最新保险公司营销KPI指标分析实例

合集下载

某保险公司KPI经营分析报告

宏观经济行业发展监管动态
保监会近期出台的法律法规（1/3）
保监会发布保险资金投资股权和不动产暂行办法
保监会发布《保险资金投资股权暂行办法》和《保险资金投资不动产暂行办法》，允许保险资金投资未上市企业股权和不动产，这将对改善保险资产负债匹配，优化资产配置，缓解投资压力，分散投资风险，保障资产安全，维护投保人切身利益，产生积极和重要的影响。
仅一家万能险利率4%以上万能宏险观收经济益行继业发续展探监管动态底
在维持了三个月的平稳后，被视为万能险市场风向标的平安人寿8月份、9月份万能险结算利率又呈现下降趋势，由此前的4％降至 3.875％、3.75％。在统计的17家主要的寿险公司数据中，目前仅有中意人寿一家的万能险结算利率依然维持在4％以上，达到4.2％。
监管动态 ★ 保监会为加强保险公司经营发展发布的规章
前三季度GDP同比增10.6% 9月宏观C经P济I同行业比发涨展监管动态 3.6%
前三季度国民经济运行态势总体良好，国内生产总值268660亿元，按可比价格计算，同比增长10.6%，比上年同期加快2.5个百分点。
居民消费价格温和上涨，前三季度，居民消费价格同比上涨2.9%。9月份居民消费价格同比上涨3.6%，涨幅创23个月新高。
保监会规范公司董事及高管审计
保监会制定的《保险公司董事及高级管理人员审计管理办法》中规定，保险公司董事及高级管理人员审计内容主要包括审计对象在特定期间及职权范围内对三类事项所承担的责任，即经营成果真实性、经营行为合规性和内部控制有效性。
宏观经济行业发展监管动态
保监会近期出台的法律法规（2/3）
0.0%
数据来源：四川省保险行业协会
单位：万元

保险公司KPI指标分析方法与技巧(ppt 34页)

•（3）规模/期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下，机构的成长状况。
•（4）规模/期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境中，机构的竞争能力与市场地位。（规模市场份额以市场规模保费前7家竞争主体为基础；期缴市场份额指国寿、太保、太平、泰康、新华5家竞争主体为基础）
其他经营管理指标体系
标
（与系统比、自己比、市场比），全面衡量机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其
体系
品质与合规指标
它经营管理指标，找到机构短板或问题，有针对性改进，最终实现结果指标的提升。
结果指标意义
•（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公司要求的完成状况。
•（2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的大小。
结果指标
分
类
核心指标
重要指标
经
人力指标
网点渗透率
渠道总网点
营
渠在合作渠道的排名签约总网点道在合作渠道的份额规模/期交出单网
管
渠道指标
指最大单一渠道占比点标
理
指
结构指标
标
渠道指标直接反映渠道开拓能力、网点经营能力、渠道发展均衡度。
体
品质与合规指标
系
渠道指标定义
•网点渗透率：签约总网点/渠道总网点 •最大单一渠道占比：业绩最高渠道规模保费/总规模保费
其他经营管理指标体系
其它
结果指标
分类
核心指标
重要指标关注指标
经营管理
人力指标渠道指标
品质与合规指
期交业务回访成功率
趸交业务抽访成功率期交件撤率 13个月继续率

保险公司KPI指标考核分析实例

2011年运营KPI指标考核方案
运营KPI指标考核维度
点评：继续率指标仍占有较大权重，其次是客服、契约、理赔、电销等。
2011年运营KPI指标考核方案
运营KPI指标定义及公式
契约
指标名称
指标定义
公式
统计期内，个险、经代、非银保通渠道承保 A=[(∑统计期间内5日内承保件数）/ 新契约5日承保率保单中，在5个自然日内（含）完成新契约（∑统计期内承保保单总件数)]*100%
内部资料，注意保密，最终解释权归运营中心所有
2011年运营KPI指标考核方案
2011年运营KPI指标考核方案
机构运营KPI指标考核
一、运营KPI指标考核维度二、运营KPI指标定义及公式三、运营KPI指标得分计算方法四、运营KPI考核排名规则
2011年运营KPI指标考核方案
运营KPI指标考核维度
统计期内，所有个人业务的已结理赔案件中理赔案件审核或审批退回件数与统计期内所有个人业务的已结理赔案件中理赔案件审核或审批确认件数的比值，以百分比统计
A=[(∑统计期内所有个人业务的已结理赔案件中理赔案件审核或审批退回件数)/(∑统计期内所有个人业务的已结理赔案件中理赔案件审核或审批确认件数)]*100%
统计期内回签（承保）的电销保单件数与统计期内受理电销保单件数占比（总受理件数中不包括因受理信息错误而发生的撤件件数）
A=[(∑统计期内电销回签（承保）件数）/(∑统计期内电销受理件数)]*100%
2011年运营KPI指标考核方案
运营KPI指标定义及公式
续期
指标名称
指标定义
公式
营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在
扫描至承保的保单件数占比

