如何破除铁矿石采购谈判怪圈

93中国人民大学经济学院 朱思斯如何破除铁矿石采购谈判“怪圈”启示一：市场调节机制不是万能的，政府“出手时就出手”近年来，两拓与淡水河谷三巨头用不正当手段哄抬价格，中国钢企强烈要求政府部门采取措施时，却有人反对，主张政府不要干预，依靠市场机制自我调节。

他们把市场机制看成是万能的，完全脱离实际情况。

商人是逐利的，企业追求效益的最大化。

在缺乏法规监管和良性竞争的市场环境中，企业利用其占有的各种资源控制市场，形成垄断以实现本企业的不正当得利。

这种例子屡见不鲜，华尔街银行家们的投机行为成为全球金融危机的始作俑者，铁矿石采购案又是其中一例而已。

乌克兰、俄罗斯在全球铁矿石资源量居一、二位，其主要供应欧洲并受本国政策的影响出口有限。

中国拥有全球14%的铁矿石资源，位居全球第三，但品位低（平均品位仅为25%左右），不能满足国内需求，是全球最大的铁矿石进口国，而排位在后的澳大利亚和巴西，却成为中国最大的铁矿石供应商。

供应商在全球铁矿石版图中的地位，首先是由品位决定的。

因此控制高品位（平均品位在40%以上）铁矿石的澳大利亚力拓、必和必拓和巴西淡水河谷，在全球市场上取得了垄断地位。

总体来看，巴西淡水河谷的铁矿石品位最高，但对中国市场而言澳矿有明显的海运优势。

在全球金融危机严重的形势下，全球钢铁市场需求骤减，出现供大于求的局面时（2009年淡水河谷、必和必拓分别减产25%），三大国际矿商逆市而上，不断飚升铁矿石价格，2008年迫使中国钢企接受了最高涨幅达96%的谈判价格。

这除了利用中国钢企内部的漏洞之外，关键是他们通过寡头联合控制了铁矿石市场，使中国钢企付出了惨重的代价。

有关统计认为，自2002年以来的八年间，中方为此累计多支付7000亿元。

在市场调节作用下，供大于求时价格降低，铁矿石价格却逆向而动，并惊人的飚升，这难道是市场经济规律吗？不是寡头垄断的黑手操纵吗？垄断市场、操纵价格，这在完全市场经济国家政府也不会坐视不管的。

启示二：中国钢企内部混乱，产业整合势在必行曾被媒体炒得火爆的中国钢企采购铁矿石案仍没有淡出读者的视野。

业内人士心里十分清楚，虽然与Fortescue Metals（以下简称FM）达成铁矿石供应合约，但对将来形成“中国价格”的影响有限，与力拓、必和必拓和淡水河谷国际铁矿石供应商三巨头的后续谈判仍然艰巨、复杂。

在有识之士来看，2009年铁矿石采购案的意义已不在于当年铁矿石采购首发价、长协价格、现货价格的高低，已成为中国钢企为自己发展与供应商的生存之战，总目标是产生“中国价格”的定价规则。

业内决策者的目光不应仅限于关注一城一地的得失，应当深刻反思中国钢企发展战略的时候了，否则将走到更加困难的境地。

此案还在继续进行之中，但已给我们很多重要启示。

[学术园地]2009年8月11日上海市检察机关对涉嫌“间谍案”的澳大利亚力拓公司胡世泰等四人做出批捕决定，其后罪名却戏剧性地变化。

不论结果如何，胡世泰等人只是在中国钢企行业一片混乱局面中失手的投机者。

《纽约时报》说，这些行为只是全球公认的商业谋略……力拓案的转折，可以说是商业的胜利。

这真是中国钢企的莫大耻辱，对方用不正当的手段造成我们巨大的损失，仅仅是采用公认的“谋略”。

中国钢企的现状，是他人“谋略”成功的温床。

中国钢企现有千余家，大批钢企产能在100万吨以下，分散、规模小，归属国家、地方政府、民营多头管理，难以统一协调，中国钢铁企业协会（简称中钢协）成员只是国字号的大型钢企，众多的中小钢企被排除在外，加上中央和地方利益难以摆平，民营企业没完全平等的地位，产业内存在的问题太多，头绪繁杂，解决难度大。

