看图说保险(讲师手册)
画图谈保险(李培)
话术
• 第一方面就是家庭保障方面，陈先生，您是一家之主，在 第一方面就是家庭保障方面，陈先生，您是一家之主， 您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活的很舒服， 您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活的很舒服， 现在您的家人都在你的保护之下生活的很好因为您就是他 们的保险，但一个人无论多有本事， 们的保险，但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控 制的，一个是伤残，另一个是意外， 制的，一个是伤残，另一个是意外，假使有一天突然您不 能照顾他们，对您家人来讲， 能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈 您孩子不仅仅失去了一个父亲， 夫，您孩子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失 去可一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障， 去可一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障，但如果 您拥有这个计划， 您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下 生活也不受影响， 生活也不受影响，您的太太可以拿到一笔钱维持生活及孩 子的学习
☺ 家庭保障 ☺ 子女教育 ☺ 退休养老 ☺意外应急 ☺长期储蓄
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：解决家庭保障
1 5 4 伤残
意外
3
2
配音： 配音： 您是一家之主…… ① 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适…… ② 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险…… ③ 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制…… ④ 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们…… ⑤ 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收 入……
第三把金钥匙： 第三把金钥匙：解决退休金
6
1、储蓄 、 2、社保？ 、社保？ 3、儿女给钱？ 、儿女给钱？ ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60 岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都 无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入, , 随经验学问增长而增 加. ⑤ 退休后收入可能大幅 减少,甚至为零 ⑥ 退休后收入主要来自 三方面…….
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
看图说保险之金刚圈5发子弹
一、自我介绍二、建立轻松 良 Nhomakorabea的氛围三、道明来意
话术示范（2/4）
步骤 话术 业：杨先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐 近些呢？ 业：其实购买人寿保险，是一个比较长远的计划，所以，了解一 家公司的实力背景是非常必要的。现在让我为您介绍一下中国人 寿的背景…… 杨先生，这是我们公司的简介,一会儿我会留下来 给您仔细看的。 收集资料一：个人保障状况 1、您单位有没有社保？ 2、您有没有买过商业保险？ 3、您有没有其它医疗福利？
四、安排座位
五、公司介绍
注意资料收集 多和客户沟通，用 轻松聊天的方式。
六、资料收集
收集资料二：家庭背景 1、爱人怎么称呼，有没有购买过人寿保险？ 2、小孩多大了，有没有为其准备教育金？ 3、除了爱人和小孩，您需不需要在经济上照顾其它成员？ 收集资料三：家庭开支状况 我学习了一些家庭理财方法很不错，在这里，想与您一起分享。
① ⑤
每月收入15%-20%家庭保障计划
话术示范（4/4）
步骤 话术 业：一般家庭都会将钱花在刀刃上，人生有五大需求，它们分别 是家庭保障、健康、养老、理财、子女教育，那您觉得以上5个问 题，您最关心的是哪个？ 客：太太和儿子以后的生活费。 业：杨先生，您真的很有责任心。刚才您也认同，收入约15%用于 家庭保障计划，您觉得每月2000元还是3000元比较适合？ 客：2000元吧。 业：我会根据您的需求，给您设计一个最适合您的计划。
1
2
3
意外
4
目标
7 8
计划
5 6 7
百分百 成功
时间
上台试一试 大家给建议
话术示范（3/4）
寿险观念沟通—饼图
②
储蓄
[看图说保险 16页
有钱人需要买保险吗？ 有钱人需要买保险吗？
需要吗？不需要吗？需要吗？不需要吗？…… 别急，只是研究研究…… 如果有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的 钞票？ 肯定是选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但机器没 有了，就什么都没有了。 事业成功人士就如同一部印钞机。 一个40岁的人，一年可以赚十万，以每年成长5％，一直到60岁退 休，总价将不止三百万，如此巨大的财产当然要妥善维护照料，最 简单的方法就是买人寿保险了。 人生价值是最重要的，所以千万要 照顾好自己。。
谁的最好？ 谁的最好？
哪个保险责任最适合自己？ 谁的服务最好？ 谁的信誉最好？ 谁最好， 一比就知道！ 买保险要不要比较？回答是肯定的，如何比？许多人喜 欢比较条款，看哪个便宜、哪个划算。其实这是一个误区， 因为保险公司的条款大都大同小异，而且其费率都是根据 大陆现行通用的生命表并经过保监会批准的。所以比较应 从以下三个方面入手： （1） 哪个险种最适合自 己； （2） 谁的服务最好； （3） 谁的信誉最好。
