人的对8的数字喜好，计划书保障金额上尽量多出现8的数字；
从主体需求到个性需求，让客户多方位感受到关注与注重； 促成的成功率越高！
主险名称
钟爱一生 智盈人生 富贵人生 富贵人生 护身福 护身福 护身福 护身福 护身福 鑫盛12 护身福 财富尊崇 鑫祥 鑫盛12 尊御人生 尊御人生 尊御人生
期交保费
14323 10531 93580 93580 10459 10459 16232 11091 18582 215900 48323 509909 23250 1030000 152561 152561 151469
1、寻找合作机会——注重客户的消费观念 根据高端客户心理，而从综合金融业务出发，促成与客户的合作基础，让客 户感受公司的强大业务及自己的专业服务；
与高端客户接触中，需避免急于谈保险，目的性过强。
创造机会（2/3）：让客户主动认识我们
2、制造口碑效应——客户主动进行转介绍（酒会）
相处中在各项细节注重公司及个人形象维护，高端客户尤其是企业客户更注
3年孤儿单高端客户开发路
孤儿单客户贡献了60%的高端客户资源（含转介绍）！ 百万高保额件数
时间
2014年 2013年 2012年
保额≥100 万件数
5 5 3
最高保额 （万）
2000 5源自文库0 200
12年起，件均保费从2.8万跃居至5.8万！
保额记录每年刷新，14年2000万大单！
孤儿单高端客户开发优势
8
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理 三、植入保险保障理念
四、量身打造保障计划
筛选孤儿单高端客户：年交费2万以上
1、购买力强，再开发可能性高；
2、已购买过，对保险认同度高；
3、目前基本已有子女，家庭保单开发度高； 4、年交保费高者认识高端客户可能性高；
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理
三、植入保险保障理念
四、量身打造保障计划
关注孤儿单客户的主体需求 关注高端客户的个性需求
量身打造保障计划（1/2）：
关注孤儿单客户主体的需求：
多数孤儿单客户因已购买过保险，因此在险种的选择，保额 的设置上更需要从家庭保障角度出发，尽量涵盖客户可能的 需求；
了解客户心理的基础上，让客户接受了解、认可尤为重要！
15
主动认识客户（1/2）：树立品牌与口碑
1、坚持标准化服务——树立专属服务 递送客服报，保障检视，生日/节假日问候，公司活动邀约，综合金融推 荐一个不少，做足标准化服务的同时，提供增值服务——专属VIP定制服务。 2、提升自己，丰富话题——让客户接受 主动学习商务礼仪，企业培训，易经风水，国学等，扩充知识面，提升 与高端客户交流水平；
已是公司客户，无接触及服务障碍；
早期客户代表着一定经济实力，目前事业发展较好的可能性较大；
多年缴费且在当地居住多年，高端客户可供转介绍的人脉资源丰富；
孤儿单高端客户开发误区
未从客户的需求出发
没有长期服务的意识 目的性过强
孤儿单高端客户开发现状（1/3）
95%的伙伴不知道自己的孤儿单持有量 手中孤儿单至少有50%-60%未见过，原因—— • • • • • • 外围单不想见面，太远了（10%）√ 联系不上（10%） 市区单，但是对方说有人服务了（10%） √ 联系上了，客户不愿意见面（10%） 自保单（5%） 自动转帐（10%）√
1、孤儿单老客户——保险认同度高， 对邀约现场氛围有帮助；还可以让客 户看到自己的成长 2、新高端客户——受邀客户可携带 朋友参加，提升转介绍可能；高端的 接待更可让客户认可自己的实力
新老客户一起邀约，更容易让新客户产生信任感。
植入保险保障理念：个人新春答谢会现场无促成环节
个人VCR展示；
资产配置资讯； 保险产品说明； 奖品抽奖环节； 现场无促成环节，仅作保障理念植入； 后续量身打造保障计划，一对一服务！
让客户接受，认可只是第一步， 建立信任基础才是树立品牌与口碑的关键。