滥用进口资质是导致进口秩序混乱的直接原因。

近几年，中钢协一直在大力缩减铁矿石进口资质。

2005年，我国拥有铁矿石进口资质的企业超过了600家，目前已被缩减到211家，拥有进口资质的钢企产能基本在500万吨以上。

2009年1月，中钢协正式推行铁矿石代理制，这种模式借鉴了日本企业的做法。

在日本，大钢厂负责确定长期谈判合同价格后，由几家大的独立贸易商做代理负责进口，代理费是进口价格的1%-3%，中国的代理费是进口价格的3%-5%，造成没有进口资质的中小企业负担过重。

我国对铁矿石进口管制越来越严，其结果是没有进口资质的钢企在需要进口铁矿石时，就必须找有资质的企业代理，为此需要支付大笔佣金。

某钢企的负责人算了一笔账，每吨铁矿石需缴纳1-3美元的代理费，每年他们企业进口1000万吨铁矿石，相当于要缴纳1-2亿元代理费。

与其说是代理费，不如说是一种获取暴利的倒卖行为，在矿石供应紧张时，他们卖给我们的价格是原价的1.5-2倍。

代理制形成大鱼吃小鱼的黑洞，引起中小钢企的强烈反弹。

要想实现“中国价格”这一目标还有艰巨的道路。

国际惯例，每年开始铁矿石价格谈判后，任何一个国家的钢企与供应商达成协议价格，全球各钢企都要接受这个价格。

2009年8月，淡水河谷公司于意大利第一大钢企里瓦确定了铁矿石年度基准价格，在2008年的基础上，粉矿价格下降28.2%，球团价格下降48.3%，这与之前淡水河谷与全球主要钢企确定的降幅一致，与亚洲的日本、韩国钢企达成的价格相当，并比照了早些时候日澳定下的首发价。

随后，全球最大的钢企安赛乐米塔尔也接受此价格，欧洲市场价格基本确定。

主持全年中方铁矿石谈判的中钢协坚持得到一个比首发价略高的降幅，力拓、必和必拓、淡水河谷却采取“避而不谈”的态度固守首发价，双方形成僵局。

随后曝出中国钢企与澳大利亚第三大铁矿石企业FMG达成结果的消息，表面上看这个价格降幅超过日澳首发价，实现了半年定价和对中国统一价，基本满足了中钢协的谈判底线。

但这个小胜不足以摆脱“僵局”，FMG的铁矿石产量有限，今年才有5000万吨的产量，即使全部卖给中国，也只能满足中国钢企全年进口铁矿石的1/10，更何况FMG也不会“把所有鸡蛋都放一个篮子里面”，中国和FMG达成铁矿石价格，象征意义大于实际意义。

