XXXX商学院市场营销第12章分销策略
营销策略之分销策略
建立合作伙伴关系
与渠道合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，提供必要的支持和服 务，如技术支持、营销策略等。
定期评估和调整
定期评估渠道的表现和效益，针对问题进行改进和调整，确保渠道 的稳定性和持续性。
线下分销的促销活动策划与执行
制定促销计划
经销商的管理与培训
01
02
03
制定销售计划
协助经销商制定销售计划 ，明确销售目标、市场策 略和推广活动。
销售培训
为经销商提供销售技巧、 产品知识、市场分析等方 面的培训，提高其销售能 力。
库存管理
协助经销商建立库存管理 制度，确保产品库存合理 ，避免积压和缺货现象。
经销商的激励措施与效果评估
返利政策
调整分销渠道结构
根据评估结果，对分销渠道结构进行调整，如增 加或减少某些分销渠道，优化渠道组合。
降低成本
通过优化采购、运输、仓储等环节，降低分销成 本，提高经济效益。
ABCD
提高服务质量
针对客户满意度不高的分销渠道，提高服务水平 ，如加强售后服务、提高配送效率等。
加强合的问题，提高分销效率。
线上分销的优势与挑战
01
挑战
02
网络安全问题：线上分销需要保障网络安全，防止数据泄露和欺诈行 为。
03
售后服务问题：线上分销需要建立完善的售后服务体系，解决消费者 在购买过程中遇到的问题。
04
竞争激烈：线上分销市场竞争激烈，企业需要不断提高产品质量和服 务水平，以赢得消费者的信任和支持。
线上分销的策略制定与实施步骤
完善运营管理流程
提高客户满意度
建立完善的运营管理流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，确保分销过程 的顺畅和高效。
市场营销策划中的市场分销策略
市场营销策划中的市场分销策略市场营销策划是现代企业成功推广产品和服务的关键因素之一。
其中，市场分销策略是一个重要的组成部分，它涉及到产品在不同渠道上的推广和销售。
市场分销策略的设计和执行对于企业的市场占有率和销售额具有重要影响。
本文将重点探讨市场营销策划中的市场分销策略，包括分销渠道的选择、分销网络的建设以及分销合作伙伴的管理等方面。
一、分销渠道的选择在市场分销策略的制定过程中，选择合适的分销渠道是至关重要的。
企业应该根据产品和目标市场的特点选择适当的渠道。
常见的分销渠道主要包括直销、代理商、经销商、批发商和零售商等。
企业可以根据产品的性质、价格和销售目标来选择不同的渠道。
对于高端产品或服务，直销可能是更好的选择，因为它可以提供更高的利润空间和更好的控制权。
而对于普通消费品，代理商和零售商可能是更合适的渠道选择。
二、分销网络的建设一个强大和有效的分销网络是市场分销策略成功执行的关键。
企业应该建立起一个覆盖目标市场的分销网络，确保产品能够尽快地到达消费者手中。
为了建设一个优质的分销网络，企业需要注意以下几个方面：1. 渠道招募与培训：企业可以通过招募有经验和实力的渠道合作伙伴来扩大分销网络。
同时，为渠道合作伙伴提供培训和支持，帮助他们更好地推广和销售产品。
2. 渠道激励措施：为了激发分销网络的积极性和动力，企业可以设计和实施一系列的激励措施，如提供销售奖励、优惠政策等，以促进渠道合作伙伴的参与和努力。
3. 渠道管理与监督：企业应该建立有效的渠道管理机制，定期与渠道合作伙伴进行沟通和协调，确保产品的正常供应和销售。
三、分销合作伙伴的管理分销合作伙伴是企业分销网络中不可或缺的一环。
因此，进行良好的分销合作伙伴管理对于市场分销策略的成功执行至关重要。
以下是一些管理分销合作伙伴的关键要点：1. 选择合适的合作伙伴：企业应该选择经验丰富、专业素质高、信誉良好的合作伙伴。
这些合作伙伴应该具备与企业相匹配的市场实力和销售能力。
分销策略课件
垂直行銷系統的三種形式
