售后服务与转介绍PPT
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售后服务PPT课件
新人衔接培训
专业化推销流程
——售后服务
.
1
售后服务的意义
1.什么是服务
——服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的 态度，去帮助其解决问题；
——每一个顾客未必永远是对的，但顾客永远是第一位的，顾 客的需要永远是第一位的；
.
2
合众人寿新兵训练营培训课程
2.寿险行业服务的特点
——良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务 员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿；
陈先生，恭喜您啊，您和家人已经获得了一份XX元的保障 计划了。公司为了表示对您的感谢，特别让我给您送一份感谢 函过来。您的支持对我也十分重要，今后我就是您最值得信赖 的服务专员。在此我还要温馨提示您一下，这份保单还需要办 理一些缴费手续才能正式生效，您看是现在还是下午有时间， 我陪您一起去银行办理手续，以便让您尽快享受到我们的保障。
您提供优质的服务。
再次感谢您对于本公司的支持，祝您和您的家人身体健康，阖家幸福！
工具作用：对已签单的客户，主要是恭喜其为自己和家人准备了一份保障，再 次坚定客户的信心，同时敦促客户尽快办理手续，完成承保。业务 员也可借助感谢函赢得客户的认可，从而提出转介绍要求。
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15
合众人寿新兵训练营培训课程
相关话术：
您的建议对我们很重要！
合众人寿保险股份有限公司***中心支公司
客户签名：
客户电话：
作用：对未签单客户，主要借助满意度调查回访，增加再次上门的机会，透过上门后的沟 通，了解客户拒绝的真实理由，有针对性的进行拒绝处理。且判断下一步的跟进举措。
.
18
合众人寿新兵训练营培训课程
相关话术：
陈太太，感谢您参加我们公司的活动，公司也是要求 我们对每位到场的客户进行回访，有助于我们服务水平的 不断提升。这里有一份调查问卷，还劳烦您帮忙填写一下， 我明天要交回公司的。
专业化推销流程
——售后服务
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1
售后服务的意义
1.什么是服务
——服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的 态度，去帮助其解决问题；
——每一个顾客未必永远是对的，但顾客永远是第一位的，顾 客的需要永远是第一位的；
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2
合众人寿新兵训练营培训课程
2.寿险行业服务的特点
——良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务 员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿；
陈先生，恭喜您啊，您和家人已经获得了一份XX元的保障 计划了。公司为了表示对您的感谢，特别让我给您送一份感谢 函过来。您的支持对我也十分重要，今后我就是您最值得信赖 的服务专员。在此我还要温馨提示您一下，这份保单还需要办 理一些缴费手续才能正式生效，您看是现在还是下午有时间， 我陪您一起去银行办理手续，以便让您尽快享受到我们的保障。
您提供优质的服务。
再次感谢您对于本公司的支持，祝您和您的家人身体健康，阖家幸福！
工具作用：对已签单的客户，主要是恭喜其为自己和家人准备了一份保障，再 次坚定客户的信心，同时敦促客户尽快办理手续，完成承保。业务 员也可借助感谢函赢得客户的认可，从而提出转介绍要求。
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15
合众人寿新兵训练营培训课程
相关话术：
您的建议对我们很重要！
合众人寿保险股份有限公司***中心支公司
客户签名：
客户电话：
作用：对未签单客户，主要借助满意度调查回访，增加再次上门的机会，透过上门后的沟 通，了解客户拒绝的真实理由，有针对性的进行拒绝处理。且判断下一步的跟进举措。
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18
合众人寿新兵训练营培训课程
相关话术：
陈太太，感谢您参加我们公司的活动，公司也是要求 我们对每位到场的客户进行回访，有助于我们服务水平的 不断提升。这里有一份调查问卷，还劳烦您帮忙填写一下， 我明天要交回公司的。
