经销商管理动作分解之陌生市场的拜访.pptx

陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
1、预设立场 （评价）
实际工作中，当我们要在一个城市开发经 销商前，首先应该考虑的是我的产品要在 这块市场的哪些区域、哪个渠道进行销售， 然后去寻找在目标终端渠道有供货网络的 客户。至于实力吗——能满足我们设定的 区域要求就够了，太大未必是好事
陌生市场的拜访
例： 竞品4.3寸屏的产品卖得极好，而其各种品牌的几乎都
卖不动，目前竞品主要在IT市场进行销售，在学校渠道几 乎没有铺货。
分析： 竞品4.3吋屏的产品能卖火，说明当地市场能接纳类似 的产品。其他品牌一点也走不动，似乎在暗示着此品牌在 当地接受度不高。对比竞品，我公司4.3吋产品在包装、价 格等多方面均无优势。但我公司3.0吋产品功能设置、包装 及外观光泽超过竞品、 而且价格比竞品低，有一定优势。 结论： 以我公司3.0吋系列产品为新市场开发的首选品项迅速 铺货，抢竞品的网络。4.3吋产品及7.0吋做后续跟进的第 二品项。渠道选择上注意抢占被竞品忽略的学校渠道！
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业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常 见误区
2、冒然拜访 “行家一伸手就知有没有”业务人员到一个陌生 城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市 场的细致调查分析直接去找心目中的“经销商候 选户”登门拜访。而有经验的客户和这样的业务 人员一搭话，就会感觉到对方对当地市场非常不 熟悉，造成以下两个负面结果。
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b、 竞品各阶通路的价格和利润。 我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力
量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少 讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成 排斥竞品主推本品的格局。
c、 竞品在当地手伸了多长？ 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有 没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
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促成经销商全力投入的动力来自于三方面： ① 经销商认为该产品能卖起来。 ② 经销商认为经销该产品能赚钱。 ③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、 网络扩张等）。
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谈判和合作煽动工作
业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三 个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准 备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层 渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。
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3、 知环境
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问， 以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通 过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：
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业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
3、不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作 选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作 意愿，解决“你爱她，她不爱你”的问题。在这 一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的 准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把 公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的 合作意愿。
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业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区
1、预设立场 （评价） 经销商实力太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的 明星客户未必是首选，业代甲的方法有失偏频。
业代乙也是犯了经验主义错误，一个城市里的优秀经 销商未必一定在批发市场，越来越多精明的客户激流勇退， 关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的选址在家 属区，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店 头生意的客户往往是观念相对陈旧，有跨区冲货动机的老 批发商（尤其在各地长途货运汽车站附近的批发市场）， 这种客户终端配送的意识和网络都不是很强。
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经销商选择工作流程示例
业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访， 达到“知己、知彼、知环境
陌生市场的拜访
1、知己
名词解释： 自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个 批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。 了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事： a、 本品的哪一个品项在当地自然销售； 这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有ຫໍສະໝຸດ Baidu 求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。 b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣， 而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。 c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高， 二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重 新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。
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2、 知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品（规格、
价格、使用功效与本品相近）。 了解三件事：
a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差 产品品项是什么？
竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场 表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品 项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道 表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们 的产品/渠道策略极有参考意义。
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业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
2、冒然拜访（负面效果） a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意 夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价， 乱提条件。
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的 业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外 行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家） 的“轻视”，直接导致合作障碍。
经销商管理动作分解
陌生市场的拜访
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
1、预设立场 表现1： 业代甲在去到目标城市之前，已经找同行询
问了当地的几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选 一个。（预设立场：经销商一定要在几个名气大的批发户 中筛选）
表现2： 业代乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户 门店气派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。 （预设立场：锁定经销商一定是在批发市场）。