公司式垂直行銷系統：由同一個所有者名下的 相關的生產部門和分配部門組合而成。如假日 酒店有一個自我供應的網路，包括地毯廠、傢 俱製造廠以及大量為其所控制的再分銷機構
管理式垂直行銷系統：由某一家規模大、實力 強的企業出面組織。名牌製造商有能力從再售 者那裏得到強有力的貿易合作和支持
行銷管道的功能
調研：為計畫和促進交換收集資訊
促銷：發展和傳播有關供應物的富有說服力的資訊
聯繫；尋找潛在購買者，並與其進行溝通
匹配：按習者的要求調整供應物
談判：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，
以實現所有權或者持有權的轉移
實體分配：運輸和儲藏商品
財務：收集和分散資金，以負擔管道工作所需費用
沒有一個管道成員對於其他成員擁有全部的或 者足夠的控制權
“高度鬆散的網路，其中，製造商、批發商和 零售商鬆散地聯結在一起，相互之間進行不親 密的討價還價，對於銷售條件各執已見，互不 相讓，所以各自為政，各行其是”
垂直行銷系統是由生產者、批發商和零售商所 組成的一種統一的聯合體
某個管道成員擁有其他成員的產權，或者是一 種特約代營關係，或者這個管道成員擁有相當 實力，其他成員願意合作
承擔風險：在執行管道任務的過程中承擔有關風險
不同級數的管道
零級管道 一級管道 二級管道 三級管道
製造商
消費者
製造商
零售商
消費者
製造商 批發商 售商 消費者
製造商 批發商 中盤商 零售商 消費者
級數越高，行銷管道越長 級數越高，控制的難度越大
垂直營銷系統
在傳統的行銷管道中，每個成員都是作為一個 獨立的企業實體追求自己利潤的最大化，即使 它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜
市场营销学课件张鸿20130225第12章
引入性案例3：家电零售连锁大鳄国美 国美电器是中国的一家连锁型家电销售 企业，也是中国大陆最大的家电零售连 锁企业，成立于1987年1月1日。目前， 国美电器已经发展成为中国最大的家电 零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。 在北京、天津、上海、青岛、成都、重 庆、西安、广州、深圳等国内160多个城 市以及香港、澳门地区拥有直营店560余 家，10多万名员工，成为国内外众多知 名家电厂家在中国最大的经销商。
11
配货费
进货总额的3%
在合同年度的十二月货款结算一次性扣除
12Leabharlann 无条件返利全年进货含税金额的3.5% 全年进货总额达到70万元返回0.5%；全年进货总额达到100 万元以上返回1.5%；
在合同年度的十二月货款结算时扣除
13
有条件返利
在合同年度的六月、九月和十二月货款结算中扣除。
14
延迟交货罚金
1、延迟交货一次,扣除当次送货总额的0.5%；2、不按订单 要求送货，每次罚款5000元；
2、代理商：是接受生产者委托从事销售业务但不拥有商品 所有权的中间商。
经销商与代理商之间的主要区别
经销商 所有权 合同 利润 拥有 买卖合同 购销差价 代理商 没有 代理合同 佣金
按代理商和生产企业的联系特点，代理商可分为以下几种：
1、企业代理商 2、销售代理商 3、寄售商 4、经纪商
（二）商品因素
1.商品的性质。 2.时尚性。 3.标准化程度和服务。 4.价值大小。 5.市场寿命周期
（三）生产企业本身的条件
1.生产规模。 2.声誉和形象。 3.经营能力和管理经验。 4.控制渠道的程度。
（四）环境特点
1.总体经济形势（例如通货膨胀、经济萧条下应该尽量减少中间环 节，降低产品价格） 2.国家的政策法规 3.文化 4。科学技术（例如网络的运用使直销越来越普遍）
市场营销教程12第十二章分销的策略精品文档
四、分销渠道设计（第3节）
确定渠道目标 制定渠道方案 渠道方案评估
确定渠道目标
分析目标顾客需求 分析影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素