进可攻、 进可攻、退可守
保险也许不是进攻的利器， 却是防守时最坚实、有力的后盾。 进攻可以等到最佳时机， 防守却要从现在做起。 澳洲的大火、亚洲的金融风暴，都给人们一个警告，大至国家、 小到个人，风险无处不在， 拥有保险，我们就： 进可攻--放心去 投资，去干一番轰轰烈烈的事业 退可守--即使遭遇风险，家庭经 济进入"黑暗期"也可藉由保险，安然度过。 由此可见，保险不是 进攻的利器，却是防守时最坚实、有力的后盾。进攻可以等到最 佳时机、 防守却要从现在做起。
家庭经济的备用胎
车胎爆了， 才想起备用胎， 后悔有用吗？ 现在就开始行动吧！ 在我们的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备：如 字典里有数十万字，很多字我们可能只查一两次；墙角的灭火器或 许过了使用年限还没派上用场；不一定会停电，但抽屉里总放着手 电筒；小偷不一定上门，但我们能放心不锁门吗？ 保险是家庭经济 的备用胎，虽不常用，但我们必须准备。 （车胎爆了才想起备用胎， 真是后悔莫及）
2看图说保险
在儿童恶性肿瘤患者中，白血病占35%，中枢 神经系统或脑部的肿瘤占18%，淋巴瘤占15% 。
巨大的治疗成本（4/5）
儿童重大疾病的救治费用（二）
小儿中风 一般在5万元以上，平均8万元
再生障碍性贫血
10万元以上
脊髓灰质炎 治疗超过1年需10万元以上 儿童川崎病 10万元以上
结论：
重大疾病不是绝症，没钱治病才是绝症！ 随着医疗水平的不断提高，据卫生部统计， 以上重大疾病患病五年以上的存活率可达到 80%，其中白血病的治愈率已经达到80%。
康颐金生是终身保障型产品
（相对同业同类产品）
定期险70岁之后健康保障缺失。
身体更容易出问题，保障反而没 有了，且想投都投不了。
康颐金生是分红保额增长型产品
不仅为了赚钱，更是为了防止通胀的损失 不需要多交钱，却可以参与分享经营利润 保额增长抵御所交纳保费的实际价值降低
—产品优势（3/4）
健康风险，是随时要面临的问题
谁都不能想当然地认为这些风险离自己很
遥远
健康风险会威胁家庭的每一个成员 没有了健康，等于什么都没有了 病来如山倒，马上会引发家庭全面巨变， 这是健康人很难想象的
健康保障让家庭财务更稳健
万一不幸发生，有没有足够的医疗费就是 对家庭最大的挑战和考验
“辛辛苦苦三十年，一病回到解放前”
么?有人说那是没办法，到那个时候借钱也得花啊，
但您想过没，也许今天不付出小的花费，可能以 后要付出更大更多的代价。
保险制度可以提供继续生活的保障金
健康险，让生命更有尊严
罹患重疾，不治疗就会出问题，而治疗 就需要大笔金钱 没钱的人，就要挪用孩子的教育金、父 母的养老钱等，内心会极度不安 有钱的人，虽然条件好，但是自己花掉 了几十万，谁心里都不会好受 拥有健康保障，心灵更加自由
丁云生九张图讲保险之欧阳法创编
九张图讲保险一、财富人生图1（适用大病保险和有社保的人士）1、这是我们的人生。
2、这是我们创造的财富。
3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会通过不断的创造和积累而稳步增加。
4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔的平均年龄。
如果42岁发生了重大疾病，我们创造财富的能力将因此而中断，阴影部分是我们在42岁之前积累的财富。
5、医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后如获得及时有效治疗，5年内50%的人可以继续存活。
但在这5年内，我们会因此支出大额的医疗费用。
如果有社保，按照中国现行的社保制度我们大概可以获得50%到70%的补偿。
6、此外，一个我们不能忽视的事实是这5年我们会因为这个重大疾病损失掉我们本应该继续创造的财④ ⑤富。
7、5年后，我们经过治疗重新获得健康，那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。
8、但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前，我们可能因为精力不足、体力有限，还有这5年期间我们自身技能的贬值，因此我们创造财富的能力也会减少。
所以我建议您选择这个大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是一旦罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入损失。
人有创造价值的能力，而保险就是保障人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能得重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而应该购买。
二、财富人生图2--保障（适用所有保障型产品及组合）1、这是我们人生。
2、这是我们创造的财富。
3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会因为我们经验和技能的增加而稳步增加，在40多事业的黄金时期达到峰值，后可能因年龄、精力问题而逐渐减少。
4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔的平均年龄，而这正是人生创造财富的黄金时期。
假如我们42岁发生了重大疾病，首先我们创造财富的能力将因此而中断。
无忧一生画图讲保险
180天后拥有30万疾病身故或高残保障金
您的 全部 资产
1万
180天后拥有30万重大疾病保障金
180天后即可拥有6万发病率极高的特定疾病保 障金 明天即可拥有30万意外身故或高残保障金
1
3
2
26 把过程做精彩，把细节做伟大
把过程做精彩，把细节做伟大
促成：
•如果我们都知道风险会在60岁来临，那么59岁购买保险 最值得； •如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买保险
农村客户看图说无忧一生
课程大纲
I.
