国际营销学(第二版)第十三章 国际市场促销策略

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国际市场促销策略(PPT 51页)

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四、国际营业推广策略
(一)国际营业推广的含义
1、营业推广的概念The concept of business promotion. 营业推广(sales promotion)又称销售促进,是指那
些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨 在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列、展 出与展览表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。 2、营业推广的目的The purpose of business promotion.
产品型推销的组织模式是根据企业的外销产品选配 推销人员,推销人员负责的是一类或少数几类,这种组 织形式适用于产品类型较多,而且技术性较强,产品间 无关联情况下的产品推销。
二、国际市场人员促销策略
3、顾客型Customer-oriented model 顾客型推销组织模式将企业的顾客进行分类,每
一个推销员面向某一类顾客进行其推销活动。 4、混合型The mixed model
(2)国际营销中推销人员的培训方式Training
methods in international sales personnel marketing

① 短期集中培训Short-term intensive training
短期集中培训是指在专门的时间内对推销人员进行培训, 培训中采取讲授、模拟示范现场操作等方式,系统介绍企业 的历史、产品的构成及特点、业务操作的过程等内容。
如何理解促销:
促销的核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
促销的作用:
传递信息,强化认知; 突出特点,诱导需求; 指导消费,扩大销售; 形成偏爱,稳定销售。

国际营销促销策略课件

国际营销促销策略课件

国际营销促销策略的未来展望
01
虚拟现实与增强现实技术的应用
随着虚拟现实(VR)和增强现实(AR)技术的不断发展,未来国际
营销促销策略将更加注重这些新技术的应用,为客户提供更加沉浸式
的体验和互动。
02
个性化营销的进一步发展
随着消费者对个性化需求的不断提高,未来国际营销促销策略将更加
注重对消费者个体的精准定位和定制化服务,以满足消费者多样化的
需求。
03
基于社交媒体的营销创新
社交媒体将在未来继续成为国际营销促销策略的重要平台,企业将不
断探索基于社交媒体的新的营销方式和创意,以提高营销效果和客户
参与度。
感谢您的观看
THANKS
企业开始更加注重目标市场的本 地文化和消费习惯,通过与当地 合作伙伴的深度合作,制定符合 当地市场需求和习惯的营销促销 策略。
企业开始将不同的营销渠道进行 整合,包括线上线下活动、社交 媒体与广告等,以提高营销效果 和客户体验。
企业利用大数据和人工智能技术 ,对消费者行为和市场需求进行 深入分析,以制定更加精准和个 性化的营销策略。
调整策略
根据效果评估的结果,对原有的促销策略进行调整和优化,提高 促销效果。
促销效果的评估与反馈
效果评估
01
对促销活动的效果进行全面的评估,包括销售额、客户满意度
、品牌知名度等方面的变化情况。
反馈分析
02
对评估结果进行分析,找出促销活动中存在的问题和不足之处
,提出改进意见和建议。
总结经验
03
根据评估结果和反馈分析,总结经验教训,为今后的国际营销
丰田汽车的目标市场包括 全球各地的消费者,特别 是那些注重汽车性能和可 靠性的消费者。这使得丰 田在许多国家和地区建立 了良好的口碑和市场份额 。

《国际市场营销》第二版国际市场营销管理

《国际市场营销》第二版国际市场营销管理
发展
随着经济全球化的加速和技术的进步,国际市 场营销不断发展和壮大,越来越多的企业加入 到国际市场营销的行列中来。
未来趋势
未来,随着互联网技术的不断发展,国际市场 营销将更加注重数字化和智能化,如大数据分 析、人工智能等将被广泛应用。
02
国际市场营销的核心概念
国际市场细分
定义
国际市场细分是按照消费者的需求、态度和行为等变量,将国际市场划分为若干个具有相 似需求和行为的消费者群体。
04
国际市场营销的组织与控制
国际市场营销的组织结构
全球组织结构
全球组织结构适用于跨国公司,其以全球为基础 进行组织管理,实现资源共享和优化配置。
产品组织结构
产品组织结构以产品线为基础,根据不同产品线 的需求进行组织管理。
地区组织结构
地区组织结构将重点放在特定地区,根据地区市 场需求和特点进行组织管理。
价值定价
根据产品的独特价值和潜在顾客的支付意愿 ,制定合理的价格。
渠道策略
直接渠道
企业通过自己的销售团队或在线渠道直接向消费者销售产品。
间接渠道
企业通过代理商、经销商等中间商将产品销售给消费者。
混合渠道
企业同时使用直接和间接渠道进行销售。
促销策略
01
02
03
广告宣传
促销活动
公共关系
通过各种媒体进行广告宣传,提 高产品的知名度和吸引力。
差异化产品
根据目标市场的需求和竞争态势,企 业可以开发差异化产品,满足特定市 场的需求。
产品组合
企业可以结合标准化和差异化产品, 形成多元化的产品组合,以适应不同 市场的需求。
价格策略
成本加成定价
根据产品的生产成本和预期利润,在成本基 础上加上一定的利润加成。

