基本销售技巧 销售代表培训教材_精品共50页文档
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【最新整理，下载后即可编辑】销售技巧培训资料：什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
什么是销售技巧？销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。
包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
什么是现代销售？现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
成功电话销售的5绝招在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。
因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。
著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。
以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象。
别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
销售代表培训教材
销售代表培训教材第一章销售人员的基本素质第一节推销之单车理论推销的过程类似于骑自行车，前轮掌握着前进的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表一个人的知识、技巧。
只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标、充满使命感，具有一定的知识和技能，才能在销售中获得成功。
一、单车前轮代表心态单车的前轮带领着我们不断朝着正确的方向进发，它代表着一种憧憬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。
正是这些，为我们指明了人生前进的道路，并使我们在并不总是平坦的道路上充满信心和动力。
1、憧憬推动人们行动的动力源之一是人们的憧憬，即我们向往什么、追求什么。
从事售楼工作也是一样，我们首先要在心里建立一种美好的职业憧憬，从而鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战。
2、使命感使命感是指由我们对工作意义的深刻理解所唤起的一种责任感和意志力。
要成为一名优秀的售楼代表，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。
因此，只有树立起这种工作的使命感，我们才能认真负责地完成公司和客户所交付的工作。
3、价值观简单地讲，价值观就是人类行为的准则。
一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。
作为一名售楼代表，我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。
这些准则可以帮助售楼代表更有成效地工作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。
而个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。
4、信念信念是指人们对某些真理在心里所建立起的一种深信不疑的态度。
例如针对销售的困难和容易放弃的心态，我们可以建立这样一个信条——“凡事没有不可能”。
因为做任何事情，只有我们具有了必胜的信念，才会去努力；如果总是怀疑和恐惧，最终就一定会放弃。
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
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正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
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设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
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设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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今天的课程到此结束
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第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
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1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
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2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
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何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
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1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
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建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售代表基础培训
成功是人们终生追求的目标
一 . 销售是值得终生从事的职业——
1. 销售工作富于刺激性和挑战性； 2 .丰厚的经济收入和非经济回报； 3. 销售提供晋升的机会和空间； 4 .销售人员有良好的工作保障；
5. 销售工作满足和创造需求，造福社会； 6. 销售工作的机动性与独立性。
做自己喜爱的工作！ 它会使你更接近成功。
4 . 推销技巧 FADBE： Features ------ 产品或服务的特点； Advantages ------ 它的优越之处； Differences ------ 它与同类产品或服 务的差异或不同； Benefits ------ 它将给顾客带来的利 益； Evidences ------ 示例或实证。
优待、被尊重;
销售实务的转变
1. 考虑客户的立场和利益; 2. 解决客户问题的知识、技巧更为重要; 3. 4P’s --- 7P’s --- 4C’s, 从“请顾客注意”
向“请注意顾客”转变; 4. 速度至上，销售通路更短、 5. 更快，销售网络更广更密， 6. 直销 + 专销；
5. 服务至上，服务已成为开发 和维系顾客的最重要的手段；
6. 设计有效的开场
7. .
