世联-各报告知识点总结及模型收集

本报告严格保密
适用：
34
各类销售方式分析——短期（三年至五年）返租销售
优势：
前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与 规划，可以有效保证整体商业形象。
帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租 后卸下返租包袱；
降低投资门槛，增加客户层面； 3-5年返租期较适中，3-5年后商业有可能旺。
风险保障 资产沉淀 融资工具
降低房租成本，并获 得营业收入 可作为不动产进行抵押或 置信凭证，从而获得贷款
常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机， 其决策角度与其财富或投资能力相关
投资能力 亿万级 千万级 编号 1 2 出处 投资机构/大型私营业主 投资机构/台商/大型私营业主 购铺决策视角
劣势：
承担十年的返租补贴；
如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压 力越大。
因返租而产生相应的返租法律风险。
36
本报告严格保密
各类销售方式分析——长期返租与短期返租的比较
从销售角度分析：
短期返租与长期返租都会降低客户投资门槛，使得销售 速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。
整体区位 商业氛围 人流量
20 20 20
主力店
交通条件 发展商实力 规模主题
15
10 5 5
13
8 3 4
13
8 4 4
15
8 4 5
12
7 4 4
12
7 3 3
10
7 3 3
10
7 3 3
12
7 3 3
升值前景
合计
5
100%
4
85
4
88
4
90
4
78
4
75
4
79
4
79
4
82
本报告严格保密
30
铺位分割建议
n


因采用市场比较确定均价必然因参考项目属性差异而产生误差，所以引入K（调差） 值，并通过置信度综合修正参数进行估值修正；同时溢价因素之间往往相互影响，各 因素增长空间的简单叠加将会导致多种因素的重复计算，因此引入M（多因素协调值） （且M<1），对多种因素溢价的增长空间进行修正。 估算参数表：
参数 Pn n K 1－ K M P0 估算指标 动态价格 动态增长年限 可能误差 置信度综合修正参数 多因素协调值 静态比准价 指标数据范围 —— 项目明年6月销售，n值取1代入计算 [-3%，+3%] [0.97，1.03] [0.85，0.9] 住宅3785元/㎡；公寓3495元/㎡
收益途径
判断基础
投资
租金或转售价格
投资回报
内在经 济原理
经营
营业额
经营前景
市场比较法测算商业售价
参考项目综合系数评估表：
可类比项目 比较因素 权重% 东大街 18 17 18 世贸广 场 18 18 19 港惠新 天地 18 17 19 香榭丽舍时 尚名店街 17 15 15 陈江女人主 题步行街 16 15 15 玉兰花 园商铺 18 16 18 鸿润花 园商铺 18 16 18 本项目 18 17 18

利用主力店对其形成吸引；
普通店
一般对主力店和旗舰店有 对主力店和旗舰店的补 一定依赖，需要分享其客流； 充 产品适应性强； 谈判能力较弱

利用主力店及旗舰店对其形 成吸引； 进行严格筛选；

【招商策略】主力店招商策略
商家选址的基 本出发点 店铺盈利能力 决策因素 项目区域及店铺位置 客流量及客户消费水平 交通条件 高利润 建筑条件 软性指标 竞争对手 低风险 项目或发展前景 辅助业态或商家 能 力 可 及 资金流 开店计划 内部决策流程
回报率、增值性、长期性
回报率、增值性、长期性 回报率、增值性、稳定性、安全性 回报率、增值性、安全性、投资门槛
接近百万
6
一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性； 财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；
常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最 直观判断因素则是租金和售价 购铺用途

万科金色家园、锦绣江南、 冠城世家、美丽365花园

直线街铺型

临街面长，居民购物不 一定方便； 如空置量大，也会对社 区形象有负面影响。 对外展示面不宽； 可视性不强， 一定程度上限制了商业 规模的扩大。 商业较独立集中，居民 的日常购物消费有时会 显得较为不便。 商业较分散，对外展示 面受制约，较难形成规 模效应； 容易造成业态杂乱。
本项目的铺位分割采取封闭式内铺的形式，相对而言更容易获得 银行、投资者认同。
铺位划分要求： 铺位划分内容
铺位形式 主力面积 主次通道 实用率 铺位划分原则： 独立封闭式内铺比虚拟产权内铺按揭问题上更容易获得银行支持； 结合业态规划，尽量保证销售铺位与实际经营格局的统一； 当地消防部门限定范围内，商铺尽可能独立经营，通道宽度设计以 适合商场的经营为主； 铺位实用率为当地投资者接受范围内； 市场状况，目前在深圳和惠州许多商业都采取封闭式内铺的形式。
本报告严格保密
32
各类销售方式分析——纯销售方式
优势：
发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担 返租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。
劣势：
产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象；
对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；
劣势：
铺位先租后售，影响销售进度，特别是中小商户一般在开业之前才确定下来， 开发商回笼资金的周期长； 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； 投资收益明朗化，缺乏营销空间，售价与租金之间的收益回报往往难以达到投 资者预期； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。 商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报； 纯街铺或少量商业物业。
西海湾花园、港湾丽都、麒麟 花园
入口街铺型


中旅国际公馆、万科四季花 城、东海坊

入口集中型 以点带面型

回款时间紧迫
按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求 突破。
常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的 是为了生财或升财，即追求财富利益
商铺功能
业主只需收取租金
客户利益 租金收益
客户需求 长期收益
出租
因“道路刚性”而稀缺， 从而产生增值
转售 经营 融资
销售收益 经营收益 融资收益
业态选择——思路1：根据商业街区的定位模式