保险公司KPI体系设计范例

分类号：［ XX保险公司］KPI体系设计说明书（讨论稿）文档编号：版本：XX电子技术有限公司作者：主管：测试：内容摘要关键业绩指标（KPI）——Key Performance Indicator 是指一些比较重要的百分比、人均等数据指标.通过保险KPI,保险公司分析出目前存在的问题，抓住重点，有针对性地对公司进行管理提高公司管理能力，提高公司利润。

本人寿保险公司KPI体系设计说明书用来指导人寿保险公司相关软件产品的详细设计、软件开发、软件测试。

预期读者为从事本软件开发及其相关测试的系统分析人员、设计人员、代码编写人员、测试人员等，也适合保险公司计统部门、信息技术部门、有关业务部门相关人员阅读和备查。

目录第1章人寿保险KPI体系基本结构 (3)1.1. 分公司 (3)1.1.1. 业务发展分析主题 (3)1.1.2. 业务管理分析主题 (3)1.1.3. 业绩成本分析主题 (3)1.2. 基层支公司 (4)1.2.1. 业务发展分析主题 (4)1.2.2. 业务管理分析主题 (4)1.2.3. 业绩成本分析主题 (4)1.3. 团险部 (5)1.3.1. 业务发展分析主题 (5)1.3.2. 业务管理分析主题 (5)1.3.3. 业绩成本分析主题 (5)1.4. 营销部(个人营销业务管理部） (6)1.4.1. 业务发展分析主题 (6)1.4.2. 业务管理分析主题 (6)1.4.3. 业绩成本分析主题: (6)1.5. 业务处理中心 (7)1.5.1. 业务管理分析主题 (7)1.5.2. 业绩成本分析主题: (7)1.6. 银行代理部 (8)1.6.1. 业务发展分析主题 (8)1.6.2. 业务管理分析主题 (8)1.6.3. 业绩成本分析主题: (8)1.7. 客户服务部 (9)1.7.1. 业务管理分析主题 (9)1.8. 财务部 (9)1.8.1. 财务管理分析主题 (9)第2章KPI指标解释说明表 (10)2.1. 指标说明 (10)2.2. 指标体系表格 (10)第3章附件： (17)3.1. 名词解释 (17)第1章人寿保险KPI体系基本结构1.1.分公司1.1.1.业务发展分析主题总保费增长率新单保费增长率总保费计划完成率新单保费计划完成率市场占有率标准保费贡献率续期保费贡献率1.1.2.业务管理分析主题个险保费持续率团险长险保费持续率团险短险保费持续率银行代理保费持续率总给付率个险短险赔付率个险犹豫期退保率团险短险意外险赔付率团险短险健康险赔付率银行代理犹豫期退保率1.1.3.业绩成本分析主题费用执行率个险费用执行率团险费用执行率银行代理费用执行率短期险利润贡献率寿险责任准备金充足率寿险责任准备金充足变化率短期险未决赔款准备金充足率认可资产率资产优化率资金上划率1.2.基层支公司1.2.1.业务发展分析主题业务员活动率人均新单件数人均新单佣金FYC长险新单保费年度计划完成率短险保费年度计划完成率意外险保费年度计划完成率健康险保费年度计划完成率外勤人均产能长险退保保费占比老客户维持率新客户增长率1.2.2.业务管理分析主题外部客户满意度总给付率个险短险赔付率个险犹豫期退保率团险短险意外险赔付率团险短险健康险赔付率银行代理犹豫期退保率1.2.3.业绩成本分析主题费用执行率个险费用执行率团险费用执行率银行代理费用执行率累计预算业务费用执行率1.3.团险部1.3.1.业务发展分析主题业务员活动率人均新单件数人均新单佣金FYC长险新单保费年度计划完成率短险保费年度计划完成率意外险保费年度计划完成率健康险保费年度计划完成率外勤人均产能二次续保率三次续保率1.3.2.业务管理分析主题内部客户满意度1.3.3.业绩成本分析主题累计预算业务费用执行率1.4.营销部(个人营销业务管理部）1.4.1.业务发展分析主题首年规模保费年度计划完成率人力计划达成率净增员率人均新单件数新人6个月转正率新人13个月留存率人均新单保费件均保费业务员举绩率(业务员活动率)二次续保率三次续保率1.4.2.业务管理分析主题个险保费持续率内部客户满意度外部客户满意度业务员持证率1.4.3.业绩成本分析主题:累计预算业务费用执行率1.5.业务处理中心1.5.1. 业务管理分析主题内部客户满意度出单周期达成率理赔周期达成率保全周期达成率成品保单差错率理赔件差错率保全件差错率1.5.2.业绩成本分析主题:件均出单成本件均理赔成本件均保全成本1.6.银行代理部1.6.1.业务发展分析主题首年规模保费年度计划完成率非趸缴保单保费占比非趸缴保单件数占比网点活动率活动网点网均产能-标准保费活动网点网均产能-规模保费活动网点网均产能-保单件数专管员人均产能人员有效活动率网点增长率1.6.2.业务管理分析主题内部客户满意度1.6.3.业绩成本分析主题:累计预算业务费用执行率1.7.客户服务部1.7.1. 业务管理分析主题两响接听率承诺日回复率投诉接待满意率差错率人均咨询件数问题投诉件处理时效达成率外部客户满意度1.8.财务部1.8.1. 财务管理分析主题营业费用预算执行率进度匹配系数工资总额预算执行率净上划资金贡献率认可资产率资产优化率资金上划率第2章KPI指标解释说明表2.1.指标说明⏹指标定义（计算公式）：所有指标的定义，含义或计算公式。

