推销中的沟通技巧论文

摘要 (3)

引言 (4)

第一章沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用 (4)

1.1沟通的概念 (4)

1.2沟通的类型 (4)

1.3推销沟通的特点 (4)

1.3.1 沟通双方要有共同的沟通动机 (5)

1.3.2 推销沟通是一种积极的双向沟通 (5)

1.3.3 推销沟通是一个买卖双方相互影响的过程 (5)

1.3.4 推销沟通双方要有相通的沟通能力 (5)

1.4推销沟通的作用 (5)

第二章推销沟通的过程 (6)

2.1 推销沟通的过程 (6)

2.2 推销沟通的三个层次 (6)

2.2.1 信息层次 (6)

2.2.2 情感层次 (6)

2.2.3 行为层次 (7)

2.3 推销沟通的任务 (7)

第三章推销中有效的沟通技巧 (7)

3.1 给人留下良好的第一印象 (7)

3.1.1 仪表整洁 (7)

3.1.2 言谈、举止得体 (7)

3.1.3 准时守信 (8)

3.1.4 坦诚、对顾客诚实 (8)

3.2 语言使用的技巧 (8)

3.2.1 注意态度，给顾客以尊重 (8)

3.2.2 正确使用语言文字 (8)

3.2.3 赞美语言的使用 (9)

3.2.4 寻找共同话题 (9)

3.2.5 把握时机把谈论的话题引向推销品 (9)

3.3 有效沟通的润滑剂——非语言性沟通 (9)

3.3.1 体语 (9)

3.3.2 触摸 (9)

3.3.3 目光 (10)

3.4注意沟通过程中的反馈 (10)

3.5 提高沟通技巧的途径 (10)

3.5.1 提高专业知识 (10)

3.5.2 锻炼待人接物的能力 (10)

3.5.3 目的明确，直奔主题 (11)

3.5.4 做一个好的“倾听者” (11)

3.6 排除推销沟通障碍技巧 (11)

3.6.1 排除客户异议障碍 (11)

3.6.2 排除价格障碍 (11)

3.6.3 排除习惯势力障碍 (11)

结论 (12)

参考文献 (12)

致谢 (12)

摘要

在推销过程中，推销能否成功会受到各种因素的影响，其中首要因素就是推销人员的沟通能力。沟通是推销活动过程的一个重要环节，它是连接推销人员和顾客的纽带。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。

关键词:推销沟通推销技巧沟通技巧

引言

现在激烈的市场竞争中企业如何存续下来占得一席之地，是每个企业面临的重要问题。市场份额的得失，将直接左右企业的根本走向和最终命运。其中的关键工作就是销售人员是否可以在消费者与企业之间架起一座“桥梁”，提高大家的效益。作为销售人员如何有效成功的沟通赢得客户，这是每个推销人员的一个棘手问题。往往总是推销沟通中一个小小的细节影响着推销人员的成败得失。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。

第一章沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用

1.1沟通的概念

社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。正确理解沟通的概念，需把握以下几点：1、沟通是意义的传递；2、有效的沟通是双方能准确理解信息的含义；3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。

1.2沟通的类型

按照沟通的方式不同，可以将沟通划分为语言沟通和形体沟通。语言沟通是建立在语言文字的基础上，又可细分为口头沟通和书面沟通两种形式。而形体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除了语言之外的人们表达思想的手段。其包括：眼睛和面部的表情；肢体的放置与运动；躯体倾向；人与人之间的距离；声音的变化等。

1.3推销沟通的特点

推销沟通是以商品信息和顾客需求为中心的，是推销人员与顾客之间关于商品能否满足顾客需要的沟通过程。通过推销沟通，推销人员可以发现顾客的需求信息，为推销成功提供必要的情报信息。因此推销沟通不同于一般的信息沟通，它有自身的特点。

1.3.1 沟通双方要有共同的沟通动机

动机是行为的直接原因。在推销沟通中，关于商品的交换是双方共同的沟通动机，推销人员希望把自己的商品成功的推销出去，而顾客则希望获得物美价廉且能够满足自己需要的商品。

1.3.2 推销沟通是一种积极的双向沟通

买卖双方都要具有参与沟通的积极性，不能把对方看成是单一的信息接收者，需要注意对方的反馈信息。在传递信息时，必须要分析对方可能的动机、目的、需求等，并且要对对方可能做出的回应做出判断，以此来获取对方的信息。所以说推销沟通是一种积极的双向沟通。

1.3.3 推销沟通是一个买卖双方相互影响的过程

这是说推销沟通是一种以影响改变对方的思想、态度、行为为目的的一种沟通行为。推销人员希望通过沟通对顾客的购买观念、态度等产生影响，最终促使顾客采取购买行为；而顾客则是希望通过沟通获得更多的商品信息，进而判断商品是否能够满足自己的需要。

1.3.4 推销沟通双方要有相通的沟通能力

沟通能力是指买卖双方进行沟通所需要的知识、经验和技能。如果沟通双方没有共同的沟通能力，那么沟通就无法进行。例如一位历史学家无法就核物理问题与原子能学家进行交流，因为他们没有相通的沟通能力。可见，只有具有相同的或类似的沟通能力，才会有“共同的语言”，才能成为沟通的主体。

1.4推销沟通的作用

推销沟通是推销人员和顾客之间的桥梁，是联系双方的重要纽带，推销沟通在推销活动过程中具有不可替代的作用。推销沟通对推销成功的促进作用主要表现在以下几个方面。

第一：通过沟通，推销人员可以准确的发现顾客的需求，激发顾客购买的欲望和兴趣，促进推销的成功。孙子兵法有载“知己知彼，百战不殆”，作为一名推销员必须了解你的顾客，要了解你顾客需要以及和你的产品之间的吻合度，只有这样，推销才有成功的可能性。

第二：通过沟通，才能满足顾客的需要，才能使顾客感到满意。顾客购买商品的动机是满足自身的需要，如果商品无法满足顾客需要，即使产品的其他功能具有无与伦比的优势，也是无法是顾客感到满意的。

第三：通过沟通，才能最大限度的留住顾客。在推销过程中，推销人员急顾客之所急，想顾客之所想，通过帮助顾客做出合理的购买决策，实现推销的双赢，而这对以后与顾客建立长远的合作关系是非常有益的。