泰康人寿公司培训课程
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专业的比例？
主顾开拓，60%；接触前准备、接触、 送计划书、说明，35%；促成，5%； 加上自始至终的优质与专业 的服务；
• 有序的、无阻力的工作和小有把握的 收入——这是一 个关键问题；
• 只有我们自己能够证实行业的可信度——用我们的热 情和收入。
做寿险行销行业，社会地位太低
• 请说一下您的这位增员对象最注意什么 牌子的小家电？服装？首饰？
经营学院
业务主任研修培训
泰康人寿TAIKANGLIFE
泰康人寿总公司培训部编制
泰康人寿TAIKANGLIFE
增员答疑
2
泰康人寿TAIKANGLIFE
增员 答疑 •课程目标 •我的信念就是我的力量 •平等心灵，交流观念 •用心聆听，用心答复
3
《增员答疑》课程目标
• 课程目的：
• 透过学习和训练，学员能够有信心、有动力去学 习和使用有效的增员工具；有能力、有主动性地 去面对新的市场并发展好自己的组织。
• 所以，能力不是问题；问题在于：是否 相信自己有学会并且一定能做到最好的 信心，而且愿意全力以赴地去做，这才 是真正的能力。
现在做太晚了，该买的都买了
• 请说一下您的这位增员对象对“现代化” 有什么看法？
• 他是不是愿意事事做在别人的前面？ • 他对于生活水平超过自己一点点的同学
或者同事有怎样的评价？
我的信念就是我的力量
• 有这样一支团队，会做老大吗？
• 在自己的地盘上曾经非常红火，后来被赶走了； 经过一年的苦拼苦打，人员仅剩下了十分之一。
• 有这样一种工作，你承担得了吗？
• 需要十二年的时间，而且大考核、小考核不断； • 刚做了几天，就让你教从来没做过的；教不好还
要挨骂； • 管你的人、教你的人看你不好，批评尼、斥责你，
• 用自己的“高地位”来证实寿险行 业的 高 地位。
担心做不长远
• 请说一下您的这位增员对象的年龄？曾 经从事过什么行业？
• 他的业余爱好是什么？ • 他有没有完完整整看过一本专业方面的
书？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 问题的关键不在于“做得长不长” ，而在于“想 不想做的长” ；
• 寿险行销老人琼斯的故事：
• 七十多岁了，仍然在做寿险，而且乐此不疲。自己认为做 人寿保险非常简单：只要你仍然在坚持着做并且认为自己 理所当然地会做得很好。
• 琼斯说：寿险行销真是太容易做了，它仅仅需要好习惯 和好心情。每天，你只要做这样几件事就可以了：寻找 客户、牢记姓名、了解情况、结交朋友；然后，把每一 张保单都卖给亲密的朋友。
• 介绍我们享受的最大福利：
• 新人专业化推销流程培训； • 新人上岗衔接训练； • 早会专题、夕会专题 ； • 主管陪同展业； • 各层级晋升（进修）培训； • 各类专题讲座； • 伙伴们的分享、交流
我们的建议……
• 关键是我们自己的实践：寿险行销是一 种好心态熟练工的工作，你在任何一个 层面上做的次数多了都会熟悉这个层面。
• 他知不知道“古龙”、“毒药”是什么？ • 他是不是穿着利落？举止大方？
• 请一定发表您的看法！
我们wk.baidu.com建议……
• 一个人社会地位的来源：
• 取决于他的品质、品位、品行、品德， • 取决于他的职务、收入、能力、素质， • 取决于他的为人处世、接人待物……；
• 一个人留给别人的最初印象也决定了别 人对它的社会地位的最初判断；
自然没有生活压力。
做寿险行业太容易脱落
• 请说一下您的这位增员对象正在从事什 么行业？工作技能如何？
• 他做这份工作已经多长时间了？ • 他是不是一直在按照自己从事的行业的
规律做事？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 首先自问：我们怎样才能够不脱落？ • 我们花在每一个销售环节上的精力，是否符合科学、
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 你自己是否也觉得已经晚了呢？
• 中国有4万亿美元的保险市场空间；现在保费收 入每年不过几千亿人民币；
• 向中国保监会申请新建的中外资公司有几百家； • 中国大陆13亿人口，中国台湾两千万人口。差别
医疗理赔案，从客户到新生活广场送材料到理赔 结束，总共用了不到20分钟。
自己不具备做寿险的能力