保险公司营销团队KPI指标绩效分析学习39页

什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键业绩指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
•保险加油站制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险加油站制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保险加油站制作收集整理
为什么要绩效管理?
绩效管理计划绩效指标执行报告公司管理者
保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!
(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。 11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。 12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。 13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、期交比率、…… 14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长。
绩效单位业绩绩效指标
人均产能
组织人力规模
人均件数
件均保费
增员率
留存率
经营活动：经营活动：
销售活动
组织拓展
保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!
业绩、增员孰重孰轻
•增员对组织而言，
增员业绩
是发展业务； •增员对个人而言，是销售的延伸； •不增员，意味寿险事业将结束！
保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!
科学化经营
市场和业绩导向的经营营营人标的执行化的计划客观分析各项经营绩效指标状况明确的经营战略以战略为基础所制订的执行计划与方案

保险公司KPI指标考核分析实例27页PPT

1、不要轻放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。
保险公司KPI指标考核分析实例 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德谟克利特 67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。 ——歌德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭

寿险公司KPI指标解析与改善

重点指标解析
4-6个月新人举绩率
（可反映出机构的训练与辅导水平）
月新人举绩率＝分母中在本月的举绩人数÷（前数六月月初至前数四月月末期间内签约、且本月初仍然在册的人数）
举例：2016年3月的新人举绩率＝分母中在2016年3月举绩的人数÷（2015年9月初至 11月末期间签约、且3月初仍在册的新人人数）
指标关系图
首年保费
活动率有效人均件数
人均产能

件均保费有效增员率提高脱落率降低有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访陌拜
拜访客户活动管理
计划100 再访
新增准主顾
实例分析
机构保费月初人力 35 145 118 253 536 391 306 正式人力 13 64 45 76 202 131 101 632 占比 37.1% 44.1% 38.1% 千P 出单 25 83 63 千P 占比 71.4% 57.2% 53.4% 人均期缴产能 30350 21463 17689 22217 33029 19596 29726 25820 人均保费 21679 12286 9444 10626 14912 8219 11754 11853 件数 59 218 167 302 657 370 325 2098 人均件数 2.36 2.63 2.65 2.50 2.71 2.26 2.69 2.56
出勤率
（是衡量团队是稳定性最重要、最基础指标之一）
当期实际出勤天数÷当期应出勤天数×100%
KPI指标与保费的关系
保费怎么来？
保费=人力×人均保费
保费=人力×举绩率×人均产能
保费=人力×人均件数×件均保费保费=人力×举绩率×有效人均件数×件均保费

