银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料

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第一用MAN法则来选择目标客户。

我们作为销售人员，如何在同样的时间中取得更优异的销售业绩，最重要的原因就是找到准客户。如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正的准客户。所以，在日常工作中，我们要分清主次，善于总结，锁定最佳目标客户。这理我向大家介绍一种非常好用的方法，即“MAN法则”，所谓“MAN法则”就是M：Money、A：Authority、N：Need的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求。

钱，代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，我行理财产品发行的起点是五万以上，换句话说我们要向有五万元存款的客户来解释我行的理财产品，成功率较高。

决策权，我们的销售对象对购买行为有决定、建议或反对的权利，不然就成了白费口舌。

需求，客户是否有产品或服务的需求。可以通过三个方法来判定。直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样；市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中；询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。

小问题：现在大家为何要理财？经常听到“你不理财，才不理你”，现在各家银行的理财产品的广告语都比较有特点，记得光大银行的LED屏上打得“你理或者不理，财就在那里，只增不减，”

同问人为什么要理财？如何进行个人或者家庭理财呢？

啥叫废话？。。

举个例：荣格说的‘性格决定命运’，您也觉得是废话。？我晕。

人家演讲时的素材哪儿来的？还不都素废话中寻找的。？

偶拿来当废话用，那还提问干嘛？你也挺能废话的。。。

不要躲，楼下的，对，就是你~B8831986。

话，是不能这样说滴。。

都不素山野来的孩子，人家尊重你，你也得学会尊重别人。

++++

然后，感谢楼下的另几位。谢谢认真回答了的人。

2007-05-25 00:16

个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的管理，以实现个人财产的合理安排、消费和使用，有效地增值和保值。简单地讲个人理财就是处理好自己的钱财。

钱是我们生活的必需，人的衣、食、住、行离不开钱，我们每天都在自觉或不自

觉地运用和处理着钱财，这就是个人理财。

在个人理财方面，每个人都有每个人不同的做法：有钱人有有钱人的理财方式，没钱人有没钱人的理财方式；有的人把自己的个人财务管理的很好，有的人把自己的个人财务处理的较差；有些人有计划、有意识地进行个人理财，有些人则糊里糊涂地使用钱财。

比如你是个刚入职场的新人,工资1500左右,如何更好的使用这笔钱呢?

一个合理的理财计划要包括如下具体方面的，如本周，本月的日常开支，近期的储蓄、花费等。这里给你一个稳固的理财型方案，请你慎重考虑一下。

1，衣食住行——800元。

2，存银行——150（活期）150（定期），不建议所有剩余的钱都放在银行里。但要养成一个良好的储蓄习惯，且急用时可以随时动用银行里的钱。

3，买保险——200元/月。可以考虑买医疗和意外方面的。人生的风险无处不在，医疗费用之高，是我们难以负担的。早点为自己做些打算吧。趁年轻，身体健康，还可以赚钱的时候，多为自己铺铺路。

4，如果对证券在行的话，可以买些基金，或者债券之类的投资型收益比较大。如果希望资金能够保本的话，一定要了解清楚再去购买。至于基金，如果你想买每月最低放200元的那种,首先要看办理这种基金的各种手续费，以及合同的潜在风险，比如办退离手续的费用，等等。回报越高，风险越大。具体操作，要慎重。

总之，要量入为出，能不花就不花，能少花就不多花，能不买的就不买，能少买的就少买，能下月买的就不在本月买。

祝你理财有方，吃穿不愁，月月有余，年年快乐。

对于任何产品销售，第一步就是寻找潜在客户，而在这一步中，我们谈得最多的就是，即：

，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。

代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。

，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。

这个法则，是销售人员寻找潜在客户的一种方法或手段。但我们经常采用矩阵的方式来判断谁是我们的潜在客户，客户处在何种状态。

其中分为以下几种情形：

1、是有望客户，理想的销售对象。

2、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

3、可以接触，并设法找到具有决定权的人。

4、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

5、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

6、非准客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的销售策略，便能使其成为新客户。当然，应用这个法则的前提条件，就是强调销售人员的主观能动性，如果离开“MAN”这个主体，法则就没有任何操作的意义。

银行理财经理

头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？

每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。（外部客户）

第一章、挖掘和识别目标外部客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、目标客户MAN 法则：

二、客户挖掘与识别的四大途径

三、客户挖掘的步骤

四、外部客户档案建立与完善技巧

五、外部客户评估

短片观看及案例分析：各大银行客户挖掘与识别案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、外部客户理财营销工具的运用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、外部客户理财营销常用工具

二、外部客户营销综合运用工具

短片观看及案例分析：国内各大银行运用营销工具营销案例分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第3章、外部客户深层需求及决策分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、高效收集客户需求信息的方法