大客户营销激励机制

大客户营销激励考核方案（试行）

1．大客户营销管理中心激励目标

1.1大客户销售管理是近来一直被酒店管理者津津乐道的营销新概念，特别是我们在听说一些近乎神话的案例后，吸引力倍增。要使顾客满意转换为顾客忠诚，客户关系管理是必由之路，我们要做的只是因地制宜，根据实际情况有的放矢，使我们投入的每一分钱，每一分力都用在刀仞上，我们应从大客户销售着手。

1.2 成立立大客户营销部汇总各种信息收集渠道，使信息集中统一。首先，酒店各部门应该有专门的客户信息记录本，电脑或手工都可以，由专人负责记录；其次，各部门的信息应该有出处，即酒店应有专职机构或人员接受这一信息，整理归档。为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目标努力，特制订大客户营销激励机制。

2．大客户营销部工资结构：

2.1工资＝基本工资+通讯费津贴+交通费津贴+月度激励+年度绩效

2.2部门奖励基金由月度激、励年度绩效组成

3．大客户等级划分及维护政策：

3.1由财务部做出客户消费统计，并按预设标准进行等级归类；

3.2签单客户按历史客户年度签单消费统计，现金消费客户根据各门店历史资料统计；

3.3等级划分标准：

3.5大客户变化调整标准

营销部和各部门以季度为周期，对大客户的变化情况分两种情况进行对比，一是与上季度做对比，二是与同期做对比，对客户的等级按标准进行相应的调整。在一年其内，考核销售人员的客户的等级变化，但对客户相对应的接待标准不做调整，超过一年的客户，则调整相应的接待标准。各部门根据自己的客户市场情况及总的要求，可扩大本店范围内V1级客户接待范围

3.6 内部信息反馈制度

3.6.1内部信息反馈制度以酒店客史信息的运转程序为载体，在此基础上针对客人的意见及问题做进一步的规范。

3.6.2各经营部门每周将统计的客人反馈信息统一提报到大客户销售部，大客户销售部汇总反馈后统一放在共享文档中，同时输入到接待系统。

3.6.3各部门需要反馈的信息在第二日进行反馈。

3.6.5对于需要给客人答复的问题需在第二日做出回复。

3.6.6对客人出现的不满或投诉，各级管理人员需逐级上报并集团总裁办，由经理以上管理人员向客人表示歉意，如客人离店，由大客户营销部以电话或书信形式向客人表示歉意。

4．客户网点分配：

4.1大客户经理网点分配原则上以集团现有客户资源合理分配到客户经理。

4.2各门店的客户资源逐步向大客户部移交，确保大客户资源能够得到有力的维护。

4.3大客户营销部负责人可根据客户经理的客户维护情况以及个人人脉（特殊关系）情况予以适当调整。

4.4新开发网点以“谁开发，谁受益”为原则（营销代表可在其承担范围内为客户提供签单担保，由大客户营销部负责人确认把关，财务部审核担保权限）。

5．业绩指标：

5.1 大客户营销部月销售目标任务150万。年度目标任务1800万，冲刺2000万。

5.2帐款回笼任务指标每月由酒店管理部负责人根据应收账款情况核算后下达，回款基数不低于70％。

5.3大客户部经理根据目标任务逐级分解到客户经理。