第七章寻找顾客
如何成功地寻找潜在顾客
第章成功地寻找潜在顾客本章目标通过学习本章，你将了解：●什么是寻找潜在顾客●寻找潜在顾客的重要性●识别潜在顾客的方法●见面接触前的准备工作●提高寻找潜在顾客的成功率鲍勃·哈里斯刚结束在长生（）保险公司为期两个月的培训，他学飞了有关销售、人身保险和财产保险等知识。
星期一早上，鲍勃来到办公室，开始了新的工作。
清理好办公桌，把带回的笔记归档后，鲍勃决定同一些可能有兴趣买保险的人谈谈。
但是该如何开始呢？鲍勃一筹莫展。
应该找谁呢？怎么谈呢？又怎么知道对方是否有购买能力呢？而且，他们是否真的会买呢？什么是寻找潜在顾客回答这个问题，需要了解有效地寻找潜在顾客的技巧。
在人员推销中，寻找顾客就是识别潜在购买者的过程。
这些购买者应该：1.有购买某种产品或服务的需要。
2.有购买能力。
3.有购买决策权。
通常，销售人员能够列出潜在顾客或可能购买者的名单。
然而，每个人当中，两个可能没有购买需要，个可能没有购买能力，两个可能没有购买决策权。
因此，大约有的销售电话错打了，也就不足为奇了。
在开始寻找顾客这项艰巨的任务之前，切记绝非所有的顾客生来都是平等的。
正如前面提到的一个很典型的（即使不是普遍的）情况是公司的顾客占其全部盈利的。
调查证实，卖给老顾客的成本是卖给新顾客的倍[]，这不仅是因为卖给老顾客需要花更多的电话费（平均为：），而且通常价格折扣也比较多。
图显示了促成销售与x数量的关系。
当然，对于一个初涉这一领域的销售代表，或一个必须不断开拓新业务的销售人员来说，这只是一项学术研究成果。
然而，这确实告诉杰出的销售人员：比起仅仅进行一次性交易的顾客来，更应该开拓那些能与之建立长期业务关系的客户市场。
图略图达成交易所需的访问数资源来源：. ’, ., “,”, , .令人遗憾的是，大多数销售人员只想：“准备，瞄准，开火”。
其实应该多做一些开拓性的工作，确定一些能建立持久关系的客户。
令人庆幸的是，有许多渠道可用来帮助销售人员得到潜在顾客的内部信息，而且大多只需花一点点时间和精力。
寻找顾客的方法
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
缺点：
资料查询法有一定的局限性。例如，比较难以获得及时的资料，有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得，信息量大而且杂乱，不方便查阅。
（五）个人观察寻找顾客法
依据原理：个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。
具体方法：
（1）行走寻找法
（2）观察媒体报道发现顾客
（3）按照规律寻找
（4）其他方法
优点：
个人观察寻找顾客法可以使情报与信息不经过中间传递的干扰，因而使信息真实可靠。
缺点：
具有很大的偶然性与随意性，毫无计划可言。
（六）委托助手寻找顾客法
可用契约形式确定助手，再通过助手帮助寻找介绍顾客的方法。
具体方法：
（1）同行寻找法。虽说同行是冤家，但有时候也可以相互合作，可互为助手和信息来源。例如，一方场地已被使用，可介绍顾客到另一方，但收取一定的介绍费。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
推销学
吉姆公式也可称为产品、公司、推销人员三角公式。即推销员必须相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己。吉姆公式强调培养推销员的自信心，推销能否成功与推销员的自信心有着密切的联系。如果推销员不相信自己所推销的产品，他怎么可能说服顾客；推销员对所代表的企业充满信心，才可能努力工作；同时推销员还必须对自己的推销能力充满自信，才具备战胜困难的决心和毅力。推销的成功是建立在相信企业、相信产品和相信自己的基础上的。
第十一章
1.什么是顾客异议。
在推销过程中，顾客对推销人员所发出的信息持怀疑或不合作的态度时，就形成了顾客异议。因此，顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。
第十二章
1.成交并不意味着推销过程的结束（判断）
2.假设成交法。
假设成交法，是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品提问式接近：①提问接近法（提问后仔细聆听顾客的回答，有助于抓住推销洽谈中需要向顾客阐明的特色、优点及利益，使推销员在正式洽谈前更好地分辨顾客的需求）②请教接近法（通过提出请教的问题来侦察顾客的需求，从而为推销洽谈搜集信息，特别适合刚刚从事推销工作的人，表现出对购买者意见的尊重）③利益接近法（符合顾客追求实惠的动机，适合已经知道潜在顾客的需求，且洽谈时间不多的情形下，使用该方法时要注意必须实事求是、推销品具有可证明的独特利益、仔细回想顾客可能的反应）④震惊接近法（收集材料分析顾客的可能情况，用适当的材料去震动顾客，使其认识到危害性，容易引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈，但要注意震惊的数据资料要与推销品有关，效果要显著，建立在真实的基础上）⑤好奇接近法（利用顾客好奇心理引起顾客注意和兴趣，从而点明推销品利益，利于顺利进入洽谈，但要注意引起好奇方式与推销活动有关，认真研究顾客，手段要合情合理）
论市场营销专业应用型人才培养教学方法创新
论市场营销专业应用型人才培养教学方法创新摘要：随着社会对应用型人才需求的增加和要求的增多，传统的教学方法已不能满足市场营销专业应用型人才培养目标的要求，在分析传统教学方法存在问题的基础上，从重视案例教学、分角色扮演、选取经典视频资料和邀请名人来演讲、丰富教师实践经验、提高学生实践能力五个方面来探讨教学方法的创新。
关键词：应用型人才培养；教学方法；创新一、问题的提出市场营销专业是一门实用型和应用型很强的专业，因而很多开设市场营销专业的高校都将其培养目标定位为应用型人才，以适应经济发展和社会进步对市场营销专业学生日益剧增的高层次要求。
《现代推销理论与技巧》课程培养的市场营销专业应用型人才能够掌握推销基本理论和基本技能，将课程中所学的理论知识灵活地运用到实际推销过程中，真正做到活学活用、举一反三、理论联系实际。
但是由于传统的教学方法的局限性和不足，不能满足市场营销专业应用型人才培养目标的要求，因为必须对传统的教学方法进行调整和完善。
二、《现代推销理论与技巧》课程传统教学方法中存在的问题（一）教学方式有待改进《现代推销理论与技巧》课程教学中大多数仍采用传统的老师教授、学生记笔记的灌输式的教学方式，内容上都是按照教学大纲和教学进度计划，有步骤的给学生传授推销的定义、推销的四个模式、推销的宏微观环境等理论知识，但具体怎么用，在什么情况下用很少涉及到。
这样的教学方式很难激起学生的学习兴趣和积极性，更不用说掌握最新的推销理念和技巧了。
