医院微观市场开发与管理)
市场营销试题及答案
市场营销试题及答案1、把医院按专业性质进行分类,其中侧重于提供某专一病种诊疗的医院,如口腔医院、五官科医院、肿瘤医院、心血管医院、中医医院、精神卫生中心等的医院是指()A、专科医院B、综合医院C、教学医院D、诊所答案：A2、绿色营销是企业以环保观念作为其经营指导思想,以绿色消费需求为导向,在经营中将(A)、(C)和( )相结合,满足市场的绿色需求并产生绿色效益的一种整体经营过程。
A、企业经济利益B、社会利益C、消费者需求D、环境利益答案：D3、有完备的市场运行规则,进入市场的每一经济主体都能自觉维护和遵守它们,以此使各种经济关系和经济利益得到协调,是市场的( )特点A、统一B、开放C、有序D、竞争答案：C4、为了缓解门诊药房的压力,由临床有经验的医生开具处方,帮助患者选择药品,节省挂号时间,一般以常见疾病用药、慢病用药为主的药房是()A、门诊药房B、住院药房C、急诊药房D、便民药房答案：D5、宽渠道不适合( )类产品采用。
A、感冒药B、消化不良药C、维生素类D、抗癌症类答案：D6、什么类型的消费者,顾客因患有隐私型疾病或购买隐私类产品时,往往会表现出躲闪、不安的行为。
（）A、犹豫型B、躲闪型C、排斥型D、冲动型答案：B7、( )主持科室日常工作,负责医疗科研甚至教学多方面的工作,对临床用药有直接指导作用。
A、临床科室主任B、药剂科室主任C、主治医生D、住院医生答案：A8、FABE销售法则中,B代表什么含义A、比较优势B、带给顾客的好处/利益C、特质/特性D、报告/文件答案：B9、根据《医院分级管理标准》,直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层议案,是初级卫生保健机构的是（）A、一级医院B、二级医院C、三级医院D、特级医院答案：A10、( )方法主要用于了解顾客的兴趣、注意力、选择记忆和平常生活习惯。
A、多项选择法B、自由回答法C、回想提问法D、带有程度估计性质的提问方法答案：C11、生产企业在某一地区只通过为数不多的、经过精心挑选的中间商来推销其产品的分销模式是( )A、密集分销B、选择分销C、传统分销D、独家分销答案：B12、如果医药企业根据市场需求状况制定产品价格,那么下列( )是影响定价的主要因素（）A、时间B、应用范围C、替代品D、重要程度答案：ABCD13、根据《医院分级管理标准》,我国医院根据其( )等划分为三级十等。
兰州大学卫生经济学复习重点
卫生经济学1.卫生经济学是经济学领域中的一个分支学科，是应用经济学的理论和方法去研究卫生服务领域经济活动和经济关系的一门学科。
卫生经济学研究的对象是卫生服务过程中的经济活动和经济关系；卫生经济学研究的内容是揭示卫生服务过程中经济活动和经济效益的规律，最优化地筹集、开发、配置和利用卫生资源，提高卫生服务的社会效益和经济效益。
2.卫生经济学的主要内容：（了解）卫生服务市场：在卫生服务市场，需求、供给和价格的相互关系、卫生服务供给者和需求者的相互作用、影响供求行为的因素以及市场和政府各自在卫生服务领域作用的发挥等，构成了卫生经济学的基本内容。
卫生服务供给体系：卫生服务的供给体系由各类不同特征的卫生服务提供者（卫生机构）所组成，是提供各种卫生服务的资源基础和前提条件。
对卫生服务供给体系的研究，主要集中于卫生服务供给体系的特征、影响因素及其对卫生服务的供给类型、数量、结构和卫生费用的影响等方面。
卫生资源的筹资、分配与使用：卫生资源的开发，不仅反映卫生部门的卫生供给行为，而且反映社会经济发展对卫生事业的影响。
卫生经济学研究涉及卫生资源的筹资、分配与使用的各个方面，特别是卫生人力资源与技术的开发、卫生设施的建设、卫生信息的收集、整理、开发、利用以及卫生资源的筹集渠道、筹集水平、分配方式、流向与结构、卫生资源的使用效果与效率等方面。
卫生经济学评价：卫生经济学评价是应用一定的经济学分析与评价方法，对卫生资源投入效果和效益所进行评价，目的是探讨有限的卫生资源如何发挥最优的配置作用。
卫生经济学评价的方法主要包括成本•效益分析、成本•效果分析和成本•效用分析三种方法。
医疗保障制度：医疗保障制度作为收入再分配和卫生资源（资金）筹集的一种形式，具有调节卫生资源配置的作用，并通过不同的支付方式和费用分担方式影响卫生服务供需双方的行为，进而对卫生服务利用和提供以及卫生费用产生影响。
医疗保障制度研究主要包括各种形式的医疗保险，如医疗保险系统、医疗保障模式以及医疗保险费用的控制等方面。
国家卫生部医院管理分级标准(1)
国家卫生部医院管理分级标准(1)▲ 国家卫生部《综合医院分级管理标准（试行草案）》医院分级管理标准是我国医院实现标准化管理的客观依据。
实施医院分级管理，可加强医疗卫生服务的宏观管理和医院微观管理的双重机制，完善各级医院功能，健全、巩固三级医疗预防体系，更好地发挥整体效应，达到充分合理利用有限卫生资源，促进科技发展，加强医德医风建设，不断提高医疗质量，更好的为人民健康服务。
同时还可调动各方面的积极性，支持医疗卫生事业的发展。
医院分级管理是医院管理体制的一项重大改革。
《综合医院分级管理标准》是从我国的实际情况出发，以现代科学管理的理论指导，总结我国三级医疗卫生网建设和创建“文明医院”活动的经验，由卫生部医政司组织十一省、市及中国医学科学院、北京医科大学等单位经过充分调查研究和论证起草的。
