成功销售5步法

一.范围与目的：总结成功销售的5大步骤，提高销售人员综合素质与销售技能。

二.权责单位

1.编制、修改部门: 人力资源部负责。

2.执行、监管部门:销售分部、市场部负责执行,总经办负责监管。

3.批准部门: 总经理负责核准。

三.内容：

公司销售管理七大要素为：政策、公关、产品、价格、品质、货期、服务。如何运用七大要素提升销售业绩？总结成功销售5步法如下：

1.第一步：客户评估，锁定目标：公司要求销售人员客户规划为：2主、3次、X辅。定位分部与个人VIP客户，并把80%时间和精力放在评估能产生80%业绩的客户身上。相关工作要点如下：1.1.评估客户产品的需求量。

1.2.评估公司产品与客户需求的吻合度？包括价格、风格、质量等。

1.3.评估公司产品占客户需求量的比例？业务量增或减趋势？若没合作估计能做到多大规模。

1.4.评估下游客户有多少个发单公司？有什么品牌？运营是否正常？业务量增或减趋势。

1.5.评估客户产品占下游客户需求量的比例？业务量增或减趋势。

1.6.评估同行竞争对手，前3名面料供应商占客户需求量比例。

1.7.评估同行竞争对手，前3名面料供应商品种、货期、价格、质量等与公司对比的优劣势。

1.8.评估客户合作模式与公司机制是否吻合；包括：货期、库存、毛利率等。

1.9.评估客户实力是否符合公司要求，资产规模、员工规模、业绩规模等。

1.10.评估客户信誉情况，如支付工资、加工费、货款等，是否诚实守信。

说明：客户定位首先考虑做不做该客户？已合作一段时间后再考虑该客户是否作为自已主攻的VIP 客户。评估客户必须参考公司《首次拜访表》、《客户回访表》、《授信资料表》内容深入了解客户经营一切情况。客户定位的目的就是为了给自已一个充分的理由，为何要与该客户合作？或为何把该客户作为VIP客户来跟进。

2.第二步：整合资源，推广产品：销售人员必须了解公司主导的15大经纱产品，充分利用公司产品研发、棉纱成本性价比、先进机台设备、资金实力、销售机制等资源，锁定目标客户的产品推广方向。同时，销售人员必须了解客户对供应商的细节需求，如服务、价格、货期、品质、信用数期、信用额度等，只有自已找到比竞争对手强的优势，才能让客户产生合作意愿。相关工作要点如下：2.1.整合公司主导15大经纱品种，选择出与客户需求吻合度高的公司主导产品；

2.2.借助采购棉纱价格优势，产品研发部技术支持优势，快速开发性价比高的客户所需产品。

2.3.评估客户在交货期、信用数期、信用额度、业务费等方面的需求，在公司符合机制的前提下满足客户需求，并以此作为订单量、价格谈判的依据。

2.4.借助市场部与稽核部运营监督力量，督促采购、生产、研发等部门快速完成的仿板、打板、送板、大货交期、大货质量等工作。

说明：销售人员首先要认清与客户合作第一单或最早几单生意的重要性，给客户一个满意的第一印象。并借此机会充分利用一切符合公司机制的资源，向客户展现公司的平台优势，为以后公关客户核心岗位打下良好的基础。

3.第三步：核心客情公关，获取客户信任：任何一个企业内部管理的核心竞争力，都包括“产品、机制、人才”3个方面，产品竞争比拼的是性价比（价格、品质、速度），机制竞争比拼的是公司平台（政策、资源），人才竞争比拼的是人综合能力(专业、人品)，分解到销售环节的竞争也一样。我们给了自已与客户合作的理由，同样也了解客户选择与我们合作的理由，但是，这仅仅是能合作的基础，并不代表就能做到客户的主供应商地位。因为，条件相近的同行有很多，我们能满足客户需求的资源竞争对方也同样能做到，因此，所谓知已知彼百战不怠！销售人员必须评估决定客户采

购面料权限的是哪个岗位？该核心岗位与我们合作的真实目的是什么？才能战胜竞争对手并有针对性地开展公关服务。相关要求如下：

3.1.评估客户采购决定权核心岗位利益需求。对方老板而言是产品的性价比，给客户发展带来的支持；对方职业经理人而言是业绩收益、个人收益。

3.2.评估客户核心岗位想供应商为其解决什么问题。资金数期需求？降低面料成本需求？交货期需求？质量稳定需求？个人利益？等等。在公司机制允许的情况下，能帮助客户核心岗位解决他想解决的问题或他想得到的利益，并以此作为洽谈加大合作占比的切入点，才是有可能成为客户主供应商之一的前提条件。

3.3.采取措施想办法让客户核心岗位认可公司平台、公司产品及自已的人品。销售产品首先得学会销售自已，只有让客户认可自已才能取得客户信任。做足自信、做足耐心、做足诚信、贵在坚持。说明：取得客户信任，在生意上成为双方供应链价值的合作伙伴才能逐渐深挖客户需求，提高客单量占比。而取得客户信任的手段主要有：诚信做人让客户认可你的人品；优质服务让客户感动；利益趋动体现生意场只有永远的利益没有永远的朋友。

4.第四步：挖掘需求，取得主供应商地位：达成首次订单合作可谓取得客户初步信任，如果要成为客户的主供应商，就算你公关能力很强，摆平了客户采购决定权的核心岗位，也不见得能把客户的销量占比做起来。原因是客户不会主动放弃已合作开的竞争对手，首先，你必须时刻关注客户的经营情况，分析竞争对手各方面资源对比公司的优劣势；其次，你必须不断整合公司的产品资源，找到客户与竞争对手合作的问题点，在适当的时候切入抢单；再次，你必须想客户所，想急客户所急，能利用公司机制允许的资源帮到客户拓展下游客户业务量占比。只有能做到以上3点才有可能成为在客户心目中举足轻重的主供应商。相关要求如下：

4.1.评估客户品牌定位需求；或多品牌运作产品线需求；或多渠道运作产品线需求。

4.2.评估上游客户品牌定位需求；或多品牌运作产品线需求；或多渠道运作产品线需求。并协助客户维护上游客情关系，帮助客户解决面料供应的性价比问题。

4.3.评估公司机制与产品资源，整合“公司、客户、下游品牌”三者之间形成互利互惠供需关系，只有规模占比做大，才能成为客户的经营伙伴，占据主供应商地位。

说明：挖掘客户需求，不仅仅是只了解客户需求，而是要付出实际行动，利用公司产品资源，帮扶客户拓展下游业务量占比。一个企业外部资源的核心竞争力是供应商和客户，因此，从棉纱供应商，到牛仔面料、牛仔成衣，再到终端品牌运营商，占据客户主供应商地位才能体现合作的价值。

5.第五步：提供优值服务，呈现强强合作价值：

5.1.提供优质服务，让客户感动。

5.2.提供优质产品，让客户赚钱。

5.3.提供机制帮扶，让客户成长。

四.本规定自2017年10月1日起执行!

附表1：首次拜访客户调查表

附表2：分部客户档案资料(授信表)

附表3：客户回访表

编制：总经办会签：批准：

发送：黄总、罗总、梁总、白总、综管部、财务部、生产部、各销售分部