（二）教师实践有待增加《现代推销理论与技巧》是一门实践性很强的市场营销专业课，要求教师具有丰富的推销实践经验，但大多数教师毕业后直接进入高校，理论知识丰富，实践经验严重匮乏。
没有实践经验，很难给学生讲出形象生动的实际推销案例，当然更难挖掘出其中的精髓部分。
如案例《斯泰格财务服务公司》，教师如果没有丰富的实践经验，就很难向学生解释清楚沟通过程中凯丽向巴特提供的各种非语言信息。
（三）学生实践环节有待加强大多数教师在授课时理论讲解占用了大部分课时，只有极少的课时用于实践。
寻找顾客的基本准则
()优缺点
用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推 销产品的消息向更多的潜在购买者传达， 费用少，效果好，符合产品推销法则。
但由于竞争的原因，广告费用越来越多， 高质量的广告制作更趋困难。加上广告属 于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令 人信服的广告效果测定方法。因此，广告 拉引法并没有为我国广大企业所接受。
个人观察法
也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据 自身对周围环境的直接观察、判断、研究和 分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用 要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还 必须具有敏锐的观察能力。
优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性； 普遍性
缺点：受观察对象及观察者本人的限制；
贸易伙伴推荐法
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序 寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的一般程序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
寻找Байду номын сангаас在顾客的方法
．连锁介绍法 ．资料查询法 ．咨询法 ．会议寻找法 ．地毯式访问法 ．人际关系开发法 ．中心开花法
．个人观察法 ．贸易伙伴推荐法 ．广告法 ．委托助手法 ．新闻采撷法 ．竞争寻找法 . 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第章 寻找顾客
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的法则告诉我们推销员要同 顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近， 取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后， 确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。
寻找潜在客户的基本方法ppt课件
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4、连锁关系链法
• 连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍
潜在客户的方法分为直接介绍与间接介绍 两种，间接介绍就是销售员在现有客户的 交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就 是请现有客户介绍与其有关系的客户。连 锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给 予参加其聚会的机会，请现有客户代转送 资料，请现有客户以书信、电话、名片等 手段进行连锁介绍。
• （2）杂志背面设置信箱栏目 • （3）高科技工具
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3、中心开花法
• 中心开花法又称名人介绍法、中心人 物法、中心辐射法，就是指推销人员 在某一特定的推销范围内，取得一些 具有影响力的中心人物的信任，然后 在这些中心人物的影响和协助下，把 该范围内的个人或组织发展成为推销 人员的准顾客的方法。
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10、观察法
• 观察法是指研究者根据一定的研究目
的、研究提纲或观察表，用自己的感 官和辅助工具去直接观察被研究对象， 从而获得资料的一种方法。
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三、整理信息，创建客户名单
• 1、名单分类：首先要制成卡片，然后 将其分类，并区分层次。一般情况下， 依据性别、年龄、职业、收入阶层、 商品、地区划分，是最普遍而常用的 方法。
任务二 寻找潜在客户的基本方法
精选ppt1任务引入 让销售业绩1年内增长了200%精选ppt
2
• 江西本草天工科技有限责任公司是中药固体制剂制造技术 国家工程研究中心的法人单位，公司坚持发展以中药制剂 新技术、新方法、新工艺、新辅料、新剂型等方面专利为 代表的核心技术，重点在中药提取、纯化、成型以及产品 质量标准方面提升中药产业的科技水平和产品质量，为中 药制造行业注入新的产品和新的服务。
寻找顾客
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
现代推销技术(第3版)现代推销技术7
第七章 推销接近技术
第一节 推销接近概述
第二节 寻找顾客
第三节 顾客资格审查
第四节 约见顾客
第五节 接近顾客
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
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第七章 推销接近技术
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现代推销技术
第七章 推销接近技术
〔二〕 语言准备 我国语言十分丰富，这里不必将开场白弄成一个固定的
模式，只对用语原那么作些要求： (1) 切忌急于转向正题。 (2) 用语随和又不失庄重。 (3) 激发对方非谈不可的欲望。
〔三〕 心理准备 破除各种拒绝的最有效方法只能是：坚决信心，百折不
现代推销技术
第七章 推销接近技术
四、 寻找顾客的方法 寻找顾客的方法很多，这里介绍闯见访问、连锁介绍、中
心开花、个人观察、委托助手等方法。 〔一〕 闯见访问法 闯见访问法是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对