产品因素 市场因素 竞争者因素 生产者因素
根据供应链产能与市场需求的关系来划 分，可分为平衡的供应链和倾斜的供应 链
根据供应链的功能模式来划分，可分为 有效性供应链和反应性供应链
讨论与思考
如何理解渠道？渠道的流程有哪几种？ 渠道有哪几种基本类型?其利弊何在？ 什么是批发商?什么是零售商?中间商的作用是什么? 影响分销渠道目标选择的因素有哪些? 渠道成员管理包括哪些内容? 如何控制渠道? 如何看待渠道冲突? 什么是供应链？如何理解供应链与物流的关系？
作业
如何构建和谐的渠道关系
批发商的类型
买卖批发商 代理商和经纪人 制造商的销售部
批发商的营销策略
目标市场策略 产品品种和服务策略 定价策略 促销策略 批发地点策略
零售商
零售商的职能 零售商的类型 零售商的营销策略
零售商的类型
有店铺零售商 无店铺零售商
零售商的营销策略
二、分销渠道的概念和类型 （第1节）
分销渠道的概念 分销渠道的类型
分销渠道的概念
渠道的含义 渠道的构成 渠道的功能
分销渠道的类型
直接分销渠道 间接分销渠道
三、中间商的作用和类型（第2节）
中间商的作用 批发商 零售商
批发商
批发商的职能 批发商的类型 批发商的营销策略
第十二章 产品分销决策
市场营销学之分销策略
市场营销学之分销策略分销策略是市场营销学中非常重要的一个方面。
它是指企业将产品或服务从生产端传递到消费者端的过程和方法。
有效的分销策略可以帮助企业提高销售量和市场份额，提高品牌知名度，并与消费者建立良好的关系。
以下是一些常见且有效的分销策略：1. 渠道选择：企业需要选择适合自己产品或服务的分销渠道。
这包括直销、零售商、经销商、代理商、在线销售等。
选择正确的分销渠道能够提高销售效率和效果。
2. 销售员培训：销售员是企业与消费者之间的桥梁。
提供专业的培训和技巧，帮助销售员更好地了解产品或服务的特点和优势，同时也能够更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售能力和销售额。
3. 促销活动：促销活动是提高销售额的重要手段。
包括打折、赠品、满减、抽奖等优惠措施，可以吸引更多的消费者购买产品或服务，提高销售量。
4. 建立合作关系：与合作伙伴建立良好的合作关系对于分销策略至关重要。
与供应商、零售商、经销商等建立长期稳定的合作关系，能够确保产品或服务的供应和销售渠道的稳定性，同时也能够共同促进市场营销的效果。
5. 定期市场调研：市场调研对于制定分销策略至关重要。
了解消费者需求和市场变化，根据调研结果调整分销策略，能够使企业与市场保持同步，提高市场竞争力。
6. 市场推广：通过广告、宣传、促销等手段，提高产品或服务的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
市场推广可以通过传统媒体、社交媒体、线上线下活动等多种途径进行。
以上是市场营销学中常见的分销策略。
企业可以根据自身的需求和市场环境选择适合自己的分销策略。
同时，不同的分销策略也可以相互结合和调整，以实现最佳的市场效果和销售业绩。
继续深入探讨市场营销学中分销策略的相关内容，可以从以下几个方面展开：7. 制定分销计划：企业在选择分销策略之前，需要制定清晰的分销计划。
该计划应包括分销目标、目标市场和消费者群体、渠道选择、销售额预期等重要内容。
通过制定分销计划，企业可以更好地追踪和评估分销活动的执行和效果，及时进行调整和优化。
市场营销战略之分销策略-张课件 (一)
市场营销战略之分销策略-张课件 (一)随着市场竞争的加剧，市场营销战略的重要性越来越被人们所重视。
在市场营销战略中，分销策略是非常重要的一环。
本文将会详细介绍分销策略及其相关的内容。
一、分销策略的定义分销策略，就是企业为了实现销售目标和市场份额而选择的分销方式。
分销策略通常都是根据企业产品的性质、市场环境、竞争对手等因素制定的。