产品回顾
II.画图讲“无忧一生”
把过程做精彩，把细节做伟大
人保寿险无忧一生快速增设病种
54种重症
15种轻症
轻症提前给付，重疾保障终身
把过程做精彩，把细节做伟大
把过程做精彩，把细节做伟大
王牌一
56种大病： 人有我有 人无我有
56类重大疾病不仅包含保险行业协会《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中 所列25种；更增加了客户普遍关心的其他病种。
把过程做精彩，把细节做伟大
投保举例（35岁男性)
投保10万保额无忧一生，20年交费，年交保费 3120元
180天内疾病身故还本 意外伤害身故或180天后疾病身故，给付10万元
56种重大疾病保障10万元 15种轻症提前给付2万元， 给付后仍有10万元重大疾病保障 意外伤害或疾病高残给付10万元
至 终 身
17 把过程做精彩，把细节做伟大
图一：危机意识图—启发客户需求
子女抚养费 子女教育费 生活费……
养老储备 2
3
疾病治疗费
1 0岁
总结： 人生不规划不行！
25岁 55岁 100岁 疾病 意外 4
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张:惯用草帽图怎么画？1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗？客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术:这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头；小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事,有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的.是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆,在用中写上K，让K成为圆的分割线.小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40％到50％;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高,风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T",然后就可以解说啦。
小话术:T的左上写上车子,右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废,账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值,现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高,给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品"字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院；右下写个口，写上保险.小话术:一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里？客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。
三张图例讲保险话术(保险网络)
保险网络（ ）您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？三 张 图 例 讲 保 险（一）人 生 规 划 图业务员：X 先生，我有一个观念想和您分享：1、这是我们的生命线，人生到什么时候我们谁都无法预料；（画生命线）；2、但我相信您一定同意，人从一出生到老，一直都在消费（指向支出线）；3、一般人收入的高峰是从25岁到60岁期间，我们挣钱的时间短而消费的时间长，还得支出 子女的教育和顾及我们自身的养老准备（指向收入线）；4、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外（画图中 虚线）随时会不期而至，当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；5、所以人生不规划不行！其实作规划，并不需要花费大笔的金钱。