《国际市场营销》第二版国际市场营销管理

《国际市场营销》第二版国际市场营销管理

04
国际市场营销的战略与策略
国际市场营销的目标与战略
目标
确定国际市场营销目标,包括市场地位、市场规模、竞争优势等。
战略
制定国际市场营销战略,包括市场细分、目标市场选择、市场定位等。
国际市场营销的产品策略
产品定位
确定产品的目标市场、消费群体、销售渠道 等。
产品开发
根据市场需求和竞争状况,进行产品研发、改进和 升级。
02
03
跨文化管理
建立跨文化管理团队,学会在不同的 文化背景下进行管理和决策,提高企 业的全球竞争力。
国际市场营销的案例分析
可口可乐公司
可口可乐公司通过在多个国家和地区进行市场营销,成功地将其品牌和文化传播 到全球各地。其成功的秘诀在于注重本土化、不断进行品牌创新和推广、建立高 效的分销网络等。
华为公司
数字化营销
随着互联网和移动设备的普及, 数字化营销成为国际市场营销的 重要趋势,包括社交媒体营销、 搜索引擎优化、数据分析和线上 广告等。
可持续性营销
关注环境保护、社会责任和可持 续发展,以满足消费者对可持续 性产品的需求,促进绿色经济的 发展。
国际市场营销的创新与实践
营销策略创新
根据市场需求和消费者行为,不断调整和优化产品、价格、促销和地点等营销组合策略,以实现最佳的市场效果。
华为公司作为中国的科技巨头,在国际市场营销中取得了巨大的成功。其成功的 秘诀在于注重研发和技术创新、建立自主的渠道和品牌、开展本土化营销策略等 。
国际市场营销的挑战与机遇
挑战
在国际市场营销中,企业需要面对诸多挑战,如文化差异、 法律法规限制、竞争激烈等。企业需要加强市场调研、注重 本土化、建立高效的分销网络和良好的客户关系等。

国际营销学知识点整理

国际营销学知识点整理

第一章营销的概念:是计划和执行关于商品服务和创意的构想、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

现代营销系统的主要要素:企业自身、经营环境、顾客、竞争对手、供应商和中间商。

营销学的基本内容:1、认识市场营销2、分析营销机会3、制定营销战略4、制定营销策略5、营销活动的组织和控制市场营销学的核心概念1、需要、欲望、需求2、产品或市场提供物3、顾客满意、顾客价值、顾客让渡价值、价值链4、交换、交易、和关系5、市场顾客让渡价值:总顾客价值和总顾客成本之差。

顾客让渡价值越高,对顾客购买行为的刺激作用越大。

营销观念(1)含义:营销观念就是指导和影响营销活动的经营哲学,这是营销活动的指导思想。

(2)作用:它对企业的营销活动起着方向性的作用,有什么样的营销观念就有什么样的营销活动。

(3)营销观念演进1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场导向营销观念5、社会营销观念#市场导向营销观念的主要内容:企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要,然后比竞争对手更加有效地满足这种需要。

#市场导向营销观念建立在目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力上。

#社会营销观念的主要内容:企业经营者在进行营销决策时,不但要考虑消费者的需要和企业目标,更要考虑消费者和社会的长期利益,要在自身利益、顾客利益和社会利益之间达成平衡和协调。