象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有 个人或组织，从中寻找顾客的方法。
〔二〕 连锁介绍法 连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准 顾客的方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推 销谈话中寻到其他更多的准顾客名单，为下一次推销访问做 好准备。 〔三〕 中心开花法 中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内开展一 些具有影响力的中心人物，在这些中心人物协助下把该范围 里的个人或组织都变成准顾客，实际上中心开花法是连锁介 绍法的一种推广应用，推销人高员等通教过育这出版些社中心高人等物教育的电连子锁音介像出版社
销售业务原理与实务寻找顾客
寻找顾客一、寻找顾客原则1．平均原则即全面撒网，“重点捕鱼”原则。
尽可能广泛地寻找潜在顾客，然后根据顾客资格审查内容与要求，进行排查，选择符合要求的顾客进行推销。
这需要销售人员细心观察，认真分析，勤于走动。
2. 计划性原则通过制订寻找顾客计划书来指导行动，根据计划推进工作。
计划书包括：区域推进计划、寻找顾客类别、寻找顾客方法、日程安排等。
3. 长期性原则为了保持与提高销售业绩，扩大现有销售网络规模，降低顾客流失而造成的损失，需要不断寻找与开发新顾客。
寻找顾客是一项长期任务。
二、寻找顾客的方法和途径1. 寻找顾客的方法（1）普访法指在任务范围或者特定区域内，采用上门访问的形式，对预定的目标顾客进行全面地寻找。
通过地毯式拜访，避免错失顾客，增加销售经验，学会和不同人群打交道，了解顾客、市场和社会，增加阅历，“干了销售员，以后从事任何工作也不在话下”。
另外，通过普访宣传，提高企业及产品知名度。
普访法缺点：费时费力、效率低、带有较大盲目性等。
甚至遭遇顾客的冷漠、敌视，引起顾客的反感和戒备心理。
普访法一般适于销售区域内的顾客不能确定的情况。
（2）连锁推介法指请求现有的顾客介绍其认为可能会购买的其它顾客。
这种通过织网的方法能迅速扩大销售成果。
介绍的内容包括潜在顾客名单、联系方式、需求形式、购买特点等。
销售人员还可请老顾客代为向新顾客介绍产品或服务，还可以请老顾客写信、打电话、传口信、递名片、写便条等。
另外，也可采取社交的方式和潜在顾客建立人际关系。
优点：避免销售人员的盲目性，节省时间、精力，降低销售成本。
缺点：争取老顾客配合不容易，老顾客不一定介绍恰当。
连锁推介法一般产品均可采用，尤其是大品牌、信誉好、专业性强的产品和服务。
寻找顾客的九种方法
寻找顾客的九种方法寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。
业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。
寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人毫无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
广泛找寻法存有以下的优势：1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、找寻过程中接触面甚广、信息量小、各种意见和市场需求、客户反应都可能将搜集至，就是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的：1）成本高、费时费力；2）难引致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活导致不当的阻碍，一定必须慎重展开。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法这种方法的基本步骤就是：（1）向目标顾客群传送广告；（2）迎合顾客上门进行业务活动或者拒绝接受意见反馈进行活动。
比如，通过媒体传送某个瘦身器具的广告，了解其功能、出售方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域进行活动。
广告找寻法的优点就是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点就是须要缴付广告费用、针对性和及时反馈性不弱。
三、了解找寻法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键就是业务员必须特别注意培育和累积各种关系，为现有客户提供更多的令人满意的服务和可能将的协助，并且必须虚心地命令他人的协助。
寻找顾客的方法
1．企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。
这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。
所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。
其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2．人际连锁效应法（1）介绍法通过已有的客户来挖掘潜在的客户。
老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。
因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。
每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。
如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。
这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。
请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。
（2）交换法与其他产品销售人员交换客户名单。
（3）市场调查走访法从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。
打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。
这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。
有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。
”哥哥表示同意。
于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。
