采购谈判和合同管理讲义
第三章采购谈判和合同管理课件
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。
4. 合同价格和支付方式 4.1 本合同总价格为(人民币大写)： 4.2 预付款。甲方于本合同签署之日起，在15 日内，将合同总成交价的 20% ，即人民币( 元)，作为预付款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延. 4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为发货款支付给乙方。乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。 4.4 验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。 4.5 甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期付款的责任。
品种
采购谈判和合同管理
价格下跌的保障 价格保护条款 伸缩条款 最惠客户条款
买方占优势时的 谈判技巧
借刀杀人 化整为零
买方处于劣势时的 谈判技巧 迂回战术 预算不足 釜底抽薪 投石问路
（最惠国条款）
压迫降价
谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招
先礼后兵------礼多不怪、缓和阻力
欲擒故纵------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 借力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开
采购谈判和合同管理
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
谈判是价值发 现和价值创造 的过程
第一节 采购谈判
采购谈判是指企业为采 购商品作为买方，与卖 方厂商对购销业务有关 事项，如商品的品种、 规格、技术标准、质量 保证、订购数量、包装 要求、售后服务、价格、 交货日期与地点、运输 方式、付款条件等进行 反复磋商，谋求达成协 议，建立双方都满意的 购销关系。
┅┅┅┅┅┅┅ 草拟 合同 签订 合同 合同 签证
合同签证是合 同管理机关根 据供需双方当 事人的申请， 依法证明其真 实性与合法性 的一项制度
采购合同管理
合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应 商或者采购商的关于合同的所有活动。目标是解决 合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规 定的义务。
买方
最大 卖方
＜11.00美元
11.00美元 最小 11.15美元
11.45美元 目标 11.50美元 最大 ＞11.50美元
谈判开局
创造适合谈判的环境：温暖、舒适，气氛友 好、和谐； 开局主要工作：进一步加深彼此的了解和沟 通；洞察对方，调整策略；刺激对方的兴趣； 共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。
第七章 采购谈判和合同管理
第七章采购谈判和合同管理采购是企业运作中一个至关重要的环节，而采购谈判和合同管理则是确保采购过程顺利进行的关键步骤。
本章将深入探讨采购谈判和合同管理的重要性以及应该遵循的最佳实践。
一、采购谈判在进行采购谈判之前，采购方需要明确自己的需求，并研究市场上的供应商情况。
在选择供应商方面，采购方需要考虑价格、质量、供货能力以及售后服务等因素。
在与供应商进行初步沟通后，采购方应该根据需求制定谈判策略，并确定自己的底线和谈判目标。
采购谈判需要注意以下几点：1. 目标明确：采购方应该确保自己的目标明确可行，并与供应商进行充分的沟通。
2. 诚实守信：采购方和供应商之间应该基于诚实守信的原则进行谈判，不得有虚假宣传和隐瞒信息的行为。
3. 灵活变通：采购方和供应商之间应该保持灵活变通的态度，根据谈判进展进行相应的调整。
4. 彼此尊重：采购方和供应商之间应该相互尊重，不得有威胁、恐吓或其他不当行为。
二、合同管理合同是采购过程中必不可少的一部分，它规定了采购方和供应商之间的权利和义务。
因此，合同管理对于采购过程的成功非常重要。
合同管理应该包括以下几个步骤：1. 合同签订：采购方和供应商应该在谈判达成一致后签订正式的合同文件，并确保双方都清楚合同的内容和要求。
2. 履约监督：采购方应该对供应商的履约情况进行监督，确保供应商按照合同的要求履行义务。
3. 变更管理：如果双方在合同履行过程中需要进行变更，采购方应该按照合同的规定进行变更管理，并确保变更符合法律法规的要求。
4. 纠纷解决：如果在合同履行过程中发生纠纷，采购方和供应商应该通过友好协商或者其他法律途径进行解决。
合同管理需要注意以下几点：1. 文字清晰：合同文件应该使用清晰明确的法律语言，确保双方都能够理解合同的内容。
2. 保密性：合同文件中的商业秘密应该得到充分的保护，不得泄露给第三方。
3. 文件备案：采购方应该妥善保存合同文件，并做好备案工作，以备后期需要。
结语采购谈判和合同管理是确保采购过程顺利进行的关键环节，它们需要采购方和供应商之间的合作和诚信。
采购管理及谈判技巧讲座PPT
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
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进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
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04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
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第六章 采购谈判和合同管理
第三讲 采购合同
（三）采购合同签订的程序 1、要约阶段 、
要约是要约人单方的意思表示 要约内容必须明确、真实、具体、肯定， 要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能 含糊其辞， 含糊其辞，模棱两可 要约是要约人向对方做出的允诺 要约人可以在得到对方接受要约表示前撤回自 己的要约， 己的要约，但撤回要约的通知必须不迟于要约 到达
第三讲 采购合同
（一）采购合同订立前的准备工作 1、审查卖方当事人的合同资格 、
法人资格审查 法人能力审查
2、审查卖方当事人的资信和履约能力 、
资信审查 履约能力审查
第三讲 采购合同
（二）采购合同订立的原则 1、平等原则 、 2、自愿原则 、 3、公平原则 、 4、诚实信用原则 、 5、遵守法律、行政法规，尊重社会公 、遵守法律、行政法规， 德的原则
第四讲 争议和索赔
（3）索赔额及索赔办法 ） 除了个别情况外， 除了个别情况外，通常在合同中只 作一般笼统的规定， 作一般笼统的规定，而不作具体规 定。 本着平等互利和实事求是的精神， 本着平等互利和实事求是的精神， 合理确定损害赔偿的金额或其他处 理办法。 理办法。
第四讲 争议和索赔
三、仲裁 经济仲裁是指经济合同的当事人双 方发生争议时， 方发生争议时，如通过协商不能解 决，当事人一方或双方自愿将有关 争议提交给双方同意的第三者依照 专门的裁决规则进行裁决。 专门的裁决规则进行裁决。裁决的 结果对双方都有约束力， 结果对双方都有约束力，双方必须 遵照执行。 遵照执行。
