谈判模拟实训

案例三：要求加薪的谈判
❖ 一位工会职员向厂方提出了一份书面 申请，要求增加工人的工资。一周后， 厂方约他谈判新的劳资合同。令他惊 奇的是，一开始厂方就向他详细介绍 销售和成本情况，经理还花了很长时 间谈下一年度的财务前景。如此反常 的开头，叫他措手不及。
❖ 为了争取时间考虑对策，他便拿起桌 上摆着的会议材料看了起来。最上面 的一份是他的书面要求。一看之下才 恍然大悟，原来是他的秘书在打字时 出了差错；把要求增加工资12%打成 了21%（而他的期望值本是打算以增 资7%来了结的）
❖ 图德拉的最后一站是美国费城的太阳 石油公司。他对他们说：如果你们租 用我的西班牙建造的价值2000万美元 的超级油轮，我将向你们购买2000万 美元的丁烷气体
❖ 思考：图德拉为什么能打败强劲的对 手？
❖ 总结：
❖ 在谈判这种充满竞争性因素的情况下， 谁能更全面、更准确、更清楚地了解 谈判对方的需要，谁就可能在竞争和 谈判中获胜
❖ 船厂经理不想放过送上门的生意，便 围绕350英镑这个数目开动了脑筋，他
对哈利说，自己手上有台修复了的引
擎——是一位顾客三年前留下来的， 后来再也没有听到此人的消息了—— 可以以400英镑卖给哈利，安装费也只 要85英镑，只是原来那台旧引擎得留 下，他问哈利感不感兴趣
❖ 结果： ❖ 经过讨价还价，最后以390英镑成交，船厂
谈判模拟实训
案例1
❖ 有一对老夫妻，两人看到一座在杂志广 告中当作背景的老式时钟，式样十分优雅。 妻子说：“多漂亮啊，把它放在我们的客 厅当中一定很不错吧？”丈夫回答：“的 确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？广告上没有标明价格。” 研究之后，他们决定到古董店找找看，并 且商定如果找到那座钟，最多出价500元。
来自百度文库
❖ 他告诉阿根廷政府：如果你们向我买 2000万美元的丁烷气体，我一定向你 们购买2000万美元的牛肉。他以买牛 肉为条件，争取到了阿根廷政府的合 同。
想知道后 面商人做 了什么吗？
❖ 图德拉随即飞往西班牙，那里有一家 主要的造船厂因缺少订货而濒于关闭。 它是西班牙政府所面临的一个政治上 棘手而又特别敏感问题。他告诉西班 牙人：如果你们向我买2000万美元的 牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造 价2000万美元的超级油轮
出具保修单，安装费全免。
❖ 总结：通过谈判，不仅要找到最好的方法 去满足双方的需要，而且还要解决责任和 任务的分配，如成本、风险和利润的分配， 达到双赢的结果。
案例5：涉外谈判
❖ 一项总额涉及500万美元的谈判使得谈 判老手赵光裕陷入沉思。谈判一方为 天津制药工业公司，另一方为美国A公 司。资料表明双方此次合资办厂对双 方都有巨大利益，问题是如何维护我 国厂家的正当权益。
❖
❖ 经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古 董展会场的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋 的叫起来：“没错，就是这座钟。”丈夫 说：“记住，我们决不能超出500元的预 算。”他们走近那个展示摊位。妻子说道： “时钟上的标价是800 元，我们还是回家算 了，我们说过只有500元的预算，记得 吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是 试一试吧，我们已经找了那么久，不如与 他谈一下。”
❖ 当他这个玻璃制造商到达阿根廷时，在石 油方面既无老关系，也无经验可言，只能 仗着一股勇气硬闯。而当时他的竞争对手 是非常强大的英国石油公司和壳牌石油公 司。但是，在作了一番摸底以后，他发现 了一件事：阿根廷牛肉供应过剩，正想不 顾一切地卖牛肉。单凭知道这一事实，他 就已获得了竞争的第一个优势。
❖ 在作了有关工厂处境维艰的痛心发言 后，厂方建议增加工资12%。经过一 番讨价还价，最后以增资15%达成协 议，比原先的期望值多了8个百分点
案例4
❖ 哈利·史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病， 送到船厂去修，请他们找出故障原因。过 了一个星期，船厂打来电话，说是引擎的 轴有毛病，顶多再使用20小时就会断，需 要换台新引擎。新引擎卖价900英镑，安装 费150英镑。哈利觉得对偶尔一用的游艇花 上1000多英镑去修不划算，虽然他很喜欢 这艘油艇。他想如果400英镑他是能接受的。
❖
❖ 夫妻私下商谈，由丈夫作为谈判者，争取 以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那 座钟的售货员说：“我注意到你们有座钟
要卖，定价就贴在钟座上，而且蒙了不少
灰尘，显得的确很古老。”之后，又说：
“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只
出一次价买那座钟，就这么说定。你可能
会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下 以增加效果。“你听着——250元。”那座 钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖 了，那座钟是你的了。”
❖ 首先是谈判文本的谈判，A公司草拟了 一份合同交给天津制药公司，要求作 为谈判文本。但赵光裕看过草拟后， 认为其中很多地方不是平等互利的， 而是要求美方获得超额利润，甚至有 很多条款是和我国法律相冲突的。
❖ 赵光裕多次担任过涉外经济谈判的法律 顾问，他深知一种态度在谈判中的分量。
❖ 赵光裕坐到桌前，又读了一遍他和助手写 的合同审议意见书，然后郑重地写下了最 后意见：“我方应根据中国法律重拟合同， 并电告美方：谈判需要以我方合同文本为 基础，否则不必来津。”
❖ 他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉 它得了，按现在的船况也许能卖800英 镑，打算下星期二去取船。星期一他 便去了船厂，说是已经找到了买主。 并对经理说，用卖游艇的钱可以买条 帆船， 省下修船的钱打算去旅游
❖ 经理见哈利决心卖船，他不想失去卖 引擎的生意，便问哈利，要是给他换 台引擎的话，他能出多少钱？哈利说， 假如价钱不超过350英镑当然还是希望 留下游艇的。不过换条帆船也不错的， 可以省下维修费和汽油钱。
❖ 那个丈夫的第一反应是什么？ ❖ 后来这对老夫妻得了高血压，根源是
什么？
❖ 结论：一方完全满足另一方的要求， 这不是谈判。
案例2
❖ 有个商人叫图德拉，20世纪60年代中 期，他只是一家玻璃制造公司的老板。 但是，作为自学成才的石油工程师， 他希望能做石油生意。一天，他从一 个朋友那里得知阿根廷即将在市场上 购买2000万美元的丁烷气体，他就去 那里看看是否能弄到这份合同。