这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。
如何寻找你的客户
一些有经验的业务员，在出发和客 户接触之前，往往会通过大量的资 料研究对客户做出非常充分的了解 和判断。
寻找客户的方法和技巧
广告寻找法是指利用各种广告媒体寻找客 户的方法，具体来说，它是利用广告媒体 发布产品信息，并对产品进行宣传，由营 销人员对被广告吸引来的客户进行销售。
1、中国银行打广告
真正的有效客户需具备的三个条件
第二就是权力，即 Authority。有些人或 部门想要你的产品而 且也有钱，但他们就 是没有决策权。 很多推销员最后不能 成交的原因就是找错 了人，找了一个没有 决定购买权的人。
真正的有效客户需具备的三个条件
最后就是需求，即 Need。你 推销的对象，除了有购买能 力和决定权外，还要看他有 没有需求。尽管他有钱（M） 和决策权（A），但没有需求 （N），凑不成一个人（ MAN），所以，他自然就不 是你的客户。
报纸
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾 下对您有一定商业价值的叙述。 就如一名优秀的销售人员努力与有关的人 联系，为自己留一份相应的复印件，接着 发出短信：“我在新闻中看到您，。。。 ”并附上名片。
寻找客户的方法和技巧
网们可以找 到大把的客户。我们也可以通过专 业的网站来找客户，如阿里巴巴， 等等。这样我们可以找到很多客户 的名单了。而且还可以找到老板的 手机号码和老板的姓名等。
这时候最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮 你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以 后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推 的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松 的找到你的客户网络。
寻找客户的方法和技巧
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友 、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源 。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您 的某一个朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要吗? 去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干 什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到 您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。 寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建 立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许 认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。
寻找客户的途径与描述
寻找客户的途径与描述寻找顾客的原则(一)确定推销对象的范围在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。
准顾客的范围包括两个方面：(1)地理范围，即确定推销品的销售区域。
(2)交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。
(二)树立"随处留心皆顾客"强烈意识作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的"工作时间"特别是在"业余时间"，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
(三)选择合适的途径，多途径寻找顾客对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。
(四)重视老顾客。
一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。
对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。
推销员必须树立的一个观念是：老顾客是你最好的顾客。
推销员必须遵守的一个准则是：你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。
这20%的客户是推销员长期合作的关系户。
如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。
寻找顾客的程序首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件。
然后根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单，再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定你要向其进行推销的准顾客。
最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。
寻找顾客的方法一、逐户访问法逐户访问法也称"地毯"式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称"扫街"。
寻找顾客的方法
市场咨询法的优缺点 优点：
（1）方便迅速，费用低廉，信息可 靠。与推销人员自己寻找顾客所需费用相 比较，可以节省推销费用。 （2）节省推销人员的推销时间，全 力以赴地进行实际推销。
缺点：
（1）：推销对象的选择性不易掌握 （2）：有些产品不宜或不准使用广告开拓法 寻找客户 （3）：在大多数情况下，利用广告开拓法寻 找客户，难以测定实际效果
利用广告开拓法因注意的 问题
利用广告开拓法的关键在于选择正确的广告媒介， 选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在 顾客 在运用此法时，推销员要认真搞好市场调查，制 定周密的计划，并配以其他方法，以免出现大的 失误。但总体来说，广告开拓法不失为一种理想 的开拓客户的现代化手段
逐户访问 法 连锁介绍 法 中心人物 法 个人观察 法 委托助手 法
广告开拓 发 资料查阅法 市场咨询法 网络搜寻法 交易会寻找法 电话寻找法
委托助手法
含义：也称“猎犬法”，就是推销人员雇
佣他人寻找准顾客的一种方法。 在西方国家，这种方法运用十分普遍。
