全球性销沟通：决策促销、人员销售与特殊形式之行销沟通
《服装市场营销》习题及参考答案
《服装市场营销》习题及参考答案第一章习题一、填空题1. 市场的三个要素是指: ______________、______________、______________2. 按市场区域划分市场可分为______________、______________。
3. 按商品的性质和用途划分市场可分为______________和______________。
4. 按消费者需求差异程度划分市场可分为______________与______________。
5. 顾客价值包括______________、______________、______________、_____________等。
6. 顾客成本包括______________、______________、______________、_____________等。
7. 4Cs是指_____________、_____________、_____________、____________4个因素。
8. 4Rs是指_____________、_____________、_____________、____________4个因素。
9. 波士顿咨询集团法将企业战略业务单位分为______________、______________、______________、_____________四种类型。
10. STP营销策略是______________、______________、______________。
二、单项选择题1. 市场营销学是一门( )。
A 应用科学B 经济学C 社会学D 心理学2. 经营者的营销活动不可以改变消费者的（）。
A 需求B 欲求C 潜在需求D 现实需求3. 将市场划分为城镇市场和农村市场的划分标志是（）。
A人口因素B市场区域C商品性质与用途D购买行为因素4. 在普通内衣市场上, 消费者需求及对企业营销策略反应相似, 该市场为()。
大学生市场营销考试题目和答案
大学生市场营销考试题目和答案大学生市场营销考试题目和答案市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。
大学生市场营销考试题目和答案，我们来看看。
大学生市场营销考试题目和答案一名词解释1．诱因是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定的行为的外在刺激。
2．选购品是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要走许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。
3．新产品扩散过程是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
4．总可变成本是指一定时期内产品可变投出成本的总和。
产量越大，总可变成本也越大；反之，产量越小，总可变成本也越小。
5．规模效益是指各种生产要素都等比例增加时，对产量变动的影响程度。
如果产量的增加大于投入的增加，则企业支出会使规模效益增加；如果企业的产出增加小于投入增加，则企业规模效益会减少、如果企业产出与投入以同样的比例增加，则规模效益不变。
6．认知价值定价法就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。
7．直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
直接分销渠道主要用于分销产业用品。
8．促销组合是指企业根据促销需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择与配合。
9．宣传是指发起者无需花钱，在某种媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视和银幕、电台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。
10．市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构11．产业市场是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供给他人的个人和组织。
12．知觉是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程，它不仅取决于刺激物的特征，而且还依赖于刺激物同周围的环境关系以及个人所处的状况。
广告策划(1-7章)复习题
一，1．广告策划这一战略思想最早是由伦敦的博厄斯.马西来.波利特广告公司的创始人之一，广告专家(斯坦利。
波利坦）于60年代提出的.2．在20世纪（50）年代，曾对公共关系理论的形成,发展有开创之功的爱德华。
L.伯纳斯开始将“策划”的概念全面引入公共关系的理论和实践，并得到人们的普遍认可。
3．(北京广告公司）在80年代中期最早在国内广告界提出：“以策划为主导，以创意为中心，能提供全面的服务的广告公司”的口号。
4．广告策划具有两方面的特征,一是(事前的行为），二是行为本身具有全局性。
因而,广告策划是对广告活动所进行的事前性和全局性的筹划与打算。
5．广告策划在整个广告活动中处于（指导）地位，贯穿于广告活动的各个阶段,涉及广告活动的各个方面.6．广告策划一般有两种形式.一种是单独性的，即为一个或几个单一性的广告进行策划；另一种是(系统性）的，即为规模较大的，一连串的,为达到同一目标所做的各种不同的广告组合而进行的策划.7．从某种意义上讲，广告策划生产的不是（物质）产品，而是一种科学化的知识成果.它对企业具有不同程度的增值作用。
