家具导购培训手册

1、商场营业行销人员分类：营业员、导购员；
营业员：指在指定场所进行普通营业活动的行销人员，其特点是：迎来送往，根据消费者的喜好或购买欲望进行按需行销，仅销售产品。
导购员：指在指定场所进行深度营业活动的行销人员，其特点是：察言观色，锁定消费者的需求，利用行销技巧和市场潮流趋势，围绕消费者的文化或品位，进行引导式行销，不仅销售产品，还销售思想和服务。
3、油漆
表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，但易黄变、易受腐蚀、且含有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。
二、家具生产工艺
1、工艺流程：
温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序（见下图）
温江比齐整体家居属于板式家具，主要以板式颗粒板为主要材料（板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺处理而成的板材）。
温江比齐整体家居采用位居亚洲第一的大亚板材，它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相当环保。
2、五金
温江比齐整体家居作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用进口门铰，经疲劳测试，可达35万次，所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。
八、消费过程……………………………………………………8
九、常见销售技巧…………………………………………………11
十、常见问题解答…………………………………………………12
十一、专卖店导购员十二点自勉…………………………………15
一、产品用材
1、板材
目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。
结构：功能合理实用：有隔层、有抽屉、有衣架等；尺寸丰富，便于选择：从0.9m到2.4m款不等；有整体的有组合的；且门板都采用加厚板：一般厂家采用1.5cm厚，我司采用的是1.8cm厚的板材，不易变形，使用寿命长；
背板采用香樟木背板，升级产品背板为马赛克产品。（有吸 除 异味的功能！）
2、床类
外观：根据人体设计的背靠、质感的床腿、简洁明快的线条等有机组合，加厚床边的设计，厚重沉稳，质朴古典且现代，符合现代人明快的个性和作风；
3、使用特点
环保：无异味、不刺鼻；因为我们的板材经过260度以上的高温处理；
抗硬伤：因为我们在板材表面处理时经过硬化处理，且无油漆，所以在抗硬物能力上明显优于油漆家具；
耐脏：因为表面硬化，所以一般的脏污不易着力在家具上，比如，用圆珠笔在家具上产生污迹，只要用橡皮擦就可以擦拭掉；
四、导购员四“懂”、五“会”
家具导购培训手册
家
具
导
购
手
册
温江比齐整体家居营销中心
2011年4月10
三、产品用材……………………………………………………2
四、家具生产工艺…………………………………………………3
五、产品款式、特点、设计理念…………………………………3
六、导购员“四懂”“五会”………………………………………4
七、消费心理……………………………………………………5
懂饰品搭配、摆放：氛围效果如何、卖场是否整洁、灯光是否到位、饰品是否摆放协调、错落有致、色彩是否均称等，是温江比齐整体家居专卖店是否能吸引并刺激消费者的关键之一。因而我们的行销人员必须将上述问题或技能熟练掌握。并随时预以调整，达到最佳。
懂室内色彩搭配：目前国内装修主要有三种：
简装：白色干墙面，简单镶边，此种装修属冷色调装修，如将我胡桃家具置于其中，即是冷暖搭配，给紧张的生活置一休闲的空间；
前段（9道工序）：原板（颗粒板）特殊工艺表面处理
后段（7道工序）：开料木制排钻封边修边安装包装
2、工艺优势：
同比其它厂家，温江比齐整体家居的表面处理有其独特优势
①封边：采用德国原装进口封边机（金田豪迈牌）和PVC封边条（封边条分纸制和PVC制，纸制易断、易翘边），产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象，一般厂家封边与封边条不配套，易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。
会接待顾客：要求我们的行销人员有礼貌的用语、整洁的仪表、自然的态势、能做到热情、亲切、充满激情；
会与顾客交流：要求我们的行销人员能互动、不要一味的介绍解说而成为义务解说员，互动内容包括人文地理、古今中处等等，当然，万变不离其中，均以我们的目的为目的；
会揣摩顾客心理：通过以上交流，会揣摩顾客心理，洞悉其所需、是需要床、衣柜或是一整套；是产品吸引了他（她），还需谈价，还是性价比达不到其要求等等；
②表面：利用高科技仿木皮特殊工艺成形，确保表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理，一般厂家是手工贴纸，易起层飞边、平整度差。
三、产品款式、特点、设计理念
1、衣柜类
外观：时尚典雅、立体感强；简单大方，一般衣柜是2～2.1米高，我司衣柜是2.2～2.4米，一般衣柜是580mm厚，我司的是现在较流行的600mm厚；
2、产品内部结构、外形理念懂产品最搭配
懂饰品搭配、摆放懂室内色彩搭配
3、会接待顾客会与顾客交流会揣摩顾客心理
会引导顾客消费会将产品与户型结合，形成最佳效果
懂产品内部结构、外形理念：指行销人员必须掌握产品用材、工艺处理、物理尺寸、结构功能、时尚外观、设计思路、寓含理念等。
懂产品最佳搭配：指行销人员必须掌握产品内部结构、外形理念在不同环境、不同户型等条件下搭配而产生的效果，并形成最佳。比如6a01衣柜配6b01床。
简装但做有彩色墙面：此种装修在前种基础上对墙面做了如土黄等暖色式中性色，如将我公司胡桃家具置于其中，暖色加暖色，温馨之至（可以营造出任何家庭都渴望达到的一片温馨祥和的气氛，同时也充分体现我公司宗旨：温馨健康每一家），此种装修是目前较普遍采用的一种装修风格；
深色装修：此种装修一般是采用胡桃木或樱桃木作地板或镶门边，由色彩可以看出，主人家是有相当素质和文化品位，如将我胡桃家具置于其中，其家就古香古色、有相当的文化韵味，同时也体现出主人家高雅的生活情调。