第二章国际营销含义特点:企业根据国外顾客的需求,将生产的产品或提供的服务供给国外顾客,并最终获利的贸易活动。

国际营销的实质:企业通过为国外客户提供满意的产品或服务获得合法利润的贸易活动。

国际营销学的形成1、1912年作为一门独立科学出现2、20世纪50年代开始形成真正的现代营销学3、20世纪60年代形成了国际营销学四、国际营销学的基本理论1、绝对成本论:一国对外贸易的利益,在于输出本国在生产费用上占绝对优势的商品,以换取本国不能生产或生产费用较高的商品。

2、比较成本论:各国应按照生产成本的相对差别进行国际分工,各国应专门生产成本上相对有利的商品,而成本相对不利的其他商品,即使生产该商品的绝对费用低于其他国家,亦仍然从国外进口为有利。

《国际市场营销》第二版国际市场价格策略

《国际市场营销》第二版国际市场价格策略

价格调整的方式
常见的价格调整方式有直接降价、直 接提价、折扣和补贴等,企业可以根 据实际情况选择合适的方式进行调价 。
04
国际市场价格策略的挑战与应 对
价格竞争与应对
价格竞争的普遍性
在国际市场上,价格竞争是常见的现 象,企业需要了解竞争对手的价格策 略,制定合理的价格以保持竞争优势 。
应对方法
企业可以通过创新、提高生产效率、 降低成本等方式来应对价格竞争,同 时也可以通过差异化战略来提供更高 质量的产品或服务。
目标成本定价
企业根据市场需求和竞争状况,设定一个目标利润水平,然后计算出产品的目标成本, 售价则根据目标成本和预期利润率确定。
边际成本定价
只考虑产品的边际成本,即增加一个单位产品所引起的总成本的增加额,不考虑固定成 本和平均成本。
竞争导向定价
随行就市定价
企业根据市场平均价格水 平来制定产品价格,以避 免价格战和过度竞争。
心理定价
企业根据消费者的心理和购买习惯,制定符合其心理预期的产品价 格,以提高产品的销售量。
03
国际市场价格策略的实施
价格定位
价格定位的概念
01
价格定位是根据目标市场的需求、竞争状况以及企业自身条件
,确定产品或服务的价格水平。
价格定位的策略
02
常见的价格定位策略有低价策略、中价策略和高价策略,每种
案例二:特斯拉电动汽车的国际市场定价策略
总结词
差异化定价、价值定价、竞争定价
详细描述
特斯拉电动汽车在不同国际市场的定价策略存在差异,以适应不同地区的需求和竞争环境。特斯拉采 用价值定价策略,以产品的高性能、创新技术和独特品牌价值为基础定价。同时,特斯拉也采用竞争 定价策略,根据竞争对手的价格和市场反应调整价格。

国际市场营销(第二版) 第7-13章

国际市场营销(第二版) 第7-13章

缺点:
• 难以满足具体市场需求 • 降低子公司人员的积极性 • 难以应对贸易壁垒和差异化
(二)差异化策略
定义:企业在世界范围内向不同的国家和地区的市场提供不同的产品, 以适应和满足不同国家和地区市场的差异化需求
引发差异的两种因素:强制性因素和非强制性因素
• • • • 各国对产品标准的特殊规定 计量和技术标准的规定 自然条件的特殊性 其他政府条款规定
(二)服务策略
定义:服务是企业通过送货、安装、调试、维修、更换零部件、人 员培训等方式来保证产品功能的正常发挥,使产品质量保证条款得 以落实,实现对消费者承诺的营销手段 内容
向消费者提供产品和企业信息 提供业务技术咨询 产品的安装、调试、维修与备品配件供应 处理用户的来信,来电及来访
产品质量的保证服务,为顾客提供信用服务 其他用户要求的特殊服务
服务策略面临的重要问题决策
由谁实施产品服务
对维修服务人员的培训
对国外维修服务网点、零配件的供应
第九章
1 3
国际市场渠道策略
国际市场营销渠道结构 国际市场营销渠道设计 国际市场营销渠道管理
2 3
第一节 国际市场营销渠道结构
一、国际市场营销渠道概念
企业把自己的产品通过某种途径或方式转移到 目标国消费者手中的过程就构成了国际市场营 销渠道。
(二)特许经营
特许经营与许可证贸易的关系
范围不同
控制程度不同
关系不同
优点
低成本快速扩张 标准化,扩大市场影 响 提高经营积极性 风险小
缺点
特许利益有限 全面有效管理难以实 现 培养竞争对手 适用面窄
(三)管理合同
优点
无资金投入,风险 小 标准化,扩大市场 影响 提高经营积极性 风险小