现将有关问题说明如下：1.各级医院基本标准：本标准是各级医院都必须达到的标准，也是医院开业资格的认定标准。
基本标准单独考核评定，与分等标准考核打分分开。
如达不到“基本标准”的要求，不予通过，定为不合格医院，新申请开业的医院则不予批准。
2.各级医院分等标准：根据任务和功能的不同，把医院分为三级，即一级医院、二级医院和三级医院。
还根据各级医院的技术水平、质量水平和管理水平的高低，并参照必要的设施条件，分别划分为甲、乙、丙等，三级医院增设特等。
3.评审判定标准：在数学模型评分办法建立前暂采取千分制办法评定。
在评审中，合格医院按所得总分的分数段来评定等次。
甲等：分等标准考核须达900分以上（含900分）。
乙等：分等标准考核须达750分至899分。
丙等：分等标准考核在749分以下。
（含749分）三级特等医院除达到三级甲等医院的标准外，还必须达到医院所必备的条件。
4 .医院评审申请书：是医院向评审委员会申请的必备手续，也是评审委员会认定医院评审资格的主要依据。
要求各医院必须严肃认真，实事求是地逐项填写、申报。
5.标准的其他有关附件：是标准的具体指标，要求和考核检查要点等的说明。
医药市场营销学试题及答案完整版
医药市场营销学试题及答案HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】湖北中医学院《医药市场营销学》试题答案及评分参考一、单项选择题（每小题 1 分，共 15 分。
）单项选择题（1．市场营销活动的中心是（ A ）A．需求 B．交换 C．利润 D．交易2．营销管理的实质是（C ）A．让顾客满意 B．分析市场 C．需求管理 D．确定营销管理哲学3．联想集团以前主要生产电子类产品，后来涉足医药行业生产药品，其成长战略属于（ B ）A．水平多元化 B．综合多元化 C．同心多元化 D．密集式成长战略4．某企业生产满足老年人需要的各种药品是（ D ）A．市场集中化 B．产品专业化 C．选择专业化 D．市场专业化5．市场营销学是一门（ B ）A．经济科学 B．综合性应用科学 C．社会学 D．心理学6．非常可乐的定位属于哪种定位战略？（ A ）A．避强定位 B．高级俱乐部定位 C．对抗性定位 D．重新定位7．产品组合中产品项目的总数指产品组合的（ A ）A．长度 B．深度 C．宽度 D．关联度8．经营水力、中药材等同质性产品一般可采用（ D ）A．差异性营销战略 B．聚焦性营销战略 C．集中性营销战略 D．无差异性营销战略 9．患者在购买药品时获得的用药指导应该属于哪一层次的产品？（B ）A．核心产品 B．附加产品 C．期望产品 D．形式产品10．如果某生产药品的公司认为生产纯净水的公司是其竞争者，它们应该属于哪种类型的竞争者？（ A ）A．愿望竞争者 B．属类竞争者 C．形式竞争者 D．品牌竞争者11．某企业以高价格低促销费用将新产品投入市场，其导入期的营销策略为（ B ）A．快速掠取策略 B．缓慢掠取策略 C．快速渗透策略 D．缓慢渗透策略12．三株公司生产的保健品为三株，化妆品为生态美，其品牌策略为（ D ）A．多品牌策略 B．统一品牌策略 C．个别品牌策略 D．分类品牌策略13．某企业将主要产品定较低的价格，而为其补充品产品定较高的价格，其定价策略为（ B ）A．选择品定价 B．补充品定价 C．分部定价 D．副产品定价14．下列哪类产品最适合采用密集性分销策略？（ C ）A．太太口服液 B．价格昂贵的进口药 C．单价为 1、00 元的眼药水 D．大型医疗器械15．促销的核心是（ B ）A．诱发需求 C．刺激购买题分评卷人 B．沟通信息 D．扩大销售二、多项选择题（每小题 2 分，共 10 分。
药事管理学重点
1、药事：指药品的生命过程中所发生的事关药品质量的事情。
2、与药品质量有关联：①药厂如何开发新产品；②药厂如何生产某产品；③药厂如何经营这些品种；④医院如何采购这些品种。
3、药事管理：对药学事业的综合管理，是运用管理学、法学、社会学、经济学的原理和方法对药事活动进行研究，总结其规律，并用以指导药事工作健康发展的社会活动。
4、宏观的药事管理：国家政府的行政机关，运用管理学、政治学、经济学、法学等多学科理论和方法，依据国家的政策、法律，运用法定权利，为实现国家制定的医药卫生工作的社会目标，对药事进行有效治理的管理活动。
微观的药事管理：药事各部门内部的管理，包括人员管理、财务管理、物质设备管理、药品质量管理、技术管理、药学信息管理、药学服务管理等工作。
5、药事管理的重要性：①建立基本医疗卫生制度，提高全民健康水平，必须加强药事管理；②保证人民用药安全有效，必须加强药事管理；③增强医药经济的全球竞争力，必须加强药事管理。
6、GLP：药物非临床研究质量管理规范GCP：药物临床试验质量管理规范GMP：药品生产质量管理规范GSP：药品经营质量管理规范GAP：中药材生产质量管理规范7、药事管理学科：应用社会学、法学、经济学、管理学与行为科学等多学科的理论与方法，研究“药事”的管理活动及其规律的学科体系，是以药品质量监督管理为重点、解决公众用药问题为导向的应用学科，具有社会科学性质。
8、药事管理学科的主要特征：①实践性；②政策性；③目的性；④规范性；⑤复合性。
9、药事管理学的发展趋势：①以生命和健康为第一；②全面质量管理；③国际视野。
第二章药品监督管理1、★处方药与非处方药分类最根本的依据在于安全性的区别。
雷尼替丁：OTC-缓解胃酸过多；处方药-治疗胃溃疡。