二，1，策划,归根结底是人（思维）活动.2，现代广告策划需要新境界，新火花，新观念,新思想，而这又取决于广告工作者（策划思维方法）。
3，广告策划中主要的思维方法有系统思维，创造性思维,(开放参与性思维），艺术性思维等。
4，广告工作者树立了科学的策划思维，就能够从宏观上准确把握广告策划背景，制定出富有（战略意义）的广告策划方案。
5，在广告策划中，广告工作系统思维在两层含义：一是静态上充分认识到广告工作的整体性; 二是动态上自觉谋求广告工作的（规模效应）。
6，艺术性思维在广告策划中的具体要求是：把广告创意，策划过程看成一个真正的艺术创作思维过程，而不是简单的“（计划）”。
三，1，广告是一种非常典型的（传播）行为,广告主和广告策划者是广告的传播者，广告信息是广告传播的主要内容，刊播广告的各种媒介是广告传播的媒介，而接触广告的媒介受众则是广告传播的受众。
国际市场营销——理论、实务、案例、实训(第二版_刘苍劲)参考答案与提示41531
“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业国际市场营销——理论、实务、案例、实训（第二版）网络教学资源包之《参考答案与提示》第1章国际市场营销导论【教学互动1-1】（1）教学提示：本题是一个开放性的问题，在国际市场营销过程中，需要根据实际的市场情况来分析相对的“大而全”或是“小而美”，企业的国际市场营销过程中，不是偏执于某一方面，要努力做到一种平衡，就像骑自行车一样。
（2）教学提示：由于文化的差异性，同样一种产品可能面临各种不同的需求偏好，从而导致企业的营销决策需要根据当地的特殊偏好作适当的调整，哪怕是标准化程度比较高的产品也不可能在世界范围内采用完全一样的营销组合。
这就需要企业在国际营销活动当中具备“全球本土化”的能力。
即全球化思考并且本土化行动，或者说是一种如何把标准化和非标准化整合起来在国际市场上进行营销活动的能力。
除了“全球本土化”能力之外，企业在应对交叉文化的国际营销活动当中，还应该超越“自我参照标准”的障碍。
这里的“自我参照标准”是指无意识地参照本国文化的价值观、经验、和知识，并以此作为决策的依据。
■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1）C; 2）C；3）D○多项选择1）ABCD 2）ABCD 3）AC△判断题1）错 2）对 3）错 4）对▲主观题△简答题1）什么是国际市场营销？国际营销与国内营销有何不同？参考答案：国际市场营销（International Marketing，简称国际营销，也有的称国际行销）是以营销学理论应用于国际市场大环境而形成、发展起来的，指的是企业在跨越国境的基础上计划和实施交易，以实现满足个人和组织需要的交换的过程。
国内营销和国际营销的区别不在于营销概念的不同，而是实施营销计划的环境不同。
国际市场营销是国内营销在国际市场上的延伸，作为企业超越本国国境进行的市场经营活动，是指企业为满足世界多国消费者的需要以获取利润为目的而进行的营销管理活动。
市场营销学习题库(附参考答案)
市场营销学习题库（附参考答案）一、单选题（共45题，每题1分，共45分）1.出现于不同行业之间的交叉与结合．部分的市场机会，则称之为。
A、全面机会B、行业市场机会C、局部机会D、边缘市场机会正确答案：D2.组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。
A、小于B、都不是C、大于D、等于正确答案：C3.一般说来，消费者经由获得的信息最多。
A、公共来源B、商业来源C、个人来源D、经验来源正确答案：B4.购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为。
A、消费者市场B、组织市场C、转售市场D、生产者市场正确答案：A5.统一交货定价就是我们通常说的定价。
A、基点定价B、邮资定价C、运费免收定价D、分区定价正确答案：B6.是指在不同的目标市场对同一产品采用同一种广告设计、制作与发布。
A、广告标准化B、广告差异化C、广告细分化D、以上都不是正确答案：A7.影响生产者购买决策的基础性因素是（）。
A、商品质量C、服务D、AB和C正确答案：D8.共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种联系。
A、内在B、外部C、局部D、多种正确答案：A9.公共关系的目标是使企业。
A、出售商品B、广结良缘C、占领市场D、盈利正确答案：B10.企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，被称为。
A、关系营销B、广义绿色营销C、狭义绿色营销D、整合营销正确答案：C11.企业的组织要素通常包括组织结构、政策和。
A、规章制度B、文化C、体制D、作业流程正确答案：B12.既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是。
A、销售商代理B、佣金商C、制造商代理D、产品经纪人正确答案：D13.是指企业利用多种信息载体,与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
A、分销B、定价C、促销正确答案：C14.市场营销管理的实质是。
A、生产管理B、销售管理C、刺激需求D、需求管理正确答案：D15.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取。
沟通与促销策略[1]
![沟通与促销策略[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/df71ab68dc36a32d7375a417866fb84ae55cc346.png)