采购谈判与合同管理
第四节 采购合同管理
（二）采购合同分类 买卖交易所订立的合同，大都视采购物料的性质 及其方式而订立不同的合约条款。通常采购合同 的种类如下： 1.按买卖双方亲疏关系分 （1）现货合同。现货采购合同时采购中最经常使用 的合同。 （2）定期采购合同。定期采购常被看作是从一个供 应商或多个供应商处重复进行的现货采购。 （3）无定额合同。 （4）定额合同。 （5）合伙合同。 （6）合资合同。
第二节 采购谈判原则、策略及方法
三.是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前 合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉； 也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的 机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式 共同获得利益做出贡献等。 四.是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应 尽可能简明扼要。 五.是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图， 创造协调的洽谈气氛，阐述应以诚挚和轻松的 方式来表达。
第四节 采购合同管理
国内物资购销合同的示范文本规定，条款部分应 包括以下几方面内容. 6.包装标准、包装物的供应与回收。 7.验收标准、方法及提出异议的期限。 8.随机备品、配件工具数量及供应办法。 9.结算方式及期限。 10.如需提供担保，另立合同担保书作为合同附 件。 11.违约责任。 12.解决合同争议的方法。 13.其他约定事项。
第四节 采购合同管理
国内物资购销合同的示范文本规定，条款部分 应包括以下几方面内容. 1.合同标的：包括产品的名称、品种、商标、 型号、规格、等级、花色、生产厂家、订购数 量、合同金额、供货时间及每次供应数量等。 2.质量要求的技术标准、供货方对质量负责的条 件和期限。 3.交（提）货地点、方式 4.运输方式及到站、港和费用的负担责任。 5.合理损耗及计算方法。
第四节 采购合同管理
L4-《采购与供应的谈判与合同》-讲义
总括订单（blanket order）
这是一个协议，根据该协议供应商负责在一致同意的 时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。
• 有时不以货币金额规定价格，但协议含有一个确 定价格的公式。
• 通常不事先约定物品供应数量。
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框架协议（Framework agreements）
三个基本选项: • 根据与选定供应商达成的框架签发分订单。 • 在框架中所包括的多个供应商之间开展进一步的微
减少了谈判时间及成本。
律顾问。
从设计上对双方都是公平的。 需要花成本培训采购人员使用模 版合同。
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其他相关附件
• 健康与安全承诺。 • 保密协议。 • 分包商的使用。 • 供应商人员。
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合同文件明细
例如:
1 投标中标通知函 2 合同文件的范围 3 规格或需求声明 4 带有相关参考号、页码和版本号的技术图纸 5 一般合同条款 6 特殊合同条款 7 投标邀请、投标格式和附表 8 中标通知函所参考的通讯方式。
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影响一个陈述是否变成一个合同条款的 因素
• 陈述是在何时做出的。 • 在做出陈述后是否将其付诸书面。 • 陈述对接受者的重要性。 • 做出陈述的人是否已经建议另一方核查其有效性。 • 做出陈述的人是否具有有关陈述主题内容的特殊
知识或技能。
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误述（Misrepresentation）
表述必须已经诱发了合同。 无过失一方不得取消合同，如果：
《采购与供应的谈判与合同》
CIPS采购与供应文凭 Diploma in Procurement and Supply
©
招标方法
• 公开招标，将招标邀请广泛公布并对任何潜在投 标人开放。
• 选择性招标，对潜在供应商的资格进行预审，并 最终确定3~10个供应商参加投标邀请。
采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师)
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师)甲方：___________________乙方：___________________日期：___________________第01部分：认清采购管理的本质第01节、采购的基础知识预备知识一一学习采购从了解采购的发展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？1. 狭义的采购——是一种购买的行为2. 从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）四、采购的五大要求（五大原则即5R）五、供货商代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单（BOM）及其作用八、用ABC分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍十、采购提前期如何界定和计算十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介绍一一MRP EDI和EOS^术第02节、采购的组织与人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题1:你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？问题2:如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？问题3:如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？第02部分：采购谈判技巧与策略［现场情景模拟］某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO 质量体系常年的咨询项目。
我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤(一)准备阶段(二)开局阶段(三)交锋阶段(四)妥协阶段(五)签约阶段(六)履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析(心理定势分析)2、行为举止分析(动势因素分析)3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价(1) 借刀杀人；(2) 过关斩将；(3) 化整为零；(4) 压迫降价。
采购谈判技巧与合同管理
采购谈判技巧与合同管理采购谈判技巧与合同管理是采购管理中不可或缺的两个重要环节。
