谈判者思维与心理

谈判者思维与心理《谈判者思维与心理》情境模拟训练手册谈判者的思维模式运用知识点：思维是指人类的精神活动，是社会实践与文化交融的产物。

人的思维方式有辩证思维、逻辑思维、形象思维。

(l)辩证思维模式(二大规律、五对范畴)善于由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真。

(2)逻辑思维模式(概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等)善于步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。

(3)形象思维模式表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。

不同的人的思维力法是有差异的，不同的思维方法影响谈判活动。

谈判的过程也是一个权力制衡的过程，权力是谈判的核心，权力决定你在谈判过程中是处于强势还是弱势，这是一个不断动态变化的过程。

所谓强者不恒强，弱者不恒弱，非常辩证，弱势方可通过联盟战术与挂钩战术来改变白己的地位。

权力的大小取决于需求，对方的需求就是自己手中的王牌，决定自己在谈判桌上的分量；只要拥有对方想要的资源就占有绝对优势，这就使谈判中信息的获取途径与保密措施显得尤为关键。

商务谈判要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。

进行商务谈判时说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾；对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，即使在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。

同时，尽量不要按照对方的思路走，要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来，要学会举重若轻或举轻若重的应用。

所谓举重若轻，就是在讨论重大问题、难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。

所谓举轻若重，就是对那些双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。

如果在关键问题上谈不下去的时候，也可以采取迂回战术。

比如：你不同意l+l=2，我们来个l+21-1=2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为 1+0.5＋0.5=2。

有时候，这些方法只要使用得当，也能达到同样的谈判目的。

逻辑思维方法主要包括：归纳法、演绎法和类比法。

抽象思维与形象思维是人类理性认识中两种不同的方式，它们都是在感性认识的基础上开始的。

抽象思维主要是运用概念、范畴、数字等展开思维，是对事物间接的、概括的认识；而形象思维则主要用典型化的方式进行概括，并用形象材料来思维。

虽然二者所采取的方式不同，但都可以认识事物的本质。

很多时候，它们是互为补充、相得益彰的。

比如对货币的认识，经济学家用抽象思维方式分析出它的积极意义与消极意义，而艺术家莎士比亚则是这样描述的：“这东西，只这一点点儿，就可以使黑的变成白的，丑的变成美的，错的变成对的，卑贱的变成尊贵的，老人变成少年，儒夫变成勇士。

”真是太精彩了！马克思在引用了这些诗句之后指出：“莎士比亚把货币的本质描绘得十分出色。

”这说明，形象思维对于认识事物的本质也是同样重要的。

目标：掌握和认识谈判者的思维模式类型，以及不同的思维模式对谈判活动的影响；能综合运用辩证思维、逻辑思维、形象思维。

思维训练一、辩证思维模式训练（5分）项目背景：谈判中让步的策略——注重利益，而非注重立场以往我们许多僵持很久的谈判过于注重立场或原则，谈判双方相互坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。

然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共享的和可以彼此兼容的利益。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后有许多利益的存在，而这些利益的存在对双方并不一定就都是冲突。

双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训费用？运输的责任必须是由买方来承担呜？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必要条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后会有许多的利益因素。

而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。

在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。

在谈判中最忌讳的是作出无谓的让步。

有经验的谈判者会用对于自己不重要的条件去向对方交换对对方无所谓而对于自已很在意的一些条件。

这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在上述例子中，办理运输对于买方可能没有优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。

但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。

在谈判中，利益的交换是非常重要的。

双方谈判能否达到双赢主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自已和对方的重要性。

识别利益因素往往依赖于双方彼此之间的沟通。

例如，谈判中，我们主张多问为什么，如“您为什么特别注重……”“您为什么不接受……”等问题。

以此来探求对方的真实利益所在。

在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：①向对方积极陈述你的利益所在，引起对方的注意并使对方满足你的利益；②承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；③在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；④在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。

在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

过程实录证处理的谈判因素思维训练二、逻辑思维模式训练（5分）项目背景：使用客观标准，破解利益冲突在谈判的过程中经常遇到这样的情况：虽然已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。

例如，房东与薄租人之间的房租问题、在国际贸易中的交货期长短问题、最终的价格条款的诊判问题等。

在上述情况下，一般谈判者大多会采取立场式的谈判方法。

这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，那么另一方就不得不做出一成的让步来达成协议。

为什么出现这种情况呢？这时谈判双方的假设前提是①我所失即你所得；②谈判协议的达成取决于愿意达成协议的意愿；③不考虑其他的因素，而只考虑单一价格因素。

结果谈判就演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁最慷慨。

谈判的内容就集中在看谁更加愿意达成协议。

许多情况下，谈判会陷入一场持久的僵局中，其结果可能不利于双方以后的进一步合作。

谈判专家建议，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的使用在商务谈判中就会起非常重要的作用。

例如，谈判一个固定价格的土建项目时，就地基问题，业主与承包商各执己见：承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少要6米。

承包商说：“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要似那么深。

”业主这时不肯让步。

如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。

业主可以这样讲：“也许我坚持要6米深是错的，4米的地基就可以了。

但我坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。

政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。

如果上述例子有一定的代表性，那么任何谈判，包括商业谈判，也要运用客观标准。

例如，价格问题，谈判要基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的账面价值等。

实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。

但是，在谈判中，谈判人员一定要把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时应注意以下几个问题。

1．建立公平的标准商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则等。

客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。

2．建立公平的分割利益的步骤例如，两个小孩分橘子的传统例子中“一个切，一个选”；大宗商品贸易由期货市场定价进行墓差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。

3．将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？4．善于阐述自己的理由，也接受对方合理、正当的客观依据一定要用严密的逻辑推理来说服对手。

对方认为公平的标准必须对你也公平。

运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

5．不要屈从于对方的压力来自谈判对手的压力可以是多方面的，如贿赂、最后通碟、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。

但是无论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

过程实录的途径来解决利益冲突？的逻辑思维方法思维训练三、形象思维模式训练（5分）项目背景：谈判奇谋：以退为进的策略根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策只不过起一点点催化作用，只要让代理商看到“钱”景，就成功了一半。

所以初期造势比什么都重要。

2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。

我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签约的，所以他带了十几位经销商来。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。

酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。

我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。

表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

我很清楚，造势成功了。

谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力第二天进行品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

陕西的L先生为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。

山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。