沟通与促销策略[1]
19
10．2．4选择广告媒体
• 1、确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 • 2、广告媒体种类的选择。 • 3、具体媒体的选择。 • 4、广告时机的选择。
沟通与促销策略[1]
20
根据广告媒体的形式划分
蒙牛
王
2005
38，500 万元
宝洁
价
2006
39，4000万元
宝洁
2007
42，000万元
宝洁
2008
37，382万元
伊利
2009
3.05沟亿通与元促销策略[1] 纳爱斯
14
广告计划 开发步骤
确定广告目标 告知 劝说 揭示
制定广告费用 1、销售比例法； 2、量力而行法； 3、竞争对等法； 4、目标任务法。
人员推销的基本要素：推销人员 （主体）、推销对象和推销品
名称：推销员、销售代理、客户 主管、销售顾问、销售工程师、 代理人、区域经理、营销代理、 客户发展代理。
沟通与促销策略[1]
30
人员推销的特点
• 人员推销的优点：
– 信息传递双向性 – 推销目的双重性 – 推销过程灵活性 – 长期协作性
• 人员推销的缺点：
28
法规：
《北京市商业零售经营单位促销活动管理规 定》已通过市政府办公会，拟于6月正式实施， 大型商业企业今后进行粮食、食用油、肉、 蛋等生活必需品促销时，活动至少连续进行3 个营业日，且不得限时限量。届时违规企业 最高可被处以10万元罚款。 时间：2008-4
沟通与促销策略[1]
29
10．4 人员推销
销售决策者沟通的专业话术
销售决策者沟通的专业话术销售是一门复杂而又具有挑战性的艺术，而销售决策者则是销售过程中最为重要的一环。
与销售决策者进行有效沟通是成功销售的关键。
在面对销售决策者时，利用专业的话术和技巧能够帮助销售人员更好地与他们建立联系，并最终达成销售目标。
首先，了解你的销售对象至关重要。
在与销售决策者沟通之前，了解他们的公司、产品、行业背景以及利益点是非常重要的。
这将帮助你更好地理解他们的需求和关注点，并以更精确的方式去沟通。
例如，如果你与一名销售决策者交谈，而他们的公司最近发布了一款新产品，你可以通过了解这款新产品的特点和优势，将其与你正在销售的产品进行比较，从而说明你的产品为他们带来的价值。
其次，使用正面的语言和说话方式。
销售决策者通常是忙碌的人，他们关注的是结果和解决方案。
因此，在与他们交流时，使用肯定和积极的语言是非常重要的。
例如，你可以通过使用肯定语气和措辞来表达你的观点，强调你的产品或服务的优势和价值。
避免使用消极的词汇和表达方式，例如“我们的产品并不昂贵”，而是使用“我们的产品非常具有竞争力的价格”。
这样的积极表达方式将帮助你赢得销售决策者的信任和认可。
此外，利用故事和真实案例来支持你的观点。
销售决策者通常是经验丰富的人，他们需要确信你的产品或服务确实能够解决他们的问题和需求。
通过分享相关的故事和真实案例，你能够向销售决策者展示你的产品或服务在解决类似问题方面的成功经验。
这将让他们对你的公司和产品产生更大的信心，并加强你的说服力。
此外，与销售决策者建立良好的关系是非常重要的。
销售决策者在做决策时往往依赖于信任和对方与自己的共鸣。
与他们建立良好的关系有助于增加信任和共鸣，进而促使他们更倾向于选择你的产品或服务。
与销售决策者建立关系的方法有很多，比如通过参加行业会议和活动与他们进行交流，利用社交媒体建立连接，以及与他们分享有关市场趋势和行业动态的信息。
最后，要具备耐心和灵活性。
销售决策者往往需要时间来做决策，他们面临着诸多因素和考虑。
市场营销沟通模式
市场营销沟通模式市场营销沟通模式是指企业为了实现自己的市场目标而与目标市场进行有效沟通和传递信息的一种方式。
通过市场营销沟通模式，企业能够向目标市场传递自己的产品信息、品牌形象、促销活动等，从而吸引消费者的关注和购买行为。
本文将详细介绍市场营销沟通模式的主要要素、作用及应用。
市场营销沟通模式的主要要素包括：发出者、信息、媒介、接受者和反馈。
发出者是指企业，负责传递信息；信息是指企业想要传递给目标市场的内容，包括产品特点、优势、价格等；媒介是指传递信息的渠道，可以是广告、宣传册、展览会等；接受者是指目标市场的消费者，负责接收和理解传递的信息；反馈是指消费者对传递信息的反应和回应，包括购买行为、投诉意见等。
市场营销沟通模式的作用主要体现在三个方面：促销作用、品牌形象塑造和市场调研。
首先，市场营销沟通模式能够帮助企业实现促销作用，通过有效的沟通和宣传，吸引消费者购买产品和服务，提高销售额和市场占有率。
其次，市场营销沟通模式能够塑造品牌形象，通过精心设计和布局的宣传材料和活动，向消费者传递企业的核心价值观、品质和信誉，树立良好的品牌形象，提升消费者的认知和忠诚度。
最后，市场营销沟通模式能够帮助企业开展市场调研，通过消费者的反馈和回应，了解市场需求和消费者偏好，为企业制定合理的市场策略提供重要参考。
市场营销沟通模式的应用有很多种形式，包括广告、公关、促销、个人销售和直销等。
广告是常见的市场营销沟通方式，通过媒体（电视、报纸、互联网等）向大众传递企业的产品和服务信息，起到宣传和推广的作用。
公关是企业通过与媒体和公众建立良好关系，通过新闻稿、新闻发布会等方式，提高企业的知名度和形象。
促销是指通过特价、赠品、抽奖等方式吸引消费者购买产品和服务。
个人销售是指企业的销售人员直接与消费者进行沟通和交流，向其介绍产品和服务。
直销是指企业直接通过电话、网络等方式与消费者联系和交易，消除中间环节，提供更优质的服务。
在实际应用中，企业需要根据自身的产品特点、市场定位和目标消费者的特点制定适合的市场营销沟通模式。
网络营销策划方案 网络营销策划方案(通用8篇)
