第五章 较量过程中的谈判策略

第五章较量过程中的谈判策略

第一节处理需求与调动行为

导入案例：姐妹分桔

有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。

分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？

一、态度、行为与需求

商场如战场，商务谈判好比是一场硝烟弥漫的战争，战斗的双方有着不同的背景和观点，有着根深蒂固的价值观，且往往是难以预测的，尽管谈判者都知道谈判需要合作，但却常常误认为合作要建立在改变对方的态度和行为的基础上。例如：当对方的态度与行为有所偏差时，总是愚蠢地横加指责，结果极大的伤害了对方的自尊心，进而引起反感和厌恶的心理，给谈判带来了致命的打击。

谈判的态度与行为，可以直接体现出谈判者的宗旨、意图、心理。善于利用它的谈判者可以借此减少失误，也可以通过窥视对方的态度与行为，对对方进行正确的分析、判断和估价，从而采取最有利的策略。

谈判是在人与人之间进行，人性既可以成为我们进一步谈判的一种阻力，也可以成为一种促进力，在商务谈判领域，“人性”的基本需求内容一般涉及：人的安全需要、经济利益的需要、归属需求以及获得尊重的需要等。

二、探测对方的需求

在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。

探测对方的需求的手段和技巧：

1、通过提问了解对方的要求。

2、通过聆听了解对方的要求。

3、通过对方的举止了解其需求，如咳嗽往往有许多含义。

三、提出自己的要求

1、提出适当的要求。对谈判中提出的要求，首先要有利于缩小分歧的范围，缓和矛盾。在试探阶段之后，应审时度势，找出双方的一致点，反复多次，最后逐渐集中到双方都能看到的最后一个难点上。

2、提出极端要求，回降低对方的期望，使对方更加愿意妥协，如果其中还混合着适度的要求，谈判者可以给对方一个选择的机会

四、满足需求

1、满足对方的安全需求，可以使对方产生信任，诚心诚意地与你交往，积极响应你的建议和主张。

2、满足对方的经济利益需要，在谈判的时候，不要把对方当作你要捕获的猎物。

3、满足对方的归属需要，人们需要在一个能相互同情、相互帮助、彼此信赖的集体中生存和发展。

4、满足对方自尊的需要，俗话说“你敬我一尺，我敬你一丈”。

五、冒犯需求

有许多时候，人的态度和行为发生在一怒之下，人的好胜心是很强的，有时候你尊敬他，崇拜他，他或许会无动于衷，但是，如果你蔑视他，嘲讽他，他会为了赢得你的尊敬和崇拜而竭尽全力。

六、调动对方合作的技巧

（一）采取低姿态

（二）大智若愚

（三）最后通牒

（四）抵制不合理要求

（五）个性针对策略

有一则笑话是说，如果啤酒里有一只苍蝇，美国人会马上找律师，法国人会拒不付钱，英国人会幽默几句，德国人则会用镊子夹出苍蝇，并郑重其事地化验啤酒里是否已经有了细菌。这则消化，最起码说明了不同国度的人们个性不同，作为谈判的双方，个性必不相同，谈判策略应与谈判者个性相适宜。

第二节排除障碍

一、避免争论

不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他怎样一个劲地想和你吵架，你也不要争论，你应当时刻想到你是在与对方合作，而不是与他们抗争。许多谈判者在听取对方发表反对意见时精神非常集中，他们在设法从对方的异议中发现一个可以赞同的论点，并把这个一致的论点重新发挥一番，然后在此基础上继续洽淡。

二、避开枝节问题

谈判者往往会因为一个与谈判毫无关系的问题而陷入争吵，聪明的谈判者一般都不接对方的话茬与之争论，除非他直接对你介绍的商品设置了障碍。

三、既要排除障碍，又要不伤感情

1、不责怪，不申斥。这种战术的指导思想是：要让对方保住面子，尽量不

伤他的自尊心，同时，又指出对方的错误。

2、让步。在回答对方的辩驳之前，你若能先做一些让步，就可以消除其锋芒。

3、尊重对方，“让我认真考虑片刻”或“这很值得考虑”的说法很受欢迎。

4、转移目标。如：“您知道，像您这样想的人多极了，可是……”等。

5、先唱赞歌。如：“我知道你这个人既真诚又公正，所以，我才想告诉您我们的分歧究竟是怎样产生的。”等

四、何时排除障碍

在一般情况下，只要出现障碍就应当立即排除。但在以下几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。

1、过早提出价格问题。如：在谈判的初期，谈判者还没有激发起对方的购买欲望，也未能完全展示产品的价值时，就提出价格问题。

2、提前提出问题，对方提出的质疑与正在讨论的事情无关，允许拖延回答。

3、琐碎无聊的问题。

五、先发制人排除障碍

就是在介绍商品时采取充分的事先“预防”措施，防止他们率先提出问题，形成障碍。

六、排除障碍前应做的事情

1、开口回答前要认真聆听对方的问题

2、要对对方的意见表现出兴趣

3、不要过快做出回答

4、在回答问题之前复述一下对方的异议

七、不可对对方的心理障碍大做文章

第三节应变策略

一、思想准备

谈判者要有随机应变的思想准备

二、基本策略

1．不理会对方的叫嚷

2．接受意见并迅速行动

3．反击污蔑不实之词

4．缓和气氛

5．及时撤退

6．深谈细叙以待转机

7．转变话题

8．甘作替罪羊

9．扰后再谈

第四节施加压力与解除压力

一、谈判中的压力

商务谈判较量中，双方都尽可能给对方制造压力，希望谈判结果对己方有利，在谈判中，如果压力策略运用得当，对谈判的成功将有促进作用，但是，不讲究方法策略的乱施压力，也会使谈判出现故障，当我们遇到高压时，应花时间去考虑，怎样解除这些压力，并想办法给对方施加一定的压力，最终使谈判达到成功。

二、大兵压境

谈判开始，对手可能向你提出许多刻薄的要求，其目的就是向你施加压力，以便降低你的期望水准，并动摇你的信心。例：卖方在谈判中，只有三项要求，但却故意附加另外两项要求。在谈判中，卖方只对附加的两次作出让步，而迫使买方做出实质性的让步。

该种策略的特征：

1．最初的立场是极端的

2．有限的权力

3．情绪化

4．很少相应让步

5．让步是吝啬的

6．无视“死亡线”

三、软硬兼施

又称双簧戏，一般在使用之前，应进行仔细的策划和排练。重要的问题在于选择角色。“白脸人”必须真正具有进攻性和威慑力，使人望而生畏并易于被人激怒，而“红脸人”必须善于逢场作戏，左右圆滑，十分理智。