需要的是合理的分配！（转入收入分配图）（二）收 入 分 配 图1、一般人家庭收入中大概40—50%是用于衣食住行等基本生活支出，请问您家庭每个月的基本生活费是多少呢？2、另外还会有10%-15%用来缴税或是参加社保，不知道您和您的家人有没有参加社保？3、然后还会有一些投资，比如住房、股票、债券、珠宝等，不知道您的房子是租的还是买的？（可继续了解按揭供款情况）还有没有其他投资？4、 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道您每个月储蓄多少钱呢？5、除此之外，一般人最重要的是会用收入的10%-20%来做一个家庭的保障计划。
1、 假如您有 万，您拿出很少的一部分，比如按前面所讲10%-20%大约 4000 元钱；如果把这 4000 元钱放在银行，每年只不过区区 80 元的利息而已，还要面临通货膨胀的风险； 储蓄保险网络（ ）您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？ 2、 而我们的保险计划其实并不需要您拿出很多钱，如果把这 4000 块钱放在我们公司，您就可以立刻拥有20万甚至更大利益的保障；相信您不会因区区 80 元的小利而放弃 20 万元甚至更大的利益保障；3、所以这 4000 元对您而言，保险比储蓄更重要！4、这样合理的计划，并不会打乱您整体的财务安排，反而可以使它变得更加顺利执行，无论遇到什么风险您都不必担心；5、所以保险是您人生规划的保证，让您的资产保值增值！计 划 书 讲 解男性： 30岁，1类职业，20年交费，年交4066.7元，月交333元，每天11元钱而选择保险最重要的是符合家庭的实际状况，这是我根据您家庭的具体情况，为您量身定做的 幸福人生 综合保障计划，也是我们公司目前销售最好的主打产品，很受客户的欢迎，每年只需要 4066.70 元，折合每月 333 元，就可以享受以下利益了：1.从明天起就拥有20年10000元的意外医疗保险金。
讲师手册11章
除个人代理外，手续费必须以转帐支票方式支付。
第二节保险代理合同当事人的权益、义务
保险代理合同的当事人包括保险人、保险代理人，当事人的权益、义务指保险人、保险代理人的权益与义务。
一．保险代理人的权益与义务
权益：
保险代理人的权益是由同意保险人的托付并签订保险代理
3明示优于默示原则：在不违抗法律和公德的前提下，当明示与默示条件不一致时，对合同的说明应以明示条件为准。
4合同变更优于合同正文的原则：当因合同变更而产生的修正与原合同内容相抵触时，对合同的说明应以更正的内容为准。假如合同的变更不止一次，则以最近的变更优于先前的变更。
三.保险代理合同纠纷的处理
保险代理合同纠纷处理的方法有：协商解决、调解解决、仲裁、诉讼。
第三节保险代理合同的订立、变更、和终止
第四节保险代理合同纠纷的处理
即第一我们学习保险代理合同的概念，通过学习概念我们明白保险代理合同涉及双方当事人，因此在第一节之后我们将学习保险代理合同当事人的权益和义务，保险代理合同的订立、变更和终止，以及双方当事人在履行合同的过程中产生的纠纷处理。
第一节保险代理合同概述
〈六〉保险代理合同与承揽合同的区别
二．保险代理合同要素
代理合同是一种民事法律关系,民事法律关系的三要素包括：主体、客体、内容。
1．主体：保险代理合同的主体包括保险人、保险代理人
2．客体：民事法律关系的客体有：物、行为（或不行为）、智力成果、特定的精神利益。保险代理合同的客体是保险代理行为，指保险代理人从事有意识的代理活动。
法律行为：指民事主体基于意思表示，旨在发生、变更或消灭民事法律关系的行为。
事实行为：指行为人主观上不一定具有发生、变更或消灭正常民事法律关系的意思，但客观上能够引起这种后果的行为。
健康保险营销话术4画图说保险之四大账户
目录
一、四大账户示范 二、演练及通关
四大账户演练及通关
一对一演练
四大账户
逐一通关
自然、流畅；边画边讲
下次培训事项提醒
“四大账户”逻辑的使用步骤
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑 操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 操作步骤3：锁定客户需求
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑
业务员： 安全与保障是每个人生命中最大的需求。 每个家庭应根据不同的需要作出相应的安 排去应对人生的风险，你说是吗？
客 户：你说的有道理！
操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 业务员： 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我
“四大账户”逻辑介绍（2/2）
年金领取账户：
对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长； 建议保险产品：教育金保险、养老金保险等； 建议保额：根据教育、养老品质确定。