网络营销策划方案网络营销策划方案（通用8篇）为了确保工作或事情能有条不紊地开展，常常需要预先制定方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，较终达到预期的效果和意义。
那么优秀的方案是什么样的呢？作者分享了8篇网络营销策划方案，希望对于您更好的写作网络营销策划方案有一定的参考作用。
网络营销策划方案篇一由于许多人的时间价值观念尚未充分建立，也不轻易接受新的营销方式，这样会制约网络营销方式的实现。
从消费者来说，不成熟的市场经济中出现的某些弊端使人们仍心有余悸，对新的东西总是过分理智化或带有一种不信任感，这就需要人们对现代营销方式的进一步认同。
美国经济学家曾提出了“注意力经济”的概念，他们认为，在信息化社会中，信息已经是一种虚拟的经济资源，较稀缺的只是人们的注意力，可以说，在商业信息爆炸的网络经济环境中，餐饮网络营销的实质就是吸引消费者的注意力。
如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为餐饮网络营销成功的关键。
一、餐饮网络营销策略的内容具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖较大量用户，产生轰动效应。
餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。
二、餐饮网络营销的优势1.互动性餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。
较突出的特点就是互动性强。
所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。
网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。
国际行销整合沟通策略
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国际行销整合沟通策略
促銷策略(1/3)
• 促銷活動的利益
• 實用性利益
• 消費者在促銷活動中所獲得的實質利益
• 愉悅性利益
• 消費者在促銷活動中所獲取的歡樂及有趣的利益
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国际行销整合沟通策略
促銷策略(2/3)
• 貨幣性與非貨幣性促銷
• 提醒-對於目標消費者，整合行銷溝通必須定期 提醒顧客，並不忘更新訊息。
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国际行销整合沟通策略
國際整合行銷溝通的目的與策略(2/4)
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国际行销整合沟通策略
國際整合行銷溝通的目的與策略(3/4)
• 推式策略與拉式策略
• 推式策略
• 強調以人員銷售方式，直接面對最終消費者
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国际行销整合沟通策略
公共關係與直效行銷(1/2)
• 公共關係
• 指公司與利害關係人建立良好關係，並經由 傳播媒體之宣傳，以推廣及維持公司形象
• 與媒體建立良好關係
• 宣傳公司的優良形象及新產品的推出，或消除負面態 度。
• 遊說
• 遊說其制定有利於公司的法令，排除制定不利於公司 的法令。
国际行销整合沟通策略
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2020/11/10
国际行销整合沟通策略
前言
• 整合行銷的目的
• 確保所有的行銷溝通工具（廣告、人員銷售、 促銷、公共報導、直效行銷），可以互相協 調配合，使企業與消費者之間訊息傳遞更有 效率及順暢。
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国际行销整合沟通策略
國際溝通的程序與障礙(1/3)
• 國際溝通程序
国际营销沟通
第13单元 国际营销沟通现代营销不仅要求开发出好产品，制定出合理价格，并让消费者能方便地购买，企业还必须与顾客沟通。
沟通的内容至关重要。
现代企业管理的是一个复杂的营销沟通系统。
该系统不仅能够让企业与营销中介、顾客和各种公众进行沟通，而且消费者之间、消费个人与其他公众之间也通过口耳相传进行沟通。
同时每个群体互相提供反馈信息。
推广组合不妨先想一想你一天中所收到的所有广告信息。
当你打开电视收看早新闻时，你看到的是大量的电视广告。
驾车上班或上学的路上，你可以与收音机广播一起哼唱广告歌谣。
你会收到产品目录册、优惠券。
人们甚至在你停放在停车场的汽车的雨刷下塞进推广传单。
每当你用电脑上网，大量的网络横幅广告、插入式广告、与营销相关的邮件就扑面而来。
营销人员知道你每天面临各种各样的沟通，他们为争取你的关注而竞争。
为此，他们通过协调使用一个被称为推广组合的完整营销沟通计划来接触你。
这个推广组合由广告、人员销售、促销和公共关系构成。
企业是通过对这些工具的独特地综合使用来实现营销目标的。
这四个工具的定义如下：z广告是由明确的赞助商付费的，对创意、产品或服务所进行的非人员演示和推广。
z人员销售是企业的销售人员为了售出产品和与顾客建立关系而进行的演示。
z促销是为鼓励人们购买或出售产品或服务而提供的短期激励措施。
z公共关系是企业通过赢得公众的正面评价，树立良好的“企业形象”，处理或澄清对企业不利的谣传、报道和事件来与社会各界公众建立良好关系。
有效的营销沟通体系成功的营销人员采用的是营销概念和关系营销理念，制订一个以顾客为核心的营销沟通计划。
顾客是营销沟通的核心。