国际市场营销学第十三章国际市场促销策略

国际市场营销学第十三章国际市场促销策略

13.1.2国际市场促销的重要性和复杂性
1.国际市场促销的重要性 (1)传递产品销售信息 (2)创造需求 (3)突出产品特色 (4)反馈信息 2.国际市场促销的复杂性 (1)促销的对象不同 (2)促销的环境不同 (3)促销效果的不同
消费者待购阶段的组合决策
待购阶段 促销组合决策
13.2.3国际营业推广决策 营业推广是一种适用于短期推销的促销方法,是 企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广 告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的 总称。 第一类是针对消费者的营业推广活动,如赠送样 品、折价券、降价促销、现金兑换、有奖销售、 交易印花、现场示范等; 第二类是针对中间商的营业推广活动,如交易折 扣、推广津贴、合作广告、特许经营、经销竞赛、 产品展销; 第三类针对推销人员,推销竞赛、红利分成、推 销津贴等。
3.影响国际市场营业推广的因素 (1)法律因素的限制 (2)社会文化环境的差异 (3)经销商的合作态度与促销能力 (4)竞争对手的可能反映
4.常用的国际营业推广策略 (1)国际性的交易会很展览 参加国际展览会的注意事项 1)参展信息的收集。 2)了解规则 3)展品选择 4)物流管理 5)费用预算
2)国际市场推销人员的激励
3.人员推销的策略与技巧 (1)推销策略 1)试探性策略 2)针对性策略 3)诱导性策略 (2)推销技巧 1)上门推销技巧 2)做好上门推销前的准备工作 3)掌握“开门”的方法。 4)把握适当的成交时机。
(3)洽谈艺术 文明 礼貌 修养 自然 轻松 适时 引起注意和兴趣 耐心说服 (4)排除推销障碍的技巧 1)排除客户异议障碍。充分让客户发表意 见。真诚地与客户交换意见。 2)排除价格障碍。物有所值,物美价廉。 3)排除习惯势力障碍。通过比较来说服。

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第1节 国际市场促销的含义和促销组合策略
❖ 一、国际市场促销
❖ 企业采取适当的产品策略、定价策略、分销策略, 最根本的目的是要将产品销售出去,这就涉及促销 ()。促销是企业与消费者进行的沟通,是企业在 现在消费者和潜在消费者中进行的,旨在影响消费 者购买行为的所有活动。企业将产品或服务的有关 信息进行传播,帮助消费者认识商品或服务所能带 来的利益,诱发消费者的需求。激发他们的欲望, 促进他们采取购买行动,最终实现销售的目的。
配推销人员,推销人员负责的是一类或少数几类,这种组织 形式适用于产品类型较多,而且技术性较强,产品间无关联 情况下的产品推销。这种方式的缺点是由于地域跨度较大, 因而旅行费用较大,另外,由于在同一市场上有多种产品的 不同推销人员,不利于在同一市场内制订统一的促销策略。
❖ 3.顾客型 顾客型推销组织模式将企业的顾客进行分类,每 一个推销员面向某一类顾客进行其推销活动。划分顾客的标 准可以是职业、产业特征、规模大小、职能状况等。这种组 织模式的优点在于,推销人员可以对其负责的顾客群的消费 心理、消费习惯有十分深刻的了解,便于体察顾客的需求, 以便有性地开展推销活动。但是这种组织模式会由于在对顾 客进行分类时所使用的标准不够严格而造成推销对象的重叠 或模糊,同时也造成了与产品型组织模式相类似的问题,而 且当对象分散时,也会增加推销费用。
❖ 4.混合型 混合型推销组织模式是综合采用上述三种结构模 式来组织国际市场推销人员。当企业规模大、产品多且市场 范围广、顾客分散时,仅凭上述三种方式中任何一种都无法 有效地提高推销效率,在这种情况下,企业则可以采用上述 三种组织形式中两种甚至三种的混合型,在不同地区,向很 多不同类型的顾客,出售多种产品。
【引导案例】
❖ 启示:“联邦熊猫快递号”无偿将中国国宝大熊猫安全运往 美国,成就了熊猫作为“外交大使”的名气;同时,也促进 了中美之间的科技、文化交流,增进了中美人民的友谊;还 提升了联邦快递富有亲和力的良好企业公众形象,也让中国 人民更好地接纳了这个原本很陌生的外国公司。