委托助手的优缺点
优点：
(1):可以是推销人员把时间和精力用于有效的推销 工作，从而避免浪费时间。 （2）：可以节省大量的推销费用 （3）：可以使专业推销员及时获得有效的推销情 报，有利于开拓新的推销区域 （4）：可以借助推销助手的说服力量，扩大产品 的社会影响
2、还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。如果是反映以前情 况的资料，对推销人员的帮助不会很大，因为市 场是不断变化的。
推销实务 必考重点知识
(第一章推销人员 2.推销对象 3.推销品 4.推销信息1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息1推销有利于促进生产发展和技术进步 2.推销能促进经济发展和社会繁荣 3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径 4.推销为人们创造了更多的发展机会1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式以企业利益为中心的传统推销观念1.原始推销2.倾力推销以消费者利益为中心的现代推销观念1.顾客需求2.整体销售以社会长远利益为中心的推销观念1.社会利益1.政治法律2.经济环境3.人口环境4.地理环境5.社会文化环境6.科学技术环境1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性(第二章 1.多样性 2.复杂性 3.发展性 4.周期性 5.时尚性 6.可诱导性1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强 4 真诚、热情 5.尊重顾客 6.广交朋友 7.热爱学习(顾客方格 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫型 5.寻求答案型)(推销人员方格 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型)“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意② 唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④ 促成交易迪“伯达”模式 (具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望④ 促使顾客接受推销品⑤ 刺激顾客的购买欲望⑥ 促使顾客作出购买决定埃“德帕”模式 (有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来② 向顾客示范合格的产品③ 淘汰不合适的产品④ 证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定(第三章 1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③ 消费者需求的现状及其变化趋势④ 消费者对产品的具体意见的要求⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质1 对事物的注意力和观察力 2.准确的判断力 3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力(第四章缘故法 2.连锁介绍法 3.权威介绍法 4.查阅资料法 5.委托助手法 6.现有顾客挖潜法 7.广告开拓法 8.普访法(最直接，最容易被拒绝)1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用(第五章 1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝 )2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济 ) 4.托人约见 5.广告约见 6.网络约见1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)( 1.面对面直接推销洽谈 2.电话推销洽谈 3.信函推销洽谈1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则 6.求同存异原则 7.平等互惠原则 8 讲究效益原则1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备 3 做好推销洽谈的推销工具准备 4.做好推销洽谈的策略准备1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术 6.以退为进法1.诱导法2.介绍法(演示法(产品演示法，文字、提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法(价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议 ( 推销人员异议和服务异议 )1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议 4.不予解答顾客的某些异议1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法 6 装聋作哑法 7 举例说明法 8 预防法( 1 企业因素 2.产品因素 3.推销员因素 4.顾客因素1 顾客必须比较充分地了解商品及其价值 2.顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望 3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 4.推销人员应做好成交准备 5 推销人员及时发现和利用成交信号 6 掌握促成交易的基本策略与技巧1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法 5 小点成交法 6 机会成交法 7.优惠成交法 8.提示成交法 9.从众成交法 10.激将成交法 11. 退让成交法1.回收货款2.做好分手工作 3 与客户保持良好关系( 1.目标任务原则 2.分工协作原则 3.责权利结合原则 4.精干高效原则1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场 5分销渠道及方式 6.其他因素1 职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂 )4.顾客结构式(以市场为基础)。
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2014年8月17日