沟通策略不是以企业的产品或服务为出发点，而是以顾客的需要和诉求为起点，然后逆向地去开发产品，打造品牌或企业形象。
它发出的信息是以接受者为中心，而不是以发出者为中心。
企业的营销沟通体系并不分割使用推广组合工具，把它们当做独立的组合要素，相反，企业的营销沟通体系用消费者的视角，把这些组合要素看成是关于品牌、企业或组织的信息。
最全营销理论4S、4R、4P、4C、4V、4I
最全营销理论:4S、4R、4P、4C、4V、4I编辑：商业逻辑一、4P 的内涵与应用产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion)在市场营销组合中4P 分别是产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。
产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。
定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客实现经营目标不能孤立地只是考虑某一因素和手段必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发根据企业的资源和优势综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。
从4P 的组合特点分析:(1) 具有可控性。
构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。
(2) 动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。
(3) 具有整体性。
市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。
市场营销策划书(通用4篇)
市场营销策划书（通用4篇）一、市场策略规划1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。
2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。
如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。
4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。
5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。
6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。
7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。
二、产品线规划1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。
2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。
3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。
4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。
5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感。
性诉求和理性诉求两种。
6、广告口号：广告口号，即广告语。
就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分。
用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。
7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。
产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。
8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。
试论促销、行销的沟通PPT课件( 26页)
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
决定促销组合
促销工具 广告 销售促进 人员推销 公关与宣传 之效行销
促销工具：广告
公众性的表达
合法性；标准化的产品；公认的购买动机
普及性
重复性；广泛性；可以比较；可反映企业的规模
强化的表现
通过使用文字，声音和颜色等戏剧化的表现公司及产品 的特性
非人际化
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
报纸，电视，录象带，光碟，海报等
第14章 全球性销沟通决策：促销丶人员销售与特殊形式之行销沟通
第14 章
全球性銷溝通決策：
促銷、人員銷售與特殊形式
之行銷溝通
促銷
是增加產品或品牌的實質價值，在特定
期間內對消費者或通路商所進行的溝通計畫：
–價格與非價格的促銷。
–客戶與通路商的促銷。
促銷之四項重要考量因素
促銷
如果一個國家有低的經濟發展水平，低所得導
致促銷工具的使用受有所限制。
國家和國家之間市場的成熟度不同。
特定的推廣工具或計劃，其當地的認知也會有
所不同。
當地法令限制，使得某些促銷方式無法進行。
零售產業中的貿易結構﹐會影響到所使用的促
銷方式。
某些國家對折價券的使用限制
樣品
樣品：
–是一種促銷技巧，提供消費者機會去試用產品而不需花費成本。
–分裝成個人用量的消費者包裝產品，利用郵件、派報方式或零售點來派發。
折價劵
折價劵：