• 请说一下您的这位增员对象是否有某些 属于热门专业的特长或者爱好？
• 他是否愿意动手制作些什么？ • 他是不是做什么事都喜欢刨根问底？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 介绍我们的综合能力是如何提升的和提升寿险 销售能力的训练；
你的家人还要说他好……
请不要做拒绝处理
• 业务伙伴有增员疑难和疑虑，是今天市 场状况下必然产生的正常现象。
• 你对伙伴做拒绝处理，伙伴一定拒绝你 的处理。最后结果：你被处理。
• 共同分析生活：这是分析市场的前提； 只要不拒绝生活，就不会拒绝追求。
寿险行业收入不稳定、太低
• 请说一下您的这位增员对象正在从事什 么行业？收入如何？
• 他的这份收入已经维持了多长时间了？ • 他现在的生活处在什么样的水平上？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 是“收入不稳定、太低”，还是“ 生活 水平不稳定、降低 ” ？你究竟担心什 么？
• 必须明了的观念：生活基准线； • 生活基准线指导和决定着什么？ • 寿险，是一个有赚大钱机会的行业； • 储丰备歉、削峰填豁；能够量入为出者
泰康人寿的理赔好不好？
• 请说一下您的这位增员对象是不是喜欢 逸闻趣事？或者对道听途说有兴趣？
• 他喜欢议论别人吗？ • 他是不是经常担心什么事情会有什么结
果？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 满意理赔在泰康的称号、新生活广场， 要好好介绍，这是我们的骄傲；
• 介绍四个赔案：
• 北京，820万，中国寿险业第一大赔案； • 北京，240万，双胞胎兄弟享受到泰康关爱； • 青岛，75万，岛城寿险业第一大赔案； • 青岛，青岛分公司业务员林桂金的客户意外伤害
• 期望效果：
• 诠释新的增员观念，以新的角度切入增员市场； • 从生活角度出发，协助增员者建立成功心态； • 打通屏障，建立正确的增员观念和发展的信心。
我的信念就是我的力量
• 帕特·派罗的故事 • 人们的不敢做源于不自信 • 信念力量的第一步：自信
• 人生自信二百年，会当击水三千里 • 相信成功必然是，舍我其谁在当下
主顾开拓，60%；接触前准备、接触、 送计划书、说明，35%；促成，5%； 加上自始至终的优质与专业 的服务；
• 有序的、无阻力的工作和小有把握的 收入——这是一 个关键问题；
• 只有我们自己能够证实行业的可信度——用我们的热 情和收入。
做寿险行销行业，社会地位太低
• 请说一下您的这位增员对象最注意什么 牌子的小家电？服装？首饰？
经营学院
业务主任研修培训
泰康人寿TAIKANGLIFE
泰康人寿总公司培训部编制
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增员答疑
2
泰康人寿TAIKANGLIFE
增员 答疑 •课程目标 •我的信念就是我的力量 •平等心灵，交流观念 •用心聆听，用心答复
3
《增员答疑》课程目标
• 课程目的：
• 透过学习和训练，学员能够有信心、有动力去学 习和使用有效的增员工具；有能力、有主动性地 去面对新的市场并发展好自己的组织。
• 所以，能力不是问题；问题在于：是否 相信自己有学会并且一定能做到最好的 信心，而且愿意全力以赴地去做，这才 是真正的能力。
现在做太晚了，该买的都买了
• 请说一下您的这位增员对象对“现代化” 有什么看法？
• 他是不是愿意事事做在别人的前面？ • 他对于生活水平超过自己一点点的同学
或者同事有怎样的评价？
我的信念就是我的力量
• 有这样一支团队，会做老大吗？
• 在自己的地盘上曾经非常红火，后来被赶走了； 经过一年的苦拼苦打，人员仅剩下了十分之一。
• 有这样一种工作，你承担得了吗？
• 需要十二年的时间，而且大考核、小考核不断； • 刚做了几天，就让你教从来没做过的；教不好还
要挨骂； • 管你的人、教你的人看你不好，批评尼、斥责你，
• 用自己的“高地位”来证实寿险行 业的 高 地位。
担心做不长远
• 请说一下您的这位增员对象的年龄？曾 经从事过什么行业？
• 他的业余爱好是什么？ • 他有没有完完整整看过一本专业方面的
书？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 问题的关键不在于“做得长不长” ，而在于“想 不想做的长” ；