售后服务ppt课件
——良好的服务可以强化客户的保险意识，提升客户投保信念并 维持有效合同；
——良好的服务更可以使客户与业务员达成共识，深信保险是风 险分散的好方法并协助开发新客源，以使大家共同受益。
真正的推销是从服务开始的，利用服务的机会可
以创造出更好的效益。
3
合众人寿新兵训练营培训课程
播放《专业化销售流程》VCR 《售后服务》环节
步骤一：播放教学片开始到6分37秒 步骤二：将视频暂停，对售后服务的功用进行讲解
4
合众人寿新兵训练营培训课程
售后服务的功用
1. 对客户而言，售后服务是感受保险公司专业形 象和业务员关爱的唯一途径。
合同有效，生活安心； 条件变化，调整保障； 合同变更，专业服务； 理赔及时，雪中送炭。
5
合众人寿新兵训练营培训课程
16
合众人寿新兵训练营培训课程
5.增员：在为客户提高长期的售后服务之后，客户必然对寿险业产生信
心。如果有适当机会，也能适时的邀客户加入寿险行业，从而成为同事。
6
合众人寿新兵训练营培训课程
根据寿险业国际惯例，大部分客户一生会购 买7张保单，业务员第一次签单只是客户开发的 初始阶段，提供完善的售后服务会使客户随自 身及家庭状况的变化不断调整保障计划而继续 签约。
新人衔接培训
专业化推销流程
——售后服务
1
售后服务的意义
1.什么是服务
——服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的 态度，去帮助其解决问题；
——每一个顾客未必永远是对的，但顾客永远是第一位的，顾 客的需要永远是第一位的；
2
合众人寿新兵训练营培训课程
2.寿险行业服务的特点
——良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务 员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿；
——良好的服务更可以使客户与业务员达成共识，深信保险是风 险分散的好方法并协助开发新客源，以使大家共同受益。
真正的推销是从服务开始的，利用服务的机会可
以创造出更好的效益。
3
合众人寿新兵训练营培训课程
播放《专业化销售流程》VCR 《售后服务》环节
步骤一：播放教学片开始到6分37秒 步骤二：将视频暂停，对售后服务的功用进行讲解
4
合众人寿新兵训练营培训课程
售后服务的功用
1. 对客户而言，售后服务是感受保险公司专业形 象和业务员关爱的唯一途径。
合同有效，生活安心； 条件变化，调整保障； 合同变更，专业服务； 理赔及时，雪中送炭。
5
合众人寿新兵训练营培训课程
16
合众人寿新兵训练营培训课程
5.增员：在为客户提高长期的售后服务之后，客户必然对寿险业产生信
心。如果有适当机会，也能适时的邀客户加入寿险行业，从而成为同事。
6
合众人寿新兵训练营培训课程
根据寿险业国际惯例，大部分客户一生会购 买7张保单，业务员第一次签单只是客户开发的 初始阶段，提供完善的售后服务会使客户随自 身及家庭状况的变化不断调整保障计划而继续 签约。
新人衔接培训
专业化推销流程
——售后服务
1
售后服务的意义
1.什么是服务
——服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的 态度，去帮助其解决问题；
——每一个顾客未必永远是对的，但顾客永远是第一位的，顾 客的需要永远是第一位的；
2
合众人寿新兵训练营培训课程
2.寿险行业服务的特点
——良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务 员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿；
转介绍方法及话术课件
转介绍方法及话术
3
转介绍的优点
{ 转介绍比其它方法更容易获取准客户 { 可信度强，销售成功机会高 { 客户的从众心态 { 获得再次转介绍的机率高 { 业务员所受拒绝的可能小 { 建立成熟的目标市场
转介绍方法及话术
4
转介绍的要领
关心客户,咨询效果怎么样？
A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理， 让他们对你产生一种信任感。）
转介绍方法及话术
10
转介绍的误区
{ 误区二 销售签单只为成交一笔生意
{ 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同
转介绍方法及话术
11
转介绍的误区
{ 误区三 不敢开口要求转介绍
{ 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