–發行憑證給購買者，針對特定產品或服務的價格折扣或是一些其他購買因素。
在美國與英國，很大部分的優惠劵都是
透過報紙來發送;將近90%是經由夾頁印刷品的方式。
人員銷售
指公司代表與潛在買方之間，面
對面的銷售方式。
告知與說服潛在買主。
短期目標在於完成銷售的交易。
長期目標在於與買主建立長遠的
關係。
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某些國家對折價券的使用限制
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樣品
樣品：
– 是一種促銷技巧，提供消費者機 會去試用產品而不需花費成本。
– 分裝成個人用量的消費者包裝產 品，利用郵件、派報方式或零售 點來派發。
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比較直效行銷和大眾行銷
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一對一行銷
以客戶關係管理為前提――
– 認識不同的顧客並且累積有關他們的詳細資 料。
– 區分不同的顧客並且依他們對公司的價值來 排列。
– 與顧客互動，並發展出具成本效益且有效的 互動方式。
17
直效行銷
直效行銷是任何一種可以對顧客或接受 該商家服務者，作出回應的溝通形式：
– 訂單 – 深入諮詢的要求 – 以及/或親自上門到店家裡購物的客人作出
反應
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大眾行銷
大眾行銷服務是根據人口、心理及行 為的共同性特徵，來設定於廣泛的消 費者。
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成交
需配合各國人民不 同的文化性格而小 心運用 。
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接續下一章
第 15 章 競爭優勢之策略要素
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820 .11.28Saturday , November 28, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 1:28:30 01:28:3 001:28 11/28/2 020 1:28:30 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2801 :28:300 1:28No v-2028 -Nov-2 0 日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:28:3001:2 8:3001:28Satur day , November 28, 2020 安全放在第一位，防微杜渐。20.11.28 20.11.2 801:28:3001:2 8:30No vember 28, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月28日 上午1时 28分20 .11.282 0.11.28 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 0年11 月28日 星期六 上午1时 28分30 秒01:2 8:3020. 11.28 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 020年1 1月上 午1时28 分20.1 1.2801:28November 28, 2020 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11月2 8日星 期六1时 28分30 秒01:2 8:3028 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 时28分 30秒上 午1时2 8分01:28:3020 .11.28 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.1 1.2801:2801:28 :3001:2 8:30No v-20 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11月2 8日星 期六1时 28分30 秒Satu rday , November 28, 2020 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 0.11.28 2020年 11月28 日星期 六1时2 8分30 秒20.11. 28
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人員銷售應注意：
政治風險：不穩定或貪污的政府，通常能夠改變 銷售團隊的規矩。
管制障礙：政府有時後會設定配額或課徵關稅。 貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發生
一些出人意料之外的情形，不是 公司缺乏市場機會，而是貨幣價 值產生變動。 市場不明：當一個公司進入一個新的地區，它的 策略可以說明，可是因為缺乏對市場 的情況了解、企業的接受程度，以及 當地競爭者的問題。
第 14 章 全球性銷溝通決策： 促銷、人員銷售與特殊形式
之行銷溝通
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14-1
促銷