二、分销策略的类型1. 直销策略直销是指企业直接面向消费者、通过一定的推销方式和手段，将自己的产品直接销售给消费者。
这里所说的推销方式和手段主要是指企业利用电话、网络、电视等方式，直接向消费者推销自己的产品。
2. 经销策略经销策略是指企业选择一定的渠道，如代理、批发等渠道，将自己的产品通过这些渠道进行销售。
3. 分销策略分销策略是指企业将自己的产品进行分销，把产品分销到分销商、中间商、经销商等渠道，再由这些渠道去销售给消费者。
三、选取分销策略的因素在选择分销策略的时候，下面几个因素应该被考虑到：1. 产品的特性和特点：产品的特性和特点是一个比较重要的因素，用于确定企业选择哪种分销方式。
例如，由于花草类产品往往容易变质，因而经销和分销的方式就不适用。
2. 市场的特性：市场的特性也是一个比较重要的因素。
比如，在高度竞争的市场中，采取完全直销的策略可能不可行。
3. 渠道的可行性：在选择分销策略时，渠道的可行性也是非常关键的一个因素。
企业应该优先考虑能够让自己的产品得到广泛传扬的渠道。
4. 成本问题：成本问题也是一个非常重要的问题。
企业一定要考虑能够让自己产品得到最大化利益的渠道。
四、分销策略带来的好处1. 增加公司的销售量和市场份额2. 加强公司的品牌度和公司地位3. 节省公司在产品的推广费用，提高公司的利润率4. 优化了公司的销售渠道和产品销售地区在市场营销中，分销策略是非常重要的一环。
企业需要根据自己的产品信息、市场环境、渠道条件等因素选择合适的分销策略，从而提高公司的销售量和市场份额，加强公司的品牌度和公司地位，节省公司在产品的推广费用，提高公司的利润率，优化了公司的销售渠道和产品销售地区。
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略分销策略是企业在市场中将产品和服务有效地传送给最终消费者的方法和计划。
它是企业销售和市场推广的重要环节，对于企业的业绩和市场地位有着重要影响。
下面将介绍几种常见的分销策略。
首先，代理分销策略。
代理分销策略是企业与独立第三方合作，把产品交由代理商销售，以代理商为中间环节，将产品流通给最终消费者。
代理商可以利用自身的渠道和资源，加速产品的推广和销售。
企业可以通过给予代理商一定的折扣、佣金或奖励等方式，激励代理商积极推广产品。
此外，企业还可以通过培训、技术支持等方式提升代理商的销售能力，共同实现销售目标。
其次，零售分销策略。
零售分销策略是企业将产品直接销售给最终消费者。
企业可以通过开设自己的门店、专柜或零售网站等方式，直接接触和销售给消费者。
零售分销策略能够提高企业的销售利润，同时也能更好地掌握产品销售环节和消费者需求，为企业的产品策划和市场定位提供参考。
再次，批发分销策略。
批发分销策略是企业将产品批量销售给批发商，由批发商再分销给零售商或最终消费者。
批发分销策略可以快速扩大产品的市场覆盖面，提高产品的销售量和知名度。
企业可以通过给予批发商一定的价格优惠和支持，吸引批发商积极合作。
此外，企业还可以与批发商建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
最后，网络分销策略。
随着互联网的快速发展，网络分销策略正逐渐成为企业的重要选择。
企业可以通过建立自己的官方网站、在线商城或利用电商平台等方式，向全国甚至全球范围内的消费者销售产品。
网络分销策略可以为企业带来更广阔的销售渠道、更高的销售额和更低的销售成本。
同时，企业还可以通过网络广告、引擎优化等手段提升产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者关注和购买。
在实施分销策略时，企业需要根据产品的特点、市场需求、竞争环境等因素进行选择。
同时，企业还应与分销渠道的合作方建立良好的沟通和合作关系，共同制定并执行销售目标和计划。