2 . 开场： 1）推销三步曲----- 推销自己 推销公司 推销产品 2）完整有效的陈述 展示自己 描述你的产品或服务 表明它的特点和与众不同 它将给顾客带来的利益
3. 推销/购买过程的 AIDA 法: Attention (注意力) ----- 引起注意 Interest (兴趣) ----- 激发兴趣 Desire (愿望) ----- 推引兴趣转化为愿望 Action (行动) ----- 促成愿望变为行动
销售代表的角色与任务
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训课件PPT课件
装示
顾客的期待
确认产品
帮忙做基本 设置
保修政策
服务电话 友善、耐心、
好的口气
现在我给你清点配置，这是手机，15天包换一年保 修；这是耳机，三个月包换；这是充电器，……(注：
所有产品必须介绍完)，所。有配置保存好，按照规定，
非人为损坏才能享受三包，15天之内手机有问题， 请全套带过来
这是我的电话号码，手机有问题请先给我打 电话
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Part 3
初步询问
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请选择？
话术一 ：先生/女士，是买手机吗？/缴话费哇？ 话术二：先生/女士，选点什么呢？ 话术三：请问您是办理业务还是选手机？. 话术四：先生/女士，有什么可以帮助您的吗？
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Why？
• 1、为什么要问？
• 探究顾客的动机，为下一步行动奠定基础，使我们后续的行为是顾客想要的。
1、清点配置 2、提示保存（销售票、保修卡、包装盒） 3、告知三包 4、存号码（A+个人号码和400电话）
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连带销售
•
由于我们在手机销售环节的专业和服务，必定会赢得我们的顾客认同，为我们
提示连带率打下了坚实的基础。
•
据统计：顾客能在没有压力下的附加购买为主商品价格的
• 8%-12%！
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• 成功源于我们做了什么，令到结果的发生！
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差多少？
2500 vs 8000
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步骤 话术 （流畅的）
+（严谨的）
=成交
=越来越高的收入
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店面的销售路径？？？
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《销售技巧培训资料》课件
销售技巧对于成功的销售来说至关重要。本课程将为您提供全面而实用的销 售技巧培训资料，帮助您成为销售领域的专家。
前言
在本节课程中，我们将介绍销售技巧的重要性，并概述本课件的内容。了解 销售技巧的重要性是成功销售的第一步。
销售前期准备
市场调研
掌握市场动态和竞争情况。了解客户需求，为销售做好准备。
潜在客户挖掘
发现潜在客户，建立联系并了解他们的需求。
客户画像分析
通过收集数据和分析，了解客户的特点和偏好，为销售提供有针对性的建议。
销售技巧实操
1
推销技巧 - 开场白
通过精心设计的开场白引起客户的兴趣，
推销技巧 - 聆听技巧
2
并使其愿意与您继续交流。
学会倾听客户的需求和关注点，以便提供
更好的解决方案。
销售后期服务
建立客户关系
在销售完成，建立与客户 的长期关系，以促进重复购 买和口碑传播。
解决客户问题
及时响应客户的问题和投诉， 提供优质的售后服务，增强 客户的满意度。
培养客户忠诚度
通过个性化的关怀和定期的 跟进，培养客户的忠诚度， 促进长期合作。
结语
通过本课程，我们已经学习了销售技巧的重要性，并深入探讨了销售前期准 备、销售技巧实操和销售后期服务的关键要点。希望您能运用所学的知识， 并不断实践和反思，成为卓越的销售专家。
3
推销技巧 - 转化技巧
利用技巧和策略将客户的兴趣转化为销售 机会，并实现交易。
1
谈判技巧 - 准备工作
事先准备好自己的底线和目标，了解客户
谈判技巧 - 谈判策略
2
可能提出的要求，并制定应对策略。
采用有效的谈判技巧，寻求双方共赢的解
销售人员销售技巧培训
02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
这两个都不错，你看我买哪一个好？
分析
这是一个结束信号 如果您给顾客做了决定就有可能承担调换退货的风险，因为这是你给顾客选的， 顾客说，当时我犹豫不定你帮他选的就要帮他退或者是换。
02 / 客户常用提问及对策
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具体对策
对策
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？
02 / 客户常用提问及对策
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具体对策
周期分解法
将产品的价值用时间来换算，精确到 一天会花多少钱。比如“一只手表的 价格是3680使用寿命是5年，那么一 年 的 费 用 是 736 元 ， 一 个 月 只 花 61 元 钱就可以了。多么物超所值啊！
用“多取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少专 销员会样说“你只当打牌输了的。"其 实这是错误的，少了钱会让顾客觉得
“这件的特点是……，那件的特点是···，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个
比较好，您觉得呢？” 最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
02 / 客户常用提问及对策
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客户 提问
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析
一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。” “公司规定不能这么做。“ 切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
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结束销售技巧中最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一法！
2选1
“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？” “这一款还是那一款？” “我帮您包起来还是您现在就戴着？”
要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！
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41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
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谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华