目的：专款专用；
财富增值账户：
对象：整个家庭；
目的：家庭闲置资金财富增值、保值；
建议保险产品：万能险、投资连结保险等，保额视客户需求而定。
“四大账户”逻辑的使用时间点
“三讲”之后 保单整理时 老客户加保时
“四大账户”逻辑介绍（1/2）
家庭收入保障账户：
对象：家庭经济支柱；
目的：防止家庭经济来源的缺失；
建议保险产品：定期寿险、意外险等； 建议保额：5倍家庭年收入以上。
家庭健康保障账户：
对象：家庭中的每一个人； 目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失； 建议保险产品：健康险（补偿型和给付型）等； 建议保额：年收入的2-5倍。
也可采用其他金融工具。
“四大账户”逻辑完整示意图
关于画图讲保险模版(PPT17张)
一、家庭保障图
应用范围：家庭支柱健康险销售及保险顺序的说明
话术
您是一家之主，家里的经济支柱，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑，因为您就是他 们的保险。但一个人无论多么有本事，有两件事 情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一 天您不能照顾他们了，那时您的太太和孩子失去 的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了收入 来源，生活失去了保障，家庭债务比如还没有来 得及还完的房贷都会落到太太一个人的身上，势 必加重家庭的经济负担，给最爱的家人带来不小 的经济压力。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
谢谢
1.所有产品的传播内容围绕主要产品 的利益 点,让消 费者了 解不同 产品对 保护牙 齿的好 处
2.在创意上都是用简单的护理方法来 解决牙 齿的问 题给消 费者总 体的印 象：“ 黑妹把 保护牙 齿变得 很轻松 、简单 ，以后 只要找 黑妹就 好了”
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。
看图说保险(讲师手册)
课程大纲时间讲授内容讲师活动教具子女篇：望子成龙望女成凤逢年过节孩子基本上都会收到红包，作父母地都会给孩子在银行开个帐户，可能当初地想法是用每年地压岁钱等红包作为孩子地教育储备金. 不幸地是，虽然帐户是孩子地，可是支配权却是在父母手中. 在需要用钱地时候，这笔钱往往就被充公了. 各位家长，你们同意吗，有许多家长只会生不会养？受教育和得到关爱是孩子地权利，而养育和教育则是您地责任，在孩子成家立业以前，您是他（她）全部地依靠.可怜天下父母心，人人都望子成龙，望女成凤. 可是要培养龙凤地代价是非常昂贵地. 根据专家地统计，一个中等地家庭培养一个子女完成大学教育，需要40万.与其事到临头干着急，不如提早作好准备. 子女教育年金保险正是您最佳地选择，可以强迫自己储蓄，确保子女教育费用不虞匮乏.子女篇：你能陪他长大吗不管我们对子女地感情再好，期望再高，投资再大⋯⋯，仍然无法保证我们一定能够陪他一起长大，就象图上所显示地比例，有这么多地父亲，留下无限地遗憾. 所幸虽然有人无法陪子女一起长大，但每位父母亲地爱心都可以透过保险陪着子女一起长大.通过看图说保险地方式，图文并茂地直 观感受了寿险地意义与功用 . 请问：我们 每天销售给客户地到底是什么？ 从本质上讲，我们销售地是方案， 是解决问题地方案，是解决客户所碰到 地财务问题地方案 . 这些财务问题可能 是医疗健康、退休养老，也可能是子女 教育、财产保全等等 . 而要解决这些问题 需要地是钱 . 所以我们销售又是钱 .我们销售地是钱，但不是一般地钱， 而是特殊地钱，在不需要地时候购买它， 在需要地时候却买不到地钱 ??????概括来说就是这六句话 .课程结束，谢谢！版权申明 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。
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草帽图
人从一出生到终老，一直都是一个消费的过程，但是我们赚钱 的时间却有限，大概22岁到60岁之间，我们要在有限的时间内赚到 一生所需的花费。但一个人无论有多成功，也无法避免意外和疾病 的来临，所以幸福的人生需要提前规划。横线是我们的生命线，人 生的道路有多长我们是未知的？ 但从我们出生开始到回归自然，始 终有一条线伴随我们终身，这条线就叫消费线，因为我们一生都在 不停的消费。而我们赚钱的时间却是有限的。假如我们从22岁开始 步入社会到60岁退休，我们真正工作的时间只有38年左右，这是我 们的奋斗期，也是家庭责任最重的人生阶段，这个期间我们赚钱不 仅要解决自身的日常生活开支，孩子的教育费用 ，父母的赡养费用 以及未来买车购房，医疗养老的费用等等。