{ • 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。 适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同意）
{ • 赞美和感谢介绍人。不管有没有成功，要对介绍人表示感谢，并希 望获得下次转介绍。
转介绍方法及话术
16
转介绍客户开发步骤：
{ 第一步：准确锁定客户，运用营销策略 { • 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 { • 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 { • 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 { • 赢得准客户认可时，再介绍担保理财产品，促成签单。
转介绍方法及话术
12
转介绍的误区
{ 误区四 强迫销售
{ 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
转介绍方法及话术
13
转介绍培训课程 31页PPT文档
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
1. 您的朋友中有没有自己当老板的？ 2. 亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 3. 您通常都会和谁一起共进午餐呢？ 4. 您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢？ 5. 哪些朋友在公司中位居高职呢？ 6. 您偶尔会同哪些药店老板、珠宝商、承包
商、杂货店的老板打交道呢？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
主顾开拓的方法roadshow咨询服务随机接触法一什么是转介绍法什么是转介绍法二转介绍的优点借此检验满意度三转介绍心理误区万一他拒绝我怎客户对你的服务满意时缘故客户第一步
转介绍培训课程
课程大纲
一． 什么是转介绍法 二． 转介绍的优点 三． 转介绍心理误区 四． 索取转介绍的来源 五． 缘故索取转介绍 六． 促成后进行转介绍的步骤 七． 转介绍拒绝处理 八． 角色演练
第三步：感谢回馈提出转介绍的 要求
顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励）， 我的工作要求我结识更多象您这样的客户，您能 介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一时想不起）没关系，那您认识的人中 最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬 家等）呢？”
回顾: 销售循环
售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
接触及 需求分析
约访
回顾：主顾开拓的方法
缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务
法
随机接触法
一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
二、转介绍的优点
减小约访阻力 加快建立信任 易于保单成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 借此检验满意度
索取转介绍步骤总结
售后服务与转介绍PPT
05 转介绍的实施方法
建立客户信息库
通过建立客户信息库，可以更好地管理客户信息， 提高客户满意度和忠诚度。同时，信息库也有助于 更好地了解客户需求，优化客户服务。
建立客户信息库
定期回访与关怀
转介绍的实施方法
通过定期回访客户，了解客户需求和满意度，提供个性化的关怀服务，促进客户转介绍。
推荐奖励与积分兑换
售后服务与转介绍
汇报人：XXX 20XX
目录
售后服务的重要 售后服务的内容 售后服务的质量 转介绍的促进策 转介绍的实施方
性
略
法
01 售后服务的重要性
提升客户满意度
售后服务的重要性
优质的售后服务可以提升客户满意度，增 强客户忠诚度，促进口碑传播。
客户满意度与转介绍
满意的客户更愿意向亲友推荐产品或服务， 从而带来更多商机。
客户回访与反馈
01 客户回访
对客户进行定期或不定期的回访，了 解产品使用情况及效果。
02 倾听客户意见
真诚倾听客户在使用产品过程中的意 见和建议，不回避问题瑕疵。
03 售后服务的质量
服务响应时间
