业务人员提升培训
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1、销区经理 Hale Waihona Puke Baidu、销区业务人员
2018/9/25
3
二 业务员应具备的素质与行为准则
1、业务员应具备的素质 2、业务人员的行为准则
2018/9/25
4
三 业务员应具备的知识与基础条件
1、业务员应具备的知识 2、业务人员的基础条件
2018/9/25
5
四、业务员的日常工作
2018/9/25
23
十 异常情况的处理
1、工矿产品购销合同签订应注意事项 2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法 3、客户之间窜货的处理方法 4、遇产品出现质量问题的处理方法 5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的 处理方法 6、客户遇到临时工程要货的货源组织方法
5、 信息沟通 1）与营业员（销售排行、新产品推广、本 店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意 见、工资待遇……） 2 ）与老板或业务主管（销售排行、新产 品推广、本公司销售情况、存在什么问题、 其它经销商的做法，公司生产情况、销售 政策、同行产品销售情况……）
2018/9/25 7
四、业务员的日常工作
业务人员提升培训
2018/9/25
1
培训目的
让业务员明白做业务要具备哪些知识与条 件，规定业务员必须做的一些事，以及做 事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。 所涉及到的都是一些做业务最基本的东西， 只有在掌握基本的东西后再结合自有的发 挥，才能成为一个合格的业务人员。
2018/9/25
2
一 业务人员岗位描述
2018/9/25
20
（三）总经销、分销商对消费者的服务
5、为消费者提供消费建议，当好消费顾问 6、定期对消费者进行电话回访并倾听消费 者的意见及建议，了解产品使用情况，有 计划的由厂家委派人员或总经销委派人员 到用户家中实地回访并拍照，建立用户档 案。
2018/9/25
21
九
业务人员感悟要领
2018/9/25 17
（一）公司对总经销的服务
5、市场保护及业务洽谈 6、质量事故的调查处理 7、客户库存分析，加快库存周转 8、货物查询及代办货物运输服务 9、对客户提供促销支持服务
2018/9/25
18
（二）总经销商对分销商的服务
1、货源的保证 2、店面管理支持 3、对业务的支持 4、信息沟通服务
6、风险控制（视客户经营状况而定） 7、货款回收及对账单的跟催 8、促销活动的参与及费用的核实、报销 9、经销商资料的整理 10、协调厂商之间的关系 11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用 12、本月工作总结及下月工作计划的上报
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五 怎样做业务
1、出差前的准备工作 2、信息沟通 3、门店管理 4、进、销、存分析 5、货款及风险的控制
1、客户库存与销售量的比例分析，得出产 品的周转率和周转天数。 2、产品销售结构分析。 3、销售结构分析。 4、市场销售趋势、产品走势分析。 5、竞争对手分析。
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22
九
业务人员感悟要领
6、销售增长点分析。 7、产品方向感悟。 8、利润感悟。 9、政策执行领悟。 10、客户评估方法。
1、销售额增长率 2、销售额统计 3、销售额比率 4、费用比率 5、货款回收的状况 6、了解企业的政策
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13
七 如何管理经销商
7、销售品种 8、商品的陈列状况 9、商品的库存状况 10、促销活动的参与情况 11、访问计划 12、访问状况 13、人际关系
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六 如何进行市场开发与管理
9、如何进行卖场管理 10、如何进行宣传工具管理 11、如何指导经销商开展促销活动 12、如何指导经销商投放地方广告 13、专卖店细则 14、如何进行门店导购 15、如何进行市场情报收集
2018/9/25 12
七 如何管理经销商
1 、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、 造型、并铺贴样品） 2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、 光、色、点缀物、门头VI标识的使用） 3 、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方 面、货物周转情况、滞销品的督促处理） 4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）
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6
四、业务员的日常工作
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9
五 怎样做业务
6、公司政策的执行 7、促销 8、网络及渠道管理 9、业务员出差回公司应做的工作 10、总结
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10
六 如何进行市场开发与管理
1、开拓市场，寻找客户 2、管理、辅助固定客户 3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络 4、对二级网络的服务 5、加强与分销商的沟通和交流 6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序 7、货款的回笼与风险的规避 8、如何对经销商业务人员进行培训
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（三）总经销、分销商对消费者的服务
1、诚恳、热情、有礼节 2、货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦 3 、对消费者提供符合国家标准的产品，不以次 充好 4 、为消费者提供便利的购物条件，代为找运输 单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服 务质量提供担保，给消费者信心
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七 如何管理经销商
14、支持程度 15、信息的传递 16、意见交流 17、对自己公司的关心程度 18、对自己公司的评价 19、建议的频度 20、经销商资料的整理
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七 如何管理经销商（方法）
1 、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商 资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 2 、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料 都要详细地进行分析。 3 、经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店 头情况中发现问题，找出对策。 4 、其他。利用经销商到公司走访、业界信息、 销售会议等机会进行管理工作。
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八
如何服务客户
（一）公司对总经销的服务
1、信息沟通服务 2、提供营业场所的设计、施工服务 3、提供终端展示规范和业务指导（如建立 分销商、发展与装饰公司的业务合作、协 助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推 广、协助搞促销活动） 4、导购知识、管理知识的培训
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二 业务员应具备的素质与行为准则
1、业务员应具备的素质 2、业务人员的行为准则