此外，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，根据市场反馈和消费者需求进行分销策略的调整和优化，提升分销效果和销售业绩。
分销策略PPt课件
产品分销的包装策略
保护产品
确保产品在运输和存储进程中不受破坏。
引导消费者
通过包装上的文字和图像引导消费者了解产 品的特点和优势。
突出品牌
通过包装设计突出品牌形象和品牌特点。
增加附加值
通过包装增加产品的附加值，提高产品的市 场竞争力。
03 分销渠道的管理
分销渠道的成员选择
总结词
选择合适的分销渠道成员是分销策略的关键，需要斟酌成员的信誉、实力、经 验等多方面因素。
详细描写
在选择分销渠道成员时，企业需要评估潜伏成员的信誉、实力、经验、业务范 围、市场覆盖率等，以确保选择的成员具备足够的实力和能力，能够有效地推 广和销售产品。
分销渠道的鼓励措施
总结词
鼓励措施是激发分销渠道成员积极性的重要手段，可以提高销售效率和市场份额 。
详细描写
企业可以根据分销渠道成员的需求和特点，制定相应的鼓励措施，如销售目标嘉 奖、市场拓展嘉奖、折扣政策等，以激发成员的积极性和销售热情。
分销渠道的冲突解决
总结词
分销渠道中的冲突是不可避免的，但 可以通过有效的沟通、和谐和解决来 下落其影响。
详细描写
当分销渠道中产生冲突时，企业需要 及时采取措施进行解决，如加强沟通 、调整销售政策、优化渠道结构等， 以保护渠道的稳定和健康发展。
分销渠道的绩效评估
总结词
对分销渠道的绩效进行评估是优化分销策略的重要根据，可以帮助企业发现问题并及时 调整。
市场调研
了解目标市场的需求、竞争状 态和行业趋势，为制定分销策 略提供根据。
分销渠道选择
根据目标市场的特点，选择合 适的分销渠道，如直接销售、 代理商、经销商等。
实施与监控
实施分销策略，并对实施进程 进行监控和调整。
营销策略之分销策略
优化价格体系
制定更加公平、激励性强的销售政策，提高销售团队的积极性。
完善销售政策
提供更加优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
加强售后服务
优化分销渠道
提供培训支持
提高渠道成员的销售能力
培养渠道成员的责任感
提升渠道成员的素质
设立销售额、市场占有率等奖励指标，对优秀渠道成员进行奖励。
设立奖励机制
协助渠道成员开拓市场，提高其市场竞争力。
提供市场支持
与渠道成员保持密切联系，关注其需求和感受，增强情感沟通。
加强情感沟通
加强渠道成员的激励
THANKS
感谢观看
物流配送
提供快速、安全的物流配送服务，确保产品按时交付。
分销服务
制定分销策略的步骤
03
分析市场环境
宏观经济环境
包括国民经济发展水平、居民收入和消费水平等。
依据购买力、需求、消费习惯等要素划分目标客户群体。
确定目标客户群体
依据市场潜力、竞争状况、渠道布局等因素选择目标市场区域。
确定目标市场区域
确定目标市场
销售业绩低
渠道冲突严重
库存积压严重
可能存在价格体系混乱、区域划分不合理、销售目标不一致等问题。
可能存在预测不准确、产品滞销、供应链协同不紧密等问题。
03
分析现有分销策略的不足
02
01
确定分销策略调整的方向
可考虑开拓线上渠道、发展国际市场等，扩大销售范围。
拓展销售渠道
制定更加合理的价格政策，考虑消费者需求、竞争状况等因素。
招募直销团队
遵守商业法规，与渠道成员建立合规的商业关系。
合规经营
确定渠道成员
激励渠道成员
营销策略之分销策略知识讲解
营销策略之分销策略知识讲解分销策略是一种市场营销策略，旨在将产品或服务分销给最终用户。
这种策略涉及销售渠道和销售团队的选择，以及与分销商的合作关系和协调。
在本文中，我们将详细介绍分销策略的知识。
首先，选择合适的销售渠道是一个重要的分销策略。
销售渠道可以是直接渠道，即生产商直接销售产品给最终用户，也可以是间接渠道，即通过分销商、批发商或零售商销售产品。
选择合适的销售渠道应基于产品的性质、市场的特点、竞争环境和消费者的购买习惯等因素。