成行成市模式适用条件： 需求持续增加，商家具有较高经营水平； 交通及地域关联性强，一般在成熟商圈周边延展 较易实现； 特点：借势，吸引客户、共享客户、争夺客户。 补缺模式适用条件： 市场同一类别业态不完善； 市场商业主题有空白点或较为稀缺； 市场对所缺业态有一定的消费需求。
收集了一些他们有益的知识点和模型， 在此与大家分享，希望能对我们的水平提升 有所帮助！
『住宅与公寓』/建立估算函数
构建价格估算函数为：
P 1 K P 1 1 2 3 4 5 6 n 0 M
增值性、长期性 增值性、长期性
接近千万
百 万 级 数百万 刚过百万 十 万 级
3
4 5
中等私营业主/中等台商
小型私营业主/普通台商/高级公务员 /“本土地主” 1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经 营者/中高级公务员/企业高级管理层 小型私营企业主/中高级公务员/企业高级 管理层/个体经营者/ 1.2.3类人的亲属
不成熟区域商铺销售的常规模式：
模式 住宅主 导模式 操作要点 先卖住宅，待住宅销 售一段时间，人气聚 集后，再卖商铺。 优点 缺点

本项目的适用性 根据项目目标及开发模 式，必须先卖商业后卖住 宅；


卖现实价值，
资金回笼慢；
客户信心强；
招商主 导模式
通过招商引进知名大 销售的成败主要系 卖未来，通 商家，促进商铺销售。 于主力店的招商，项 过主力店增强 目销售的风险过于集 客户信心； 中； 主力店的招商一般 周期较长；
若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。
适用：
商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。
本报告严格保密
33
各类销售方式分析——带租约销售
优势：
通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。

招商策略
招商方的职责分工
挖掘项目商业价值
招商部门
布局及使用功能 配套条件 租金 管理与服务
产品定制或功能弹性化 合理制定租金 提供优惠条件及优质服务
开发商 开发商
项目定位
定位准确 科学规划业态

招商部门
招商部门/开发商
规划前景 尽快确定主力店及知名品牌店

人力资源
地方政策

调查、访谈
招商部门
BACK
本报告严格保密
划分要求
独立街铺+封闭式内铺（一、二楼） 建筑面积10—20㎡ 主通道2.5m;次通道2m 街铺≥80%,内铺≥50%
独立街铺
封闭式内铺
31
目前市场上主要存在着四种销售模式，每种销售模式有利有 弊，适用于不同项目。
目前商业项目销售主要有四种操作模式，为满足不同的
销售目标和赢利目的,采用不同的销售模式,所起到的作用 也不尽相同。 纯销售 带租约销售 销售模式 短期返租销售 长期返租销售 一般为三年返租 一般为十年返租
γ1
γ2 γ3 —γ6
市场价格自然增长率
大盘开发成熟溢价增长率 规划、营销、产品、 品牌的溢价增长率
10％
5％—8% 以市场经验估算为10%
【招商策略】针对不同类型的商家，采取不同 策略
目标商家 主力店 商家特征

对项目的作用
应对策略

一般都有特定的选址计划、 决定整个项目的生死和 标准和流程，决策周期较长； 发展前景 谈判能力强；

市场竞争激烈，本项目缺
乏可依托的商圈；

需要依靠大量日常人流，
项目交通条件不适合；

需要依靠大量日常人流，
项目交通条件不适合；

属于目的性消费，对日常
人流量要求低，适合本项目；

仅有300个车位，不适合大
量餐饮聚集
扩大主题
市场商业主题有空白点
针对特定圈层的主题零 售（如文物古董等）

在东莞缺乏相应消费需求；
成行成市 （同质同类） 补缺模式

完全补缺 （同系不同类）
扩大主题 （不同系不同类）
小结：本项目的业态应选择以餐饮为主
定位模式 成行成市 基本条件 交通及地域关联性极高 需求持续增长 大规模、高水平的经营管理 完全补缺 市场同一类别业态不完善 针对大众的主题零售 （如服装等） 饮食 休闲娱乐 综合零售业 业态选择 本项目适用性分析
劣势：
承担前几年的返租补贴； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 因返租而产生相应的返租法律风险。
本报告严格保密
35
各类销售方式分析——长期（十年）返租销售
优势：
前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有 利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能 出承诺回报。
熟悉其选址特征，尽可能的 迎合； 同时与几个主力店进ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ谈判； 给予一定的优惠条件；

次主力店
国际或国内知名品牌商家； 可一定程度带动其店铺 周边的商业氛围； 一般对地址有一定要求， 对产品的适应性较强； 如果规划得当，多家旗 舰店的组合也能在一定 不同商家谈判能力不同； 程度上起到主力店的作 用；
从开发商风险角度分析：
短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险 小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。
本报告严格保密
37
商业布局：
类型
环绕街铺型 圈地街铺型
商业布局一般分为五大类，主要依据项目的地块 特征、建筑规模、交通、以及周边状况来定。
优点 四面临街，展示面较长； 可视性佳，较有效的吸引 外部的消费者； 适合商业体量较大的外向 型社区商业； 在一定程度上利于商铺的 销售。 临街展示面较长，昭示性 较好； 较符合体量适中的外向型 社区商业； 利于销售。 方便本社区居民的购物消 费； 通常商业规模不大，商家 经营较稳定； 街铺商业价值较高。 商业相对独立于住宅区， 减少商业对居住的影响； 利于形成集中规模效应。 商业零散分布于社区内， 一定程度上方便居民的购 物。 缺点 商业规模通常较大，不 利于业态的控制； 如果出现空置量过大的 情况，对社区的整体形 象可能负面影响。 代表社区