采购谈判技巧是指采购人员在与供应商谈判过程中运用的技巧和方法，旨在达到最佳的采购结果。
而合同管理是指在采购完成后，对采购供应合同进行管理，以确保合同的有效履行和双方权益的保护。
下面将分别对采购谈判技巧和合同管理进行详细的论述。
一、采购谈判技巧1.准备工作在进行采购谈判前，首先需要对供应商进行全面深入的调研与准备工作。
了解供应商的实力、信誉、业绩等情况，制定采购策略和目标，明确采购重点和保密事项等。
同时，也要对自身的需求进行充分的分析，明确自己的底线和谈判目标，进行充分的准备。
2.目标明确在采购谈判中，确定明确的谈判目标非常重要。
要明确自己的目标是什么，需要从对价格、质量、数量、交付日期等方面做出明确的要求。
同时要明确自己的底线，做好谈判准备。
3.收集信息在采购谈判前，对市场价格、同类产品的价格、供应商的报价等信息进行收集和分析。
这样有利于自己对市场的了解和评估，从而更好地进行谈判。
4.谈判定位在谈判过程中，要进行恰当的定位，充分表露自己的需求和态度，但也要适当保留谈判筹码，避免过多的折让。
5.选择谈判策略在采购谈判中，有多种谈判策略可供选择，例如竞争策略、合作策略、妥协策略和逃避策略等。
采购人员应根据自身需求和对供应商的了解，选择适合的谈判策略。
6.谈判技巧在进行采购谈判时，采购人员需要具备一定的谈判技巧，例如灵活应对、深入挖掘、提问技巧、沟通技巧、危机应对能力等。
此外，还需要学会倾听对方的意见和建议，合理权衡各方面因素，从而达到最佳的谈判结果。
二、合同管理1.合同签订在合同签订前，需要仔细对合同的内容进行审查。
确保合同中的条款完善、合理，涉及到的价格、质量、交付期限等均符合采购人员的要求，并与供应商进行充分的沟通与确认。
2.履行监督在合同履行期间，采购人员需要对供应商的履约情况进行监控，并进行必要的沟通和协调。
及时跟进供应商的进度，并确保供应商能够按照合同约定的要求进行履行。
第六章 采购谈判和合同管理.
3、签署 协议
2、会谈
图6-1
谈判过程图
（一）准备阶段 1.收集信息
（1）市场行情信息：市场价格信息，特别是供应商 产品在市场的比重、成长、市场占有率、新市场等； （2）环境信息：影响企业采购活动的外部因素，如 国家经济政策的制定、价格体系的改革、进出口政 策方针的制定、价格体系的改革等； （3）企业内部需求信息：企业所需原材料、零配件 需用量计划，企业计划任务的变更，资金状况等。
2.阐述技巧
（1）开场阐述。谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这 是谈判的一个重要环节。
开场阐述的要点，具体包括：一是开宗明义，明确本次会谈所要解决 的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈 应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立 场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可 以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可 采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不 是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的 意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
一、采购谈判的含义及适用场合 （一）采购谈判的含义
采购谈判是指企业为采购商品作为买 方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商 品的品种、规格、质量保证、订购数量、包 装条件、售后服务、价格、交货日期与地点、 运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求 达成协议，建立双方都满意的购销关系。
在多数情况下，提高了谈判绩效能 够实现以下多项目标：
（1）创造和谐的谈判气氛 （2）进一步加深彼此的了解和沟通 （3）洞察对方，调整策略 （4）开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包 括议题范围和日程
L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
合同条款的优先权：条款之战
• 发送所有询价的确认书。 • 发送所有订单的确认书。 • 和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议。 • 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），
这些有可能是附加在供应商的文件中的。 • 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方
的条款接收”字样的章。
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• 次品和退货、错误或报废件的百分比或数量 • 客户投诉 （例如来自用户或最终客户的投诉）和/或退货的数量 • 在质量管理标准（例如ISO 9000）和/或环境管理标准（例如ISO 14001）
下的认证
• 迟交、不正确或不完整交货的频率或百分比 • 按时全部 – OTIF（国际铁路运输政府间组织） –交货的百分比 • 可以接受的计划偏差范围（截止日期+/–× 小时或天）
中小型企业（SME）供应商
向更广泛的供应商基地开放市场是指： • 你不会遗漏掉可能更具有竞争力的潜在供应商。 • 你也许会发现一些创新的解决方案，如果不这样 做可能会失去发现这些方案的机会。 • 你将能避免因大供应商数量不断减少所导致的市 场不景气的危险。
• 它必须是要约人愿意受其约束的要约。
• 它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识 到它的存在。
• 在受要约人承诺要约时它必须是“开放的”（仍 有效力）。
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L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
要约是可供承诺的“开放”要约 吗? • 如果规定要约仅在特定的时间段内开放，在该时
间到期时它将“流逝”。
约”。 • 货物销售广告本身不是一个要约。 • 在拍卖或电子拍卖的情形下，一“拍卖品”广告
只是一个要约邀请 。
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L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
“现代采购的谈判与合同管理”教案讲义
案例分析9-2： 中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判
谈判的过程
日方狮子大开 口，但由于准 备不足，最终 败下阵。
中方准备充分 ，谈判有理、 有据，最终获 得极大的成功 。
❖ 思考题： ➢ 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ ➢ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
合作与冲突对立关系的统一
原则性与可调整性的统一 以经济利益为中心
采购谈判 的特点
9.1节 采购谈判基础