例如，对于消费类产品，可以选择与零售商合作，以便将产品更好地推向终端市场。
其次，与分销商建立良好的合作关系和协调也是一个重要的分销策略。
分销商是产品销售的重要环节，他们可以提供销售网络、市场知识、售后支持等资源，帮助产品更好地进入市场。
因此，与分销商建立良好的合作关系，加强沟通和协调，可以提高产品的销售能力和市场份额。
第三，销售团队的培训和支持也是一个重要的分销策略。
销售团队是企业与分销商之间的桥梁，他们负责向分销商推销产品，并与分销商一起开展销售活动。
通过为销售团队提供培训和支持，可以提高销售团队的销售技能和专业知识，从而提高产品的销售能力。
第四，制定合适的销售政策和激励机制也是一个重要的分销策略。
销售政策包括定价、促销、售后服务等方面的规定，它们可以影响销售团队和分销商的行为和动机。
通过制定适当的销售政策，并与激励机制相结合，可以调动销售团队和分销商的积极性和动力，提高销售绩效。
最后，通过市场研究和市场营销活动来支持分销策略也是一个重要的方面。
市场研究可以提供关于市场需求、竞争环境和目标用户的信息，从而帮助企业制定更准确的分销策略。
市场营销活动可以帮助产品获得更多的品牌认知和市场曝光度，提高产品的市场竞争力。
总结起来，分销策略是一种重要的市场营销策略，它涉及销售渠道选择、合作关系与协调、销售团队的培训和支持、销售政策和激励机制的制定，以及市场研究和市场营销活动的支持。
市场营销学分销渠道策略PPT学习教案
评价和调整渠道成员
➢ 定期评价其工作业绩（销售定额完成情况、平均存货水平、
向顾客交货时间、损坏和遗失货物的处理情况、合作情况、顾客服务水 平）
➢ 对不合格中间商及时调整 ➢ 关注中间商
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五、窜货现象及其整治
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何谓窜货
➢ 窜货是指分销商置分销协议和制造商长期 利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
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二、渠道行为及渠道组织
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渠道行为和冲突
➢ 下面情况下渠道效率最高:
指派每个成员完成最擅长的任务. 每个成员互相合作，以使渠道的总体目标得以完成
并满足目标市场.
➢ 当以上情况不发生的时候，冲突就产生了:
水平冲突 发生在渠道的同层级公司, 例如零售商和零售商 之间.
➢ 直复营销即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，通
过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成订货和购买的销 售方式
直接邮购 目录营销 电话营销 电视营销 网上购物
其他媒体营销：杂志、报纸、广播 顾客订货机
➢ 人员直销
单层次直销，例如戴尔
多层次直销，例如安利 • 正当多层次直销
•
非法多层次直销
文字标识 商标颜色差异化 外包装印刷条形码
➢ 发货车统一备案，统一签发控 制运货单
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➢ 建立科学的地区内部分区业务
六、物流管理
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物流 / 实体分销
➢ 目的是在适当的时间和地点，以最低 的成本将适当的产品送到适当的消费 者手上.
➢ 物流包括消费者服务，运输，仓储， 库存控制，原料处理和运送，以及工 厂、仓库、商店的位置等的计划.
