[管理学]第四章 商务谈判方式
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缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。
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4.2.2 面对面谈判的适用范围
①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方
式较佳，与本次谈判最为适宜时。
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4.3 电话谈判
随着电话通讯的广泛采 用和日益普及，人们使用电 话沟通信息、洽谈商务、进 行谈判便越来越来自百度文库。所以， 了解和学习电话谈判的优缺 点和技巧，掌握和运用电话 谈判也是极为必要的。
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1、实盘
• 是对发盘人有约束力的发盘。即表示有 肯定的订立合同的意图，只要受盘人在 规定的有效期内无条件地接受，合同即 告成立，如果在发盘的有效期内，受盘 人尚未表示接受，发盘人不能撤消或修 改发盘内容。
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（1）构成一项有效发盘必须具备四 个条件：
• <1>表明订约意旨； • <2>向一个或一个以上特定的人提出； • <3>内容十分确定； • <4>传达到受盘人。
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3．函电的处理
1）阅读电文，吃透含义 2）分清轻重缓急 3）加强联系
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4.4.3 函电谈判的程序
询 盘 发 盘 还 盘 接 受 签订 合同
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一、询盘（Inquiry）
询盘又称探盘，是指谈判一方大 致地询问另一方（或多方）是否具有 供应或购买某种商品的条件，只是了 解一下供求情况，以衡量一下对方的 实力和需求。
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4.1 商务谈判方式概述
商务谈判方式是指谈判双方（或多方） 用来沟通、协商的途径和手段。
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4.2 面对面谈判
在所有谈判方式中，面对面谈判是最古 老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科 技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式， 即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面 谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然 是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。
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4.3.1 电话谈判的内涵与特点
1．电话谈判的优点 2．电话谈判的缺点
1）误解较多 2）易被拒绝。 3）某些事项容易被遗漏和删 除 4）有风险 5）时间紧
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4.3.2 电话谈判方式的适用范围
1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成
交时
2．想取得谈判的优势地位时
3．想使商务信息的流传面小时
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4.4 函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径 进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电 谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同 之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个 是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电 谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、 最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。
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12
4.4.1 函电谈判的特点
1．从优点看，函电谈判方式有以下好处：
1）方便、准确 2）有利于谈判决策 3） 材料齐全、有据可查 4）省时、低成本
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2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足：
一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可 能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。
二是谈判双方代表不见面，就无法通过观 察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等 来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与 非语言技巧。
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4.2.1 面对面谈判的含义及特点
1．面对面谈判的含义
面对面谈判，顾名思义，就是谈判双 方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容 进行沟通、磋商和洽谈。
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2．面对面谈判的特点
优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系
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4.4.2 函电谈判的基本要求
1．函电的结构
1）标题
2）编号
3）收文单位
4）正文
（1）开头
（2）主体部分
（3）结尾
5）附件
6）发文单位、日期、盖章
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2．函电的拟写
1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特 别是对外商务函电要充分体现我国对外商务 的各项方针政策。
2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。 3）函电书写要正确、及时，每次函电的内 容应当正确、完整。
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（2）发盘的有效期（应注意的第二 个方面）
• 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出 接受的时间或期限。有两层含义：一是发 盘人在有效期内受约束；二是超过有效期 则发盘人将不受约束。
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有效期规定的方法
• <1>笼统地规定有效期；如急复、速复。 • <2>规定一段接受的时间；如有效期三天。 • <3>规定最迟接受的时间；如10日前接受
4．想减低谈判双方地位的悬殊时
5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时
6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时
7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手
8．当面对面谈判方式难于进行时
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4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项
1．争取主动 2．做好准备 3、集中精神 4、听说有度 5、把握节奏 6、及时更正 7、记录整理 8. 协议备忘录
第４章 商务谈判方式
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学习目标
知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上 谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的 优缺点、适用范围和基本要求。
技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的 商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练 应用各种商务谈判方式的方法技巧。
能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选 择商务谈判方式和手段的能力，并能积极 探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。
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二、发盘（Offer）
发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买 某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各 种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。
1）实盘（Firm Offer） 2）虚盘（Offer Without Engagement） 3）还盘（Counter Offer） 4）接受（Acceptance） 5）签订合同（To sign a contract）
有效。 • <4>规定有效接受的到达时间、地点和时
间标准。如发盘限我方时间12日复到有 效。
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发盘的终止
• 是指发盘法律效力的消失。有两层含义： 一是发盘人不再受发盘的约束；二是受 盘人失去了接受该发盘的权利。
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发盘终止的原因
