准增员画像

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缘故渠道： 朋友、客户、转介绍 社交渠道：
各种社会群体（衣食住行娱学体）
来 源
乡镇干部 老师 信贷人员 下岗干部 “客户” 生意人 报社记者 移动公司职员 同业 招聘人员 传达室人员 家庭妇女 军嫂 教友
序号
2 5 8 11 14 17 20 23 26 29 32 35 38 41
• • • • • ——有没有？ ——多不多？ ——至少你不再武断！ ——最终结果就靠行动去验证！ ——不行动都不可以，一行动真的可以！
行动制胜，大数法则， 寿险营销亘古不变的规律！
行动有方向、成功有方法！
• 不是漫天撒网， • 打破思维桎梏， • 遵循基本规律。
明确增员渠道
• 缘故渠道：朋友、客户、转介绍 • 社交渠道：各种社会群体（衣食住行娱学体） • 陌生市场：网络、人才市场、随机
来 源
计生专干 财务人员 电费收缴员 民办教师 亲戚朋友 兽医 房产局办证人员 专职太太 有现成销售网络 保险内勤的家属 律师 会看相算命的人 驾校 售后服务人员
来 源
银行买断人员 妇产科护士 政府人员 下岗教师 促销员 售楼小姐 导游 退休人员 陪读的母亲 脱落人员 汽车修理人员 司机 办夜校的 美容师
我们一直在思考——
• 哪些人可成为我们的增员对象？
年 龄：22—50岁 学 历：高中、中专以上 性 格：热情、开朗、强烈的企图心 观 念：认同 家庭环境：家人支持、具备较好的经 济实力 人 脉：具有一定的人脉条件 ……
如果再想想——
• 哪些人不可成为我们的增员对象？
有健康问题的人 有家庭问题的人 有不良习惯的人 有经济问题的人 过于年轻的人 经历过于简单的人 拒绝激励的人 ……
• 你说谁适合？ • 你说说你的理由？ • 你说谁不适合？ • 你说说你的理由？
事实上，都适合——
• 你看看你身边的人； • 你看看你的属员； • 你看看你自己； • 从事保险之前什么的干活？ • 是不是在上述之列？
你还担心，适合的不愿意来——
• 是你不愿意还是对方不愿意？
• 你为什么不愿意？
• • • • • 1、我觉得“他肯定不会来” ——他条件这么好 ——他不会干这个事 ——他家里一定会不同意…… 2、我觉得“他不来那多不好意思”
你认同吗？
• 很多人不适合！ • 很多人不愿意！
事实上——
• 你自主排除的那些人，真的不适合吗？ • 真的不愿意吗？ • 你以前邀约过的人，真的还会拒绝你 吗？ • 你是按什么标准判断的？
• 我觉得他不适合！——你自己的标准! • 我觉得他不会来！——你自己的臆断!
事实上，都适合——
序号 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 来 源 乡镇干部 老师 信贷人员 下岗干部 “客户” 生意人 报社记者 移动公司职员 同业 招聘人员 传达室人员 家庭妇女 军嫂 教友 序号 2 5 8 11 14 17 20 23 26 29 32 35 38 41 来 源 计生专干 财务人员 电费收缴员 民办教师 亲戚朋友 兽医 房产局办证人员 专职太太 有现成销售网络 保险内勤的家属 律师 会看相算命的人 驾校 售后服务人员 序号 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 33 36 39 42 来 源 银行买断人员 妇产科护士 政府人员 下岗教师 促销员 售楼小姐 导游 退休人员 陪读的母亲 脱落人员 汽车修理人员 司机 办夜校的 美容师
好机会、有想法，不行动=？
如何行动？建库是首要 接下来你知道我要给你讲什么！
• 1、增员路径/来源/条件…… • 2、建库就是到什么地方去找什 么样的人？
看到这个题目， 你知道我要给你看什么！
• 1、增员渠道 • 2、增员来源
序号
1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40
打破思维桎梏
我们曾经想过的： 还可以是： （1）交际联络广泛的 （1）把客户直接增员。 行业，如证券、银 （2）未成交的客户。 行、教师等。 （3）其它影响力中心。 （2）具有较高社会地 位的重要人物或某 一领域的权威人物。
遵循基本规律 理想增员对象的基本特征
• • • • • • • • 1、年 龄：22—50岁 2、学 历：高中（含）以上 3、经 历：有一定社会经验 4、性 别：不限 5、婚 姻：已婚 6、社会背景：有一定的人脉 7、形 象：健康、相貌端正、着装整洁 8：谈 吐：自然、流畅
缘故渠道
朋友 客户
转介绍
转介绍
打破思维桎梏
我们曾经想过的：
还可以是：
（1）孩子同学的家长 （2）配偶的兄弟姐妹 （3）配偶的同事周边的关系 （4）时常付款的对象（超市收银 员，餐厅服务员……）
（1）亲戚
（2）同学Hale Waihona Puke Baidu校友
（3）旧同事/战友：
（4）朋友 （5）邻居
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陌生市场：
网络、人才市场、随机
• 1、一讲增员必定思考的问题： • ——去哪增？增谁来？怎么增？ • 2、一旦思考必定面临的囧状： • ——没地找！没人来！增不来！ • 3、一犯难公司必定告诉我们： • ——来源多！路径广！增的来！
与此同时， 我也知道你在想什么！
• 1、哪有这么简单的事！ • 2、哪有这么合适的人！
• 无论是业务销售还是增员，我们首先要突破
心里的桎梏！
• • • • • • ——销售平台的奇效： 你觉得他不会按规矩做！他做了！ 你觉得他不会再签单了！他签了！ ——增员也是如此： 你觉得他不适合，他适合！ 你觉得他不愿意，他愿意！
破山中贼易,破心中贼难
• 现在我们再看——
• 哪些人可以成为我们的准增员对象？
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什么人都可以！ ——就看你说不说！ 最适合的是什么人？ ——你说了不算！行动印证！ 所以，我们要做的——
• 建库——拜访——邀约
马云一句话：
今天很残酷！
明天更残酷！ 后天很美好！
而大部分人死在了明天的晚上，而看
不到后天的太阳！！！
记住一句话：
你还担心，适合的不愿意来——
• 是你不愿意还是对方不愿意？
• 对方为什么不愿意？
• • • • • • 1、你清楚吗？ ——都是你觉得！ 2、关键是你觉得“他要的”你给不了他！ ——他要什么你清楚吗？ ——你所谓的清楚是你的标准还是他的真正诉求？ ——你不去沟通你清楚吗？
• 对方不愿意是你“想”出来的！ • 先去沟通为首要！
• 最重要的增员渠道——
缘故渠道
明确增员渠道
• 朋友 • 邻居
• 亲戚
• 财富升级客户
• 老同学
• 老战友 • 原同事
缘 故 渠 道
• 保险客户
• 配偶的亲朋好友
• 随机随缘认识的人
• 所有能找到姓名和 电话的人
• 朋友、亲戚都试过了 • 我的缘故市场还能怎么开发 • 还有些什么样的渠道我还没有找到……