其中，中国某公司是FMG的大股东，中国许诺给FMG可观的融资帮助其迅速扩产的因素起了很大的作用。

因此，普遍认为压三大矿商接受“中国价格”的可能性微乎其微。

中国铁矿石采购谈判模式刚刚调整，新模式正在探索。

此前，所有铁矿石谈判都由商务部来做整体规划，宝钢牵头谈判，然后再把情况报告给中国钢协，中钢协再报商务部，商务部再报中央。

今年商务部第一次放权给中钢协，以宝钢代表中国钢企与矿商谈判，应当看到企业对企业的谈判模式更加专业，效率更高，干扰更少。

环节越多，胡世泰等人采用商界公认的“谋略”投机获利就更多。

因此，谈判模式的探索是有益的，将有利于“中国价格”的形成，防止个别中国钢企出于自身短期利益的需要，单独与矿商谈判搅局。

去年爆发的金融危机，显露了中国钢企产能过剩，这次铁矿石采购案反映中国钢企产业散乱的现象，必须出重拳整顿钢企，特别要在兼并重组上下功夫。

产能过剩也为优质企业提供了并购重组的良好时机，推动钢企规模化经营势在必行。

推动钢企兼并重组是非常复杂的难题，但这是振兴钢铁产业的必由之路，金融业、石油石化、电子工业、军工业等都曾兼并重组，而摆脱困境走向腾飞。

据工信部官员透露，今年年底前《钢铁行业兼并重组条例》将正式出炉。

将以宝钢、鞍钢和武钢为行业龙头，实现鞍本钢铁集团、广东钢铁集团、广西钢铁集团、河北钢铁集团和山94东钢铁集团这五大钢铁集团的重组与整合。

随着近来山东、河北等省钢铁企业重组的进行，“中国第一钢铁巨头”的名头不断在宝钢、山钢、河北钢铁集团之间交替。

业内人士分析，这反映了中国钢铁产业重组启动，逐渐步入“热火朝天”的阶段。

只有规模上去了，才能在成本、质量、节能减排上与国际巨头竞争，才能在矿石价格上更有发言权。

相信不长时间会有中国价格的诞生，进而成为全球价格。

启示三：破解铁矿石采购谈判怪圈的根本途径在于实施产业链安全战略 近几年，中国经济快速发展对钢铁和铁矿石的需求增长迅猛，2008年中国进口铁矿已达4.4亿吨。

占年度铁矿石需求的52%，其中60%以上来自力拓、必和必拓和淡水河谷三大铁矿石供应商。

专家普遍认为对进口原料依赖度超过50%，这个产业则处于缺乏安全保障的状态。

全球经济或国际供应商一旦有风吹草动，则危及这个产业的生存，更谈不上竞争了。

中钢协即使借力国家赋予的行政权力，在国家政策指导下达到产业兼并重组的理想目标，争取到“中国价格”，如果没有长远的发展战略实施作保障，特别是对资源的控制，也难以保证“中国价格”长期稳定与合理。

因此，尽快实施产业链和物流链的安全战略才是中国钢企的根本出路。

即在严重依赖国际市场资源供应的背景下，中国钢企在兼并重组条件下形成产业集中的具有国际竞争力的特大型钢铁集团，把握全球钢材和铁矿石快速增长的难得机遇，充分利用国内外两个资源、两个市场，到海外合作投资、开矿、建钢厂、建海运船队，参股或控股海外矿企，重点投资包括三大矿企在内的矿商，凭实力争夺话语权，而不是以巨大的需求坐等“中国价格”的到来。

类似的成功实例在国内外皆有。

中国石油天然气集团公司（简称中石油）在国企中是实施产业链安全战略的成功者。

早在上世纪九十年代初，中石油就预测到国内经济强劲的发展势头，必然会带来对石油和天然气的巨大需求，在分析国内资源和生产潜能的基础上，做出21世纪初中国对进口油气依存度将达到50%以上的准确估计，积极开展实施海外战略，以保障国家的能源安全。

从1993年开始在海外投资并购油气田，用10年左右时间成功收回投资，不仅使中国油气勘探、开发生产技术和队伍在海外展示实力，还创造了超投资的利润回报。

2009年，在金融危机的情况下，拿下伊拉克战后第一份国际油气合同，签下伊拉克特大型油田——鲁迈拉油田的单子。

到今年为止，中石油在海外共有合作项目近80个，油气年产量近7000亿吨，不远的将来其海外产量将翻一番以上，在有力地保障国内能源安全的同时企业效益和竞争力大增，成为全球500强中利润最多的中国企业，跃居全球十大石油公司第五名。

它的成功经验在于早期向海外油气资源上游产业链发展，用投资并购控制资源，确保了企业和国家的利益。

日本是个矿产资源贫乏的国家，它的钢铁产业是国家的支柱型产业。

在解决钢企原料的产业链和物流链发展上，日本钢铁企业通过几家综合商社早已形成国际铁矿石市场的战略布局。

钢企龙头新日铁公司和投资海外铁矿石、海运物流链为主的三井物产联手形成利益共同体，他们之间相互持股、共同投资形成紧密的战略联盟。

三井物产在三大铁矿石供应商中都有股份，澳矿24家企业中，日本三大商社重点投资8家，参股16家，三井物产还与淡水河谷建立了联盟关系，提供采掘机械、建立物流合资企业。

目前三井物产拥有权益比例的铁矿石控股产量已跃居全球第四位，年开采权益已超过4000万吨，相当于为日本建立了一个FMG。