国际市场营销学试题(分章)

国际市场营销学试题(分章)

第一章国际市场营销学导论一、单项选择题1、国际市场营销学的研究中心是(D)A.实现企业利益最大化B.追求成本最低C. 促进国与国间的友谊D.国外顾客需求2、国际市场营销学的特点不包括(D)A.国际性B.经验性C.应用性D.普遍性3、与GDP成正比的是(C)A.人口B.购买欲望C.购买力D.国土面积4、国际市场的构成除了人口和购买力外,还有(C)A.生产资料B.购物场所C.购买欲望D.产品5、国际市场竞争中,产品质量相当时,竞争力的高低取决于(A)A.成本因素B.两国关系C.广告力度D.包装6、本国政府采取支持和鼓励本国企业到国际市场开拓经营的一系列政策,目的是(C)A.提高国际知名度B.提高国际地位C.扩大出口,获取更多的利润D.发展国际友谊7、在企业开展国际市场营销活动的早期阶段,营销活动的重点是(B)A.国际市场B.国内市场C.目标国市场D.世界市场8、企业国际市场营销的演进过程中,最后一个阶段是(D)A国内营销阶段B.出口营销阶段C.国际市场营销阶段 D.全球化营销阶段9、全球营销阶段,企业导向为(A)A.以地理为中心的导向B.国内市场导向C.多中心主义和目标市场国市场为导向D.以原产地为导向10、以下关于国际市场营销学和市场营销学的关系。

不正确的是(B)A.理论基础相同B.经营理念不同C.都属于管理学D.都是边缘学科二、填空题1、国际市场营销学是市场营销学的()学科分支2、国际市场营销学与市场营销学相比难度()更大3、开展国际市场营销的主力军是()跨国公司4、国际贸易活动发生在国际市场营销活动()之前5、世界市场的需求量比各国市场的需求量()大6、国际4P策略除了产品、价格和渠道外,还有()促销三、名词解释国际市场营销学:研究以国外客户需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。

国际市场需求:研究国外消费者需求为中心,开展国际市场调查、寻找客户、分析产品、定位价格、分析国外消费者消费需求的方式和变化规律,调整和改进产品开发潜在需求。

《国际市场营销》第二版国际市场营销管理

《国际市场营销》第二版国际市场营销管理

05
国际市场营销执行与控制
国际市场营销组织结构
全球营销组织
全球营销组织是一种高度集权的组织结构,适合大型跨国公司。这种组织结构将全球视为一个单一市场,通过集中决 策实现规模经济和范围经济。
多国营销组织
多国营销组织是一种分权的组织结构,适合拥有多个国家和地区的跨国公司。这种组织结构允许各国分公司根据当地 市场需求进行决策,以提高市场适应性和竞争力。
02
03
价格差异化
促销定价
根据不同地区、不同消费群体的 需求和支付能力,制定不同的价 格策略,以提高产品的竞争力。
通过打折、优惠等促销活动,吸 引消费者购买,提高销售额和市 场占有率。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求,选择合适的销售渠道,如直销、代理 商、电商平台等。
渠道管理
建立有效的渠道管理体系,确保渠道畅通、高效运转,提高销售效 率和市场覆盖率。
地理环境
地理位置
地理位置对国际市场营销产生影响, 企业在制定国际市场营销策略时需要 考虑地理位置因素。
人口分布
人口分布情况直接影响市场需求和市 场规模,企业需要了解目标市场的人 口分布情况,以制定合适的市场营销 策略。
03
国际市场营销战略
市场细分
01
市场细分概述
市场细分是将整体市场划分为具有相似需求和特点的若干个细分市场的
目标市场选择是企业根据自身资源和能力,选择一个或多个细分市 场作为营销重点的过程,有助于企业集中资源,提高营销效果。
目标市场选择的标准
目标市场选择的标准包括市场规模、市场潜力和竞争状况等,企业 需要综合考虑这些因素,选择最适合自己的目标市场。
目标市场选择的策略
目标市场选择的策略包括无差异营销、差异化营销和集中化营销等, 企业可以根据自身情况和市场特点选择合适的策略。