• <1>过时—在有效期内未被接受而过时； • <2>拒绝或还盘—被受盘人拒绝或还盘； • <3>因法律的适用而终止。有以下几种情况： • a：发盘人丧失行为能力； • b：发盘人公司破产； • c：特定的标的物毁坏；如字画等。 • d：政府禁令。
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4.2.2 面对面谈判的适用范围
①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方
式较佳，与本次谈判最为适宜时。
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4.3 电话谈判
随着电话通讯的广泛采 用和日益普及，人们使用电 话沟通信息、洽谈商务、进 行谈判便越来越来自百度文库。所以， 了解和学习电话谈判的优缺 点和技巧，掌握和运用电话 谈判也是极为必要的。
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1、实盘
• 是对发盘人有约束力的发盘。即表示有 肯定的订立合同的意图，只要受盘人在 规定的有效期内无条件地接受，合同即 告成立，如果在发盘的有效期内，受盘 人尚未表示接受，发盘人不能撤消或修 改发盘内容。
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（1）构成一项有效发盘必须具备四 个条件：
• <1>表明订约意旨； • <2>向一个或一个以上特定的人提出； • <3>内容十分确定； • <4>传达到受盘人。
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3．函电的处理
1）阅读电文，吃透含义 2）分清轻重缓急 3）加强联系
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4.4.3 函电谈判的程序
询 盘 发 盘 还 盘 接 受 签订 合同
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一、询盘（Inquiry）
询盘又称探盘，是指谈判一方大 致地询问另一方（或多方）是否具有 供应或购买某种商品的条件，只是了 解一下供求情况，以衡量一下对方的 实力和需求。
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4.1 商务谈判方式概述
商务谈判方式是指谈判双方（或多方） 用来沟通、协商的途径和手段。
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4.2 面对面谈判
在所有谈判方式中，面对面谈判是最古 老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科 技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式， 即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面 谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然 是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。
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4.3.1 电话谈判的内涵与特点
1．电话谈判的优点 2．电话谈判的缺点
1）误解较多 2）易被拒绝。 3）某些事项容易被遗漏和删 除 4）有风险 5）时间紧
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4.3.2 电话谈判方式的适用范围
1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成
交时
2．想取得谈判的优势地位时
3．想使商务信息的流传面小时
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4.4 函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径 进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电 谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同 之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个 是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电 谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、 最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。
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4.4.1 函电谈判的特点
1．从优点看，函电谈判方式有以下好处：
1）方便、准确 2）有利于谈判决策 3） 材料齐全、有据可查 4）省时、低成本
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2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足：
一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可 能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。
二是谈判双方代表不见面，就无法通过观 察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等 来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与 非语言技巧。
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4.2.1 面对面谈判的含义及特点
1．面对面谈判的含义
面对面谈判，顾名思义，就是谈判双 方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容 进行沟通、磋商和洽谈。
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2．面对面谈判的特点
优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系
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4.4.2 函电谈判的基本要求
1．函电的结构
1）标题
2）编号
3）收文单位
4）正文
（1）开头
（2）主体部分
（3）结尾
5）附件
6）发文单位、日期、盖章
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2．函电的拟写
1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特 别是对外商务函电要充分体现我国对外商务 的各项方针政策。
2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。 3）函电书写要正确、及时，每次函电的内 容应当正确、完整。
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（2）发盘的有效期（应注意的第二 个方面）
• 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出 接受的时间或期限。有两层含义：一是发 盘人在有效期内受约束；二是超过有效期 则发盘人将不受约束。
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有效期规定的方法
• <1>笼统地规定有效期；如急复、速复。 • <2>规定一段接受的时间；如有效期三天。 • <3>规定最迟接受的时间；如10日前接受
4．想减低谈判双方地位的悬殊时
5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时
6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时
7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手
8．当面对面谈判方式难于进行时
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4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项
1．争取主动 2．做好准备 3、集中精神 4、听说有度 5、把握节奏 6、及时更正 7、记录整理 8. 协议备忘录
第４章 商务谈判方式
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学习目标
知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上 谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的 优缺点、适用范围和基本要求。
技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的 商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练 应用各种商务谈判方式的方法技巧。
能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选 择商务谈判方式和手段的能力，并能积极 探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。
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二、发盘（Offer）
发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买 某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各 种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。
1）实盘（Firm Offer） 2）虚盘（Offer Without Engagement） 3）还盘（Counter Offer） 4）接受（Acceptance） 5）签订合同（To sign a contract）
有效。 • <4>规定有效接受的到达时间、地点和时
间标准。如发盘限我方时间12日复到有 效。
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发盘的终止
• 是指发盘法律效力的消失。有两层含义： 一是发盘人不再受发盘的约束；二是受 盘人失去了接受该发盘的权利。
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发盘终止的原因
• <1>过时—在有效期内未被接受而过时； • <2>拒绝或还盘—被受盘人拒绝或还盘； • <3>因法律的适用而终止。有以下几种情况： • a：发盘人丧失行为能力； • b：发盘人公司破产； • c：特定的标的物毁坏；如字画等。 • d：政府禁令。