阿司匹林：OTC-作为解热镇痛药物；处方药-作为抗血栓药物。
2、药品的分类：①现代药与传统药；②处方药与非处方药；③新药、仿制药、医疗机构制剂；④国家基本药物、基本医疗保险用药、新农合用药★处方药：指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。
医院微观市场运作和管理
-
++ +
+
++ +
+
––
-
+
+
医院微观市场的潜力分析
• 从患者总数计算总需求大小 • 从总销售额计算区域市场价值 • 按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算
患者的总数及按月购进额计算市场总值 • 实际常用，目标医院推算法
目标医院推算法
床位 日门诊量 （张） （人次）
医院微观市场运作和管理
医院用药选择及临床用药分析
• 医院用药现状
• 医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大 • 医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，
日25%，美10%——占医疗费） • 药费增速：过去20—25%年，现已大幅下降（〈10%） • 品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大
医院微观市场的高效运作
• 微观市场运作方式
– 了解市场现况—收集信息，正确判断 – 细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略 – 制定行动计划 – 设定目标—SMART原则 – 销售跟进与过程监控 – 业绩评估
医院微观市场的高效运作
• 微观市场销售管理工作的着控点
– 销售跟进与监控
• 衡量进度与结果 • 评估结果，并将结果与目标相比较 • 如果产生严重的偏差时，找出原因 • 采取措施或变更计划
• 我的产品在每科的总处方量
– 平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人 的处方量 X 工作日
• 我的产品的总处方数占总处方量的份额
– 我的产品总处方数/该科的总处方量
医院销售潜力分析：医生和适应症潜力
医药市场营销学试题及答案大全
医药市场营销学试题及答案第一章绪论一、选择题(一)单项选择题1.企业向顾客提供满意所产生的价值，称为( C )A.形象价值B.人员价值C.服务价值D.产品价值2.顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。
其中顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、精力和精神成本被称为( C )A.顾客让渡价值B.整体顾客价值C.整体顾客成本D.以上都不对3.人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望，称为( D )A.需要B.欲望C.效用D.需求4.“市场营销观念”的提出者是( B )A.齐尔·迪安B.约翰·麦克金特立克C.温德尔·史密斯D.尼尔·鲍顿5.药品消费结构的二元性是指( B )A.医生是药品消费的决策者和消费者B.医生决定患者消费药品的种类，而患者消费药品却没有决定权C.患者是药品的最终消费者D.医生和患者都是药品的消费者(二)多项选择题1.影响市场需求的因素有( ABCD )A.人口状况B.消费者收入水平C.商品价格的高低D.商品供应情况的变化E.社会文化的高低2.药品市场的特点( ABCD )A.药品市场的特殊性B.药品供应的及时性C.竞争的局限性D.药品消费结构的二元性E.药品消费的客观性3.药品的商品特征包括( ABCD )A.生命关联性B.质量可靠性C.公共福利性D.专用性E.发展性4.传统市场营销观念包括( ADE )A.推销观念B.绿色营销观念C.社会营销观念D.产品观念E.生产观念5.顾客购买的整体价值包括( ABCD )A.形象价值B.人员价值C.服务价值D.产品价值E.社会价值二、简答题1.药品市场的特点。
2.影响药品市场的因素。
3.影响顾客购买的成本因素有哪些?4.试从营销的角度理解药品市场。
5.怎样理解顾客购买的整体价值?第二章药品市场营销环境一、选择题(一)单项选择题1.恩格尔系数越大，说明这个家庭(或国家)的生活水平( B )A.越高B.越低C.不变D.难以确定2.双黄连口服液和绿茶属于一对什么竞争者( A )A.欲望B.种类C.形式D.品牌3.感康感冒药和双黄连口服液感冒药属于一对什么竞争者( B )A.欲望B.种类C.形式D.品牌4.下列哪个环境不属于公众范畴( C )A.海关B.电视台C.药学会D.银行5.美国人崇尚自由民主对应的是社会文化环境中的( A )A.价值观念B.风俗习惯C.宗教信仰D.语言文字6.下列属于药品微观市场营销环境的是( D )A.消费者支出B.互联网技术C.《药事管理法》D.消费者协会(二)多项选择题1.药品市场营销环境特点包括( ABCD )A.客观性B.差异性C.相关性D.多变性E.复杂性2.人口环境包括( ABC )A.人口总量B.人口结构C.人口分布D.人口价值观E.人口购买力3.药品营销中介包括( ABE )A.中间商B.营销中介机构C.学校D.政府E.财务中介机构4.竞争者分类的类型有( ABCD )A.欲望竞争者B.种类竞争者C.形式竞争者D.品牌竞争者E.市场竞争者二、简答题1.药品营销环境的特点。