国际市场营销——国际促销策略

国际市场营销——国际促销策略
决疑难问题。
3、中间商。与生产用户一样中间商也对所购商品
具有丰富的专门知识,其购买行为也属于理智型。 这就需要推销人员具备相当的业务知识和较高的 推销技巧。在向中间商推销产品时,首先要了解 中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力 以及他们在整个分销渠道中的位置;其次,应向
中间商提供有关信息,给中间商提供帮助,建立
的广告宣传从手段到内容与前者都会有很大差别。
3.产品因素 产品性质:工业品,消费品
各种促销方式对消费品和产业用品的促销效果
不同。一般说来,从事消费品营销的企业,最
重要的促销方式是广告,其次是营业推广,然
后是人员推销,最后是公共关系。这就是说,
在全部促销费用中,广告所占比例最大,然后
才是营业推广、人员推销和公共关系。
2、生产者 :将产品推向生产用户的必备条件是熟 悉生产用户的有关情况,包括生产用户的生产规 模、人员构成、经营管理水平、产品设计与制作 过程以及资金情况。在此前提下,推销人员还要 善于准确而恰当地说明自己产品的优点;并能对
生产用户使用该产品后所得到得效益作简要分析,
以满足其需要;同时,推销人员还应帮助用户解
类。
二、促销的作用
1、传递信息,提供情报 企业→消费者 介绍企业现状、产品特点、价 格及服务方式和内容等信息 企业← 消费者对产品价格质量和服务内容方
式是否满意等信息
2、突出特点、诱导需求 在竞争剧烈的情况下,同类商品很多,并且, 有些商品产别微小,消费者往往不易分辨。
生产者能够突出产品特点的信息,能激发
等走访顾客,推销产品。这种推销形式,可以针
对顾客的需要提供有效的服务,方便顾客,故为
顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主
动的、名符其实的"正宗"推销形式。
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近年来,营业推广的使用范围和程度都有加速发展的趋势
营业推广的特点在于其非规律性和非周期性,灵活多样性和短期 效益明显
第四节 国际营业推广策略
一、国际营业推广的含义 (二)营业推广的目的 营业推广的目的通常是: 1.诱导消费者试用或直接购买新产品 2.引导消费者增加对现有产品的使用频率 3.在零售一级直接吸引消费者购买产品 营业推广加上广告宣传,具有速效的作用
三、国际公共关系策略
(六)维系型公共关系策略
维系型公共关系策略多用于企业处在发展比较顺利、内外部环境 较好、其公共关系状态处于良性循环的时期
(七)矫正型公共关系策略
矫正型公共关系策略,也称危机公关,这种策略多用于企业的发 展遇到风险,内、外部环境发生严重的不协调,其公共关系 状态濒临危机的境地时
企业应该采取措施,迅速地纠正并消除损害企业形象的不利因素, 恢复公众的信任和谅解,重新树立良好的企业形象
第二节 国际市场人员推销
一、人员推销的特点、任务及方式
国际营销中的人员推销是指企业派出推销人员或雇用外国推销人 员,向国外中间商和最终用户介绍和宣传产品,以期加速产 品价值的实现
(一)人员推销的特点:
1.灵活性大,针对性强
2.信息反馈快
3.说服力强
4.交易及时
5.利于建立长期供销关系
6.成本较高
7.范围小,收效慢
广告的选题与创意还应该坚持“5P”标准:
(1)令人愉悦(Pleasure)
(2)积极向上(Progress)
(3)解决问题(Problem)
(4)保证承诺(Promise)
(5)有潜在吸引力(Potential)
第一节 国际广告策略
三、国际广告媒介选择策略 广告媒介主要有报纸、电视、广播、直接邮寄、
三、国际广告媒介选择策略
(二)影响媒介选择的因素