空白演示
单击输入您的封面副标题源自爬坡图我们每一个人生活就像在爬山坡。根据家庭情况不同，这个山坡 可以分为四个阶段：贫穷、一般、小康、富裕。我们每一个家庭就像 在山坡上行驶的快车，车里住着我们的父母、配偶和子女。每个家庭 都有一家之主，一家之主在家庭当中担任什么样的职责呢？就是驾驶 着我们的快车在山坡上一步一步往上走，奔向富裕的顶点。随着我们 一家之主技能的成长和收入的提高，我们奔向富裕山顶的速度将会越 来越快，那是不是每一个家庭都能那么顺利的到达富裕的顶峰？并不 是！天有不测风云人有旦夕祸福，人生当中至少有两件事情是我们无 法控制的：一个是意外，一个是疾病。当风险来临时，意外和疾病就 像一把无情的大剪刀剪断了我们的收入。这个时候，我们的快车是继 续向上跑还是快速往下滑？答案是：往下滑！如果遇到这样的情况， 我们特别希望能有一个帮手推我们一把，这个帮手就是我们的保险。
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画图说保险宣讲
大问题，没方法维持
②
②
原有旳生活水平。
家庭保障图旳训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
但假如拥有了这份保障计 划，就会在“万一”发生 时给他旳家人经济上旳帮 助，确保他们旳生活不被
变化
连续收入 ⑥
爬坡图旳训练知识点
疾病
意外
富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福旳生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富 裕四个阶段
画图 说保险
画图说产品旳两大大措施
• 画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
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人保福产品特色：
• 人保福是一款保障最全方面旳保险 • 涵盖旳保障是全部保障类产品中最多旳 • 能够让家庭在发生风险后来免于陷入经济危机 • 用最小旳代价让您有一种终身安心旳家庭保护锁！
画图说产品旳两大大措施
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画图 说保险
草帽图旳训练知识点
②收支线
⑧
疾病
意外
画图及阐明要点：
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
衣 食 住 行 教育
鱼骨图旳训练知识点
③ 人挣钱
④
⑤
① 稳定旳收入 意外 疾病
② 衣
食
③ 钱生钱
住
伤残
年老
行
例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希 教育
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课程内容规划前言课程介绍5‘5‘看图说保险讲师自我介绍名人话保险各位伙伴，我们都是现代人，可是有谁能告诉大家什么是现代人？大家都知道胡适是“五•四运动”时期中国新文化运动的先锋。
让我们来听听他是怎么描写现代人的“保险的意义只是今日作明日的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作儿女长大的准备。
如此而已！今天预备明天，这是真稳健。
生时预备死时，这是真旷达。
父母预备儿女，这是真慈爱。
能作到这三步的人，才能算做是现代人。
”所以从风险意识的角度来说有风险意识而且懂得未雨绸缪的人才是真正的现代人。
美满人生各位伙伴，在上一节课我们探讨了寿险的意义与功用，从理论上我们对保险到底对我们有什么重要意义有了初步了解。
为了加深大家对保险的认识，在接下来的时间里我们将通过看图说保险的方式，生动活泼地给各位展示保险的魔力，看看保险是如何走进我们的现实生活中的。
我们将从八个方面全方位地近距离讲师提问两名学员请学员朗诵讲师总结讲师介绍课程PPT-1PPT-2PPT-3图说保险75‘地了解保险与生活的紧密关系。
生活篇：预备胎请问会开车的请举手？遭遇过爆胎的请举手？请问你在遭遇爆胎而又发现没有备用胎可换时的感受？您车上是否有备用轮胎？你是否使用过备用胎？我时常在想，为什么每部车上都要有备用轮胎，是不是预防万一在旅途中爆胎，好有个替换，可以继续前行？那么在人生的旅途中，是否也可能会“爆胎”？人寿保险其实就是我们人生旅途中，最好的家庭经济备用胎。
