第三章国际商务谈判中的心理详解

睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心， 别人是无法直接观察到的。
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产 生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情 况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？

商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
第三章
国际商务谈判中的心理
案例导入一





秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上， 几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到 一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将 到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。 狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦 的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚 呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别 能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞 奔起来。 狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉 越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速 度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追 赶的狮子，显得从容淡定。 狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑 羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。 问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？
成为行为的激励因素。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知 礼节”
需求越到上层越难满足，有人甚至一生也不会有“自我
实现”。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，
但一般会有一种需求为主导。
需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般不再成为一
种激励力量。
需求心理理论在谈判中的应用
谈判中的生理需要
第二节 商务谈判的心理基础
一、需要与谈判
1、 什么是商务谈判需要？ 需要---人类对客观事物的某种欲望 商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判 客观需求在其头脑中的反映。
谈判中的需要心理 ——马斯洛需求层次理论
生理的需要：吃饭、喝水、

马斯洛 （1908—1970），美国著名的社会 心理学家、人格理论家和比较心理学 家。他是人本主义运动的发起者之一 和人本主义心理学的重要代表。他的 需要层次理论和自我实现理论是人体 主义心理学的重要理论，对心理学尤 其是管理心理学有重要影响。他于 1967年被选为美国心理学会主席。
谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影
响他的行为。 人的需求是按重要性和层次性排成一定的次 序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的 （如自我实现）。 当人的某一层次的需求得到最低限度的满足 后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上 升，成为推动努力的内在动力。
马斯洛需求层次理论的特点
当低层次的需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，

商务谈判心理的内涵
商务谈判心理研究的意义 谈判中的需要心理
谈判中的动机研究
谈判中的谋略心理
谈判中的成功心理
谈判中的群体心理
第一节 商务谈判心理概述
（一）商务谈判心理的概念
言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、 所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至 最后的决定，都是人们心理活动的结果。 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。 人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想 象、思维、情绪、情感、意志和个性等。 在不同的专业活动中，人们会产生各种与不 同活动相联系的心理。
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 英国哲学家弗朗西斯·培根在他写的 《谈判论》 中指出： “与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培 根 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾 向 有助于营造谈判氛围
结论：因为黑斑羚自知跑不过百度文库子，它缓下
脚步弹跳前行，只是想给狮子造成一种强大 的心理暗示——我并不怕你，不过是在与你 嬉戏玩耍罢了。当狮子的潜意识里感觉到黑 斑羚的无所畏惧时，所有的攻击野心与自信 便瞬间崩溃。黑斑羚的智慧就在于它懂得从 心理上去战胜强大的狮子，而人与人之间的 许多较量又何尝不是来自心理的呢？在商务 谈判中要从心理上战胜对方。