客户管理与关系维护技巧

客户管理与关系维护技巧

一、客户管理与开拓

1.存量客户深耕

-增加往来产品项目（产品）

-增加往来总资产余额（资产）

-提升忠诚度与信赖感（关系）

-依客户等级提供财富管理无缝的服务

-依不同的客户群提供不同的解决之道

2.存量客户广耕

-以往来客户为中心可衍生出来的关系

-创造诱因－思考创造的方向原则

-提升贵宾客户转介的方法

3.客户关系维护与管理

-客户关系6个重要因素

-建立客户关系关系的四大准则

-做好关系的6大技巧

-优质的客户关系6大障碍

4.高效客户关系管理

-分层管理

-分群经营

-分级维护

二、客户关系维护

1.营销现状

-客户现状：惊弓之鸟

-员工状态：排斥营销

2.解决之道

-客户分群、精准营销

-找准定位、顾问营销

-善用工具、提高效率

3.存量客户经营现状

-客户结构不合理

-客户关系缺乏全面耕耘

-粗放经营，休眠客户居多

-过于依赖小部分熟客/大客户

4.短（微）信客户维护技巧

-多宣传知识，适当加入产品信息

-多发布个人信息，使银行人形象真实

-多互动，活动信息及时通知客户

5.事件营销短信举例

6.情感营销短信举例

7.知识营销短信举例

8.产品营销短信举例

三、电话邀约

1.陌生客户电话开发问题

-自身阻力

-客户阻力

2.电话联系的成功要诀

-前期准备

-拨打时间

-拨打理由

3.认养电话怎么打

4.邀约电话怎么打

5.陌生电话注意事项

-准备

-语调

-态度

-记录

-结尾

6.陌生电话常见问题

-无法联络

-客户挂电话

-客户怀疑

-不愿意见面

四、销售面谈

1.找准自身定位

-推销员OR理财顾问

-帮助客户建立资产配置和长期投资观念

2.资产配置追求的目标

-资金分散投资

-长期持有

-达到默认收益的组合策略

-降低投资风险

3.资产配置步骤

-分类

-分配

-进场

-修正

-转投资

-评估效果

-附加价值

4.资产配置工具

-理财金字塔

-标准普尔家庭资产分配图

-美林投资时钟

5.核心/卫星导航投资术

-核心投资

-卫星投资

6.如何建议客户调整投资组合

-个人投资风险属性评估

-不同风险属性客户的资产组合

-不同金融工具特点对比

-理财诊断

五、沙龙活动策划与实施

7.沙龙活动的目的

8.沙龙活动的前期策划

9.沙龙活动的现场操作

10.沙龙活动的后续跟进