客户经理营销技能提升与家庭银行业务拓展

营销技能提升与家庭银行业务拓展

课程大纲

第一讲：营销思维突破

一、厅堂营销现状与发展——定位市场、客户、自己

1.银行与网点的现状与发展

1）银行面临的新常态

--“脱媒”现象说明了什么问题？

--银行网点未来是“行为”的暗示

2）网点营销模式的转型

--一个中心：网点阵地营销

--两个抓手：厅堂与外拓

--三个支点：走出去、请进来、留得住

--四岗联动：网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

--五步营销：客户信任、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成营销3）网点员工真实工作中面临的营销挑战和机遇

--教学互动：工作场景化课题讨论与采访

--小组认领议题进行讨论：营销工作中您遇到最大的挑战和困难是什么？--代表分享团队讨论结果

2.优秀营销者修炼

1）新时代下，厅堂营销金三角与营销定位

2）销售人员应有的营销心态

3）被客户“认准”的两个特征

4）关于客户经理定位及营销定位

3.销售的本质与理解

1）您在为谁营销？

2）销售的本质：服务、客户、发心

3）销售过程就是一次高效沟通

4）销售就是解决客户遇到的问题

第二讲：营销技能提升

一、基于客户满意度提升的顾问式营销技能

1.顾问式营销五步法流程

1）顾问式营销视频赏析

2）小组讨论并总结提炼

2.客户营销中建立亲和与信任关系的技巧1）如何建立自己的亲和力

--改变你对陌生人的态度

--尊重、语言柔顺剂、回放、匹配

2）如何建立客户信任关系

--用亲和力打破陌生，建立信任

视频分享：的士司机如何建立客户信任

--让客户喜欢上你

--构建同理心

--寻找与客户的共性

2.探寻客户需求

1）用SPIN的顾问式提问方式挖掘客户需要--实际产品举例：S、P、I、N

--练习挖掘客户理财需求

--课堂练习：各组讨论练习：客户的贷款需求2）提问前后专注倾听的方法

3）用有效的发问，引导并创造客户需求

4）细腻的观察“微表情”

3.有价值的产品介绍

1）匹配客户需求的FAB产品卖点提炼

2）匹配客户类型的产品营销话术

3）家庭银行业务各款贷款产品梳理（采用客户买点匹配）4.客户异议处理

1）异议是礼物

2）接纳、理解、厘清、解决

3）异议沟通话术

5.成交技巧

1）假设成交法

2）选择成交法

3）对比成交法

6.闭环及收尾

第三讲：电话约见与营销——电话状态

1.闻“声”识人：电话中的他（她）是什么样子的？

2.修“声”律己：您能听出对方是怎么打电话的吗？

3.发“声”破冰：比电话营销话术更重要的是状态！

4.电话约见/营销常见误区

5.电话约见/营销实施全流程

6.电话约见/营销实战关键点

案例：有效电话约见/营销技巧

实践：选择需要致电的三个理由现场练习并通关

第四讲：家庭银行业务拓展与落地

一、家庭银行商业模式提出的背景和意义

1.家庭银行商业模式提出的背景

1）信贷结构不尽合理，不良贷款持续反弹

2）有效信贷需求不足

3）资金运用渠道日趋收窄

4）同行业不断加大对农村和社区市场的渗透力度2.家庭银行商业模式提出的意义

1）有利于弘扬“家文化”，增强社会诚信意识

2）有利于拓展维系客户，应对市场竞争

3）有利于多元化服务，提升经营实力

4）有利于坚定市场定位，优化客户结构

5）有利于解决担保难问题，增强风险防控能力

3.家庭银行商业模式业务拓展的关键

1）一个目标：一揽子综合服务

2）三个原则：流程化、标准化、批量化

3）三项保障：组织保障、科技支撑、服务渠道

4）细分客户群体：实施精准营销和服务的前提

--农区客户：希望之家、小康之家、富裕之家

--城区客户：工薪之家、创业之家、康年之家

5）五项服务：信贷、存款、理财、便民、延伸增值等4.家庭银行业务拓展案例分享与讨论

1）某农商行推出存款理财产品及延伸增值服务

2）某农商行第一单家庭银行推出成果的背后

3）对于客户而言，到底看重家庭银行业务哪些好处？

5.家庭银行业务拓展渠道与方法

1）银行与社会联动

--平台化运作：银医通、银联通、银校通等

--批量化营销：单一客户——团办批量模式

--系统性切入：切入某点——无缝式切入

--综合化服务：单纯营销客户—营销维系客户