主动认识客户（2/2）：树立品牌与口碑
3、主动出入高端客户集中场所——让客户认可 积极参加商会，总裁班、高尔夫球场，高端聚会等场合，主动接触，互 加微信好友，进一步宣传自己；
打入高端客户圈成功与否， 在于是否有客户主动想认识你
创造机会（1/3）：让客户主动认识我们
成长感悟： 天道酬勤，地道酬善，商道酬信，业道酬精！
谢谢！
保单生效日
2008/1/1 2008/10/8 2009/2/28 2009/2/28 2013/4/10 2013/4/10 2013/4/23 2013/4/24 2013/4/25 2013/7/10 2013/9/29 2014/1/1 2014/2/28 2014/4/6 2015/1/1 2015/1/1 2015/1/4
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理
三、植入保险保障理念
发出正式邀约 新老客户一起约 现场无促成环节 四、量身打造保障计划
植入保险保障理念——发出正式邀约
从邀请各细节（邀请函、会场布置、邀请电话/短信） 让客户感受到尊重、隆重、专业！
中秋博饼 宴 个人客户 答谢会 发出正式 产说会 邀约 高端酒会
符合的客户亲历亲为完成标准续期服务。
筛选孤儿单高端客户：圈定优质高端客户
1、客户所属行业及前景
2、家庭地址所在区域
经济能力、购买实力
通过行业前景及家庭地址，进一步圈定优质高端客户。
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理
• • 了解孤儿单客户的心理 了解孤儿单客户的需求
客户质量
客户意识 客户态度 客户粘性 客户开发
了解孤儿单，才了解孤儿单客户的需求及心理。
了解孤儿单高端客户的心理（1/2）：
1、孤儿单客户的需求：有专业固定的服务人员，不要频繁更
换！
2、孤儿单客户的心理：随时可以提供服务，解决问题！
了解孤儿单高端客户的心理（2/2）：
从孤儿单客户角度出发，摸索高端客户的心理： 1、受尊重心理：因自身较高的经济及社会地位，更看重保险代理人员的品 牌，口碑，社会地位； 2、了解爱好：客户，尤其是高端客户一般都有一定水平和层级的爱好，了 解爱好，了解生活习惯，从习惯和爱好入手掌握接触技巧，更能走进客户的 心里。 3、信任壁垒：不容易产生信任，但只有获得高端客户信任，才能打开购买 力，降低被拒绝机率；
重口碑及形象，口口相传更易于让客户主动了解自己，主动转介绍；
当在高端客户圈打响了品牌，就已经敲开了成功的大门！
创造机会（3/3）：让客户主动认识我们
3、微信营销 ——让客户了解自己的行业地位及影响力 创建个人公众平台（padengwanqin）,定 期更新公司保险资讯及最新动向，公布个人 保险行业历程，荣誉奖项，服务项目，个人 VCR介绍；
四步开发孤儿单客户千万保单
厦门 邓万勤 处经理
邓万勤
入司时间：2004年9月 当前职级：处经理
获得荣誉：
厦门市唯一获得个人及团队“双十佳”保险营销员 连续2年南区大满贯得主
连续4年入围集团高峰会
连续4年入围MDRT会员（其中两年内阁） 平安人寿五星级导师 多次荣获总公司系统竞赛金星奖个人奖
个人累计108个月钻石会员
• 第一次拜访后客户没有签单意愿不再重复拜访，除非客户打电话有保险需求；
• 觉得客户没有挖掘潜力，不愿意带到平台来； • 如果客户第一次服务拒绝，下次不再联系；
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孤儿单高端客户开发现状（3/3）
二次开发率极低 收展员：孤儿单对二次开发帮助不大，客户都买过保险了，再买
的可能性很小；
主管：孤儿单有利于新单开拓，只要用心经营，客户就会信任你
从每一个环节让客户感受到隆重，尊重及专业！
2018/9/5
植入保险保障理念：新老客户一起邀约
从利他角度出发邀约