是增加產品或品牌的實質價值，在特定 期間內對消費者或通路商所進行的溝通 計畫： – 價格與非價格的促銷。 – 客戶與通路商的促銷。
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銷售現場策略的六個步驟
接近 銷售現場 展示 談判 成交 售後服務
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售後服務
建議銷售 全程追蹤 以電話追蹤連絡
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銷售人員國籍
外派行銷人員。 任用當地人才。 第三國籍之銷售人員。 其他。
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行銷溝通的特殊形式
直效行銷
– 直接郵件 – 型錄 – 商品資訊節目與電視購物
事件贊助
– 活動贊助 – 產品置入影片中、電視或
其他節目
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折價劵
折價劵：
– 發行憑證給購買者，針對特定產品或服務的 價格折扣或是一些其他購買因素。
在美國與英國，很大部分的優惠劵都是 透過報紙來發送;將近90%是經由夾頁印 刷品的方式。
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人員銷售
指公司代表與潛在買方之間，面 對面的銷售方式。 告知與說服潛在買主。 短期目標在於完成銷售的交易。 長期目標在於與買主建立長遠的 關係。
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策略性/諮詢性銷售模式
顧客策略-一個計劃是要確認專業化的銷 售，且能夠反應顧客的需求。 銷售現場策略-設定目標的每一通銷售電 話，以及建立去拜訪哪些目標的現場銷 售計畫。
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建立高品質的銷售關係
– 依照不同的顧客量身訂作所提供的服務，亦 即，提供個人化的郵寄傳單。
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型錄
是一本雜誌形態的印 刷品﹐裡面有關於某 家公司產品的照片、 圖片和鉅細靡遺的資 料。
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產品置入影片中、電視 和其他節目裡
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現場銷售
有些客戶的需求要 被評估，並連結到 公司的產品上。
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談判
保證顧客與行銷人 員兩者，皆能夠從 現場銷售跳脫而成 為戰勝者。
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缺點
– 成本高 – 離職率高 – 語言和文化訓練花費
過於大
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當地國
優點
– 經濟的 – 市場知識較佳 – 語言的技巧 – 文化知識較佳 – 執行行動較快
缺點
– 需要產品訓練 – 自尊心低 – 語言技巧不重要 – 難以確保忠誠度
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第三國家
優點
– 文化相當敏感 – 語言技巧 – 經濟的 – 讓地區性銷售代表可
參與
缺點
– 認同上問題 – 阻礙昇遷管道 – 收入障礙 – 需要產品或公司訓練 – 忠誠度不確定
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接近
銷售代表與顧客﹐ 或潛在客戶的初次 接觸。 完全地瞭解下決定 過程﹐以及每一個 參與者的角色。
公司可以利用置入性行銷 來達到一種獨特的曝光程度： 安排公司的產品與品牌出現在 受歡迎的電視節目、電影﹐或 是其它的表演裡。
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外派行銷人員
優點
– 可以有很好的產品知 識
– 展現承諾有助於提高 顧客佛物水準
– 作為昇遷的訓練 – 總部的控制力較大
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策略性/諮詢性銷售模式
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策略性/諮詢性銷售模式
人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著 深刻的了解，並且願意成為能解決問題 或幫助顧客滿足其要求的合夥角色。 關係策略-針對目前或潛在性的消費者來 建立且維持高品質的互惠關係。 產品策略-有助於業務代表去選擇正確產 品來滿足消費者得需求。
谢谢大家！
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促銷之四項重要考量因素
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促銷
如果一個國家有低的經濟發展水平，低所得導 致促銷工具的使用受有所限制。 國家和國家之間市場的成熟度不同。 特定的推廣工具或計劃，其當地的認知也會有 所不同。 當地法令限制，使得某些促銷方式無法進行。 零售產業中的貿易結構﹐會影響到所使用的促 銷方式。