1.产品性质
2.媒介数量
所谓媒介数量,指的是媒介的传播与影响的范围,如报纸、杂志的发行 量,电台、电视台的覆盖面,电视、幻灯片广告的观众数等等
3.媒介质量
所谓媒介质量,是指媒介在社会上的形象及影响力
4.媒介费用
5.媒介的适用性
最有效的广告媒介是那些能最准确、最迅速将广告信息传达到目标市场 消费者的媒介
公众意见为主要手段,以求得全面了解社会需求 和及时适应市场变化,并希图在顾客中树立脚踏 实地、以顾客为中心的公众形象 征询型公共关系策略的主要内容有: 1.目标市场国或地区的发展环境的综合调查 2.面向特定公众的民意测验和市场预测 3.建立信访制度,设立监督、举报和投诉机构以及热 线电话等
第三节 国际公共关系
第二节 国际市场人员推销
二、国际市场推销人员 国际市场人员推销由于跨越了国境,其人员组
成与国内市场人员推销有很大的不同,考 虑到跨文化的因素,国际市场的推销人员 通常有: (一)旅行推销人员 (二)国外常设的推销人员 (三)国际市场代理商和经销商
第二节 国际市场人员推销
三、国际人员推销策略
(一)选择人员推销的目标
用可退还 2.用于保证某种产品更多地被消费的办法是折价出售、
第一节 国际广告策略
二、国际广告选题策略 (一)标准化广告与差异化广告 1.差异化广告 世界各国市场的差异是不容忽视,在国际营销活动中,
一味强调标准化可能招致失败 标准化广告策略的优点: (1)适应不同文化背景的消费者的需求 (2)利于克服障碍,顺利进入当地市场 (3)针对性较强,广告宣传要有不同的侧重点
只有在公共关系状态良好、形象优秀的情况下,企业的产品才能 畅销不衰
第三节 国际公共关系
一、国际公共关系的概念
(三)公共关系是企业在国际市场中竞争取胜的重要策略之一
由于企业试图跨越国界进行营销活动,当地政府和公众对企业的 接纳程度在一定程度上决定了企业产品的出路,在国际市场 上的公共关系经常比在国内市场上更为重要
(二)交际型公共关系策略
交际型公共关系策略,就是通过直接的人际交往进行情感上的联 络,为企业广交朋友,建立广泛的社会关系网络,以形成有 利于企业发展的人际环境和外部社会环境
第三节 国际公共关系
三、国际公共关系策略 (三)服务型公共关系策略 服务型公共关系策略不事张扬,而是通过提供实惠的
和优质的服务来博取公众的好感,进而树立或塑 造企业及产品的良好形象 任何企业在进军国际市场的过程中,都要树立以优质 完善的服务为基础的观念。“口传广告” 在国际市场营销活动中运用服务型公共关系,将公关 活动由抽象变为具体的、实在的行动
期刊杂志、户外广告牌等 在国际市场广告促销活动中,使用最多的广告
媒介仍是报纸杂志、广播与电视三大媒介, 而计算机网络则是一种新兴的广告媒介
第一节 国际广告策略
三、国际广告媒介选择策略
(一)各种媒介的特点
1.报纸
2.杂志
3.广播
4.电视
5.因特网(Internet)
因特网(Internet)逐渐成为继报纸杂志、广播、电视之后的第四大媒介,报纸是 纸质媒介,文物电视是模拟信号媒介,因特网则是数字化媒介
第四节 国际营业推广策略
二、国际营业推广的方式
营业推广的方式很多,主要分为:针对最终消费者的;针对中间商的以 及针对推销人员的
(一)现场推广方式
1.国际博览会
国际博览会又叫国际集市,是指在一定地点定期举办的由一国或多国联 合组办、邀请各国商人参加交易的国际营销形式
国际博览会分为综合性国际博览会(水平型博览会)和专业性国际博览 会(垂直型博览会)
国际营销学(第二版)第十三章 国 际市场促销策略
第十三章 国际市场促销策略
学完本章,你需要掌握 : 1.国际市场促销组合的含义; 2.国际市场广告策略; 3.国际市场人员推销策略; 4.国际市场公共关系策略; 5.国际市场营业推广策略。
第一节 国际广告策略
一、广告的特点