• 寿险行销老人琼斯的故事：
• 七十多岁了，仍然在做寿险，而且乐此不疲。自己认为做 人寿保险非常简单：只要你仍然在坚持着做并且认为自己 理所当然地会做得很好。
• 琼斯说：寿险行销真是太容易做了，它仅仅需要好习惯 和好心情。每天，你只要做这样几件事就可以了：寻找 客户、牢记姓名、了解情况、结交朋友；然后，把每一 张保单都卖给亲密的朋友。
• 介绍我们享受的最大福利：
• 新人专业化推销流程培训； • 新人上岗衔接训练； • 早会专题、夕会专题 ； • 主管陪同展业； • 各层级晋升（进修）培训； • 各类专题讲座； • 伙伴们的分享、交流
我们的建议……
• 关键是我们自己的实践：寿险行销是一 种好心态熟练工的工作，你在任何一个 层面上做的次数多了都会熟悉这个层面。
• 他知不知道“古龙”、“毒药”是什么？ • 他是不是穿着利落？举止大方？
• 请一定发表您的看法！
我们wk.baidu.com建议……
• 一个人社会地位的来源：
• 取决于他的品质、品位、品行、品德， • 取决于他的职务、收入、能力、素质， • 取决于他的为人处世、接人待物……；
• 一个人留给别人的最初印象也决定了别 人对它的社会地位的最初判断；
自然没有生活压力。
做寿险行业太容易脱落
• 请说一下您的这位增员对象正在从事什 么行业？工作技能如何？
• 他做这份工作已经多长时间了？ • 他是不是一直在按照自己从事的行业的
规律做事？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 首先自问：我们怎样才能够不脱落？ • 我们花在每一个销售环节上的精力，是否符合科学、
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 你自己是否也觉得已经晚了呢？
• 中国有4万亿美元的保险市场空间；现在保费收 入每年不过几千亿人民币；
• 向中国保监会申请新建的中外资公司有几百家； • 中国大陆13亿人口，中国台湾两千万人口。差别
医疗理赔案，从客户到新生活广场送材料到理赔 结束，总共用了不到20分钟。
自己不具备做寿险的能力
• 请说一下您的这位增员对象是否有某些 属于热门专业的特长或者爱好？
• 他是否愿意动手制作些什么？ • 他是不是做什么事都喜欢刨根问底？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 介绍我们的综合能力是如何提升的和提升寿险 销售能力的训练；
你的家人还要说他好……
请不要做拒绝处理
• 业务伙伴有增员疑难和疑虑，是今天市 场状况下必然产生的正常现象。
• 你对伙伴做拒绝处理，伙伴一定拒绝你 的处理。最后结果：你被处理。
• 共同分析生活：这是分析市场的前提； 只要不拒绝生活，就不会拒绝追求。
寿险行业收入不稳定、太低
• 请说一下您的这位增员对象正在从事什 么行业？收入如何？
• 他的这份收入已经维持了多长时间了？ • 他现在的生活处在什么样的水平上？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 是“收入不稳定、太低”，还是“ 生活 水平不稳定、降低 ” ？你究竟担心什 么？
• 必须明了的观念：生活基准线； • 生活基准线指导和决定着什么？ • 寿险，是一个有赚大钱机会的行业； • 储丰备歉、削峰填豁；能够量入为出者
泰康人寿的理赔好不好？
• 请说一下您的这位增员对象是不是喜欢 逸闻趣事？或者对道听途说有兴趣？
• 他喜欢议论别人吗？ • 他是不是经常担心什么事情会有什么结
果？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 满意理赔在泰康的称号、新生活广场， 要好好介绍，这是我们的骄傲；
• 介绍四个赔案：
• 北京，820万，中国寿险业第一大赔案； • 北京，240万，双胞胎兄弟享受到泰康关爱； • 青岛，75万，岛城寿险业第一大赔案； • 青岛，青岛分公司业务员林桂金的客户意外伤害
• 期望效果：
• 诠释新的增员观念，以新的角度切入增员市场； • 从生活角度出发，协助增员者建立成功心态； • 打通屏障，建立正确的增员观念和发展的信心。
我的信念就是我的力量
• 帕特·派罗的故事 • 人们的不敢做源于不自信 • 信念力量的第一步：自信
• 人生自信二百年，会当击水三千里 • 相信成功必然是，舍我其谁在当下