我只跟熟人不跟陌生人做生意

我只跟熟人不跟陌生人做生意，我对现在的供货商或服务机构很满意不想换，我要忠于原有的供货单位，等等

1)我理解这一点。您目前的供货商处于一种真正有利的地位。不知道您能否给我讲讲他们

最使您高兴的三件事情。（顾客回答的是需要你超越或认可的优点，然后你可以回答）那么，除了他们的优点之外，哪三种事情您希望有所改进？（顾客回答后的话术）是的，我懂得为什么改进这几点对您非常重要，要是不认真对待这几点，那么就会产生许多问题。

2)我相信以贵公司的实力，一定能够找到很好的供应商，但是，有供应商比没有好，有多

家比只有一家好，原因除了货比三家之外，更重要的是，我们有更为广阔的供货空间，能够满足您多方面的需求。您先了解一下，如果今后有需求，您可以考虑我们公司。

3)那您就把我们的产品当做替补队员吧，假如哪天贵公司的供应链出现问题，无法及时供

货，我们公司马上就能够顶上来，保证贵公司的正常运转。我们随便聊聊吧，说不定您会有意想不到的收获，您说呢？

4)我知道，贵公司很有远见，选择的供应商非常不错，质量和价格都很理想。但是我们也

有很多优点，您还没听我说，就这样做出否定决定了？

5)没关系，如果您有需要可以随时联系我们，这是我的名片，还有我们公司的资料，您可

以先了解一下我们的业务范围，如果您觉得我们公司还不错，那就当做储备供应商吧，贵公司也多了一个选择的机会。

6)问题在于，我们的德冠风机是引进德国技术，并且我们提供试用，在退换货和保修方面

都有绝对的优势。对此，您是否需要加以考虑？这是一个问题，是不是？

7)要是您能相信我们也无愧于你们给予的那份忠诚，那又怎样呢？如果情况确实如此，您

能保证我们的德冠风机也能得到你们的采纳吗？

8)那么，我们需要弄清楚的是，如果我们公司提供的产品具有同样的优点，您个人是否也

会注意让我们享受到一样的长期忠诚对待？

9)我们赞赏您对我们的竞争对手所持有的忠诚。我也相信忠诚是一种美德。但我认为，您

首先应当忠于贵公司的利益，您说对吗？

10)如果我能向您表明，我们的德冠风机对于贵公司来说，优于您目前使用的XX风机，您

会考虑改用，或者至少试用一下我们的风机，是不是这样？

11)若能降低成本，提高生产率，您是否值得改变一下您所忠诚的对象呢？

12)形势在变。你们的发展真的已超越了你们目前所处的形势。

13)您是否允许过例外出现？请设想一下，要是我们能提高你们的利润（产量或减少人员），

那么您就会考虑我们的产品，是不是？

14)我理解您对人的忠诚，但您应当有一种更好的风机产品。

15)为了能作为市场的领导者，得到人们的承认，费一点事改用本公司的德冠风机，难道不

是值得的吗？

16)您要坚持您认为在目前是最好的出路，对此我当然能理解。然而应当看到，时代在前进，

我希望能有机会向您表明，目前您用的风机虽然好用，但我们可以让您采用我们公司的德冠风机，使您能真正节约成本和提高产量。让我在X日向您介绍我们的德冠风机好吗？

17)是什么使您不能选用一种更好的产品呢？

18)那么目前情况下XX公司的XX产品没有什么是使您不满意的？设想一下，要是我们公司

的德冠风机能够解决您的问题，那还是要值得考虑一下的，是不是？

19)在我们今天的最佳客户中，有几家以前用的也是我们的竞争者的产品。让我给您说一下

他们为什么改用我们的产品。

20)也许您不需要。您能介绍一下你们行业里有谁需要我们的产品吗？

21)十年之前与你们做生意的供货商中，还有多少家目前仍与你们保持着同样数量的交易

额？

22)您能向我介绍一下您认为您目前的供货商哪些方面做得最好吗？您能告诉我您感到他

们还有什么可以改进的吗？

23)我能理解。然而为什么不少量订货让我们有机会试一试呢？检验一下结果，看看我们能

不能使您得益。

24)我赞赏您的忠诚。难道您不认为您也应当忠诚于您的公司，帮助他们提供利润改善经营

吗？这也许就是这样一个机会。

25)您对贵公司的供货商表现的忠诚是令人敬佩的，但您也应当忠诚于贵公司的长远未来。

您不认为这后一种忠诚于对供货商的那种忠诚一样至关重要吗？如果我能向您表明用什么方法就能使贵公司的前景更加光明，您就会认真地看待我们提供的德冠风机，是不是这样？

26)谢谢您告诉我这一点。现在要做您的生意我更要加倍努力了。

27)从您的话中我听出的意思是，您所以不用我们的风机，原因是我们目前还未在一起打交

道，为什么不给我们一次机会来证明我们对您的价值呢？

28)什么也不改变也就无所谓发展。我想，要是您能再考虑将我们的风机与别家比较一下，

您就会明白我讲的意思。

29)唔，如无别的理由，您只是要重申你们的决定以及你们与目前的供货商之间的关系对你

们最合适，那么让我们用20分钟见一次面，使您进行比较有一个基础。

30)我能理解。我们现有客户中许多人也都曾经满足于现状，但他们一旦洞悉我们可以提供

的东西，安于现状的情绪也就一扫而光了。您也知道，掌握信息很重要，是不是？让我来向您讲一讲，为什么别家公司采取行动改与我们开展业务好了。

31)在您使用现在这家公司风机以前您用的是什么？是什么因素促使您改而与新的供货商

做生意？让我向您解释一下为什么有理由再作一次改变。

32)我理解并赞赏您的忠实品德，但要做活生意，还需开通另外的供货渠道。为什么不向我

们少量订货试一试效果如何？

33)我知道您目前的供货商现能满足您的绩效标准。但我仍然感到我们值得用15分钟时间

见一次面，探索一下可能性，以便情况有变时您可以有所准备，采取主动。

34)您是怎样决定使用XX公司的产品的？

35)XX先生（女士），要是有一渠道用更优惠的价格购买相同的产品，而且会得到更好的服

务，那么您一定希望了解怎样能做到这一点，是不是？

36)我并不是要求您的生意都让我做，我只是要求您给我一个机会得到贵公司的一部分生

意。

37)我知道您对XX公司承担了义务，我一定要更加努力并且提供更加优良的服务来赢得这

样的机会，这不是也很合乎情理吗？您是否开始时先少量订货还是较大批量订购更加合适？

38)我知道。您认为我们的产品与他们的产品完全一样。的确，本公司和我们的竞争者之间

有许多相似之处，但也有一些重要的不同点。让我向您讲一讲这些非其他产品能比的不同特点。您也有兴趣超越他人，是不是？

39)我们并非要您去碰一碰机会，您需要的是上等的服务（更多的利润或更高的产量）。您

只需要15分钟就能确定我们的德冠风机是否能满足您的需要或能解决您的问题的办法。

40)我明白。为了让您改变主意，我还要向您表明什么呢？