推销过程之寻找顾客

乔吉拉德
n 哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当 介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍 大量的客户，乔吉拉德指出银行的贷款员 、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保 险公司职员，这些人几乎天天都能接触到 有意购买新车的客户。
乔吉拉德
如何有效的使用转介绍法呢？ 乔吉拉德说：“我一定要严格规定自己‘一定要 守信’、‘一定要迅速付钱’。 n 假如：当买车的客人忘了提到介绍人时，
一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引 起恐惧心理）。
n 张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。
n 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有
客户处了解新客户的情况。
n
④感谢现有客户。
小练习
n 现场练习转介绍
思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？
n 答案： 客户担心会引起亲友朋友的不必要困扰
这又是为什 么呢？
乔吉拉德
n 乔吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超 级销售员，他平均每天要销售五辆汽车， 他是怎么做到的呢？他使用了一种连锁介 绍法：只要任何人介绍客户向他买车，成 交后，他会付给每个介绍人25美元，25美 元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足 够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元 。
六步骤准客户开拓法
推销过程之寻找顾客
2020年4月22日星期三
学习内容
n 推销程序 n 寻找顾客的方法 n 顾客资格鉴定
推销程序
寻找 顾客
资格 鉴定
约见
接近
面谈
异议 处理
成交
“顾客”分类
经常顾客 顾客 潜在顾客
又叫：准顾客 可能顾客
流失 又叫忠实顾客
一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）
n 地毯式访问法 n 现场观察法 n 委托助手法 n 连锁介绍法 n 亲友中介法 n 中心开花法 n 资料查阅法 n 团体活动咨询法 n 其他
诉我您对我工作的真实感受。”
六步骤准客户开拓法
n 2提供姓名或范围。 n 谈及一个你认为客户肯定知道的名字，然
后提出有利于进一步了解这个人的问题。 n 思考：这种情况下，你会用到哪些话术？
六步骤准客户开拓法
n 3资料收集。 n 向客户询问有关被介绍的准客户的一些资
料，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址 、电话、职位、公司组织架构、教育背景 、未来计划、配偶及子女的姓名，未来预 期收入和目前的收入状况等。
n “社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔·吉拉德发现提出 的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人 。
n 现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消费 需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈 内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一个潜在 的购买者群体。
请谁介绍呢？
n 美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次 ，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老 人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人 寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人 寿保险单，从而把他列入准顾客名单。
3、委托助手法（“猎犬”法）
n 猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取” 新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外 部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报 ，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受 雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬 ”。
n 这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上；
n 某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
4、连锁介绍法
n 推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B给 推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，……一个又一个地介 绍下去，犹如化学的连锁反应。
Байду номын сангаас
在此仅限于探讨推销人员 自身能力和职责范围内的 开发新顾客的策略和方法
1、地毯式访问法
n 又叫挨家兜售法 n 理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量
与被访问人数成正比例关系。 n 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 n 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；
锻炼推销新手，积累工作经验。 n 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；
1、请你目前的客户向你介绍新客户 2、请不满意的客户介绍 3、请新客户推荐 4、请那些拒买你产品的客户介绍 5、请你的竞争对手介绍 6、请同事介绍 7、请你的销售商、供应商介绍 8、请陌生人介绍
n 使用连锁介绍法注意事项
n
①取得现有客户信任。
n
②具体明白介绍人情况
n
③要评估新客户。
n
对现有客户的未来客户，推销员应进行详细
n 2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理 想，人们不了解这个产品，不可能来买。后 来，发现直接到终端去，效果非常好。
n 史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人 家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。
n 张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册 去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜 在客户的用水及消费情况。然后对比安装我 们产品后的情况，给他省算钱的帐。
2、个人观察法
n 又叫现场观察法。推销员根据自己对周围 生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在 顾客。
n 其应用完全取决于推销员的职业敏感。 n 此法简便、易行、可靠。
上联：闻香识女人 下联：看鞋辨男人
n 美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆 新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。 当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的 主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾 客。
只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车 ，怎么还没收到介绍费呢？’ n 假如有些人认为收了钱心里会觉得不舒服 ，你会怎么办呢？
六步骤准客户开拓法
n 1获得客户认同 n 回顾曾为客户（转介绍人）所做的工作，
并征询客户的意见。 n 思考：这种情况下，你会用到哪些话术？ n 话术提示： n “现在您已经了解了我的工作性质，请告