服务时间
对于客户的售后服务请求，能够及时、迅速地 进行回应。
处理速度
能够迅速判断问题并提出解决方案，确保客户 满意度。
产品使用指导
产品使用手册
提供详细的产品使用手册，包括产品功能、操作步 骤、注意事项等。
在线客服支持
提供在线客服支持，解答客户在使用产品过程中遇 到的问题。
产品维修与 保养
01
产品维修
对产品进行检测和修复，使其恢复 正常使用功能。
02
产品保养
定期对产品进行保养和护理，以保 持其良好状态和使用寿命。
寿险服务老客户转换增员和转介绍31页33页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底户转换增员和转介绍31 页
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底户转换增员和转介绍31 页
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
转介绍培训课件 PPT
平稳
选择适合时 间，不要急 于求成
转介绍重点是要赢得 客户信任
首先获取信 任而后谈销 售
开门 见山 谈
与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户
接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，销 售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地 反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客 户的接触方式和各项具体事宜。良好的接触不仅能 让销售工作顺利地进行，还会给转介绍客户有成就 感。同时，还能形成良性循环，更好地扩展我们的 客户群。
营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话 氛围。顾问在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及 销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍 人，并加以适当的赞许。另外，边带家长参观中心边找 些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关注宝宝健康和教 育，最近在给宝宝做什么特别的教育和互动呢？不知能 否跟我分享一下呀？" 然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探 讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在 最短的时间内与客户建立信任关系。
一千个开口的理由：
没有白白提供的服务 我需要大量的名单完成业绩 为更多宝宝提供一个选择教育机会 公司的流程制度 ……
转介绍方式
登记表
在客户来中心参观后，不交费 要离开中心前，让客户填写一 份登记表。以几个问题切入， 最后要求客户填写一些建议或 者推荐名单
激励因素
包括优惠、保证退款、额外 服务、折扣、送贺卡、送生 日卡、请吃饭，赠书以及客 户认为有价值的东西。同时， 可以承诺你介绍的朋友来中 心后，也会享受相应福利政 策。
总之，要想让家长和学生能积极地为你宣传，介绍新学 生，教学质量的优劣是决定性因素，只有扎扎实实地提高教 学质量，狠抓教学工作，才能在昆山做大做强，实现良性的 可持续发展！
《转介绍话术说明和演练》保险早会ppt课件专题
设定不同角色
在模拟场景中，设定不同的角色，如客户、同事、朋友 等，以应对不同的情况。
03
模拟对话练习
通过模拟对话练习，让员工在实际操作中掌握转介绍话 术的运用。
角色扮演练习
01
02
03
角色扮演练习
通过角色扮演的方式，让 员工更好地理解客户的需 求和心理，从而更好地运 用转介绍话术。
换位思考
在角色扮演练习中，鼓励 员工换位思考，站在客户 的角度去思考问题，提高 沟通效果。
促进客户再次购买
通过转介绍话术，可以向客户传递保险产品的特点和优势，激发客户的购买欲望 ，促进客户再次购买。
转介绍话术能够加深客户对保险产品和服务的了解，提高客户的保险意识，从而 促进客户再次购买。
02 转介绍话术的要点
突出产品优势
总结词
在转介绍过程中，突出保险产品 的优势是关键。
详细描述
介绍保险产品的独特卖点，如保 障范围广、理赔速度快、性价比 高等，以吸引潜在客户的关注。
通过对比使用转介绍话术前后的转化 率数据，评估话术的实际效果，分析 提升转化的关键因素。
根据成效评估结果，提出针对性的优 化建议，不断完善和改进转介绍话术。