市场营销学分销策略
分销渠道的管理策略
激励策略
01
通过奖励、补贴等方式激励中间商积极销售产品，提高销售业
绩。
协调策略
02
协调好各中间商之间的关系，避免价格混乱、恶性竞争等问题
。
掌控策略
03
掌握好对分销渠道的控制权，避免中间商对企业的忠诚度下降
或违规行为。
03
分销物流和库存管理
分销物流的规划和优化
物流网络设计
包括仓库、配送中心和运 输等设施的布局和选址， 以实现最低的运输成本和 最快的速度。
分销渠道类型
直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，如上门推 销、邮购等；间接渠道是指生产者通过中间商将产品销售给消费者，如批发商、 零售商等。
分销渠道的选择因素
产品特性
产品的物理化学性质、生命周期、价格等都会影响分销渠 道的选择。例如，易腐烂、需要特殊储存条件的产品通常 选择直接渠道。
化，可以了解分销策略对投资效益的影响。
客户满意度评估
客户投诉率
是评估客户服务质量的重要指标，通过对比不同时间段 内客户投诉率的变化，可以了解分销策略对客户服务质 量的影响。
客户回购率
是评估客户忠诚度的重要指标，通过对比不同时间段内 客户回购率的变化，可以了解分销策略对客户忠诚度的 影响。
NPS（客户净推荐值）
智能物流的优点
智能物流具有多种优点，包括提高物流效率、降低物流成本、提高客户满意度、减少库存等。同时，它还可以帮助企业更 好地了解市场需求和库存情况，实现精准生产和营销。
智能物流的实践方法
智能物流的实践方法包括建立智能化仓库、利用物联网技术跟踪货物、利用大数据分析优化物流路线等。企业可以根据自 身情况和市场需求选择适合自己的方法，实现智能物流的转型。
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。
销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。
包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。
分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。
分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。
间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
基本模式为：生产者——中间商——消费者。
XX商学院市场营销第12章分销策略
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XX商学院市场营销第12章分销策略
第1节 分销渠道的职能与类型
2、分销渠道宽度
•密集分销
•密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、 零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常 采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品
•选择分销
•选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最 合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言， 消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销
立的配额相比较
体的升降百分比
作为评价标准
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XX商学院市场营销第12章分销策略
第2节 分销渠道策略
o 窜货现象及其整治
（一）窜货及其原因
n 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行 的产品跨地区降价销售
n 产生这种现象的原因主要有：
o 某些地区市场供应饱和 o 广告拉力过大而渠道建设没有跟上
临时型和永久型 •经济性标准
•3、估计各种可能的渠道交替方案
•控制性标准
适应性标准
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XX商学院市场营销第12章分销策略
第2节 分销渠道策略
o 分销渠道的管理
（一）选择渠道成员
一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记
录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时， 生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人 员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货公司独家分销时， 则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的 顾客类型
o 强制力 o 奖赏力 o 法定力 o 专长力 o 感召力
市场营销分销策略PPT课件
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第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
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第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
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垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
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对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
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第30页/共70页 • 社会环境
6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
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第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务
XXXX商学院市场营销第12章分销策略
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20 .11.28 05:56 :4805 :56N ov-20 28-No v-20
日复一日的努力只为成就美好的明天 。05:5 6:480 5:56: 4805: 56Sat urday, November 28, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11. 2820. 11.28 05:56: 4805: 56:48 Nove mber 28, 2020
重点、难点
1、何为窜货？形成的原因是什么？如何 治理？
2、批发商的功能是什么？ 3、零售商的类型包括哪几种？
王剑芳 市场营销管理 2009版
第2节 分销渠道策略
影响分销渠道设计的因素
顾客特性
产品特性
中间商特性
影响分销渠道 设计的因素
竞争特性
企业特性
环境特性
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11 月28日 星期六 5时56 分48秒 Saturd ay, November 28, 2020
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 20.11. 28202 0年11 月28日 星期六 5时56 分48 秒20.11 .28
谢谢大家！
第15章 分销策略
第1节 分销渠道的职能与类型 第2节 分销渠道策略 第3节 批发商与零售商
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本章要点
➢ 分销渠道的职能与类型 ➢ 分销渠道的设计与管理 ➢ 批发商的特点及主要类型 ➢ 零售商的主要类型
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重点、难点
重点： 1、分销渠道的功能是什么？ 2、零渠道和三层渠道的区别在哪？ 难点： 分销渠道是ห้องสมุดไป่ตู้何融资的？
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第2节 分销渠道策略
分销渠道的设计
1、确定渠道目标与限制 中间商的基本类型
2、明确各种渠道方案
每一分销层次所使用的中间商数目 各中间商的特定营销任务