清新简洁医学医疗行业年度工作计划PPT模板课件
2.8临床路径规划
在2014年的基础 上，扩大临床路径 病种，并严格按照 《临床路径指导原 则》进行病种管理
加强临床路径质 量控制：入组率 ≥50%，入组后 完成率≥70%， 变异率≤15%。
细化完善 各病种临 床路径及 分路径
利用信息化 手段加强临 床路径管理
工作
临床路径管理与 医疗质量考核相
结合
1.4医疗创新规划
2、服务创新（全院科室提交规划）
2
医院管理规划
The Hospital Management Planning
2014年医院管理方面存在太多缺失，问题《详见2014年工作总结》。
2.1 2015年医疗纠纷及医疗事故目标规划
目的：依托信息化技术完善医疗监控指标和评价标准，实施全程质量监控，切实发挥医院质量管理委员会的
卫生技术
1150
81%
767
80%
非卫生技术 270
19%
191
20%
Hale Waihona Puke 卫生技术人员医疗360
31.3%
236
30.8%
护理
590
51.3%
384
50%
医技
200
17.4%
147
19.2%
2015年底将达到
人数 982
比例 100%
五年内增 加人数
462
797 81%
383
185 19%
79
244 30.6% 124 405 50.8% 206 148 18.6% 53
1.3战略规划
差异化与核心
1.3战略规划 品牌 【未来5年我院
战略——打造一流的国际品牌医院】
2016年 省内知名品牌医院
医院微观市场的开发和管理
36/157
医生重复使用药品原因（更多使用）
药品原因
HR原因
疗效令医生满意
HR令医生满意
定时、规律造访
病人主动要求
信誉良好
（推进患者教育计划） 态度诚恳
老实
专业化
关键促销语句不停提醒
医院微观市场的开发和管理
8/157
药品生产体制改革
《关于我国实施处方药与非处方药分类管理 若干意见通知》SDA、卫生部。
《处方药与非处方药分类管理方法》 《关于公布第一批国家非处方药（西药、中
成药）目录通知》 《药品监督管理体制改革方案》
医院微观市场的开发和管理
9/157
《国家城镇职员基本医疗保险药品目录》
公费医疗报销制度存在问题： 1、——多：国家单位包揽过多
行业基本要求：幻灯演讲1次/周
区域会议1次/1-2月
5、实施和监测临床试验进程（准备会、中期、总结会过程中 找出应用良好演讲者）
医院微观6市、场的开搜发和集管理和反馈医院数据和信息
20/157
HR日常工作
1、与药剂科沟通，引入产品 2、扩大、增加医生用量 3、建立、疏通医院和商业流通渠道 4、在责任区域内进行促销：
同品种药品集中招标一年最多不超出二次。
药品生产经营企业不得派营销人员到医疗机构直接 向医生和药房调剂人员推销药品，若发生非法经营 行为，取消其投标资格，并在一定范围内给予通报。
参加投标药品生产经营企业不得以占领市场为目标 低价倾销药品。
医院微观市场的开发和管理
16/157
招标采购影响
当前各地招标主要面向当地有实力资信好商业，所以生产企业与 商业合作将较以前愈加亲密。
34/157
医生尝试用药原因（首次用药）
2023医药市场调查报告
2023医药市场调查报告2023医药市场调查报告1摘要：自公司运作基层市场开始时，为了节约成本。
一直以来都是按产品生产出来后以很低的价格供给各区域市场的医药商业公司。
虽缓解了资金上的压力，但利润却一直在减少。
为了改善目前这种被动的局面。
__对晶珠藏药业现处于的招商代理模式与自建OTC队伍运作的大终端模式下的产品、市场、及人员情况进行多角度分析及整理。
并对这些情况提出相关对策及解决方法。
晶珠藏药业现状分析关键词：产品销售现状人员模式一、产品问题晶珠藏药业有着优秀的产品，从独具特色的藏药到用途广泛的中成药，从高附加值的男性补肾药品到女性保健食品，都为晶珠藏药业在医药行业的竞争中提供了实力保证，但晶珠藏药业的产品在市场竞争中仍然存在着一些问题。
1、藏药作为民族医药的藏药在治疗一些顽固性疾病中有着神奇的效果，但同时却并不被消费者所知。
首先藏药大都以主药及药方所含的药物的数量命名，普通消费者从药品名称上根本无法知道该药治疗什么疾病，不同于感冒颗粒，一听就知道治疗感冒疾病，也不同于六味地黄丸，传统名方，早被消费者接受。
没有能够体现药品功能主治的商品名是晶珠藏药业藏药的一大遗憾。
其次少了OTC标志的晶珠藏药业藏药被列为了处方药的队伍，无缘加入广告大军的行列，缺乏商品名及不能媒体宣传的特点致使藏药迟迟不能被广大消费者接受，这是藏药产品的致命伤。
2、中成药在晶珠藏药业的八个中成药当中，其中就有五个是清热治感冒的功能，产品线比较单一。
同时八个中成药都是常规用药，虽然市场份额较大，但同质化竞争严重，晶珠藏药业的产品没有太大的特色，不具备竞争优势。
二、价格问题1、零售价偏高不管是藏药还是中成药，晶珠藏药业的产品价格普遍偏高，藏药的零售价都在二三十元以上，最高达到了一百多元。
中成药也是如此，以__颗粒为例，在各大药房，我们的__颗粒一支独秀，在同类产品(生脉饮)5-6元零售价的簇拥下以12元的零售价高居榜首，上柜两个月少人问津。
医院成本核算：宏观管理中的微观控制