客户满意度调查
通过客户满意度调查，了解客户对转 介绍话术的接受程度和评价，找出需 要改进的地方。
未来转介绍策略的规划
制定目标
明确未来一段时间内的转介绍目 标，如提高转化率、增加客户数
转介绍话术能够及时解决客户疑虑和 问题，增强客户对保险产品和服务的 信任感，提高客户满意度。
增加客户信任度
01
良好的转介绍话术能够让客户感 受到保险代理人的专业性和诚信 度，增加客户对保险产品和服务 的信任度。
转介绍培训课件
01
建立长期合作关系
02
定期沟通和联系
与客户建立长期合作关系是转介绍的 重要基础，需要通过提供优质的产品 和服务、及时解决客户问题和纠纷、 关注客户需求等方式来建立长期合作 关系。
需要定期与客户保持沟通和联系，了 解客户的反馈和需求，让客户感受到 关心和重视。
03
个性化服务
根据客户需求和偏好提供个性化的服 务，让客户感受到差异化和特色化服 务，增强客户的忠诚度和满意度。
2023
转介绍培训课件
目录
• 转介绍的重要性 • 转介绍心态建设 • 转介绍技能提升 • 转介绍实战演练 • 转介绍工具箱
01
转介绍的重要性
转介绍对业绩增长的影响
提高销售业绩
通过客户转介绍，可以增加新 的潜在客户，提高销售额和市
场份额。
扩大销售渠道
客户转介绍可以带来更多的销售 机会，增加企业的销售渠道。
运用互联网工具如社交媒体、公 众号、短视频等拓展业务范围， 吸引更多客户。
提供价值
通过分享有价值的内容和信息，吸 引潜在客户的关注和信任，提高转 介绍成功率。
05
转介绍工具箱
转介绍话术和技巧的总结与分享
总结出经典转介绍话术和技巧 ，方便成员借鉴和使用。
分享成功转介绍的经验和教训 ，以便成员更好地掌握转介绍
04
转介绍实战演练
如何邀约客户进行转介绍
01
02
03
找准时机
在客户状态好、心情愉悦 的时候邀约，提高转介绍 成功率。
明确理由
给客户一个明确合理的原 因，让客户觉得转介绍是 理所当然的事情。
提供支持
为客户提供转介绍的支持 和帮助，如提供转介绍话 术、推荐奖励等。
如何维护老客户及转介绍(共8张PPT)
经验分享
2.见面后带果篮或者花篮
之前是在 沟通，那么见面也需要 一个见面礼，拉近你和客户之间的关系 ，促进签单。之前在 里介绍过产品， 到公司给客户看看网站，手机网站，客 户直接就签合同了。后来客户的朋友来 公司，客户主动介绍。转介绍签了一个
客户。
第6页，共8页。
经验分享
3.签单后勤打 发信息 老客户就是宝，发展一位新客户的成本投入是
服务。
签完单也给客户发天气预报，节假日短信 1、转介绍是每次见客户必须要做的工作，去客户公司抄名片、拿杂志
让客户认可ZTS这个产品。 让客户认可ZTS这个产品。
，多打 沟通网站客户有什么意见。 龙头企业， 在行业内数一数二，说话有分量。
龙头企业， 在行业内数一数二，说话有分量。
签单后勤打 发信息 客户网站做好了，亲自去客户公司，让
最后介绍中企动力公司实力，7乘24小时服务，全国400热线。
提高。 如何维护老客户及转介绍
龙头企业， 在行业内数一数二，说话有分量。 2、利诱：以赠送礼品形式让老客户介绍（赠送的台历上都盖有个人章），未合作的客户已转介绍合作成功后期与我们中企动力合作互联网
产客品户可 对以互享联2受网.留老不客懂住户而优且老惠反政感客策，是户从 会切入有的，利客户于玩 发，也展知道新一些客企业户在，上做老广客告，户所以的对 口宣传碑非常胜感兴过趣。我们的千
3、以PK、竞选产品专家、冲刺CEO、晋级、保级等噱头让客户帮忙转介绍 4、优惠政策
第2页，共8页。
4.分享总结
让客户放心1后期.老的服客务。户就是宝，发展一位新客户的成本投入是留住一位老
老客户就是宝，发展一位新客户的成本投入是留住一位老客户的5倍，老客户的忠诚度提高必然会带动销售业绩的提高。
转介绍培训课件
设计有吸引力的推荐奖励计划
设计具有吸引力的推荐奖励计划，激 励现有客户向亲友推荐业务。提供丰 厚的奖励或优惠，以激发客户的积极 性。
定期调整和优化推荐奖励计划，确保 其与市场变化和客户需求保持一致。
制定灵活的推荐奖励政策，根据客户 需求和偏好，提供不同的奖励方案。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解他们对产品 和服务的满意度，以及是否有推 荐亲友的需求。主动跟进潜在客
客户满意度与忠诚度
满意度
客户对产品或服务的整体评价， 满意度越高，转介绍的意愿越强 烈。
忠诚度
客户对品牌或公司的信任和依赖 程度，忠诚度越高，转介绍的机 率越大。
客户推荐动机分析
01
02
03
口碑传播
客户希望将好的产品或服 务推荐给亲友，共同分享 优质体验。
回馈心理
