市场的开发与管理

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第二讲、市场的管理
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一、经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？
你最需要经销商做什么？
（10分钟，请写出6－8个要点）
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一、经销商管理
客户最想从你这得到什么？
• • • • • • 回款期 市场支持 人员支持 赢利空间 运输、服务支持 是否独家经营
你最想从客户那得到什么？
• 降低风险
经销商做者开发试验 信贷风险转移 • 地域情况优势 • 直接处理前线问题
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经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款；
•我们无法完全由自己覆盖的区域；
•我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
· · · · · ·
• 开拓二级批发市场
• 目标销售的达成 • 销售价格的稳定 • 准时付款
• 主动反馈市场信息
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Baidu Nhomakorabea
6、公司销售人员
职责 角色 寻找需要的经销商 协助、指导经销商达成销售目标 及时收回货款缴纳公司 协助经销商开拓网络 协助执行有效的促销活动 辅导销售代表
协助经销商销商
管理销售与促销 加强销售服务
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八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
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MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
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九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销 我司产的成功经验 E、描绘出公司的实力及发展，今天我们共 同抚育品牌的成长，明天共享丰收果实
• 管理：目标导向、准则规范
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4、双赢合作
双赢（分销商） 双赢（公司）
销售产品而赢利
销售能力的增长 广泛的网络支持
分销网络的增加
销售量的增长 企业形象与知名度的提高
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5、经销商十大责任：
• 网络的销售与服务 • 保证先进先出 • 36小时内供货 • 促销活动、全力配合 • 回收及时
公司 经销商 分销商
团购、特通
重点卖场
一般零售商
消费者
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二、分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货
•公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市 2、经销商仓储、销售、送货
公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销
售预测、促销配合、协助经销商销售队伍 通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域
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主办 单位
福建天海集团公司
讲师:赵国权
培训要求：
• 分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域
• 方式：以小组为单位，集体学习
• 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套
每人备A4白纸十张，铅笔一只
• 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、手机为 会议状态
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讲义大纲 第一讲、市场的开发 第二讲、市场的管理
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走好第一步的重要性
对于大市场来说，经销商的好坏直
接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
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第一讲 市场的开发
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一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？ （10分钟，简要画出产品流动图）
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一、产品渠道简介
• 于私（谈谊）：深厚的朋友关系
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2、知己知彼
知彼 知已
了解分销商
它能做什么（能力） 已做了什么（表现）
自己的角色、责任
对产品、市场的了解（技能） 对工作目标的承诺（思考）
它想做什么（意愿）
计划怎么做（动向）
管理知识（技巧）
积极负责、主动热诚（态度）
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3、五大法宝
• 关心：加大拜访密度（加强辅导） • 激励：赞赏、口头肯定 • 指导：讨论参与、解决问题 • 支持：行动方案、共同创造（准确的建议）
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四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
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独家经销商或多家经销商?
对经销商的控制力
对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本
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五、经销商选择的主要考虑因素
• • • • • • • • •
批发商地理位置：门面位置、经营区域 商业信誉：是否良好？ 资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 人员：是否有固定业务人员、送货人员？ 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ 仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念
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7、与经销商有效的沟通：
基本的认识
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六、市场开发前的准备
A、产品进入市场的相关资料 B、对目标市场的调查与分析 C、明确区域市场的特性与走势 D、市场分布及竞品状况 E、确定进入市场的品项 F、明确销售政策 G、铺市计划 F、市场促进方案
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七、市场开发的步骤
A、对相关终端门店的咨询 B、对二批商的咨询 C、对批发市场进行摸底 D、收集目标经销商资料 E、对目标MD进行资信实力及相关调查
3、直接销售队伍＋仓储和送 货经销商
公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放
帐 通常发生在策略性城市的市中心
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二、分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
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三、为什么要和经销商合作?
•经济效益
与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• • • • • • 资金及库存 合作关系 下属客户网络 卖出价格 运输、服务能力 所经营的品牌
其实，大家想要的东西是对应的！
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经销商管理：
知彼 了解分销商 需 贯 彻 的 精 神 知己 沟通 服务 双赢 目标
了解自己角色
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1、精神指导——
• 于公（谈事）：很好的工作伙伴