策环境 、 经济环境 以及 院 内环境 ， 中找 出新的变化 因素 ， 从 从而分析 医院市场 的状况 ， 预测 医院新一年度 的服 务总量 ；仔细分析上一年 医院支 出的项 目成本 ，是否有调剂空 间，测算新一年度各个项 目成本 ；以医疗收入为基数 ，分析上一年每万元 医疗 收入的 各个项 目成本、消耗 比例 ，考虑新一年度 的变动因素，确定新一年度每 万元 医疗收入 各个项 目的消耗定额 ，从而编制新一年度 的预算 ；六是根据制定的消耗定额，每月对 财务运营状况进行分析 ，即以收定支预算实行动态分析 ，进行跟踪 管理。 定｜ 管理 医院水 、电、维修 、 办公 用 品、卫 生材 料 、耗材 等 费用 很 高 ， 占 ｜ ｉ 医院支 出的很 大比例 ，管好这些项 目对于控制 医疗成本起着关键作用 ， 福建省南平市 第一医院针对 此问题 ， 实行 “ 目管理 、 项 定额结算 、 责任到科 、 奖罚分 明”的做 法， 取 得 了显著成效：对全 院办公用 品实行 “ 八限” ，即 “ 限种类、限品目、限数量 、限额度 、 限价格 、限程序 、限核算” 分别各科进行数量统计 ， ， 金额管理 ， 并制定奖罚办法；对 水、电、维修 实行定额管理 ，并 由院部与后勤管理部 门签订责任状 ，按月统计，按季 兑现奖惩办法；对医院电话费实行 “ 五限” ，即 “ 限配置、限功能、范围、限额度、限 责任”的管理办法；对 卫生材料、耗材 ，实行 “ 重点统计 ，季度 盘点，以存定销 ，定 额管理 ，奖二罚一”管理 办法 ，改变过去 的以领代销核算办法。 病房床位 统一 管理 ，动 态配置 各 临床科床位 虽有一定 的配置 ，但 由于季节 与 气候 的原 因，以及不 同时期不 同病种不 同的发病 率 ，所 需床位有着特 殊的变化 ，此 外不 同的诊疗 组 ，由于 医疗技 术水平 、服 务态度 、医疗 质量 以及 服务 理念上 的区 别 ， 因此科 室之 间、诊疗 组之 间的床位 占用有 着 明显 不 同 ，只有实行 统 一管理 ， 动态配置方可 一方面满足病 人住院 需求 ，另一方 面又合理利用 资源 。 由医院信息科根据各科床位使用 情况 ，以及 医院年度事 业发展计划 ，院 内外环 境 的变化 因素 ，对新一年度 医院各 临床科 室的床位进行 配置 ；科室床位 由科 护士长 统 一管理 ，诊疗组之 间的床位调剂 ，科室之 间借 用床 位均 由护士长统一安排 ；科 室 床 位 不 够 用 ， 向临近 专 业科 室借 用 ，护理 工作 由借 出科 室 负 责 ，其 余 由借 用 科 室诊 疗 组 负责 ，谁创 造 的收入 归谁所 有 。 行 政后 勤人 员 负增 长 由于历史遗 留问题 ，医院行政后 勤人 员形成 “ 员多、 人 素质低 、理念差、效率低 、进得来、出不去”的状况，在行政后勤人 员的配置上实行 负增长 ， 除个别有较高学历的行政管理人 员通过竞聘进 医院外， 原则上是 只减不增 ， 只 退不进 ，通过这种方 式可 以 自然减 员使 得 医院 的行政后勤 队伍机构得到有效控制。 后 勤社会 化管理 无论 医院大小 ，都 应 “ 五脏俱 全” ，大部分 医院医院后 勤有 托儿所 、职工食 堂、洗衣房、保洁、园林 管理 、电梯管理等 ，南平市第一 医院将这些 部 门实行社会化管理 ，原先 的临时工给予解退 ，正式的交 由物业等社会有关行业部 门
医院微观市场
微观市场潜力分析(四)：患者潜力分析
•平均每日病人的处方量×疗程天数 •每日病人的处方量:根据不同治疗阶段治疗方案. •关键点:根据市场策略推荐最佳的治疗方案,应充分考虑患者/企业双 方利益
如何做好市场细分
什么是市场细分？ 将具有市相场同/需或求相似需求的消费者归纳在市一场起细分
21
怎样细分市场
3
微观市场开发的总体思路
我们在 哪里？
区域市场 分析
我们要 去哪里？
目标设定
我们如何 去哪里？
策略制定
当我们到达时， 怎样才能知道？
计划的执行、 监督与控制
市场道德对医药代表的要求
• 医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、科学的医药
产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的
重要程度
10 10 15 15 5 5 15 5 10 5 5
产品A
2 2 2 1 1 1 2 1 1 1 2
产品B
1 3 2 2 3 2 2 2 2 1 1
产品C
2 1 3 3 1 2 2 2 1 1 2
28
客户为什么要用竞争产品
100万~500万
C级目标医院 《200张
〈500
〈100万
16
市场潜力分析：医院潜力
医院 甲级医院
产品类别销售份额 （1）
本产品销售份额 市场机会指数
（2）
（3）=（2/1）
10%
10%
1
乙级医院
5%
15%
3
丙级医院
3%
5%
1．7
17
市场潜力分析：科室潜力
平均每科的总处方量
平均每日病人数量 ×平均使用该药品病人比例（%）× 平均每病人的处方量 ×工作日
医院宏观管理与微观调控的关系
［ ］ 娄成 民． ２ 实验动物 质量管理标 准与检验 检测技术 实用手 册［ ． Ｍ］ 贵州 ： 贵州科技出版社 ，０ ３ １４ ２０ ：７７—１１ ． ８２
参 考文 献
［ ］ 秦 川． １ 医学 实 验 动物 学 ［ ． 京 ： 民卫 生 出 版社 ， Ｍ］ 北 人
２ ０ １ ９—１ ２ ０ ８： ４ ６．