个险营销KPI指标分析精选文档

动力促行动行动变现状
目标是目的
指标是手段
3
以业务为中心的指标体系
活动率
件均保费
业绩
人均件数
人均保费
人力
4
驱动业绩指标因素分析（一）
业务员人数
保
×
费
人均保费
月初正式人数
+
本月转正人数
+
本月试用人数
-
本月脱落人数
活动率
×
人均产能
有效人均件数
×
件均保费
驱动业绩指标因素分析（二）
拜访量
活动率
人均保费
19
理想的营业区、部报表系统结构图
制式报表系统
计划类经营分析类日常管理类人力分析类基本法预警类佣金类其他
计预划算表表
考工勤作日行报事表历
经产挂预
KPI 营能零收
报表
分析报
分布表
人员表
日报表
表
人力分析报
增员追踪表
增员报表
表
考考核核预总警结表表
?每日下午5点
?人管
制式报表体系（二）
报表种类
佣金类
基本法预警日常管理类其他
报表明细
完成时间
责任人
?各级人员上月佣金分析报表 ?主任以上人员本月佣金预测表 ?年终奖预警表
?各级人员考核预警表
?考核结果分析表 ?考勤日报表 ?工作行事历 ?分公司要求上报 …...
每月12日
每月15日
1—11月每月一次，12 月每周一次前两月每月一次、最后一月每周一次考核结束后三日内每日中午11点每月25日、每周五

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

13
绩效分析的进行
步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异
步骤二：这些差异真的很重要吗？
步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？
步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。
步骤五：诊断分析提出解决方案
步骤六：拟定行动方案
步骤七：追踪与评估
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
业绩
速度
人力
收入
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
4
正确认识KPI指标
•KPI指标是营销管理的手段，而不是目的
•营销管理的终极目的就是
业绩、人力、收入、速度
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
5
KPI分析项目
一、总体项目
1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析
22
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
23
人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费人力*活动率*有效人均件数*件均保费
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
24
思考：保费还等于什么？
•9% •6% •20% •35% •3%
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
10
指标的解释。。。。
•保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;
•人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标;
•人均产能：
反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水
平，是反映队伍稳定性的重要指标之一
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
8
KPI指标定义与计算公式：
项
目
•保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 • 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 • 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 •人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 •人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 •有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人数 •件均保费=本月首期保费/本月总件数
21
组织发展最不稳定因素
指标背后隐藏的问题：
增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）
衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重）领导者素质、行为（自私、功利性强）行政手段干扰业务管理（任命、异动）团队氛围差（差勤管理、早会经营）工作环境差
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
6
二、业绩分项指标
1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数
5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
7
三、人力分项指标
1、增员率 2、脱落率 3、3个月与6个月转正率 4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
11
•活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；
•人件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;
•有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧;
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
保险公司营销KPI指标分析实例
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
2
课程目的
•学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法
•培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性、严谨性。
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
3
营销的核心指标是什么？
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
17
员工展业意愿与技巧的最佳体现！
指标背后隐藏的问题：
意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度）技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、
促成差）管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够）虚人力
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
12
•增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； •脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；
•3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；
•6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平
•正式业务员以上成长率：
是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
标准值： •100% •85% •4000元 •3500元 •3件 •4件
•1500元
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
9
KPI指标定义与计算公式：
项目
•标准值
• 增员率=本月新进人数/本月平均人数 • 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 • 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 • 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 • 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数
18
市场开发与销售能力的综合体现！
指标背后隐藏的问题：
市场开发（客户层次、保险观念）知识技能（组合销售能力、推销话术）心理（经验、顾虑）个人素质
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
19
检验团队士气与拉力的关键指标！
指标背后隐藏的问题：
团队士气准主顾存量展业意愿（心理创伤）差勤管理活动管理缺乏追踪
14
进行绩效分析时的其他考虑因素
管理程度
企业文化
管理风格
领导统御
工作计划
人际关系
职场环境
报表系统
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
15
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
16
团队战斗力的有效体现！
指标背后隐藏的问题：增员选择（素质）培训、训练质量主管自身能力问题团队士气
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司
20
员工组织发展意愿的直接体现
指标背后隐藏的问题：
《基本法》组织利益宣导与生涯规划公司导向
意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿）增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量流程（方式、面谈状况、创说会）团队领导的个人魅力
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司