临时型和永久型 经济性标准
3、估计各种可能的渠道交替方案
控制性标准
适应性标准
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第2节 分销渠道策略
分销渠道的管理
（一）选择渠道成员
提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变 交易关系组合使之更有利于中间商
采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力 王剑芳 市场营销管理 2009版
第2节 分销渠道策略
（三）构建生产者与经销商的关系
合作 合伙 分销规划
（四）运用生产者的势力
强制力
奖赏力
法定力
专长力
感召力
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独家分销
独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通 常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品， 以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场
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第1节 分销渠道的职能与类型
3、分销渠道的类型
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本节小结
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第1节 分销渠道的职能与类型
分销渠道的含义和职能
1、分销渠道与营销渠道
区别在于包括供应商、辅助商
分销渠道，是指某 种产品和服务从生 产者向消费者转移 过程中，取得这种 产品和服务的所有 权或帮助所有权转 移的所有企业和个 人
市场营销渠道，是 指配合或参与生产、 分销和消费某一生 产者的产品和服务 的所有企业和个人
1、讲了渠道含义 2、讲了渠道的功能 3、讲了渠道的层次 4、讲了渠道的分类
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本节思考题
1、分销渠道的功能是什么？ 2、直接分销渠道和间接分销渠道的区别在哪？ 3、分销渠道是如何融资的？
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第2节 分销渠道策略
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第1节 分销渠道的职能与类型
2、分销渠道职能
调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 促销。即进行关于所供产品的说服性沟通 接洽。即寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通 配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、
装配、包装等活动 谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有
重点、难点
1、何为窜货？形成的原因是什么？如何 治理？
2、批发商的功能是什么？ 3、零售商的类型包括哪几种？
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第2节 分销渠道策略
影响分销渠道设计的因素
顾客特性
产品特性
中间商特性
影响分销渠道 设计的因素
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
竞争特性
企业特性
环境特性
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一层渠道
含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商； 在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商
二层渠道
含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在 产业市场，则通常是销售代理商和批发商
三层渠道
含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用 这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发 商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商 进货的零售商
关条件达成最后协议 物流。即从事产品的运输、储存、配送 融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险
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第1节 分销渠道的职能与类型
分销渠道的层次与宽度
1、分销渠道的层次
零层渠道
通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消 费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道
第15章 分销策略
第1节 分销渠道的职能与类型 第2节 分销渠道策略 第3节 批发商与零售商
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本章要点
➢ 分销渠道的职能与类型 ➢ 分销渠道的设计与管理 ➢ 批发商的特点及主要类型 ➢ 零售商的主要类型
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重点、难点
重点： 1、分销渠道的功能是什么？ 2、零渠道和三层渠道的区别在哪？ 难点： 分销渠道是如何融资的？
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第1节 分销渠道的职能与类型
2、分销渠道宽度
密集分销
密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、 零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常 采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品
选择分销
选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最 合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言， 消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销
一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记 录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时， 生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人 员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货公司独家分销时， 则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的 顾客类型
（二） 激励渠道成员
（一）窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行 的产品跨地区降价销售
产生这种现象的原因主要有：
某些地区市场供应饱和 广告拉力过大而渠道建设没有跟上
企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间 渠道发展的不平衡
企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区 之间的差价进行窜货
由于运输成本不同而引起窜货，一些经销商自己到厂 家去提货，其费用低于厂家送货的费用，从而使得经 销商可以窜货 王剑芳 市场营销管理 2009版
第2节 分销渠道策略
（二）窜货的整治
企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化
第2节 分销渠道策略
评估渠道成员
评估渠道成员
契约约束与销售配额
测量中间商绩效的主要方法
将每一中间商的 销售绩效与上期 的绩效进行比较， 并以整个群体的 升降百分比作为 评价标准
将各中间商的绩 效与该地区的销 售潜量分析所设 立的配额相比较
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第2节 分销渠道策略
窜货现象及其整治