保险销售面谈技巧

（二）陌生拜访的重要作用
陌生拜访的重要性主要体现在三个方面：“深” 、“广” 、“远”。 “深”是陌生拜访可以直接拜访顾客工作的场所,深入了解客户的工作性质与环境。有效的 了解客户需求，选择一款适合客户的信用卡及个金产品进行销售，提高效率增加客户 的用卡及购买率。与客户成为朋友，在日后的不断接触中使其成为我行的忠实客户， 不但为银行争取了利益，也为客户提供了了解金融相关的途径，更为自己积攒了人脉 关系。 “广”是广泛接触客户身边所在群体，达到高效率转介绍目的，完成走最少的路，营销最 多客户的目标。 “远”是根据本次销售积攒更多的客户群体，发掘客户背后的资源，如果客户当时不想办 理我行的各种产品时，我们可以真诚的递过名片，告诉客户如果有任何银行方面的需 求可以咨询我，能帮助您的我会尽力去帮您。一个优秀的银行销售人员不会每次都获 得成功，但是他可以留给顾客一个很重要的第一印象，至少，当这位顾客要了解银行 业务时，他最先想起来的可能就是这位营销人员，接下来是他所属的银行。
三、陌生拜访总攻略
（三）如何引导客户办理信用卡 每个人都具有强烈的自我保护意识，因此在短时间内赢得拜访客户的好 感，就需要采取正确行之有效的营销策略，推销出自己获得认可的同 时，也就把信用卡推销出去了。如何快速有效赢得客户认可呢？这时 就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来 的。
二、陌生拜访的相关准备工作
心理准备 营销人员常见心理有： 1、心理紧张，不敢进入办公室 2、不知道怎么开口 3、怕被拒绝，产生畏难情绪
怎么才能迈进去、开了口、克服以上心理问题呢？
如何克服心理问题
1，良好的心理素质即“三心两力” 2，扎实的基本功底即对个金产品及信用卡的了解 3，良好的沟通技巧
沟通
个银产品销售技巧 ——陌生拜访
陌生拜访 一、陌生拜访的意义及重要性
（一）陌生拜访的定义 陌生拜访是最常见的人员营销形式。它是由营销人员携带个 金产品、信用卡申请表、宣传单等拜访顾客，营销个金产品。 这种营销形式，可以针对现有转介绍客户及陌生拜访客户的需 要提供有效的服务，方便客户，故为客户所广泛认可和接受。 此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”营销形式。 在我行信用卡销售中陌生拜访的进件率为60%-65%.
三、陌生拜访总攻略
（2）爱占便宜的小农心理 中国人性由于受几千年传统封建的影响，加上自身性格上某些消费观念 所决定，大多数顾客很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动。针 对这部分人的心态，我们可以利用新颖、实用的礼品来吸引客户，免 费办理信用卡便能够得到精美小礼品，引导客户办理信用卡。 同时，我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经 济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格， 享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务次目，得到小恩小惠。 这也是一般消费者的共同心理。
三、陌生拜访总攻略
（1）自我介绍：首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开 场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，当然针对不同类型的客户， 不同的场合就要有不同的开场白，当客户愿意同你座下沟通时，最好 在该单位（有人缘，有一定权力）的人中找到一个突破口。进行自我 介绍力求语言言简意赅、直切主题，给客户一个良好印象如：“您好！ 先生，我是浦发银行的，您办理过浦发银行信用卡吗？。。。。。”
三、陌生拜访总攻略
（二）到企事业单位如何绕开看门人、保安的问题 我们接触的目标客户群大多数都是在企业机关事业单位工作的人员,一般 情况下这部分单位都有看门人或保安,那么如何进入这样单位呢？有 什么方法或者技巧吗？
三、陌生拜访总攻略
1、蒙混过关术。 对看门人或者保安说：“我找你们老板，我已经同你们老板约好 了”“我是你们老板的朋友、亲戚”“我是登记资料调查员、工商、 税务等部门的人” 2、目中无人术： 到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走。 3、当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前 4、调虎离山，二人配合。 5、送小礼品。 6、拉关系： 看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表示关心 拉拢关系，使其成为自己的帮手。
1，微笑的魅力 2，倾听的力量 3，距离效应
语言技巧让你赢得更多的客户
1，问话技巧 2，回答技巧 3，开场白 4，赞美 5，用你的真诚感动客户 6，用你的热情帮助客户
三、陌生拜访总攻略
（一）客户群心理分析（以信用卡为例） 1、不同年龄的客户心理差异分析 事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。 （1）老年顾客表现为： 保守型，习惯用现金购买商品——应对：着重讲解信用卡的方便、快捷、 安全。 （2）中年顾客表现为： 理智型，接受有价值的东西——应对：着重讲解信用卡的实用性、价值 性。 （3）青年顾客表现为： 接受型，喜欢时尚有品位的商品，引领时尚潮流
沟通是行动的主动性，过程的互动性，对象的多样性 所谓“相由心生”“口乃心之门户” 一个人的面相，沟通方式和他的内心 本质有莫大的关联。一个心胸狭窄的人讲不出有格局的话，一个经常一 脸死相的人不可能会有愉快，在销售过程中你的一个动作，一个表情， 一句话语很容易影响你的客户的决定。
行为技巧让你更好的走进客户
三、陌生拜访总攻略
2、不同性别的顾客购买心理差异分析 （1）男性顾客表现为： 被动、理智、以信用卡的性能为主，在意信用卡的额度——应对：介绍 我行信用卡的优势、方便性、营销男性客户时女性营销员占绝对优势。 （2）女性顾客表现为： 冲动、犹豫、贪小便宜、受周围环境影响较大——应对：免费办卡送礼 品、刷卡礼，英俊男士营销也占有优势
浦发银行个金产品销售人员应具备的品质
作为一名个金产品销售人员，就一定要具备“三心两力”
信心:充足的信心是成功的第一步
耐心:在与客户讲解产品时要有耐心,这一点是取得客户信任的第 一步 恒心:坚持不懈的努力,不会因为困难退缩 毅力:坚忍不拔的毅力永不服输的精神
抗挫折能力:遇到挫折,能够很快的调节,重新树立起信心
三、陌生拜访总攻略
3、顾客心理几种类型分析： （1）一哄而上的从众心理 消费上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所 决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感ຫໍສະໝຸດ Baidu走”，就是这一心理的明显 表现 在这种从众心理的驱动下，在一个单位找到一个突破口是很重要的，最 好是有影响力的人士，掀起从众效应。