客户为了回馈商家的优质 服务，愿意将其推荐给有 需求的人。
转介绍培训课件
汇报人： 日期:
目录
• 转介绍的重要性和意义 • 客户转介绍的动力机制 • 转介绍的营销策略与技巧 • 转介绍的具体操作流程 • 提高转介绍成功率的方法 • 案例分享与经验总结
01
转介绍的重要性和意义
转介绍的定义和作用
01
转介绍是指客户向其他人推荐某 个产品或服务的过程。这种推荐 通常基于客户对产品或服务的满 意度和信任度。
户，发掘转介绍机会。
建立有效的客户关系管理系统， 记录客户信息和沟通记录，以便
于回访和跟进。
制定回访和跟进的规范和流程， 培训员工掌握有效的沟通技巧，
提高转介绍成功率。
06
案例分享与经验总结
成功转介绍案例分享
成功案例1
某银行客户经理通过提供专业的理财建议和优质服务，成 功引导客户推荐亲友成为新客户，为银行带来可观收益。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
真正的销售从售后服务开始！ 售后服务不仅仅是 一个销售循环的完结， 也是另一个销售的开始！
售后服务与转介绍
一.售后服务
二.转介绍
转介绍的重要性
建立长期稳定的客户关系 是有效开拓市场的重要方法 可源源不断地获得客户 有利于提高准客户的约见率 受拒绝的可能性小 是推销高手惯用的市场开拓策略
转介绍的时机
售后服务与转介绍
一.售后服务
二.转介绍
售后服务
服务
以客户为主，设身处地站在
对方的立场，本着关怀的态度， 去帮助解决问题
电通广告《商业心经》
全方位留心关照， 绞尽脑汁不松懈，ຫໍສະໝຸດ 才能称做服务售后服务重要吗？
据统计表明
开发一位新客户， 所花的成本是留住 一位老客户的5—6 倍 一位忠诚的客户相 当于10次购买保险 的价值
递送保单
理赔服务 保全服务
售后服务的内容
公司提供的 售后服务
电话回访
周期体检
寄问候信 感谢函
售后服务的内容
业务员的售后服务时机 客户生日 客户升职 客户结 婚周年
乔迁
售后服务的内容
业务员的售 后服务时机
小 型 聚 会 向客户介绍 公司新产品 公司重 大活动 续 期 收 费 前
自己晋升， 取得成绩
转介绍的要领
用热情打 动客户
与客户建立 良好的私交
主动开口
提供优质 服务
告诉客户， 对他有好处
转介绍的误区
误区一：已经签了客户单，不好意思再麻烦
克服要点： 调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意
转介绍的误区
误区二：销售保单只为成交一笔生意
克服要点： 以服务代替推销，建立自己的品牌，
客户签单时
多次促成但无结果时
递送保单时
当客户需要你的帮助时
任何时候
客户拿到赔款时
客户有重要事情 时：如生日
谁会为你 转介绍？
乐于见到你成功的人 人缘广，人品好，但不一定是身居要职的人
愿意且有能力提供有关资料给你的人
本人认同保险，且相信保险的人
信服你的专业能力及诚意的人
是你锁定开发的目标市场里的活跃份子
转介绍的关键词句
• • • • 我今天不是来推销保险的 认识而已，不是向他推销保险 我的工作是主动帮助他人处理理财事物 您是幸运的，能够清楚自己的需求， 但他不清楚 • 我需要您的帮助，您放心，我绝对不会 给他们添麻烦，也不会给您丢脸 • 我不会随便说是您介绍的，除非 得到您的同意 • 非常感谢您给我机会与您分享保险， 虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您 身边有需要的朋友拥有保险
售后服务的方法
亲自拜访 书信问 候 电话、微信
特殊时期的问候（客户发 生意外或生病时等） 提供相关资讯，解决相关疑问
小型聚会 附加价值服务
QQ、短信息
分享
• 你还能做哪些服务？ • 有哪些注意事项？ • 你做了哪些服务？
售后服务注意事项
• 切勿轻诺寡言 • 送客户礼物或纪念品订立底线 • 使客户明白送礼的真正 目的是你重视他们 • 让客户感动 • 提供服务时专业、不卑不亢
售后服务的 重要性
获得转 介绍 促使客户 加保、续 保
帮助增 员
提高继续率
售后服务的 重要性
与客户关 系更融恰 是一种经济 且效果奇佳 的宣传方式
提升个 人与公 司形象 增强与同 行竞争力
售后服务 的重要性
良好的售后服务 还可帮助你重拾 信心，保持高昂 斗志
售后服务的内容
公司提供的 售后服务
赢得客户的认同
转介绍的误区
误区三：不敢开口要求转介绍
克服要点： 努力提高自身素质，培养自信，
让客户认可我们的品德、知识、专业； 成为客户的朋友
转介绍的误区
误区四：强迫行销
克服要点： 不要让客户觉得你志在必得， 要减轻客户的压力，放下戒备心理
转介绍的误区
误区五：拿到名单贸然拜访 克服要点：
介绍人进行必要沟通了解情况后沟通