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查
现代推销理论与技巧
美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途 径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其 他方法均在22％以下。
向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客 推销，成交率要高3—5倍。
2014年8月17日
第七章 寻找顾客 三、中心开花法
现代推销理论与技巧
中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区 域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物， 并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻 找可能的买主。
第二节 潜在顾客信息源 讨 论 如何才能搜集到顾客信息？ 顾客信息搜集包括哪些内容和方法？
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
案例讨论
1998年，戴尔进入中国。7月，厂房已经建好，工人已经开始上班。 工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。 卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析 了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户， 而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列 出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制 造业等大型机构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、 广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。 • 从8月到11月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大 型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴 尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个 活动，销售代表就分析客户填写的反馈表，表中包括客户的姓名、联系电 话、通信地址、职务、客户的电脑使用数量和品牌、目前的采购计划和时 间等。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。
• 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性 较强的商品的潜在顾客的寻找
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
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优点
只需集中精力做核心人物的工作，可提高 效率
利用核心人物的影响作用，可能扩大商品 知名度
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第七章 寻找顾客
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缺点
推销人员需反复地向核心人物做细致的说 服工作 核心人物的寻找与确定较困难
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第七章 寻找顾客
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点
评
• 如何在最短的时间内找到最多的客 户资料，这是销售成功的第一步。
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第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
• 一个优秀的推销员，首先应是一名优 秀的信息搜集员。他应眼观六路、耳 听八方，就像一台高度灵敏的雷达， 绝不放过任何一条有价值的信息。
现代推销理论与技巧
1.购买决策权限的审查
消费品市场 日用消费品 高档商品
组织市场：理智型的采购，企业管理者
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第七章 寻找顾客 2.购买决策地点的审查
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个人消费品：情感型居多，难以捉摸 耐用消费品：家庭 组织市场：分析价格、供货条件、适用性、服务
2014年8月17日
理论依据：平均法则 走访的人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行 市场调查，了解对其他商品的需求情况。 优点 可以使整个“地毯”及相关地区产生较大 的影响，形成有利于企业的整体印象。 有利于培养和锻炼初涉领域的人员
可以争取到更多的新顾客
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
需要花费大量的时间和精力，盲目性较大 突然走访，往往遭到冷遇。 缺点
“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响 的，某条“地毯”访问的失败，会导致全 局的失败。
2014年8月17日
第七章 寻找顾客 二、链式引荐法
寻找潜在顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大 业务的基础，寻找潜在顾客的主要方法有：普遍访问法、 链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等 推销实践过程中，个体彩何种方法寻找潜在顾客要视产品、 对象和推销环境而下，没有一种访求是万是潜在顾客 一、潜在顾客的含义 二、潜在顾客的类型 三、更好地挖掘潜在顾客
现代推销理论与技巧
2014年8月17日
第七章 寻找顾客 一、潜在顾客的含义
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潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务 而受益，同时又具有购买这种商品的 货币支付能力的个人或组织。
