第二章 课后测试

第二章商务谈判理念

一、名词解释

1.无共识谈判区

答;无共识谈判区是谈判双方没有共同认可的交易条件的可行谈判区间。

2.卖方谈判区

答：卖方谈判是指以供应者的身份参加的谈判。卖方地位不以谈判地点为转移。

3.双赢谈判

答：双赢谈判是只谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。

4.谈判剩余

答：谈判剩余是只买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.商务谈判的基本理念是（ C ）

A.沟通

B.博弈

C.双赢

D.建立关系

2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是

（ B ）

A.信息屏蔽与信息诱导

B.谈判规范

C.底线探测

D.条件互换

3．信息的完备性是的重要假设。（ A ）A.古典经济学 B.新制度经济学

C.博弈论

D.信息经济学

4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。（ D ）

A.卖方谈判区

B.共识谈判区

C.买方谈判区

D.单方谈判区

三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（ACD ）

A.新古典经济学

B.政治经济学

C.新制度经济学

D.信息经济学

E.演化经济学

2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？

（BDE ）

A.利于稳定合作关系

B.利于共同发展

C.利于排除谈判障碍

D.利于相互信任

E.利于稳定协作

3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ABD ）

A.己方的心理准备

B.对方的心理分析

C.谈判沟通

D.谈判策略选择

E.签订合约

4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（ ABCDE ）

A.自愿原则

B.互利原则

C.协商原则

D.求同原则

E.效益原则

5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（ABCD）

A.区别对待

B.弹性选择

C.利益核心

D.标准化

E.双赢

6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？

（ACE ）

A.产权的所有制性质

B.空间的局限性

C.信息的不完全性和非对称性

D.谈判目的的盈利性

E.人类行为的有限理性

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。（√）

2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。（√）

3.商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。（×）答：商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。

4.互利是商务谈判组织效率的衡量指标。（×）答：效益是商务谈判组织效率的衡量指标，互利是谈判行为产生的利益约束条件。

5.双赢谈判行为就是平均分割利益的行为。（×）答：双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。

五、简答题

1.商务谈判为什么具有客观必然性？

答：商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。

（1）产权的所有制性质与商务谈判。

（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。

（3）人类行为的有限理性与商务谈判。

2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，有哪些重要意义？

答：（1）双赢理念有利于共同发展

（2）双赢理念有利于相互信任

（3）双赢理念有利于稳定协作

3.同商务谈判有关的信息学理论主要包括哪些，并作简单介绍。

答：（1）信息模式的三要素，信息沟通过程有信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者，信道是指信息传递的通道，信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。

（2）主、客方关系论

（3）认知结构论。是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度。

（4）信息的特征研究。人们对信息的接受，或者是说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。

4.心理学理论在商务谈判过程中的作用体现在哪些方面？

答：1、己方谈判者的心理准备。无论在那种商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。

2、对方谈判者的心理分析。对方谈判者的心理，即与谈判背景有关，由于谈判者本身的成长经历和个人素质相关，最终往往体现谈判的行为上。

3、谈判心理策略。在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。

六、论述题

试论述谈判剩余及其在不同谈判结果中的表现。

七、案例分析题

某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我方对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉都不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时，我方以主管官员的名义签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英文函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝故意刁难，只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，必须找出一个中立的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再