终端铺货的技巧与步骤

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11. 系列图表的设计与使用
12. 考虑终端进入协议书 13. 准备好铺货所需的相关文件的复印
件 14. 铺货赠品的准备 15. 处理好对批发市场、大型连锁与一 般终端铺货区别
表一：铺货记录明细表
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步骤四：实施铺货 每日早晨上班时召开简短的铺货例会 传达每日铺货的总目标，然后分组细 化目标到人 检查铺货人员的准备工作是否做好 简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺 利
2.在通行的做法上先城市后农村为 主，在城市主要为按街道区域进行 划分

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步骤三：制定方案
确定目标区域的铺市推进计划 确定铺市的产品种类和规格，数量等 确定详细的铺货路线 确定铺货的价格 铺货要坚持先易后难，重点抓重要的 卖场
2.
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促销品的品种选择与配备 7. 制定目标区域整体市场和局部市 场的铺市计划和货源的调度 8. 确立货款回收的形式及控制 9. 铺货目标要量化，以便于考核 10. 铺货人员的选拔，培训，安排
定额奖励 坎级奖励
陈列奖
铺货风险金 促销品支持 免费产品 现金补贴
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一、以点带线，以线带面 精华是： “选重点、建热点，以点带面” 二、掌握“终端领袖” ，即大型零 售终端 三、建立样板区域市场 返回
祝你成功
目标不明确 计划不具体 人员不专业
时机不合理
监督不得力
服务不到位

步骤一：确立岗位职责，建立规章 制度
1 确立各个岗位的职责 经销商和区域经理 、客户经理 、业务 员 、仓管员 、财务人员 、司机
Hale Waihona Puke Baidu
2 建立各项规章制度
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报表填报制度 日例会制度 联系制度 请示制度 纪律制度 奖励制度 培训制度

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步骤二：划分区域
根据市场调查分析所得的数据将铺 货市场分为三类： 批发市场 店铺市场 便利店市场
在区域的划分上有以下几种划分法： 城市中心，近郊，周边县城及重 点镇 城市行政区域划分 按主要街道进行街区划分
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任何产品的铺市都存在以下几种 铺货的形式：先城市，后农村， 或先农村后城市，或城市农村一 起进行
2. ①
②
③
④
每日下班前召开铺货总结会议 检查每日总目标完成情况，每组目标 完成情况 各组及时汇报铺货过程遇到的困难， 并集思广益提对策 统计相关图表数据 在城市地图上及时注明已铺网点，以 便于推广工作的跟进
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铺货奖励策略 避实就虚策略 示范效应策略 启动消费者策略 赠送铺货策略 搭便车策略 制造畅销假象策略