附加推销技巧(PPT38页)

顾客重要— 好 ， 每 天 可 销 先 应 对 售 卖 货 品
让话题集中 售至少 3 箱以 有基本认识；
到 重 点 原 上；
2．强 调 货 品 的 好
则；
2．我 们 这 些 商 品 处，优点及特性；
2． 强调货品的 的 品 质 即 质 量 3．邀请顾客尝试；
畅销程度； 很 好 ， 你 太 可 4．解 决 顾 客 之 犹 豫
? 与顾客建立友善
示 第 二 样 ， 第 三 2．这些商品是我们 的 气 氛 及 给 予 亲 切
样。
今天特价商品请 感；
2． 为顾客搭配
随便看看。
? 以微笑及眼神接
3．我们店铺现有一 触 顾 客 （ 切 记 放 下
些此月推广的商 手中的工作）
品，请你到那边 ? 经 常 留 意 身 边 四
随便看看。
周的顾客不要忽略
其他顾客存在。
应用AIDA销售技巧
心理历程 销售手法
推销语句
推销环节
兴趣
1． 介 绍 各 种 的 1．好多顾客都说 鉴定顾客需要：
货 品 — 业 务 这 商 品 口 味 很 1． 用 简 短 及 选
知识。
好，你可买一包 择问题寻求
2． 列 举 其 它 顾 或 买 一 件 回 去 试 顾客需要；
客 购 买 的 例 试，
• 兴趣：对产品感兴趣，考虑购买的需要； • 欲望：当某产品能满足其需要时，购买欲望随
之而至； • 行动：检视或将产品买下。
应用AIDA的销售技巧
心理历程 销售手法
推销语句
推销环节
注意
1． 向顾客展示商品— 1．这些商品是刚刚 1．建立良好销售开
由低价—高价一样 到的新商品，请 端：
商品不适合，再展 随便看看。
对你的好处：
• 提高营业额； • 表现专业服务精神； • 促使新员工表现良好的服务态度。
附加推销还有几种要结：
• 冲动性—— • 关联性—— • 推广性—— • 代替性—— • 新产品——
附加推销时，应运用你的判断力
• 若顾客捥拒，立即停止，继续保持笑容及多谢 他的惠顾。
• 不要因过份推销而得失顾客，勿待顾客面露不 悦之色方停止。
如何进行附加推销
• 脸带笑容；
• 向顾客推销额外的货品： • ——加购有关的货品； • ——新鲜运到的货品； • ——购满容量较大的货品；
• ——购满多几件同样货品； • ——购买较高利润的货品。 • 向顾客说：“谢谢”； • 诚邀顾客下次再来惠顾。
为何要进行附加推销？
• 对顾客的好处：
• 提醒他们买齐需要的货品； • 省掉他们多走一趟的麻烦； • 令他们觉得受到重视。
要附加推销有成绩，员工应：
• 熟悉区域内货品； • 在适当位置摆放合适的货品； • 向顾客推销合适的货品； • 建议顾客购买容量较大的货品； • 建议顾客购买多几件同样的货品； • 在适当时候进行附加推销。
那么附加推销有什么意义呢？
• 可提高营业额； • 让顾客感到超市的货品齐全； • 令他们感到重视； • 省掉他们多走一趟时间； • 表现专业服务精神。
2． 聆 听 顾 客 回
子—在顾客
应及表示明
面前示范操
白顾客之需
作。
要；
3． 提 供 适 当 的
货品给予顾
客选择。
应用AIDA销售技巧
心理历程 销售手法
推销语句
推销环节
欲望
1． 强调货品的 1．这 种 商 品 在 我 1．以 专 业 及 诚 恳 态
好处或配合 们 店 销 售 很 度 介 绍 货 品 ， 首
促销技巧
• 卓越服务
分组讨论
• 用5——10分钟时间进行讨论： • 问题： • （1）、最恐怖的服务 • （2）、良好的服务 • 分组进行讲述自己所遇到的恐怖服务及良好的
服务。
不良服务损失：
• 每位顾客的价值 X 顾客购买系数 X 顾客寿命 X 口碑
什么叫口碑？
• 所谓的口碑，意思就是身旁的亲朋好友对某种 商品或厂商所说出的评价，会对于顾客产生重 大的影响，是口碑的传迅，不论好坏都是如此。
服务标准主要有哪些？
• 个人准备； • 营业前准备； • 建立关系； • 留意顾客的需要； • 应付异议； • 接收购买讯号； • 附加推销； • 付款程序。
播放录相时间
• 正确的服务标准 • 错误的服务标准
F、A、B销售技巧
• F代表特性； • A代表优点； • B代表好处； • 特性引发优点： • 特性指商品款式或功能 • 优点指商品质料或质量 • 好处指颜色或商品带给
什么是顾客？
• 简单来说，就是具有消 费能力或消费潜力的人。
服务要不素六点
• 能力 • 服务 • 工作投入感 • 形象 • 礼貌 • 尽多一点力
游戏时间
游戏的目的
告诉我们一个有工作目标、有工作标准的工作及 没有工作目标、标准的工作是有什么区分的。
服务标wenku.baidu.com的定义
• 服务标准是一套为服务前线工作员工设计以指 示如何向顾客提供较为一致性的服务。
附加推销技巧
培训目标
• 掌握附加推销技巧， 提高超市利益，提高 员工表达能力。
什么叫附加推销？
• 附加推销就是： • 向顾客介绍货品 • 游说顾客购买额外的、
没有计划的货品就叫附 加推销。
何时进行附加推销？
• 顾客徘徊于店内时； • 顾客面对琳瑯货品，犹
疑末决时； • 顾客有事相问，展开谈
话时； • 顾客付款时；
3． 强调牌子品 放心买了。
不决
质。
应用AIDA销售技巧
心理历程 销售手法
推销语句
推销环节
行动
1． 鼓 励 尝 试 、 取 1．这个商品你 1． 达成交易及推销附
货；
可回去试
加货品；
2． 主动询问顾客的
下，你觉得 2． 留意购讯号（包括
顾客的好处。
分组讨论
• 用五分钟时间进行分组讨论，各组派代表说出 商品F、A、B销售技巧。
游戏—— 击鼓传花
F、A、B畏格分析
• 播放录相： • ——正、负面录相
顾客购买心理历程
• AIDI销售技巧： • A代表注意； • I代表兴趣； • D代表欲望； • A代表行为。
顾客购买心理历程
• 注意：当有需要时，顾客便开始对某产品多加 注意；
为什么要服务标准？
• 因为服务性公司更需要的是一套鼓励出色服务 表现的制度。
• 因为服务行业的公司最需要的是一套全面顾及 服务期望、实质结果及过程的服务标准。
服务标准的好处：
• 服务的可靠性及一致性； • 顾客满意； • 对公司的忠心； • 身为有名望公司的成员
而引以自豪； • 公司效益； • 员工利益。