客户价值提升解决策略修改版 ppt课件

5
第一步、会员数据库挖掘分析
如何建好数据库…
数据来 源
数据分 析
硬件要 求
收集那些数据， 能从分析以 收集多少数据 及其他部门
信息分析出 结果
硬件和软件 方面要求
…数据库分析可以解决的问题
会员需求 •分析会员购买行为及改变 •找出会员需求
产品改进
• 发现新的产品需求
市场方向
•描述不同的细分市场 •发现新的市场机会
6
第一步、会员数据库挖掘分析
数据库会员管理与分析的流程
入会 记录
分析
策略
总结
消费者入会，填入会资料，获 取地理及人口统计信息（如： 联系信息、家庭构成等）
利用电子磁条读取技术即 时记录下每个消费者的消 费品类、数量等数据
利用数据开采技术分析以上数据， 得出背后隐含的消费者生活方式、 消费习惯、偏好等信息
–计划涉及的宣传沟通渠道设计 –会员渠道的体验 –会员互动活动策划 –计划如何在组织中执行
–计划目标完成情况 –常态化的提升建议
• 如果您对我们的会员价值提升解决方案需要进一步咨询 请即刻拨打我们的联系电话!
联系人：张磊 电话：
14
3.忠诚计划实施 • 会员接触 • 会员沟通 • 会员互动
从会员保留的角度对企业业务的会员进行细分，从被动的会员保留到主动的、前瞻性的会员挽留的转变；针对行业的融合趋势， 建立起跨业务、跨行业融合的创新会员忠诚度体系。渠道再造，与核心环节形成共同体，最求利润的最大化；通过渠道职能分 工，有助于企业精简销售编制，保持销售队伍的高效率运作；资源整合，使会员摆脱了传统的低水平、低层次经营的局面
定价策略 不要让计划变为打折
方案
服务或者产品
把服务变成可提供产品 销售
第三步、会员价值提升计划实施
会员价值提升计划是创造和会员沟通接触的平台,其中平台包含三个群体: 公司和会员间的联系、会员与会员间的联系、公众和会员间的联系
公司员工
... .公众、媒体
传递会员
会员价值提升计划
活动计划联系
会员
会员间的联系
找出会员最不感兴趣的利益 找出会员最感兴趣的利益 负面的选择 估计利益的使用程度 利益的吸引力
8
找出会员利益点步骤
1、收集潜在利益，内部头脑风暴，初步研究 提出会员潜在利益清单
2、会员预先调查，对会员小范围预先调查，找出 会员感兴趣和不感兴趣的利益点
3、深入会员研究，进行专项研究，找出会员感兴 趣的价值驱动因素，并衡量评估它们的使用率
12
博奥思特可以提供什么产品？
产品
–数据库的完善优化 –会员价值提升计划的设计
–会员价值提升计划的实施
–会员价值提升计划的评估
13
具体内容
–公司需要收集那些数据，多少数据 –需要那些配备软件和硬件的支撑 –如何进行数据挖掘、获取有效会员信息
–研究找到目标会员群体期望利益点 –计划财务、产品、资源设计考虑 –计划能与那些会员建立良好关系、提供那些利益 达到怎样目标
2
博奥思特能提供什么解决方案？
面对上述繁复的新市场关系，我们不仅仅对会员的关怀没有做到 位，而会员的价值也没有完全挖掘出来，一方面会员抱怨我们服务太差， 一方面作为领导的您又忧愁业绩下滑。博奥思特的会员价值提升工程就 是针对这一问题的最佳解决方案。
源自文库
会员价值提升工程
分析
策略
方案
评估
3
创造会员价值提升是一项工程
更好地细分市场及提供有 针对性的产品/服务，提 高会员满意度和忠诚度
实施后的总结、评估
7
第二步、会员价值提升模式设计
任何一个会员提升计划中最重要的部分是它向会员所提供的利益包，也是决定 计划能否取得成果及能否留住会员，提升会员价值的因素，所以找出会员感兴趣的 正确利益是设计计划的第一步
找到会员利益点
1.利用数据库细分忠诚度 (从大量无序的会员数据 中发现对业务决策有帮助 的信息和规律) • 会员分层 • 会员生命周期管理 • 营销活动优化
4.忠诚计划的评估 • 行为忠诚 • 意识忠诚 • 情感忠诚
会员价值 倍增模型
(忠诚计划)
2. 提升计划模式 • 找到会员真正 的价值驱动因素 • 从成本、利润 、定价、合同等 方面考虑提升计 划
会员
10
第三步、会员价值提升计划实施
计划包含三个实施层次：会员接触、会员沟通、会员互动
互动 •会员互动活动
开展
价
沟通
值
•会所、门店等计
提
划执行
升
层
级
接触
•邮件、电话、 短信、广告
价值提升过程 11
第四步、会员价值提升计划效果评估
市场
产品
社团支持
支付率
市场推广
评估 标准
市场方式
实施跟踪 竞争策略
谈判策略 行销方式
第二步、会员价值提升模式设计
一个会员提升的计划需要包含：企业财务、产品策略、合作资源等方面考虑因素
成本 产品、服务、宣传投入 组织、人员、设施投入
利润 会员价值提升/感情维系 利润效益
限制范围
会员的级别、参与数 量
外部合作 资源共享、信用卡佣
金
9
财务
范畴
……
产品
……会员价值提升计划设计依据
通过对现有会员资源，分析会员需求，设计提升会员会员价值模式，并尽快在企业中推动落实， 可以为企业实现以下目标：
1
2
3
核心目标
增加收入、利润、市场份额
主要目标 次要目标
建立会员数据库 创造沟通机会 赢得新会员 提高会员忠诚
提高产品和公司形象 增加光顾和购买次数 形成解决方案
4
会员价值提升设计思路
会员价值倍增四步法
企业会员价值提升解决策略
由NordriDesign提供
probest
企业会员管理存在的困惑
➢您的会员营销是否仅仅停留在价格层面上？ ➢ 对会员的调研、分类上是否科学、合理？是不是在没有经过周密、详 细调研就随意的派发会员卡、招募会员？ ➢ 随着日积月累，会员的动态信息、互动信息会不断膨胀，您的企业是 否设有专门的管理信息化的平台？有没有很好地处理好这些大容量的会 员信息？进而使它们变成财富？ ➢企业最新的商品信息、服务信息及促销信息是否能及时100%传递给会 员？ ……