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三 业务员应具备的知识与基础条件
1、业务员应具备的知识 2、业务人员的基础条件
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四、业务员的日常工作
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十 异常情况的处理
1、工矿产品购销合同签订应注意事项 2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法 3、客户之间窜货的处理方法 4、遇产品出现质量问题的处理方法 5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的 处理方法 6、客户遇到临时工程要货的货源组织方法
5、 信息沟通 1）与营业员（销售排行、新产品推广、本 店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意 见、工资待遇……） 2 ）与老板或业务主管（销售排行、新产 品推广、本公司销售情况、存在什么问题、 其它经销商的做法，公司生产情况、销售 政策、同行产品销售情况……）
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四、业务员的日常工作
业务人员提升培训
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培训目的
让业务员明白做业务要具备哪些知识与条 件，规定业务员必须做的一些事，以及做 事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。 所涉及到的都是一些做业务最基本的东西， 只有在掌握基本的东西后再结合自有的发 挥，才能成为一个合格的业务人员。
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一 业务人员岗位描述
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（三）总经销、分销商对消费者的服务
5、为消费者提供消费建议，当好消费顾问 6、定期对消费者进行电话回访并倾听消费 者的意见及建议，了解产品使用情况，有 计划的由厂家委派人员或总经销委派人员 到用户家中实地回访并拍照，建立用户档 案。
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九
业务人员感悟要领
2018/9/25 17
（一）公司对总经销的服务
5、市场保护及业务洽谈 6、质量事故的调查处理 7、客户库存分析，加快库存周转 8、货物查询及代办货物运输服务 9、对客户提供促销支持服务
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（二）总经销商对分销商的服务
1、货源的保证 2、店面管理支持 3、对业务的支持 4、信息沟通服务
6、风险控制（视客户经营状况而定） 7、货款回收及对账单的跟催 8、促销活动的参与及费用的核实、报销 9、经销商资料的整理 10、协调厂商之间的关系 11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用 12、本月工作总结及下月工作计划的上报
2018/9/25 8
五 怎样做业务
1、出差前的准备工作 2、信息沟通 3、门店管理 4、进、销、存分析 5、货款及风险的控制
1、客户库存与销售量的比例分析，得出产 品的周转率和周转天数。 2、产品销售结构分析。 3、销售结构分析。 4、市场销售趋势、产品走势分析。 5、竞争对手分析。
2018/9/25
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九
业务人员感悟要领
6、销售增长点分析。 7、产品方向感悟。 8、利润感悟。 9、政策执行领悟。 10、客户评估方法。
1、销售额增长率 2、销售额统计 3、销售额比率 4、费用比率 5、货款回收的状况 6、了解企业的政策
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七 如何管理经销商
7、销售品种 8、商品的陈列状况 9、商品的库存状况 10、促销活动的参与情况 11、访问计划 12、访问状况 13、人际关系
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六 如何进行市场开发与管理
9、如何进行卖场管理 10、如何进行宣传工具管理 11、如何指导经销商开展促销活动 12、如何指导经销商投放地方广告 13、专卖店细则 14、如何进行门店导购 15、如何进行市场情报收集
2018/9/25 12
七 如何管理经销商
1 、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、 造型、并铺贴样品） 2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、 光、色、点缀物、门头VI标识的使用） 3 、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方 面、货物周转情况、滞销品的督促处理） 4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）
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四、业务员的日常工作
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五 怎样做业务
6、公司政策的执行 7、促销 8、网络及渠道管理 9、业务员出差回公司应做的工作 10、总结
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六 如何进行市场开发与管理
1、开拓市场，寻找客户 2、管理、辅助固定客户 3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络 4、对二级网络的服务 5、加强与分销商的沟通和交流 6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序 7、货款的回笼与风险的规避 8、如何对经销商业务人员进行培训
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（三）总经销、分销商对消费者的服务
1、诚恳、热情、有礼节 2、货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦 3 、对消费者提供符合国家标准的产品，不以次 充好 4 、为消费者提供便利的购物条件，代为找运输 单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服 务质量提供担保，给消费者信心
2018/9/25 14
七 如何管理经销商
14、支持程度 15、信息的传递 16、意见交流 17、对自己公司的关心程度 18、对自己公司的评价 19、建议的频度 20、经销商资料的整理
2018/9/25 15
七 如何管理经销商（方法）
1 、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商 资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 2 、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料 都要详细地进行分析。 3 、经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店 头情况中发现问题，找出对策。 4 、其他。利用经销商到公司走访、业界信息、 销售会议等机会进行管理工作。
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八
如何服务客户
（一）公司对总经销的服务
1、信息沟通服务 2、提供营业场所的设计、施工服务 3、提供终端展示规范和业务指导（如建立 分销商、发展与装饰公司的业务合作、协 助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推 广、协助搞促销活动） 4、导购知识、管理知识的培训