毕业论文-欧普照明营销模式分析

编号YX０9０６08 （专业简称英文+班级编号+学号末二位)

昆明冶金高等专科学校毕业论文（设计）题目欧普照明营销模式分析学院商学院

专业名称市场营销

姓名学号

指导教师

201２年5月

目录

摘要.................................................... １1．欧普照明背景介绍..................................... ２1。１欧普照明简介2ﻩ

１。2欧普照明市场经营状况3ﻩ

２。欧普照明的营销策略分析4ﻩ

2.1产品策略 (4)

２.２价格策略4ﻩ

2.3渠道策略5ﻩ

2.2促销策略......................................... ８3。欧普照明管理体系9ﻩ

３.１人力资源管理ﻩ９

3。2业务人员培训 (11)

3.3高策管理人员培训ﻩ１2

3.4激励政策——利润分成12ﻩ

4．存在的问题及建议.................................... 1３总结. (15)

参考文献16ﻩ

致谢17ﻩ

摘要：照明行业为谋求生存与发展，不仅是技术要革新，营销创新也不能不少，往往营销方式的改革更能带来经济效益。然而，具体怎么做，这是值得广大企业思考的问题.本文是作者在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料，大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的。经过调查、分析、比较和研究,初步完成了欧普市场营销体系的分析工作。尽管如此仍会有不足之处，请老师们给予批评指正。

关键词:照明；营销模式；策略

１。欧普照明背景介绍

１．1欧普照明简介

欧普照明是民营企业，公司成立于１996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养.家居照明、商业照明、电工、光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1３00多家专卖店，500多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。

1.1。1欧普照明的历史简介

公司的发展历史按照时间轨迹，可分为以下几个阶段：

第一阶段

１９９６年1月,创建工厂，员工八名。

19９7年8月，开始投产吸顶灯.

１998年中期，行业引发价格战，在此期间,确定了第二阶段“品质优先”的经营原则。

第二阶段

１999年至２00０年为“企业定位期”。这一期间创立了欧普品牌,确立“品牌经销”的原则.

1999年购置厂址，建设厂区，现欧普总部之欧普大厦和厂房。

2000年６月23日,第一间办事处成立。

2000年8月，成功注册“欧普”商标，欧普新VI系统建设.

第三阶段

２０0１年至２004年为“打造企业规模基础期”。

200２年荣获广东省著名商标，广东省名牌产品，节能灯国家免检产品等荣誉。

20０4年，在迪拜开设确立“品牌经营"分公司, 迈出向海内外市场扩张的一大步，世界品牌实验室授予“中国最具品牌价值5０0强"荣誉称号，照明行业唯一入选的企业。

第四阶段

2005年至今稳定发展阶段.

2006年，荣获中国名牌产品，成功引进ＥRP项目.

2007年，央视金牌经济栏目《对话》年度特别制作——“2０07年领袖气质C ＣTV年度雇主调查",欧普照明被授予“最具领袖气质"的年度雇主称号.

1。1．2欧普照明创始人简介

王耀海，浙江缙云人，汉族。1９66年出生,１996年在广东中山创建“中山市绿明电器有限公司" ，１999年改名为“欧普照明”,并正式在全国推广欧普照明品牌。200０年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内首创榜样。董事长王耀海先生1９96年与爱人马秀慧（总经理)一同创办了照明电器公司,经过适度年的不懈努力,欧普已成长为拥有8个专业实验室，产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业.技术出身的王耀海董事长,凭借着对照明市场的敏锐触觉,负责公司的经营管理战略制度,并不断致力于产品技术开发和质量的提高，把握着欧普产品成功的关键核心，是欧普从一个几十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工领域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中，吸顶灯的市场占有率为全国第一.

1．２欧普照明市场经营状况

欧普照明是一家创新型快速发展的公司,成立于１996年８月，是一家集研发、生产和销售于一体的全球化照明企业。现有员工5０0０多人。产品涵盖家居、商照、电工、光源等领域，主要的产品节能灯、吸顶灯、支架、筒射灯、LＥＤ照明等系列产品的国内市场占有率处于优先地位，同时,欧普自主品牌产品的海外业绩也相当喜人.

经过多年的努力建设，欧普拥有了一支强大的营销队伍和完善的国内外营销网络。目前国内34个分公司/办事处和近3０0０家品牌专卖店，5000多个家居照明产品销售网点，近300０个超市网点，50０多个商业照明产品销售网点.同时，

欧普照明的产品也远销世界４0多个国家和地区，在欧洲、中东、南美、南亚、东南亚等地区设有办事处，并建立5０00多家品牌专卖店，1万余个销售网点。欧普照明２０10年度销售收入已超过20亿元,并连续三年复合增长超过３0％。

2０08年,欧普在上海成立销售总部“欧普照明优先公司"，开始了更加全面的国内市场覆盖及更加前沿的海外销售布局;同年，欧普在苏州征地700余亩,正在规划建设一座现代化、节能环保的工业园区这标志着欧普照明已经迈上了一个新的发展台阶，为打造照明行业的名族领袖企业打下坚实的基础。

公司销售额：

1998年--100０万

2001年——１亿

２0０9年—-19亿

业务员人均收入：

１998年——2万

２001年——3万

２０0９年—-6万

２。欧普照明营销策略分析

2．1产品策略

产品策略是市场营销4Ｐ组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的,企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联

系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心.因此，产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石.从欧普照明产品策略来看,有如下特点:

1.专注于制造研发体系的品质及品控管理，吸纳专业项目经理人才加强专业新品供应，特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充.

2。细分LED照明市场,结合实际照明应用场合,设计系列产品。家居系列产品保持行业领导地位的步伐,迈向高、精、尖的低位。工程系列产品从无到有，成为行业领导者。电工系列产品随后推出。（着重考虑ＬED照明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题）