1、孤儿单老客户——对于高端客 户资源同样有需求，且随着身价提 升，更需要新的全方位的保障。 2、新高端客户——现场邀请高端 理财规划师，律师讲解资产配置等 资讯符合客户需求
最终达到利我结果
孤儿单高端客户开发理念： 一年了解；
两年朋友； 三年合作；
经验分享：
信仰公司文化，树立个人品牌；
是进军高端客户圈成功的一半！
案例分享
案例分享——孤儿单老客户成功开发：
保单号码
P300000000411*** P300000001728*** P300000001854*** P300000001854*** P300000008053*** P300000008053*** P300000008084*** P300000008086*** P300000008092*** P300000008377*** P300000008637*** P300000008999*** P300000009213*** P300000009400*** P300000010393*** P300000010393*** P300000010454***
•
• •
了解高端客户的心理
主动认识客户 创造认识机会
三、植入保险保障理念 四、量身打造保障计划
剖析孤儿单
1、这些孤儿单客户是如何产生的？ A.自展单 B.亲朋好友单（人情、真正需要） C.陌拜的单 D.挂单 E.其他 2、可能流转过数个服务人 3、可能参加过数次的公司平台 4、可能还有其他服务人员在同时跟进
6
孤儿单高端客户开发现状（2/3）
客户的流失比例非常高 新收展员：75（孤单数）：25（面见数）：10（重复见面）：6（参加平台）： 0（二次开发） 75：0 老收展员：370（孤单数）：150（面见数）：50（重复见面）：10（二次开发） 37：1 主管：800（孤单数含离司组员）：300（面见数）：50（重复见面）：30（平 台参与）：20（二次开发） 40：1 ——客户流失原因：
量身打造保障计划（2/2）：
关注高端客户的个性需求：
根据客户的性格、消费、理念了解，探究客户的保险需求，以客户的需 求可能性打印建议书，同时，考虑客户拒绝的可能性，以保障客户的最 大利益角度出发，准备多份建议书；
例如：根据闽南人的对8的数字喜好，计划书保障金额上尽量多出现8的数字；
从主体需求到个性需求，让客户多方位感受到关注与注重； 促成的成功率越高！
主险名称
钟爱一生 智盈人生 富贵人生 富贵人生 护身福 护身福 护身福 护身福 护身福 鑫盛12 护身福 财富尊崇 鑫祥 鑫盛12 尊御人生 尊御人生 尊御人生
期交保费
14323 10531 93580 93580 10459 10459 16232 11091 18582 215900 48323 509909 23250 1030000 152561 152561 151469
1、寻找合作机会——注重客户的消费观念 根据高端客户心理，而从综合金融业务出发，促成与客户的合作基础，让客 户感受公司的强大业务及自己的专业服务；
与高端客户接触中，需避免急于谈保险，目的性过强。
创造机会（2/3）：让客户主动认识我们
2、制造口碑效应——客户主动进行转介绍（酒会）
相处中在各项细节注重公司及个人形象维护，高端客户尤其是企业客户更注
3年孤儿单高端客户开发路
孤儿单客户贡献了60%的高端客户资源（含转介绍）！ 百万高保额件数
时间
2014年 2013年 2012年
保额≥100 万件数
5 5 3
最高保额 （万）
2000 5源自文库0 200
12年起，件均保费从2.8万跃居至5.8万！
保额记录每年刷新，14年2000万大单！
孤儿单高端客户开发优势
8
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理 三、植入保险保障理念
四、量身打造保障计划
筛选孤儿单高端客户：年交费2万以上
1、购买力强，再开发可能性高；
2、已购买过，对保险认同度高；
3、目前基本已有子女，家庭保单开发度高； 4、年交保费高者认识高端客户可能性高；