大客户销售考核制度

大客户销售考核制度

为加强对重点客户的管理，保证公司的大客户管理政策落实到位，确保销售目标的达成特制定如下考核制度

本考核满分为10分

1.月销售目标达成率（7分）

公司将根据各地大客户往年销售情况制订各地大客户的每月销售目标进行考核。该项得分计算方法为：实际达成/当月目标*7

2．各项业务指标的达标率（3分）

由于大客户是我们市场管理的重点，所以上柜、主推、价格、陈列、助销、销售技巧要求100%达标，如果一个客户不达标，那么该项不得分（每项0.5分）

奖罚规定：

以上考核项目得分低于8分的客户，大客户享受的各项优惠下降50%。以上考核项目得分低于6分的客户，不享受各项优惠措施和支持。

附件1：大客户销售管理制度

一、客户的分类

1．按销售潜力分

A类客户：也就是通常所说的大客户，指经营意识好、信誉度高、位

置好、形象好、销量大、主推品牌的客户。

B类客户：经营意识较好、信誉度高、位置好、形象好、主推品牌但

销量一般的客户。

C类客户：经营意识一般、信誉度还可以、位置和形象都一

般、品牌意识不强销量较小的客户。

D类客户：经营意识差、信誉度差、无品牌意识、不主推、

销量很小的客户。

假设X省的客户分类标准如下：

二、客户的选择

分销的过程中就要拓展新的客户，客户选择的好坏将直接影响到产

品在该区域市场的销量。因此，在分销的过程中，不要盲目的追求分销率，而忽视了对重要客户的选择工作。

合理的客户分布应是：

A类客户占整个客户数量的15%；

B类客户占整个客户数量的30%；

C类客户占整个客户数量的40%。

D类客户是需要逐步淘汰的客户。

三、销售管理

1．销售协议

为规范销售行为，保障经销商合理利潤，双方可本着互惠互利、共同发展的原则，就步步高AV产品的销售签定相关的协议，在销售管理、双方要求、窜货与乱价管理等方面达成一致意见。

2．基本要求

（1）售点必须用最好的位置展示步步高AV产品，有独立成立空间，以达到第一注目率，并且所占据的空间应力争优于或不低于竞争手;

（2）至少上齐甲方X款以上主力机型和Y套家庭影院，并作为主推产品。

（3）店头、专柜由公司统一制作，产品陈列必须符合陈列规范，步步高陈

列柜、托架等上不得摆放其他产品；

（4）主推机型摆在与视线平行的位置，VCD、超V、DVD依次序水平或垂直陈列；所有机型必须有相应的POP如灯箱、海报、吊旗、台卡、展板、立牌、宣传单张等的支持；

（5）对甲方制作的广告灯箱、店头或其他宣传品应妥善保管，不得随意拆换，特殊情况须与甲方商定；多余的POP必须收回，旧的POP必须及时更新，步步高POP上不得乱涂乱画或贴有其他宣传信息海报等；

（6）保证本店及分支机构严格遵守步步高的价格政策，不得低于甲方规定的最低零售价格销售，包括配套机报价销价都不得低于最低零售价；

（7）派专人负责步步高产品的销售，并步步高产品的性能、功能及使用方法，主动推销步步高产品，宣传步步高的售后服务，不得贬低步步高产品；

（8）必须统一明码标价，保证合理库存，保证每30天向甲方提供一次步步高AV产品的库存数量；

（9）协助甲方的业务员共同做好规范市场、统一价格、广告促销等方面的工作；

3．年度任务

任务分类：基本任务、合理任务、奖励任务，年度销售任务每年4月初根据上级下达的指标和市场实际情况合理制定，以书面或口头形式下达。

（1）基本任务为保底任务（全年销售任务的80%），各客户必须完成，如客户全年销量未达到保底销售任务，则取消返利；

（2）合理任务为全年实际销售计划，以最低零售价（批发价+返利）向乙方供货，乙方全年如完成合理任务，则每台给予相应返利；

（3）奖励任务为全年销售任务的120%，乙方如每年完成超额任务，甲方给予一定梯度奖励。

四、销售激励

在销售的过程中，由于受到种种因素的制约，大客户往往很难抓住，或

被竞争对手抓住。这些客户的销售量又占到整个市场份额的50%以上甚至

80%，此时若采取一些相应的销售激励政策，就能牢牢的把握住这些大客户，

提高我产品的销售份额。

1．年度销售奖励

设立年度销售目标，完成全年的销售额后将会得到相应的物质奖励，如返利或赠品。现在通常有以下几种方式：

A、完成全年销售额，每台返利χχ元；

B、赠车。

沈阳案例：完成全年销售额或每月得分在50分以上，将有免费使用车的资格；每月得分在50分以下将交2000元的车辆折旧费，连续两至三年后车将归二级代理商所有。

2、梯度奖励法

A、单次提货奖：

每次提货量在χχ台以上，送χχ；

B、月累计提货奖：

每月提货量在χχ台以上，送χχ；

这样做的好处有以下几个方面：

A、可以及时的回笼资金；

B、占用零售商的绝大部分资金，促使其主推；

C、迫使零售商无资金进其他品牌碟机，有效抢占竞争对手份额，

提高步步高产品在各客户的单月销售量。

3、优惠政策奖

A、优先获得更多的广告支持；

B、优先获得某个新品的试销权；

C、一段时间内享有某个新产品的独家经销权；

D、某型号缺货时优先保障供应；

E、给予适当的促销费用，主要以给予步步高专门销售人员奖金

为主。奖金发放办法：

（1）每月给各客户规定保底销售任务和基本销售任务，任务的

下放以总公司的销售计划和实际市场情况综合而定；

（2）保底销售任务必须完成，完成基本销售任务，将给予促销

员200元的奖金；

（3）超出部分每台给予10元的提成。

（4）销售期间，各客户不得低价倾销，抓住一次将扣除促销员奖金100元，抓住两次将扣除促销员当月的奖金。