《商务谈判与推销技巧》课程实训教学大纲

《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲

总课时：36

学分：2

实训课时：18

适用专业：市场营销

执笔者：龙树国

编制日期：2005年9月

项目一：了解谈判对手，建立洽谈气氛

一、目的和要求

（一）目的

了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

（二）要求

掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

二、主要内容

(一)谈判情景

通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解。

“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。

(二)实训步骤

1、整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息；

2、补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断；

3、制定开局策略；

4、建立洽谈气氛，掌握开局主动；

5、避免一开局就陷入僵局；

6、观察对方的表现以修正掌握的信息；

7、辨别对方的诚意；

8、把握时机，结束谈判的开局阶段。

三、方式和时间安排

（一）实训方式

小组扮演谈判双方摸拟实训。

（二）时间安排

实训课时：4。

四、场所安排

教室

五、考核方式、评定标准

评定成绩的指标主要有：小组分工协作情况、准备的充分程度、对有关谈判理论与艺术的掌握情况、模拟的真实性程度等。

采用优秀、良好、中等、及格、不及格五级制。

1、较快、较好的完成所有实训内容，实训报告工整、详细，评为优秀；

2、基本上完成所有实训内容，实训报告较工整、较详细，评为良好；

3、完成大部分实训内容，完成实训报告，评为中等；

4、完成实训内容一半左右，实训报告较简单，评为及格；

5、完成较少实训内容，或者不交实训报告，评为不及格。

项目二：商务谈判报价

一、目的和要求

（一）目的

了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识。（二）要求

熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。

二、主要内容

(一)谈判情景

ＰＥＴ公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10，000元／吨，市场平均价格为12，000元／吨，公司制定的保留价格为11，000元／吨，理想成交价格为11，400元／吨。

本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。

此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET 公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的。

(二) 实训步骤

1、分析影响价格的因素；

2、正确认识和处理本次谈判中的价格关系；

3、确定价格谈判的合理范围；

4、选择报价策略。

三、方式和时间安排

（一）实训方式

小组扮演谈判双方摸拟实训。

（二）时间安排

实训课时8。

四、场所安排

教室

五、考核方式、评定标准

评定成绩的指标主要有：小组分工协作情况、准备的充分程度、对有关谈判理论与艺术的掌握情况、模拟的真实性程度等。

采用优秀、良好、中等、及格、不及格五级制。

1、较快、较好的完成所有实训内容，实训报告工整、详细，评为优秀；

2、基本上完成所有实训内容，实训报告较工整、较详细，评为良好；

3、完成大部分实训内容，完成实训报告，评为中等；

4、完成实训内容一半左右，实训报告较简单，评为及格；

5、完成较少实训内容，或者不交实训报告，评为不及格。

项目三：价格磋商与沟通技巧

一、目的和要求

（一）目的

了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判中的沟通技巧。

（二）要求

能够在谈判中正确进行价格磋商并能与对手进行有效沟通。

二、主要内容

(一)谈判情景

你公司与海口金盘饮料公司就PET材料交易的谈判已经开局，你公司报价为12,000元/吨，在金盘公司的要求下对报价进行了解释。并且在金盘公司进行价

格评论后对报价进行了再解释。

在PET公司进行了价格再解释后，金盘公司的谈判代表并不急于还价，而是很老道地进行讨价，要求PET公司降低自己的报价。

你作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，通过价格磋商，说服对方促使谈判顺利进行。

(二)实训步骤

1、金盘公司讨价；

2、根据金盘公司讨价，ＰＥＴ公司的应对；

3、金盘公司接受对方的二次报价并开始还价；

4、PET公司再次应对；

5、金盘公司第二次还价；

6、金盘公司的第三次还价。

三、方式和时间安排

（一）实训方式

小组扮演谈判双方摸拟实训。

（二）时间安排

实训课时6。

四、场所安排

教室

五、考核方式、评定标准

评定成绩的指标主要有：小组分工协作情况、准备的充分程度、对有关谈判理论与艺术的掌握情况、模拟的真实性程度等。

采用优秀、良好、中等、及格、不及格五级制。

1、较快、较好的完成所有实训内容，实训报告工整、详细，评为优秀；

2、基本上完成所有实训内容，实训报告较工整、较详细，评为良好；

3、完成大部分实训内容，完成实训报告，评为中等；

4、完成实训内容一半左右，实训报告较简单，评为及格；

5、完成较少实训内容，或者不交实训报告，评为不及格。