商务谈判报价阶段策略
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商务谈判报价阶段策略
项目目标
知识目标
◆了解报价的基本含义及方式； ◆掌握报价的原则； ◆熟悉商务谈判中影响价格的因素、价格解释、价格评 论等与报价有关的知识 ◆了解还价的基本含义及方式； ◆掌握还价的策略。
技能目标
◆能够灵活运用商务谈判中的典型报价方式和
报价策略 ◆能够灵活运用商务谈判中的还价策略 ◆会根据谈判目标合理进行报价； ◆能进行合理还价。
思考讨论
• 1.为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？
• 2.本案例给我们有何启发？
任务1 报价策略
1.1
报价的原则 报价的顺序 报价方式的选择
1.2
1.3
1.4
报价的策略
1.1 报价的原则
•
报价不只是指产品在价格方面的要价，而 是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有 要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、 价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲 裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地 位。在报价环节，谈判人员最根本的任务就 是要准确地表明自己的立场和所追求的利益。
1.3 报价方式的选择
•
报价方式既服从于谈判者追求自身利益的 需要，也与当时所处的环境和存在的条件密 切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价 方式，有两种典型的报价方式在国际上广为 应用。 • 1、高价报盘（西欧式报价方式） • 2、低价报盘（日本式报价方式）
1.4 报价的策略
•
报价方式既服从于谈判者追求自身利益的 需要，也与当时所处的环境和存在的条件密 切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价 方式，有两种典型的报价方式在国际上广为 应用。
一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结 合自身的实际情况而定。 • （1）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈 判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。 • （2）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利 更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行 情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。 • （3）如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中 一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影 响。 • （4）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况 下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方， 同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪 些相应的调整。 • （5）如果谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况 下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。 • （6）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。 比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过 几轮磋商后再告成交。
1.1 报价的原则
• 1、开盘价高，还价要低 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或 降价 • 4、报价应该坚定、明确、完整，且不加任 何解释说明 • 5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关 系状况
1.2 报价的顺序 1、报价的顺序 2、先报价的利弊
1、报价的顺序
案例导入： 工会加工资商务谈判
一位工会职员应造酒厂的会员要求增加工资一事 向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判 新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长 时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他 措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材 料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下 他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工 资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有 了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己 的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。
2.先报价的利弊
• （1）先报价的利 • ① 可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对 方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最 后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。 • ② 提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方 的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己 方争取到谈判的主动权。 • （2）先报价的弊 • ① 可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得 报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想 不到的好处。 • ② 报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性， 容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格上 的不断攻击。
1.高价报盘（西欧式报价方式）
• （1）高价报盘的一般做法 • 首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的 实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠， 如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延 长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件， 建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前 面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之 就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比 较有利的 • （2）高价报盘的优缺点 • 高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价还价，报高价 后再逐步放宽交易条件更容易达成协议。但是，报高价也 存在缺点，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判来自百度文库裂。
2.低价报盘（日本式报价方式）
• （1）低价报盘的一般做法 • 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由 于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并 且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买 方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应 提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价 格表中的价格。 • （2）低价报盘的优缺点 • 低价报盘在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略 的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过 来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当 其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场 的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判 中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可 以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只 好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。
项目目标
知识目标
◆了解报价的基本含义及方式； ◆掌握报价的原则； ◆熟悉商务谈判中影响价格的因素、价格解释、价格评 论等与报价有关的知识 ◆了解还价的基本含义及方式； ◆掌握还价的策略。
技能目标
◆能够灵活运用商务谈判中的典型报价方式和
报价策略 ◆能够灵活运用商务谈判中的还价策略 ◆会根据谈判目标合理进行报价； ◆能进行合理还价。
思考讨论
• 1.为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？
• 2.本案例给我们有何启发？
任务1 报价策略
1.1
报价的原则 报价的顺序 报价方式的选择
1.2
1.3
1.4
报价的策略
1.1 报价的原则
•
报价不只是指产品在价格方面的要价，而 是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有 要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、 价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲 裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地 位。在报价环节，谈判人员最根本的任务就 是要准确地表明自己的立场和所追求的利益。
1.3 报价方式的选择
•
报价方式既服从于谈判者追求自身利益的 需要，也与当时所处的环境和存在的条件密 切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价 方式，有两种典型的报价方式在国际上广为 应用。 • 1、高价报盘（西欧式报价方式） • 2、低价报盘（日本式报价方式）
1.4 报价的策略
•
报价方式既服从于谈判者追求自身利益的 需要，也与当时所处的环境和存在的条件密 切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价 方式，有两种典型的报价方式在国际上广为 应用。
一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结 合自身的实际情况而定。 • （1）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈 判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。 • （2）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利 更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行 情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。 • （3）如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中 一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影 响。 • （4）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况 下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方， 同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪 些相应的调整。 • （5）如果谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况 下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。 • （6）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。 比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过 几轮磋商后再告成交。
1.1 报价的原则
• 1、开盘价高，还价要低 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或 降价 • 4、报价应该坚定、明确、完整，且不加任 何解释说明 • 5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关 系状况
1.2 报价的顺序 1、报价的顺序 2、先报价的利弊
1、报价的顺序
案例导入： 工会加工资商务谈判
一位工会职员应造酒厂的会员要求增加工资一事 向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判 新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长 时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他 措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材 料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下 他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工 资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有 了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己 的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。
2.先报价的利弊
• （1）先报价的利 • ① 可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对 方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最 后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。 • ② 提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方 的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己 方争取到谈判的主动权。 • （2）先报价的弊 • ① 可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得 报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想 不到的好处。 • ② 报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性， 容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格上 的不断攻击。
1.高价报盘（西欧式报价方式）
• （1）高价报盘的一般做法 • 首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的 实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠， 如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延 长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件， 建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前 面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之 就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比 较有利的 • （2）高价报盘的优缺点 • 高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价还价，报高价 后再逐步放宽交易条件更容易达成协议。但是，报高价也 存在缺点，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判来自百度文库裂。
2.低价报盘（日本式报价方式）
• （1）低价报盘的一般做法 • 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由 于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并 且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买 方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应 提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价 格表中的价格。 • （2）低价报盘的优缺点 • 低价报盘在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略 的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过 来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当 其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场 的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判 中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可 以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只 好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。