饮水 ， 饮水瓶 要定期 更换 消毒 。大型实 验动物 分娩 时 ，
应有 有经验 的饲 养人 员在现 场看 护 ， 防止意外 发 生 ， 对
出生的幼仔 进行必 要 的人工 护理 。 在应用 实 验 动物 的过 程 中 ， 本 着 “ Ｒ” 应 ３ 原则 Ｊ ， 即 Ｒ ｐａｅ ｅｔ 替 代 ） Ｒ ｄ ｅｏ （ 少 ） Ｒ ｆ ｅ ｎ ｅｌｃｍ ｎ（ 、 ｅｕｔ ｎ 减 ｉ 、 ｅｉ ｍｅｔ ｎ （ 化） 优 。保证 实 验结果 可靠 的前 提下 ， 量 不 使用 活 尽
得超 过一个 月 。给实验 动物 提供 充足 的饲料 和清 洁 的
种 活 的科 研工具 上 ， 获得 预期 的结果 的 同时 ， 并 我们 更 应该 怀 着一颗 感激 的心 去 看 待它 们 所 承受 的痛 苦 ， 我 们有 责任 也有 义务去 减 轻 它们 的痛 苦 ， 少 它们 的牺 减 牲， 为它们 短暂 的生命 创造一 个安 全舒适 的环境 。
观 察实验动 物 的健康 状 况 ， 现 异 常情 况 后 应 及 时查 发 找原 因 ， 患病动 物 进 行 隔离 和救 治 。对 动 物 饲养 环 对
境 要进行 消毒 ， 要 处死 的动 物 应 采用 人 道 的 方式 将 需
医药市场营销学名词解释
【名词解释】1.医药市场：是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
2.市场：是指买者和买着进行交换商品变换的场所，是商品交换关系的总和，是某种或某类产品现实和潜在的购买者的集合。
3.医药市场营销：主要是微观市场营销，即医药企业从事的市场营销活动。
4.市场营销：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
5.医药市场营销者（medical marketer）：在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者，简称医药营销者，另一方则称为潜在顾客。
6.需要(needs)：是指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。
7.欲望(wants)：欲望是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
8.需求(demands)：是指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
9.产品：是任何能满足人类某种需要或欲望的东西，包括：产品、服务、经历、事件、个人、地点、财产权、组织、信息、和观念等方面。
10.医药产品(medical product)：主要指药品和保健品。
11.价值(value)：从经济学的角度讲，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动。
从营销学的角度讲，价值则是顾客所得到的与所付出的比率，用公式表示如下：价值=利益/成本=(功能利益+情感利益)/(金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本)12.市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用学科。
13.医药市场营销学：是建立在经济学、行为学科、现代管理理论、医药学等理论基础上的综合性的应用学科。
14.市场营销哲学：是一种经营哲学，指企业在制定营销战略和组织营销活动时所依据的具有指导思想和行为准则意义的观念。
15.顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
16.顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。
17.质量：是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显示的或所隐含的各种需要的能力。
良药思想出版计划(侯沛)
《良药思想》医药营销丛书出版计划一、《良药思想》丛书介绍:三年来良药顾问几位医药营销经理人，走访了上千位医药代表、销售经理，穿梭于数百家医药企业，希望探索出一套符合中国本土文化的医药营销实践方法，帮助中国的医药营销人走出恶性竞争的非专业营销泥潭，他们立志于传播中国本土医药营销文化，不断推出自己独特的医药营销思想，《医院微观市场开发与管理》、《医药代表情景销售管理》、《医院药品专业销售技巧》、《锻造新时期的医药营销队伍》等十余门课程一时间在医药营销培训市场广为传播，在200万中国医药营销人中累计上万人次接受过他们的培训。
他们不但现身说法亲自讲授医药营销实战经验，更把多年研究成果总结著书，毫无保留地奉献给医药营销同道，他们真诚倾注于这些著作中的实用经验与职业道德观念深深吸引了广大读者，《医药代表实战宝典》、《医药企业区域营销经理实战宝典》等著作相继问世，受到医药营销同仁的广泛好评。
