房源开发的方式和技巧

房源开发的方式和技巧

一、房源开发的渠道与方法

（一）房原开发的主要渠道

可分两大类：1、直接渠道2、间接渠道

1）直接渠道包括门店接待、上门服务、沟通有房单位等。

2）间接渠道包括媒体广告、网络信息、上级公司、同行信息共享等。

（二）房源开发的一般方法

1、直接接触

1）门店接待 2）上门拜访 3）专业市场4) 小区活动

2、通讯询问

1）信函询问 2）电话询问

3、广告推广

1）报纸广告 2）路牌广告 3）宣传单页

4、网上互动（现场互动）

5、寻找单位

1）开发商 2）大型企、事业单位 3）资产处理公司 4）银行

6、信息共享（公共性）

7、人际关系

1）熟人介绍 2）客户介绍

（三）房源开发的基本原则

1）及时性 2）真实性 3）持续性 4）集中

5）主动性 6）可查性 7）有效性

（四）房源信息的更新

1、周期性回访

2、回访信息的积累

3、房源信息的循环获取

①朋友介绍（老乡、同学、同事、同行，朋友）②电话拜访（陌生拜访、朋友拜访）③媒介资源（网络、报纸）④

上门拜访（DM派发、小区活动）⑤随机⑥老客户开发⑦ 猎取（定向开发、细耕商圈）⑧异地推荐

三、客户开发的渠道和方法

（一）客源的构成要素主要有如下三方面

1、需求者

2、需求意向

3、需求能力

（二）客源的基本特征

1、有效性

2、指向性

3、时效性

4、潜在性

（三）客源和房源的关系

1、互为条件，互相依存

2、互为目标，相得益彰

（四）客户开发法的渠道

门店接待、广告搜索、咨询电话、人际网络、聚集场所、互联网等

（五）客户开发的方法

1、门店接待揽客法

2、网络获取法

3、熟识商圈寻找法

4、客户推荐法

5、聚集场所利用法

6、广告开拓法

7、信

息采集法 8、委托助手法 9、其他方法等（陌拜法、上门）

（六）客户开发的策略

1、了解客户

2、随时寻找客户的信息

3、致力于潜在客户变成现实客户

4、吸引最有价值客户直接回应

（七）经营良好的客户关系

1、把客户的利益放在第一位

2、让客户对自己产生好感

3、培养终身客户

4、建立客户档案

5、了解客户的需求状况

6、给客户合理的分类

7、主动积极的跟进