各位伙伴,现在大家都很懂得享受生活，周末举家或结伴出游是很平常的事情。
在高速公路上每隔一段就会有一个生活区和报警电话，万一出个什么故障也好便于处理。
可是如果我们在荒郊野外或是人迹罕至的地方，遇到故障我们又该如何处理呢？在人生的旅途中，如果我们身处荒郊野外或是人迹罕至的地方，我们又该如何获取帮助、渡过人生的难关呢？生活篇：如果我们根据生活水平的高低来给生活描绘一张图画的话，生活就好比是一座山，最下层是贫穷，往上依次是小康、宽裕与富足。
我们的一生就好比是在爬山，为了家庭生活不停地奔波忙碌，从最起码的生活不断往上爬，到讲师提问并简单询问这些问题请学员朗诵讲师引发学员思考讲师在白板上画一座山，把山分成四层，分别是贫穷、小康、宽裕与富足。
PPT-4PPT-5小康、宽裕甚至富足的生活，过程好象汽车爬坡。
万一有一天出了故障，汽车必然望下滑，险象环生。
这时候刹车就发挥了作用。
而保险就象家庭经济刹车器，在我们发生意外收入中断时，让家庭维持原来的生活水准，而不至于一路下滑至贫穷的处境。
生活篇：预防针在座的伙伴有许多人已为人父母。
在孩子三岁之前要注射各种各样的预防针。
请问在孩子哭闹不肯打针时，作父母的会怎么办？会不会放弃？不管小孩如何哭闹我们仍然强迫他接受注射，而且我们自己也会主动去打预防针。
其实没有人喜欢打针吃药，但为了免于疾病的威胁，我们会花钱去忍受一时的痛苦，以换取健康的身体与心中的平安。
参加保险就如同打预防针，虽然会有一时的不舒服，却可以换取更长期的安心。
生活篇：目前家家户户都会在木门外加装一道防盗门，以保障家庭的安全。
同样的道理，社会保险固然能给我们最基本的保障，但就象木门一样仍嫌不足。
所以许多人还会另行参加一份符合家庭需求的保险，为家庭经济加装一道耐用讲师请一位女学员回答问题请学员朗诵请学员朗诵PPT-6PPT-7可靠的防盗门，给予家庭更多的保障。
在销售的过程中我们经常会遇到客户说“我有劳保或是有社会保险”，虽然养老医疗体制改革已经很多年了，但是长期的计划经济体制下，老百姓已经习惯于什么都由国家包干，自己用不着操心。
但是现行的养老医疗体制只能保证我们最基本的生活，而要想获得完善的保障只能依靠社会保险、个人储蓄与投资和商业保险的共同保护。
我们身边有许多人虔心向佛，佛祖教导我们要助人行善方能福荫三代。
相信在座的各位或者你们的家人也有信佛的。
可是他们当中有许多人却在做令亲者恨的善事。
你们知道为什么吗？有人以为做了许多善事一定可以顺利进入天堂享福，没想到却在天堂门口被天神挡驾，要他往人间看，这时他才突然警觉到，平常太忙于照顾别人，却疏忽了自己的家人，没有作好妥善的安排，以致于孤儿寡妇怅然地等待善心人士的救济。
是的，要做好人好事必事先由最亲近的家人作起。
魏文王问名医扁鹊说∶「你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？」扁鹊答说∶「长兄最好，中兄次讲师引发学员思考讲师引导请学员朗诵PPT-8之，我最差。
」文王再问∶「那么为什么你最出名呢？」扁鹊答说∶「我长兄治病，是治病于病情发作之前。
由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。
我中兄治病，是治病于病情初起之时。
一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。
而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。
一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。
」文王说∶「你说得好极了。
」任何一个负责任、有爱心的家长，当妻小遇到危险时，一定会挺身而出，付起保护家庭的责任。
同样地，面临生活中无形的、潜伏的风险，我们也应该挺身而出，不让事故危害到家庭经济的稳定与安全。
而聪明的人都会选择保险做为家庭经济的防护罩。
保险也是一种储蓄的方式。
所不同的是，储蓄只能“存多少，领多少”，除了利息别无保障。
而保险却是“保多少，领多少”，一旦在储蓄期间发生事故，将可获得完全的保障。
无论存了多少钱，都可以领回预期储蓄的金额（保额）。
既然要储蓄，何不利用兼具保障和讲师故事导入请学员朗诵请学员朗诵PPT-9PPT-1储蓄功能的方式——保险？各位请你们做选择：第一种你今天给我十块钱，而在你最需要用钱的时候，我给你100块甚至更多。
第二种你给我十块钱，在你需要用钱的时候我给你本金加利息。
简单地说这就是保险与储蓄的区别。
人寿保险是零存整取越积越多，银行储蓄因为提取方便所以越存越少。
算得出利息算不出风险一般人在投资时，往往只注意利息，却忽略风险。