尽管我们取得了诸多成绩，但在实践中也发现目前行业同道寄予厚望的医药营销书籍涉及面仍然有限，数量亦少，而且对中国现阶段医药营销市场环境现实指导意义更有待提高，如何解决这些问题，更好地为医药营销志士服务？良药顾问的专家们推古论今，得出了自己的答案：第一、必须专门投入到对医药营销一线人员的知识、技能、态度现状研究中，将医药营销一线经理与代表的知识、技能与态度三条成功主线贯穿全方位提高一线执行力，从而发展出结合执行技能、医药营销策略与团队精神于一体的系列医药营销书籍；第二、必须将国际先进医药营销理论与中国传统文化充分融合，提出符合中国传统文化特点的现代医药营销思想；第三、应该结合外资、民营和股份制医药企业在中国大陆不同营销模式、不同发展阶段的市场经验，真正做到对医药营销人员的实战指导作用。
这些想法一经碰撞就让这些志同道合的志士们激动不已，“国外的医药代表入行必读‘烈药’，我们要为中国的医药营销同道们打造出中国医药代表的一味味‘良药’！”。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
理想的销售来源
处方习惯
处方定位
销售产生的过程
销售
不知道 知道 感兴趣 试用
评价 使用
购买过程
经常使用
销售产生的过程
销售
保守 评价 知道 感兴趣 试用
二线
首选
不知道
购买过程
影响医生处方选择的因素
药品因素 HR因素
影响医生处方选择的因素
医生尝试用药的原因（首次用药） 医生反复使用药品的原因（更多使用）
新药市场开发呼唤新思路
处方药营销模式成为主流出路
2004年7月1日起，抗生素在零售药店须凭处方 上市药品5年内不能转入OTC目录 医院用药将成为新药市场开发的必由之路
改区域营销为全国营销
新药保护期取消了，仿制药时间成本减少，新药上市数量成倍增加， 必然要迅速启动全国市场
高端切入更易成功
在拜访活动和竞争方面， 你认为应该包括哪些信息？
竞争产品的微观市场策略 频率 手段（费用、兑现周期及兑现程度等） 对VIP的投入、与VIP关系 人员数量 促销活动（方式、数量、人员） 资料 攻击我司的语言、方式
有关主要竞争产品的资料
产品名称 有效成分 主要适应症 主要副作用 禁忌症 主要优点 主要缺点 最佳销售包装大小 平均日用剂量 平均日用剂量的费用 销售（＄）
人员配置
公司文化
销售额
变动
占有率
SWOT、VIP对院方整体的投入 文献及有效性
与商业渠道合作关系
EDL/BMI
专业化培训
区域指标
区域活动
管理状况
团队精神
与院方合作历史
与当地政府合作历史
患者的印象
竞争产品分析
优缺点 医生的评价 患者的评价 价格比较
竞争医药代表分析
HR个人背景：经历/性格/工作态度 个人能力 收入组合 目标医师 个人生涯发展 给予医生的利益 覆盖率 医生的认可程度 与相关科室的关系 工作方式 拜访频率
必胜的欲望 产品知识 基本销售技巧 基本的市场知识
完整的医院档案
医院/科室/医生基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道
操作微观市场的关键？
细分市场
医院潜力分析 科室/医生潜力分析
目标科室/目标医生的选择
SWOT分析
确定目标 发展策略 计划制定和执行
方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！
微观市场销售法
态度
成功
技能
知识
有影响力的微观市场销售
销售代表是天生的吗？
医院微观市场销售法 成功医院开发与管理的新方法
案例基本状况：
A代表现有目标医院5家，目标医生20个 销售产品为“金路捷” A代表2004年的指标为100万人民币 a.如果你是销售代表，请您制定2004年度
外部因素分析 内部因素分析 SWOT分析
细分市场吸引力的关键影响因素
政策法规：BMI 市场潜力的大小 竞争对手
竞争对手的数目、强度、对该市场的重视程度
微观市场潜力分析——目标医院
数量：按目标医院的数量、医院的门诊量 、床位数计算患者的总数
金额：按月购进计算该目标医院市场总值
微观市场潜力分析——目标医院
实施控制 制定策略 设置目标 微观市场分析
目标的设置：SMART原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timed
例（％）×平均每病人的处方量×工作日
目标医生选择
市场潜力 就诊病人数量多 处方价值高 影响力大：VIP医生，学术带头人
竞争分析 竞争对手数量多 竞争对手强度一般 竞争对手尚未占据绝对优势
内部分析（竞争能力） 产品 代表
医生级别划分
医生级别 病人数目 处方价值/病人 支持度
A级 >50人次 >100元/人
双向沟通 满足客户的特定需求 利用市场策略发掘市场潜力 不断增加目前产品的用量
医院微观市场销售法的定义
对医院、科室及医生按照合理的标准进 行市场细分，选择目标市场，并在不同的 目标细分市场进行产品定位，并制定相应 的竞争策略，推广组合策略和战术，以达 成销售指标。
医院微观市场销售法的特点
行动计划 b.如果你是产品经理，请您制定2004年度
行动计划
销售经理与产品经理的不同思考方式
销售经理主要策略：通过满足需求，推动医生处方
销售经理与产品经理的不同思考方式
产品经理推广策略：专业介绍产品，实现首选定位
理想销售方法——推拉结合！
推＝利益满足 拉＝专业定位 把每一个医生都当作一个市场开发 销售代表运用市场销售结合方法 满足医生情感需求＋头脑中认知需求
以医生为最小细分市场 在最小细分市场的基础上，进行满足客户
需求，创造价值的营销过程
微观市场销售法的实质
80％
20％
你能否在任何地方销售任何产品？
第四单元 微观市场销售法的操作步骤
Do Right Things, Do Tihings Right.