三、采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购； 存在多家供货厂商互相竞争； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向
国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮 助做出有利的选择； 经公开招标，无合格标时，可通过谈判做决定； 需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化 并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。
现代采购的谈判与合同管理
（Excellent handout training template）
主要内容
1. 采购谈判基础 2. 采购谈判的策略与技巧 3. 采购合同管理 4. 采购合同的执行与跟踪
案例分析9-1：某电子公司采购合同谈判
❖ 案例背景： ➢ 约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理， 他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判； ➢ 日方进行了充分的准备，并派出几个公司高层参 与谈判； ➢ 由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入 窘境； ➢ 最后达成的协议价格比美国公司的目标价格高了 10%。
9.3节 采购合同管理
四、签订采购合同的主要条款
4、支付条款
（1）支付手段； （2）付款方式； （3）支付时间； （4）支付地点。
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四、一些常用的谈判技巧
（一）买方占优势时的谈判技巧 （二）买方处于劣势时的谈判技巧
（一）买方占优势时的谈判技巧
借刀杀人 化整为零 压迫降价
（二）买方处于劣势时的谈判技巧
迂回战术 预算不足 釜底抽薪
案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希 望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。
价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。
采购谈判的要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利 ，以达到自己目标的一个时间过程。
时间
大多数重要的让步和决 定，都是在接近谈判截 止期限才发生的。
要等待最有利的时机.
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量 包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点 运输方式 付款条件
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或
向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、
第八章 采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
第一节 采购谈判
一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件
（一）采购谈判的含义
谈双采方判面购对谈面会判谈是的一指种企形式业。为采购商品作 为买方，与卖方厂商对购销业务 其有宗关旨事：项进行反复磋商，谋求达 一二成 关是是协系在在对满议。自足，己自有己建利需立的要前时双提，方下要要得都考到满虑对对方意方认的利可益。购；销
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时 改善的５％，总量达２７％；中方承担了28% 的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双 方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织 人员打印合同。
启示
及时守住手中条件 审视谈判形势 抓住再谈判的时机 内部统一
采购谈判实战案例
• 是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不 久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相 关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒---伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调30%!
该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。 带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B
经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判 。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分 条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近 停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时 ，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。
谈判陷入僵局，怎么办？
法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况 后，再做打算。
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。
三、谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
31 明确谈判的内容； 2 确定谈判的目标； 3 制定谈判策略； 34 整理和计划在谈判中的一些问题； 5 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？
在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？
谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
（二）开局阶段
1
2种适合谈判的环境。
进一步加 洞察对方 刺激对方 共同设计
深彼此的 ，调整策 的兴趣； 谈判程序
了谈解判和场沟所温暖、略舒；适，气氛友好、和 。
通谐；，东道主热情、好客。
（三）正式洽谈阶段
开始洽谈阶段
业务洽谈阶段
摸底阶段 磋商阶段
（四）成交阶段
向对方显示自己的最后 期限，逼迫对方在最短 时间里做出让步
情报 供货方的产销能力 服务水平 产品的市场供求 价格动态等 权利 竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
二、采购谈判的程序
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）准备阶段