(整理)商务谈判17个重点之重点.

个人总结商务谈判17个重点之重点

来源：杜豪强Wilson的日志

1.商务谈判的内容

商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。

合同之外的谈判:1谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判

合同之内的谈判: 1价格（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判2.商务谈判的种类

1按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4按照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5按照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判

3.商务谈判的成功模式

商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。2要看谈判的效率如何。3看谈判后人际关系如何。

“成功模式”的实施前提1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。2谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。3人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。4谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来。5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。6谈判的结果双方都是胜利者。

“成功模式”的构成1.制订洽谈计划。2.建立洽谈关系。要树立使对方相信自己的信念。要表现出本方的诚意。行动是使他人相信自己的最好语言。3达成洽谈协议。4履行洽谈协议。对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。5维持良好关系。

“成功模式”的循环1“成功模式” 认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致下次交易的不断成功。2这五个循环步骤是相互联系的，前一个

步骤为后一个步骤打下了基础，从而可以实现循环发展，形成一个连续不断的过程。

4.谈判中的需要心理1谈判中的生理需要2谈判中的安全和寻求保障的需要3谈判中的爱与归属的需要4谈判中的获得尊重的需要5谈判中的自我实现的需要

5.思维的分类

发散性思维和收敛性思维:

发散性思维:1发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。2.发散性思维的具体表现形式是多种多样的，主要有多向思维、侧向思维和逆向思维。收敛性思维:1收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维方式。2特点表现在：经验性、程序性、选择性。

单一化思维和多样化思维

单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。单一化思维难以正确地反映复杂多变的客观事物和事物多方面的属性、关系和过程。多样化思维是以任何事物都不会孤立地存在，必然与其它事物发生这样或那样的联系的认识为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物。

纵向思维和横向思维

纵向思维是以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在其过去、现在和将来的对比分析中，从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方法。横向思维是以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动。

静态思维与动态思维

静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。它要求思维的规格化、统一化、模式化，而排斥任何在思维程序、方向及内容上的变动。动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。

反馈思维与超前思维

反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。

6. 基本社交礼仪

寒暄

比较常见的寒暄方式大体有以下几种：1问候型a表现礼貌的问候语b表现思念之情的问候语c表现对对方关心的问候语d表现友好态度的问候语2言他型3触景生情型4夸赞型5攀认型6敬慕型

交谈

现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的情况有如下十种：1在交谈之中“闭嘴”2在交谈之中“插嘴”3在交谈之中“杂嘴”4在交谈之中“脏嘴”5在交谈之中“荤嘴”6在交谈之中“油嘴”7在交谈之中“贫嘴”8在交谈之中“强嘴”9在交谈之中“刀子嘴”10在交谈之中“电报嘴”

中西语言交际

与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：1欣赏物品，莫问价值2情同手足，莫问工资3敬老尊贤，莫问年龄4与人为友，莫问婚姻5与人约会，莫问住处6关心他人，莫问身体7问候致意，莫问吃饭8有些语言，莫要直译

7.谈判人员的组合

组织谈判小组的原则1依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2依据项目的重要程度组织谈判小组。3 依据对手的特点配备谈判人员。

谈判人员的素质要求1在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。2在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。3在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。逻辑思维能力、判断能力都要很强，思路敏捷开阔，决策果断。4在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及到的有关专业方面的知识比较熟知，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，亦或有过谈判的实践经验，才能认为具备谈判所需的业务能力。5既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的中文表达本方意愿的能力。6要善于了解不同类型谈判人员的特点、掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这也是一个人的能力的表现，更是对谈判人员在素质方面的要求。7要善于独立参战，具有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。8在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。

主谈与辅谈之间的分工与配合1技术条款谈判时的分工技术人员为主谈、其它的象商务、法律人员等均处于辅谈的位置2合同法律条款谈判时的分工以法律人员作为主谈，其它人员为辅谈3商务条款谈判时的分工以商务人员为主谈，其它人员处于辅谈人的位置

8.确定谈判目标1最优期望目标2最低限度目标3可接受的目标

九开局阶段的策略与技巧