医院微观市场销售法的准备工作
医药销售代表具备较高的素质
础上根据市场策略推荐最佳的治疗方案
目标科室选择
市场潜力 －所属科室：重点科室 －病人数量多：门诊医生 －处方价值高：>50人民币元病人 －影响力大：VIP医生，学术带头人
竞争分析 －竞争对手数量、竞争对手强度
内部分析（公司、产品、代表）
微观市场潜力分析－目标医生
目标医生某药品总处方量 平均每日按接诊病人数量×适应症病人比
医生处方选择的几种情况
√首选用药 √ 二线用药 ×保守用药
影响医生处方选择的因素
首选
药品因素
二线
保守
首选
HR因素
二线
保守
什么样的产品适合进行微观市场的操作？
独树一帜的特异性产品：
独特产品首推向市场，无竞争者冲击，
高
可以占据较大的市场份额，
但是产品一定要具有特异性
市场占有率
高 早
跟踪者：非特异性产品 跟踪者（接近普药）进入市场时面对 众多竞争者，需通过不同的市场策略
优势
弱势
公司
公司
极
产品
产品
极
大 化
机会
威胁
小 化
市场划分 市场划分
周围环境 周围环境
竞争情况 竞争情况
微观市场潜力分析—目标科室
目标科室某类药品总处方量
平均每日病人数量×平均使用该类药品病人比例 （％）×平均每病人的处方量×工作日
微观市场潜力分析—目标患者
平均每日病人的处方量×疗程天数
每日病人的处方量：根据不同的疗程方案 关键点：在充分考虑患者/企业双方利益 的基
示例：目标医院推算法
医院级别 A级目标医院
床位 ＞500张
日门诊量 ＞1500人次
月购进额 ＞500万
该类药占总 销售额（％）
B级目标医院 200～500张 500～1500 100～500万
C级目标医院 ＜200张
＜500
＜100万
竞争分析
1.竞争对手数量 2.竞争对手强度 3.对竞品的重视 程度
良好
B级 30－50人次 >50元/人
一般
C级 <30人次 <50元/人
无兴趣
医生数目、级别、类型
级别 神内 神外 骨科 内分泌 眼科 儿科 ICU 急诊 门诊 A级 B级 C级 合计
注意：VIP医生及专家应列为A级
医院微观市场销售－设计目标
我们在哪里？
我们要去哪里？
我们如何去？
如何知道到 那里？
政策法规 公众意见 经济因素
竞争对手数量 新产品数量 竞争对手营销能力 竞争对手公司资源 竞争对手推广力度 企业形象 竞争对手产品组合
如何做SWOT分析
步骤２：优势和劣势
产品的疗效、安全性、 可靠性、包装、价格、 技术创新、品牌、销 售队伍
产品 公司
公司大小、形象、营销 能力、推广预算、分销 网络、产品研发、GMP、 质量管理
单位时间的诚信 ——医药销售成功的新法宝
在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间 内首先获得客户的信任，谁就会获胜。
竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户 之间的信任关系的一方。
第二单元
医院微观市场销售法的产生背景
成功＝（知识＋技能）×态度
态度
成功
知识
技能
本次培训的核心：交流微观市场的营销
医院微观市场销售—微观市场分析
我们在哪里？
我们要去哪里？
我们如何去？
如何知道到 那里？
实施控制 制定策略 设置目标 微观市场分析
医院微观市场分析
市场现状 市场细分 目标市场选择
市场现状
医院级别（不同医院） 床位数目 科室构成 医生数目 药品销售状况 相关科室门诊量 患者报销状况 公司产品现状 竞争状况。。。。。。
有关主要竞争公司的资料
公司名称 组织架构 销售政策 销售目标 管理体制 市场策略 市场活动 客户关系 主要优点 主要缺点 促销手段 代表工作方法
目标市场选择
外部因素分析 内部因素分析 SWOT分析
内部因素分析
药品因素 HR因素 公司因素
目标市场选择
外部因素分析 内部因素分析 SWOT分析
产品分析－SWOT分析
Strengths
Opportunities
Weaknesses
Threats
SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会 和制定策略、战术的一种方法。
如何做SWOT分析
步骤1：机会和威胁
大小、市场增长率 接受程度 新客户的数量 价格铭感度
市场细分 环境分析 竞争分析
竞争分析