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
成为潜在顾客的条件
1. 购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品， 能从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方 面的实际问题。
2014年8月17日
第七章 寻找顾客 顾客资格认定的内容 购买需求审查
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支付能力审查
决策权限审查
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第七章 寻找顾客 顾客资格认定的作用
现代推销理论与技巧
1.通过顾客资格认定，提高推销访问的成功率 2.通过顾客资格认定，可以推销访问的费用
3.通过顾客资格认定，有助于减少推销访问的 时间
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
1.以潜在顾客购买概率作为分级标准 A级：最 有可能的购买者 B级：有可能的购买者 C级：可能性小的购买者
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
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2.以购买量作为分级标准 顾客是否正从你这里购买产品？如果是，这意味 着这是增加购买公司其他产品的机会？ 他是否曾经是你的顾客？如果是，他为什么要中止 购买你的产品？你是否应该恢复同他的业务关系？ 现有顾客中是否有人也从竞争者那里获取产品？其 原因何在？
2014年8月17日
第七章 寻找顾客 四、关系网编织法
现代推销理论与技巧
关系网编织法：推销人员需要留心关注身边 的人或者认识的人中是否有可能的顾客，或 由他们提供可能购买所推销产品或服务的顾 客的名字。
第七章 寻找顾客 案 例
现代推销理论与技巧
日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜，
关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前
做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照 片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把
井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油井离铁路不会太远；依
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第七章 寻找顾客
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
潜在顾客及其条件
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重点
通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发 掘潜在顾客 潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取
推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力 和购买权限三个方面进行审核
现代推销理论与技巧
链式引荐法：也称为无限连锁介绍法，是指推销 人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买 同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种顾客推 荐的方法。
•适合投资、金融、保险等的可能买主 •使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法
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第七章 寻找顾客 链式引荐法
P1
顾客
P2
2014年8月17日
第七章 寻找顾客 一、顾客资格认定的作用
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顾客资格认定：是一个分析评价线索是否能 成为潜在顾客的过程，即推销人员根据推销 品的用途、价格及其他各个方面的特性，对 掌握的线索进行全面分析和评价，把符合购 买首检折线索列入自身的潜在顾客名册中去， 把不符合购买条件的线索从目录中剔除出去。
4.通过顾客资格认定，有利于有的放矢实施推 销策略
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第七章 寻找顾客 二、购买需求审查
现代推销理论与技巧
分辨顾客是否需要推销品，即可能买是是 否已经意识到购买某种产品的必要性。 了解线索对推销品的品牌所持的态度
分析判断线索为满足自身需要能够接受何 价格水平？
2014年8月17日
2014年8月17日
第七章 寻找顾客 一、内部来源
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1.公司销售记录
2.广告反应记录
3.客户服务电话记录
4.公司网站
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第七章 寻找顾客 二、外部来源
现代推销理论与技巧
1.顾客推荐
2.电话簿及各种名录
3.贸易展销会
4.探查走访 5.自我观察 6.其他产品的推销员
2014年8月17日
2014年8月17日
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
潜在顾客信息获取途径 一、内部来源 二、外部来源
2014年8月17日
第七章 寻找顾客 潜在顾客的来源
销售 记录 客户服 务电话 电子商 务线索
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广告反 馈信息
客户 推荐 展销会
潜在顾客
探查访问 自我观察
电话簿及 各种名录 其他
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第四节 寻找顾客的方法
一、普遍访问法 二、链式引荐法 三、中心开花法 四、关系网编织法 五、个人观察法 六、委托寻访法 七、广告拉动法 八、文案调查法 九、确定寻找潜在顾客的最佳方案