一般来说,广告在消费品市场上的运用比在工业品市场上更为广泛,通 常越是低成本的日用品,越需要强大的广告功势
6.其他广告媒介
企业在国际市场上可资使用的广告媒介还有直接邮寄、户外广告,或者利用交通 工具作广告等多种方式
一些新的广告形式也正在出现,比如销售地点广告(Point of purchase advertising, POP)、在电影放映前播放的“贴片广告”、由宇航员在太 空里作的太空广告等
第一节 国际广告策略
(四)建立一支规模合理的推销队伍
推销队伍的规模取决于企业在某一市场的业务量,在建立或扩大 推销队伍时,可采取相应的步骤
第二节 国际市场人员推销
四、国际市场人员推销的组织模式
(一)地区型
地区型推销组织模式是公司根据地区域选配推销人员
(二)产品型
产品型推销的组织模式是根据企业的外销产品选配推销人员
(三)顾客型
第四节 国际营业推广策略
一、国际营业推广的含义
在国际促销活动中,除广告、人员推销、公共关系以外,所有鼓 励最终用户购买产品,提高零售商和中间商推销能力并改进 其合作态度的市场营销活动,都属于营业推广
在营销组合各种要素中,营业推广用得最为频繁,但在含义上却 最为含糊
(一)营业推广概念
在国际市场上,进入一个新市场,如能把营业推广手段和广告手 段结合起来运用,往往较大可能获得成功
第一节 国际广告策略
二、国际广告选题策略
(二)决定企业采取何种广告策略的主要因素
1.产品的特性
2.消费者特点
3.广告对不同国家制订的广告法规的适应性
各国广同
(2)对广告内容的限制不同
(3)对广告方式的限制不同
(4)对广告播出时间的限制不同
(5)对广告所征收的税金不同
社会型公共关系策略通常有:
1.借企业本身的重要活动开展各类社会活动
2.响应东道国政府号召,资助社会福利事业、资助教育事业等活动
3.出资赞助大众传播媒介,举办各种有益社会文明和进步的活动
第三节 国际公共关系
三、国际公共关系策略 (五)征询型公共关系策略 征询型公共关系策略以广泛采集社会信息、深入了解
第二节 国际市场人员推销
一、人员推销的特点、任务及方式 (二)推销人员的任务 1.寻找顾客 2.沟通信息 3.推销产品 4.提供服务 5.分配产品
第二节 国际市场人员推销
一、人员推销的特点、任务及方式 (三)一般人员推销的方式 根据推销人员和顾客的数量,将人员推销的方式分为
五种: 1.销售员与顾客一对一的方式 2.一个销售员对一群顾客 3.销售小组对一群顾客 4.磋商式推销 5.研讨会式推销
根据广告所使用的媒介,大致可将广告分为听觉的,视觉的,视听的
广告有如下特点 :
(一)公开性
(二)渗透性
(三)表现力
广告也有一些缺点 :
(一)难有面对面促销的说服力
(二)广告与消费者的沟通是单向的,至于消费者是否注意这则广告却很 难控制
(三)广告成本可能很高
第一节 国际广告策略
二、国际广告选题策略
(一)标准化广告与差异化广告
企业一般面临两种选择:一是以保持和巩固与老顾客的联系为主, 一是以吸引新顾客为主
(二)充分发挥推销队伍的整体效果
利用新技术装备推销队伍,是国际人员推销的新特点
(三)寻找和确定买方组织中的关键人物
推销人员的主要工作目标应首先针对关键人物,预先制定较为周 密的计划,在恰当的时候拜访适当的人,争取关键人物的支 持,以促进交易顺利达成
第三节 国际公共关系
三、国际公共关系策略
(四)社会型公共关系策略
社会型公共关系策略是以举办各种有组织的社会性、公益性、赞助性的 活动,如庆祝会、纪念会、运动会、赞助公益事业等来扩大企业的 社会影响,提高其社会声誉,赢得公众的信任和支持
社会型公共关系策略的最大特点就是公益性,从而创造出一种对企业具 有长期利益的社会环境
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