我们随时可以算得出利息，但却永远算不出风险，而风险却往往一直在找机会掠夺我们的利息，甚至让我们血本无归。
像投资房地产、股票等的朋友，在享受高利息之后，却后悔竟忘记了计算投资风险。
为了预防这难以预料的风险，何不转移一部分投资在“零风险”的保险计划上。
所谓“人潮跟着钱潮走”，眼下投资理财成了最热门的话题。
从上世纪80年代的猴票到造就杨百万的国库券，从上世纪90年代的认购证到买房炒房，经济生活为我们创造了很多发财致富的机会。
可是真正赚到钱的又有多少人呢？如果把投资机会比做家庭经济大厦的金砖银瓦，那支撑这座大厦的地基是什么呢？是资金的安全。
没有资金安全保证讲师请一位学员回答并请他回答为什么请学员朗诵讲师咨询学员投资的经历，并请回答投资的指导原则：安全性、流动PPT-11的投资是投机是不负责任的冒险。
安全性永远是投资金科玉律的首条。
经常会有精于计算的客户会跟我们说买保险划算不划算，请告诉他算得出利息算不出风险。
这个世界有两种人：一种人很“自信”，一种人“不自信”。
“自信”的人永远只相信自己，认为自己可以解决任何事情。
而“不自信”的人认为自己能力有限，有许多事情是自己无法掌握的。
请问这两种人哪种人会比较幸福？聪明的人，大方地投资少许保险费，透过保险公司的运作，轻松的确保家庭财务基础的稳固，毫无后顾之忧。
也有人精打细算的将保险费省下，等于是向自己投保，因而必须独自负担起整个家庭的意外风险，不能有任何闪失。
何不利用保险使您轻松愉快地享受人生。
现在来中国旅游的外国人多了，走出国门的中国人也多了。
请问是到中国来旅游的外国老人多还是到国外旅游的中国老人多？可能有人说外国人赚钱比较多，事实是外国老人在年轻时已经购买了足够的保险，退休后就可以享受无限美好的晚年生活。
天有不测风云，人有旦夕祸福。
世性、获利性哪个最重要讲师提问学员请学员朗诵讲师讲解PPT-12界上真有无巧不成书的事：想死的人死不了，无缘无故的人却成了冤死鬼。
一个人一时想不开跳楼自杀，没想到压死了正好经过的卖肉粽子的小贩，结果想自杀的人没有事。
想活的人被压死了。
哎！谁想得到？无论多么小心谨慎，像这种无妄之灾，仍可能随时发生在我们身上，与其一天到晚提心吊胆担惊受怕，何妨买个保险免除后顾之忧？人吃五谷杂梁，难免会生灾害病。
请问有谁住过医院或者是家人住院？随着你或家人在病床上的天数增加，你的心情发生了什么变化（越来越急）？为什么？当我们身体健康时，我们是家庭的顶梁柱，我们会赢得家人的尊重，当我们不得不躺在医院的病床上甚至是残疾时，我们成了家庭的负担，甚至我们辛苦一辈子到头来却是在为医院打工。
有没有办法让我们“享受生病”呢？在医院的急诊室，看到那么多正在痛苦呻吟的病人，令人警觉到不是每一个人的每一天，都能够“快乐出门，平安回家”。
躺在那里的人和我们一样快乐地出门，却不能平安回家。
身体的伤害和精神的悲痛已难以避免，但是在医疗费用高涨的今天，还要承受令人窒息的经济压力。
为了避免意外对家庭造成讲师讲解讲师提问并讲解PPT-13PPT-14的二次伤害，参加保险是绝对必要的。
养老篇：你为他做了些什么倘若有一天镜中人是已经退休的您，那会是什么模样？仍然神采飞扬？抑或是因为背负了太多老年问题而茫然憔悴？其实明天的我，是今天的我造成的。
请问各位，为退休后的自己作了些什么？要想他永保衣食无忧身心愉快，现在的您应该作些什么？其实我们每天辛苦工作除了为家庭还有是为了“两个我”，一个是现在的我，一个是退休后的我。
我们每个人都不希望因为背负了太多的债务问题而一贫如洗！可是残酷的事实是曾经有机构作过调查：100位25岁的年轻人，30年后有63人一贫如洗，27人已经过世，5人不得不继续工作，只有4个人经济独立，1个人事业有成。
让我们从现在开始准备，全然以经济独立的状态退休。
养老篇：别透支了养老基金宁愿苦了自己也不能亏了孩子。
在孩子身上倾注无限心血的背后寄托的是父母的期望，这当中可能就有养儿防老多子多福的想法。
时代不同了，大家族走向了小家庭。
421倒金字塔的家庭结构也打破了养儿防老的美梦。
一对夫妻请学员朗诵请学员朗诵讲师讲解PPT-15夹在上有老下有小的当中，处境很为难。
现在工作压力这么大，生活成本这么高，子女将来养活自己已负担很大，更何况还要供养父母？天下父母心，终生奔波劳碌，完全投资在儿女身上，丝毫没有保留，甚至借钱送子女出国或结婚。
一旦完成了这些心愿，留下两个老伴，才警觉到面临退休生活，却早已将养老金透支光了。
所以是不是在我们投资子女的时候，也相对地为自己的未来投资一些，好让自己在辛苦一辈子之后，能享受无忧无虑的退休生活？养老篇：越早准备越轻松各位伙伴，如果现在我们要做一次长途旅行，要求是必须要随身带一个球同行，乒乓球、足球、铅球，请问你们会选择什么球？（选择轻的球）人人都想享受幸福的退休生活，但是要想退休前，准备好这笔庞大的养老费，却不是件容易的事。